【正文】 般考慮的是它的另一面。如有可能，在性別和年齡上也一樣?！　≡瓌t三：大眾化和實用化　　大眾品（Everybody Goods）并不是百分之百的人使用的意思，正確地講，應該是多數(shù)人（Most People）即八成人使用的意思。美國的連鎖商店早在20世紀初期，就提出了“退貨還款，交換自由”及“保證滿意”等口號?！　　爸灰衬尺B鎖店經(jīng)營，價格和品質就可以信賴”，這種來自消費者的信賴正是業(yè)內(nèi)經(jīng)營者的自豪。顧客不看價簽就決定購買，在日本，這若不是富有的客戶，是無法想像的。這時，顧客不用看價簽或菜單就會決定購買。　　原則二：信賴性和持續(xù)性　　一般來講，信賴性包含售價、品質（功能）、日后也能銷售這三層意義。它是一種輕松支付的價格，或者是一種同意后可以支付的價格。無論商品具有多么突出的功能，其價格應為大多數(shù)消費者所能接受。或者換一個角度講，便宜價是對采購渠道和交易條件的挑戰(zhàn)，折扣價是對產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，可以以此相區(qū)別表現(xiàn)。在美國連鎖商店的經(jīng)營上，便宜價格商品的采購充分實現(xiàn)后，作為下一個能力階段就是以折扣價商品為對象。這一點，同便宜在對象、對策上完全不同?！　〉诙?，折扣（Discount Price），這個在日本易于和折扣價相混淆。它是以不同于商品流通階段一般業(yè)界習慣的交易方式或條件進行采購的。第（3）條很明顯品質不同，而且被含在后面闡述的第二種含義之中。（2）商品品質相同。便宜分三層含義：　　第一，同樣的商品，價格確比其他商店便宜。卓有見識的服務業(yè)營銷人員具體實施的定價策略可能千差萬別，但都是為了一個共同的目標：揭示并傳達服務價值。一些富有創(chuàng)新精神的競爭者更會將這3種策略結合起來。該公司摒棄了以前通過銷售代理發(fā)布投資建議的常規(guī)途徑，集中精力開發(fā)一種高度自動化的低成本系統(tǒng)來有效地處理單個顧客提出的數(shù)以百萬計的交易請求。在尋求持續(xù)的成本優(yōu)勢過程中，他們摒棄傳統(tǒng)的操作方式。而且，這種轉給顧客的成本必須真正能增強顧客的價值觀念。由此節(jié)省的成本，部分或全部以低價格形式轉給了顧客。眾所周知，這兩種服務的顧客極為多變。其次，ATamp。首先，ATamp。整個信用卡業(yè)為之一驚。1990年，它成功推出了自己的Universal（編者譯：萬用卡）。 ATamp。提供一種附加服務通常比單獨提供另一種服務成本低，而且還能增加服務企業(yè)跟顧客的聯(lián)系。這種價格激勵方式使顧客相信，一起購買這些服務比分別購買便宜。雖然運送的時間縮短了，運費卻分文未漲。1994年，它同地極公司簽定了一項雄心勃勃的3年期合同，成為這家郵購零售商的主要承運商。 聯(lián)合包裹運送服務公司（UPS）承接Land39。這種合同能徹底改變業(yè)務的交易方式，把一次次相對獨立的交易活動變成一系列持續(xù)的互動行為。 服務業(yè)營銷人員可以發(fā)展創(chuàng)造性定價戰(zhàn)略，給顧客某種激勵，促使他們加強與自己企業(yè)的購銷關系，抵御競爭對手的拉攏。 關系定價法 如果服務企業(yè)能同現(xiàn)有顧客更長久地多做生意，就會有顯著收益。改用以查取或閱讀的信息量計費的新法后，“縮放”功能的使用率提高了2倍。 歐洲聯(lián)機信息業(yè)的主要企業(yè)ESAIRS（編者譯：艾斯恩公司）采用了名為“按信息定價”的新定價結構時，發(fā)現(xiàn)顧客的查詢行為出現(xiàn)了幾個顯著變化。使用這些服務的顧客常常是按上網(wǎng)的時間付費，但顧客真正看重的價值是在網(wǎng)上讀取的信息。這樣的結果是，顧客通常比服務的價格與它所傳遞的利益毫無關聯(lián)時，更滿意、更安心。顯然，該行的服務保證策略減輕了顧客對其服務的疑慮，同時為員工平添了一股強勁動力，使他們努力滿足顧客期望。結果，1989至1995年間，4,500名顧客中只有7位不滿服務并獲銀行全額退款。由于創(chuàng)業(yè)之初全無聲譽，吸引不了潛在客戶。這家銀行早已賣掉了其信托部。該行曾處于一個非比尋常的處境中，被迫設立一個信托部。 然而，企業(yè)不應輕率采用這種策略，因為服務保證是一項大膽舉措，實施前必須徹底分析實施的緣由及由此帶來的風險。 服務保證是企業(yè)給顧客的強力定心丸。滿意度定價法旨在降低顧客的疑慮。它們各不相同，但密切相關，都揭示并傳達了服務的價值。他們的營銷目標就是要通過定價明確無誤、令人信服地揭示并傳達這一價值觀念。結果，顧客對自己支付的服務價格心存疑慮，不知道它是否物有所值。 不幸的是，服務業(yè)營銷人員卻屢屢無視這種無形產(chǎn)品的定價所帶來的特殊挑戰(zhàn)。顧客可以試穿服裝，試用汽車，卻不能試酒店或律師的服務。服務與定價顧客購買服務時買的是一種承諾。三．聯(lián)營方式：有少部分商品（如服裝、鞋帽、散裝糖果、炒貨等），超市會以聯(lián)營的方式，即超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細的供應商信息，但不記錄商品詳細的進貨信息。