【正文】 當(dāng)然，單品與傳統(tǒng)意義上的品種的概念是不同的，用單品這一概念可以區(qū)分不同商品的不同屬性，從而為商品采購、銷售、物流管理、財務(wù)管理以及POS系統(tǒng)與MIS系統(tǒng)的開發(fā)提供極大的便利。對一種商品而言，當(dāng)其品牌、型號、配置、等級、花色、包裝容量、單位、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、用途、價格、產(chǎn)地等屬性與其他商品存在不同時，可稱為一個單品。企業(yè)的決策者可以從單品管理中獲得實時、客觀、全面的決策支持，因此，目前對于單品的控制管理成為流通企業(yè)尤其是連鎖企業(yè)關(guān)注的重點。　　 隨著國內(nèi)連鎖零售企業(yè)的競爭的日益激烈，各個企業(yè)對于本企業(yè)的管理水平的要求也是日益提升，尤其是在計算機(jī)智能管理技術(shù)在零售行業(yè)中的廣泛應(yīng)用，進(jìn)而促進(jìn)了我國連鎖零售企業(yè)對于商品的管理由粗放化逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化的管理?！　∧敲?，為什么要進(jìn)行單品管理？單品管理是相對于傳統(tǒng)的對商品實行的柜組管理、大類管理而言的。物流成本主要包括：運(yùn)輸（含配送）成本、庫存成本（指商品占積壓流動資金所花的利息）、儲存（含入庫、在庫保管、出庫作業(yè)）成本、裝卸成本、商品加工成本、物流信息處理成本、商品殘損成本、顧客退貨的處理成本等，這些成本都是可以單獨明確分辨和計算的，其具體數(shù)額可從財務(wù)部門得到單品管理應(yīng)按照單品來核算以上物流成本，而不應(yīng)按批核算或者估算物流成本?！　纹饭芾硎侵噶魍ㄆ髽I(yè)根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，對單品的配置、采購、銷售、物流管理、財務(wù)管理、信息管理等活動實施的統(tǒng)一管理，也就是對每一單品的每一活動進(jìn)行的管理，既管理單品的數(shù)量又管理單品的金額，既管理單品的進(jìn)銷價格又管理單品的流通成本。例如：單聽銷售的可口可樂是一個單品SKU，而整扎銷售的可口可樂又是一個單品，這兩個單品在庫存管理和銷售是不一樣的。在連鎖零售門店中有時稱單品為一個SKU（中文譯為最小存貨單位，英文全稱為stock keeping unit, 簡稱SKU，定義為保存庫存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個SKU通常表示規(guī)格，顏色，款式）。 　　談到單品化的管理，首先我們應(yīng)當(dāng)了解單品的定義，即指包含特定的自然屬性與社會屬性的商品種類。以近年興起的連鎖企業(yè)為例，其賣場商品管理的重點轉(zhuǎn)移到了商品的品種管理，其配送中心環(huán)節(jié)商品管理的重點轉(zhuǎn)移到了商品的庫存管理，由于連鎖企業(yè)POS系統(tǒng)、MIS系統(tǒng)的應(yīng)用，使賣場的品種管理可以細(xì)化為單品管理，配送中心的庫存管理。 　　十、本辦法經(jīng)總經(jīng)理核準(zhǔn)、修改時亦同。 　　物品送達(dá)后，由申購部門人員進(jìn)行簽收、領(lǐng)用，如有數(shù)量不附等問題，應(yīng)及時反映更換，不得進(jìn)行驗收領(lǐng)用。 　　八、發(fā)包、驗收： 　　采購?fù)瓿珊?，總?wù)經(jīng)辦應(yīng)以申購單所列清單進(jìn)行發(fā)包。 　　七、各項費(fèi)用支出，以事前申請核準(zhǔn)為原則。 　　五、依合同所簽定內(nèi)容支出的費(fèi)用，嚴(yán)格按照財務(wù)部流程辦理。 　　（二） 預(yù)算外：（指超過累計預(yù)算時） 　　嚴(yán)格按照財務(wù)相關(guān)規(guī)定進(jìn)行。公司費(fèi)用核決、分預(yù)算內(nèi)和預(yù)算外兩種流程 　　四、作業(yè)流程： 　?。ㄒ唬╊A(yù)算內(nèi)：（指超過月累計預(yù)算時） 　　凡一切須采購物品及各項費(fèi)用申請和支出，均需嚴(yán)格按著公司財務(wù)部相關(guān)規(guī)定之流程進(jìn)行。如經(jīng)舉證確實，除賠償所造成集體環(huán)境及損失外公司將追究其相關(guān)法律責(zé)任。 　　三、管理細(xì)則： 　　總務(wù)處經(jīng)辦人采購需負(fù)一切法律責(zé)任。采購發(fā)包操作管理辦法流程一、為使公司采購發(fā)包達(dá)到行之有效的執(zhí)行與管理，特制定本辦法。 　　然而真正能形成品種、價格和新鮮度等渠道優(yōu)勢的還是產(chǎn)地采購，包括城市周圍農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和跨地區(qū)的產(chǎn)地采購，這種渠道優(yōu)勢的發(fā)揮會使超市生鮮經(jīng)營更加生動，運(yùn)作空間更加寬闊，例如聯(lián)華超市的跨地區(qū)采購戰(zhàn)略就使其差異化經(jīng)營策略得以充分展示。 　　跨地區(qū)產(chǎn)地采購的生鮮商品主要是可以在一定時間和距離內(nèi)遠(yuǎn)途調(diào)運(yùn)，或者經(jīng)過保鮮加工處理的生鮮的商品，它包括具有運(yùn)輸批量的大宗干菜（大白菜、洋蔥、土豆和冬瓜等）；部分果實類水果（柑桔、蘋果、香蕉和箱裝水果等）；冷凍水產(chǎn)品；干鮮產(chǎn)品和保鮮封裝的加工制成品。 　　當(dāng)?shù)夭少彽纳r商品主要是因為保鮮原因不適于遠(yuǎn)途運(yùn)輸?shù)纳r商品，采購渠道又可分為農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場和城市周圍農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地。在不斷變化的經(jīng)營環(huán)境中，靈活巧妙地進(jìn)行生鮮商品組合，更需要相當(dāng)?shù)亟?jīng)營技巧和經(jīng)營藝術(shù)，最終的檢驗標(biāo)準(zhǔn)就是生鮮經(jīng)營業(yè)績。 　　生鮮商品多屬于非標(biāo)準(zhǔn)化的季節(jié)性商品，鮮活生鮮品又易腐爛變質(zhì)，因此要在現(xiàn)存生鮮供應(yīng)鏈和采購環(huán)境之下，真正發(fā)揮生鮮經(jīng)營在超市中作用，獲取床上綜合利潤，這對于生鮮采購工作是個極大的挑戰(zhàn)。 　　生鮮商品的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，應(yīng)與超市整體商品營銷和競爭商品組合策略相呼應(yīng)，充分利用食品和非食品與生鮮商品的關(guān)聯(lián)性，適當(dāng)調(diào)低敏感性和競爭性商品價格水平，通過經(jīng)常性的組合式促銷，在消費(fèi)者中建立整體低價的市場印象。由于生鮮商品突出鮮明的季節(jié)性特征，生鮮商品結(jié)構(gòu)應(yīng)依據(jù)商品的季節(jié)性和地區(qū)性變化來做出應(yīng)季商品組合。 生鮮商品結(jié)構(gòu)的策略性調(diào)整 　　在生鮮經(jīng)營中，生鮮區(qū)的銷售流量對于達(dá)成生鮮經(jīng)營的目的十分重要，而對剛開張的超市則更加重要，要保持一定水平的生鮮區(qū)銷售流量，不使生鮮經(jīng)營淪為超市的雞肋，需要從各方面予以協(xié)調(diào)配合，生鮮商品組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計策略就是一個重要方面。有些超市把散食雜糧作為生鮮商品獨立的中分類，放到蔬果部或者面點部并類管理；日配商品可以作為生鮮區(qū)的一個中分類單獨設(shè)部組管理。 　　