此時賣不完的退貨是交易條件之一。二．代銷方式：有極少部分商品超市會以代銷方式進貨。如果供應商的業(yè)務人員不積極配合，超市不會繼續(xù)與之合作?；旧铣械慕^大部分商品均以購銷方式進貨，換言之退貨是不存在的。(6)如第一批滯銷,跟廠商停止后面交易超市的采購方式基本上超市商品采購的方式（即與供應商合作的交易方式）有三種：一．購銷方式：又稱“經(jīng)銷”、或“買斷”方式。Exp(1)原進價人民幣60元，不限進貨量(2)采購認為有潛力，售一個60元可賣100個(3)采購設定如果賣48元可賣250個(4)采購可以以500個跟老板要求降價到40元，如最后以43元成交，我們售48元。找工廠負責人發(fā)展最便宜的商品吸引滿足顧客要求單品擇定：　　(1) 最佳銷售單品（眾所皆知的牌子）　　(2) 依組織表決定的等級、種類、精選最具競爭力商品。增加庫存、浪費時間、減少收益如何做：議價議價　　(1) 銷路最好的單品　　(2) 最便宜的商品　　(3) 長票期　　(4) 可做經(jīng)常性促銷與廠商共同目標是“增加銷售量”而廠商想要給我們的是所有系列產(chǎn)品以一般進價而我們想要買的是只限于高運轉商品以折扣低價買入高周轉度=銷售數(shù)量/單品數(shù)量清楚選擇增加單品銷售量不清楚的選擇（種類太多）　　廠商介紹：想要引進的商品向同行廠商詢問，廠商可提供相關訊息?！　∶襟w廣告：強勢性的電視或報紙雜志廣告商品，透過媒體上聯(lián)絡電話，地址找尋。有誰可以供應他這些商品新廠商的開發(fā)方式首先了解我們要的是什么樣的產(chǎn)品，針對這些產(chǎn)品找尋我們要的廠商。他要什么商品此外，經(jīng)驗、機智與毅力都是采購人員在采購中所須要的。因此采購人員在采購過程中應在超市與供應商的短期與長期利益中，求取一平衡點，以維持長久的關系?！　〔少徣藛T應了解任何采購都是與供應商維持關系的過程的一部分。（15） 供應商的表現(xiàn)：　　表現(xiàn)不良的供應商往往會影響到超市的銷售及利潤，并造成顧客的不滿?！　〉痰馁澲M應與供應商的銷售成比例，否則有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費的費率已經(jīng)到了無行無情的地步，貽笑大方。同時供應商對此有了認識之后，其經(jīng)營機制自然會保留一筆廣告與促銷專款用在此一目的，以促銷其產(chǎn)品，可謂“一個愿打，一個愿挨”?！　　皬V告贊助費”與“其他贊助費”在超市營運里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬人民幣的收入，開店后陸續(xù)向供應商收取，~%?！　×硖庍M貨獎勵（即帳扣）與價格折扣有所不同，請采購人員務必參考“進貨獎勵”說明一節(jié)，加以區(qū)分。此種獎勵對超市提升利潤額大有幫助，例如：有些商品可能供應商因種種原因不愿以較低的價格供應，采購人員為增加利潤，應積極與供尖商采購要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數(shù)量，結果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。由于本公司系統(tǒng)的限制，采購人員在與供應商采購時，應要求每月的進貨獎勵（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因為有時我們不見得與該供需尖商能合作這么長時間。（12） 廣告贊助（Advertising Contribution）　　為增加超市的利潤，采購人員應積極與供應商采購爭取更多的廣告贊助，這也是采購人員業(yè)務考核指標之一?！　〕信c供應商之間的促銷活動多種多樣，例如降價、地堆、端架、搭贈、抽獎、文藝表演等等（具體請參考“超市促銷范例”一節(jié)）。在促銷商品的價格采購中，采購人員必須了解一般供應商的營銷費用預算通常占營業(yè)額的10~25%，供應商不難由此預算撥出一部份作為促銷之用。（11） 促銷活動：　　“超市快訊”是超市營銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門，通常我們“超市快訊”所選擇的品項都是一些暢銷的、高回轉的、大品牌子的民生消費品（詳細請參考“超市快訊”一節(jié)）。如果供需尖商的業(yè)務人員不積極配合，超市面上不會繼續(xù)與其合作的?！　∽咚截浻捎谪浧穪碓床幻鳎瑫r售后服務也成問題，而且他們逃漏國家稅收，是違法行為，因此超市采購人員千萬不可去碰它，否則后患無窮。對于經(jīng)常出錯的低應商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。送貨條件包括：按指定日期及時間送貨、免費送貨到指定地點、負責裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼（或印國際條碼）等等。一般而言，本地供應商的交貨期為2~3天，外埠供應商的交貨期為7~10天。