常見生鮮商品的分類組織結(jié)構(gòu) 　　在超市商品結(jié)構(gòu)上，常分類為食品、非食品和生鮮品三個商品大分類，在生鮮商品大分類中又按照生鮮五品的理解劃分為蔬菜水果、肉類、水產(chǎn)品、面點類以及熟食等五個基本中分類；而商品的小分類則會按照各中類商品群的具體經(jīng)營項目從保存方式、商品屬性和制作方式方法再行區(qū)分為各小分類，例如：水產(chǎn)品可依保存方式不同分為活鮮類、冰鮮類、凍鮮類和干鮮類幾個小分類；小分類之下則是單品。不同地區(qū)和城市的消費(fèi)水平，會對生鮮商品定價和毛利空間產(chǎn)生相當(dāng)?shù)挠绊懀袌隹臻g的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度，都影響價格和毛利結(jié)構(gòu)的確定，例如中小城市的市場由于其經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、交通運(yùn)輸狀況和商業(yè)流通開放程度的不同，多數(shù)地方市場存在著較大的封閉性，價格受外界干預(yù)起伏的波動不大，因此在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計時，不宜照搬照抄，而應(yīng)靈活應(yīng)對。如果是2000－3000平方米的社區(qū)超市，生鮮商品結(jié)構(gòu)要考慮寬度，限制深度，生鮮經(jīng)營的整體毛利水平可以相對略高一些。 三、如何建立生鮮商品的組織架構(gòu)　　生鮮商品組織結(jié)構(gòu)建立應(yīng)考慮的基本因素 　　超市生鮮區(qū)在建立生鮮商品經(jīng)營架構(gòu)時，除了要依據(jù)大量外部市場和經(jīng)營環(huán)境調(diào)查外，還必須結(jié)合超市自身狀況考慮問題。另外城市周圍的各種蔬菜、水產(chǎn)養(yǎng)殖和肉聯(lián)廠等生產(chǎn)基地也是重要的采購渠道。 　　零售攤販 　　雖然他們不很顯眼，經(jīng)常會成為城市管理的整改對象，但其不斷靈活游動的身影，對所賣生鮮商品的選擇變化，及其對生鮮商品精心打理的敬業(yè)精神，都是超市生鮮經(jīng)營不容忽競爭對手，同時它也是超市生鮮區(qū)了解市場變化脈絡(luò)的關(guān)注對象之一。大型綜合超市、生鮮超市、便利店都會依自身業(yè)態(tài)的優(yōu)勢，以適當(dāng)?shù)纳r經(jīng)營方式來滿足不同消費(fèi)群體的需要。近年來，部分大中城市的傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場在越來越多的連鎖超市生鮮區(qū)擠壓之下，其銷售市場份額有所下降，但仍然有很多消費(fèi)者到農(nóng)貿(mào)市場里購買鮮活的初級農(nóng)產(chǎn)品，并在中小城市占據(jù)市場主導(dǎo)地位，其優(yōu)勢在于鮮活農(nóng)產(chǎn)品的應(yīng)季供銷，新鮮豐富，購買方式簡捷迅速。 　　生鮮經(jīng)營方式調(diào)查 　　主要調(diào)查對象是本超市周圍的農(nóng)貿(mào)市場、各類超市和零售商販的生鮮經(jīng)營方式，就其所能提供的生鮮商品及其組合結(jié)構(gòu)、價格水平和相關(guān)服務(wù)做出分析評價，以便把握生鮮經(jīng)營的發(fā)展趨勢，最終挖掘并能形成自己差異化的經(jīng)營特色和賣點，指導(dǎo)開發(fā)和引進(jìn)新商品，及時調(diào)整生鮮商品價格和結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換，不斷充實生鮮區(qū)商品豐富感，保持對顧客的吸引力，為超市生鮮區(qū)樹立物美價廉的社區(qū)形象。 　　需求調(diào)查主要包括兩方面內(nèi)容：顧客消費(fèi)需求調(diào)查、現(xiàn)有生鮮經(jīng)營方式和采購渠道調(diào)查。由于生鮮商品本身的復(fù)雜性，在中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)背景之下的超市生鮮采購工作就更是一種專業(yè)化的投資業(yè)務(wù)了。它要求采購人員要對超市顧客的消費(fèi)方式和習(xí)慣十分熟悉，對超市商品有良好的職業(yè)判斷和感覺，要對超市商品的增加和淘汰，商品結(jié)構(gòu)應(yīng)季轉(zhuǎn)換，商品采購方式、代價和時機(jī)選擇，商品銷售策略和供應(yīng)商管理等一系列事項做出精確的安排，并要在多種因素影響之下保持良好的商品進(jìn)、銷、存之間的平衡關(guān)系，爭取最佳的資金沉淀和銷售投入回報。應(yīng)該說生鮮經(jīng)營業(yè)績在很大程度上取決于整個生鮮區(qū)的運(yùn)作狀況和經(jīng)營管理水平，進(jìn)而又在很大程度上反映出整個超市的盈虧興衰和管理水平。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。 　　應(yīng)對方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，如果我們不同意，將會產(chǎn)生怎樣的損失后果?！　?，為達(dá)到目的不借以威脅的方法。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓?，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認(rèn)為有利時才立刻隨時以此表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對自己不利的談判結(jié)果?！　?yīng)對方法：當(dāng)遇到供貨商主動或輕易降價讓步時，證明供貨商有談判的意向，如上例想獨占你的市場，這時我們要試著談判更低的價格或更有利的條件。要根據(jù)市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有利?！　　　『芏嗳硕加羞@樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時，標(biāo)價1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至500元，此時你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元?！　　　∮袝r供貨商會采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求?！　?應(yīng)對方法：不要作任何承諾，你們要知道對手正密切注視著你?！　。o你壓力　　此時他們會說，我已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了?！　?yīng)對方法：事先周密計劃，堅守你的目標(biāo)?！　∥覀円銈儸F(xiàn)在決定?！　?yīng)對方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。 　　　　供貨商這樣做常是想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實力相信他的資信等等，于是讓你能很草率地答應(yīng)他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經(jīng)常使用的手段，因為此時他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個轉(zhuǎn)機(jī)。但首先以誠懇態(tài)度聽，同時堅持自己的利益?！　?yīng)對方法：那么作為商場，應(yīng)認(rèn)真聽取其意見，認(rèn)清他們指責(zé)是否合理；或是否你還解釋得不夠清楚。首先要了解對方的指責(zé)是否合理，對方是否已經(jīng)清楚我方的觀點，然后才作出判斷，同時將自己所了解到的信息和對方溝通。但不管是大或小的供貨商，在和他們談判時他們都會哭窮，說毛利很低了，沒有錢賺了，賺的錢不夠贊助了等等等等，讓你于心不忍；又或者是指責(zé)你的工作，說收貨慢，驗貨太挑剔，商品陳列位置不好，沒有人促銷，價格牌不夠大等，盡量說你的不對，試著使人們感到內(nèi)疚，從而不好意思提出自己的要求，或即使供貨商答應(yīng)你了也作出最大割痛的姿勢，想要得到相應(yīng)有利的補(bǔ)償。與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)付方法和小的供貨商比較，商場更愿與大的供貨商合作，因為大的供貨商資金雄厚，他們往往出自于市場的考慮不會拒絕商場提出的要求，如降價、提供更高的贊助費(fèi)等，這些供貨商的商品品種較多，這一商品不賺錢，別的商品能賺錢，只要整體能保持賺錢，他們就能從心理上去接受商場的條件?！妒痉斗ā芬?guī)定，采購合同應(yīng)授予符合采購實體需求的最低報價的供應(yīng)商或承包商。 　　報價的評審。不得同某一供應(yīng)商或承包商就其報價進(jìn)行談判。 　　只允許供應(yīng)商提供一個報價。 　　與其他采購方法相比，詢價采購有以下明顯特點： 　　邀請報價的數(shù)量至少為三個。詢價采購是對幾個供貨商(通常至少三家)的報價進(jìn)行比較以確保價格具有競爭性的一種采購方式。很多零售商都會要求生產(chǎn)廠在陳列、促銷方面提供建議等支持，同時，他們十分看重企業(yè)的設(shè)計能力和企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)。例如宜家公司確定一家供應(yīng)商的考察期都在半年以上，而一旦確定，就不會隨意更改。零售商都會直接深入到生產(chǎn)廠去，對工廠生產(chǎn)流程、管理、環(huán)境各方面進(jìn)行全面考核監(jiān)督，確定合作伙伴。他們認(rèn)為，只有尊重人權(quán)、保護(hù)環(huán)境的企業(yè)，才不會因損害工人的利益引起罷工，也不會因此被政府查封，這樣才能做到準(zhǔn)時供貨，才能保證零售商的利益。分析本次采購大會，國際零售巨頭對供應(yīng)商設(shè)立了50多項指標(biāo)進(jìn)行描述，其中很多問題是本土零售商和生產(chǎn)商根本沒有注意到的。國際超市巨頭如何選擇供應(yīng)商2002年11月29日至12月2日舉行的首屆深圳消費(fèi)品采購大會吸引了沃爾瑪、家樂福、百安居、麥德龍、塔斯科、COLESMYER、PRICEMART、OBI、IKEA等20多家國際零售巨頭參展。像面包那樣儲存時間較短的商品，一般的儲存時限是4小時；帶有包裝的生肉儲存時間約24小時；有關(guān)的快餐食品或自己動手制作的產(chǎn)品（DIY產(chǎn)品），因為一年中商品周轉(zhuǎn)率是6至7次，2個月一次周轉(zhuǎn)，所以2個月一變顏色，披露2個月前的顏色就可以。但應(yīng)注意不要搞錯。無論什么樣的商品，有這三種顏色足夠使用。例如最初以藍(lán)色開始，然后向黑色轉(zhuǎn)換?！　≡谄髽I(yè)效益不高，市場不景氣時，首先最深刻的問題是商品的庫存量過大，商品的周轉(zhuǎn)率過低，相應(yīng)資金運(yùn)行惡化，周轉(zhuǎn)差額資金縮小，而最根本的原因就在于沒有實行儲存時限披露制度。把商品的價值完全確保的期限在一個一個商品上表示出來才稱為公示日期。在超級市場業(yè)態(tài)上，使用著公示（Open Dating）的方法。價格越高，頻率越小，因為這不屬于實用品?！　≡谌毡臼袌觯?00克800日元的雞素?zé)夂?00克280日元的大眾肉的使用頻率不同，如果連鎖化，100克300日元以下的牛肉就應(yīng)該獲得65％的壟斷。在這一點上，獨立店經(jīng)營和連鎖店經(jīng)營的努力方向完全不同。這樣一來，經(jīng)營的商品必須是大部分人使用或食用的商品。一件商品,如本質(zhì)不是流行，則沒有進(jìn)行連鎖的意義。　　大眾品、實用品含義是多數(shù)人希望購買而且可以輕松購買的商品。在日本的商工會議所的推銷員資格考試或通產(chǎn)省的中小企業(yè)診斷師的資格考試中，都把“追求狹隘的客戶層”作為正確答案。日本商界的人們一