但是不切實際上壓短交貨期，將會降低供應商商品的質量，同時也會增加供應商的成本，反而最終影響超市的價格優(yōu)勢及服務水平。對于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應要求供應商商分批送貨，減少庫存的壓力。在以往的經(jīng)驗中，由于超市采用了國際上先進的商業(yè)運作模式，與國內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)作業(yè)模式有很大的區(qū)別，一些供應商（尤其是內(nèi)陸城市的供應商）對此相當陌生，另外超市開業(yè)初期，許多流程尚未順暢，導致供應商付款不及時，影響超市與供應商之間的配合與合作。　　在正常情況下，超市的付款作業(yè)是在交易所齊全時，按買賣雙方約定的付款天數(shù)（帳期），由銀行直接劃款至供應商的帳戶，這是超市的一大優(yōu)勢，因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，找一大堆藉口，延遲付款，造成供應商財務調(diào)節(jié)器度的困難。精明的供應商業(yè)務人員會對此進行計算，故身為采購人員不可不知。對于超市而言，我們通常要求“一般的食品干貨類商品帳期在貨到45天以上”，“百貨類商品的帳期在貨到60天以上”。（6） 付款天數(shù)（帳期）：　　超市的付款方式與商品的采購方式緊密相關，通常經(jīng)銷的商品采取“貨到的XX到”的方式結款，代銷、聯(lián)營的商品采取“月結XX天”的方式付款（詳細請參考供應商手冊“超市的采購方式”一節(jié)）。有些供應商可能會由全無折扣做為采購的起點，有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)折扣，要求供應商讓步。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太高，則會造成超市庫存過高，導致壓倉、滯銷、削價求售等風險。否則，如果沒有最小訂貨金額或數(shù)量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運用OPL訂單訂貨時，每次下單的訂貨量太小，要求供應商頻繁送貨，會增加供應商的成本?！　≡跊]有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應訂購供應商希望的數(shù)量，否則一旦造成存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費?！　】偠灾?，價格采購是所有商業(yè)采購中最第三的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，超市采購人員應體會認識這一點，并運用各種采購技巧去達成這項艱巨的任務。我們必須綜合徇一個供應商其送貨、售后服務、釧銷支持、其他贊助等方方面面的支持。單獨與供應商進行采購進，采購人員最好先分析成本或價格；數(shù)家供應商進行競標時，采購人員應選擇兩、三家較低標的供應商，再分別與他們采購，求得公平而合理的價格?！　≡诓少弮r格時，最重要的就是要能列舉供應商產(chǎn)品經(jīng)超市銷售的好處。　　在采購之前，采購人員應事先調(diào)查市場價格，不可憑供應商片面之詞，誤入圈套。（3） 價格：　　除了質量與包裝之外，價格是所有采購事項中最重要的項目。外包裝若太堅固，則供應商成本增加，采購價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。在自選式量販的營業(yè)方式中，包裝通常扮演非常重要的角色。（2） 包裝：　　包裝可分為兩種“內(nèi)包裝”（PACKAGING），及“外包裝”（PACKING）。但通常在買賣的合同或訂單上，質量是以下列方法的其中一種來表示的：● 市場上商品的等級● 品牌● 商業(yè)上常用的標準● 物理或化學的規(guī)格● 性能的規(guī)格● 工程圖● 樣品（賣方或買方）● 以上的組合　　采購人員在采購時應首先與供應商對商品的質量達成互相同意的質量標準，在可能的情況下，對一引起產(chǎn)品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應要求供應商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。故采購人員應設法了解供應商對本身商品質量的認訓或了解的程度，管理制度較完善的供應商應有下列有關質量的文件：● 質量合格證● 商檢合格證　　采購人員應向供應商取得以上的資料，以利未來的交易?！朴喖竟?jié)的商品銷售計劃，提供行業(yè)商品種類報告。—去其他零售走勢，清除滯銷商品，尋找適合自已的商品?！　∨嘤柟贪凑展镜暮托騺碜鍪??！　〔少徴勁械捻椖堪ǎ骸百|量、包裝、價格、訂貨量、折扣、付款條件、交貨期、送貨條件、售后服務、促銷、廣告及其他贊助費用”等等。談判是為了達成“雙贏”而進行的一種“協(xié)商過程”。判采購主管或經(jīng)理在談判上花20%的時間是值得的。談　?。?）與采購本部、生鮮本部、商品本部或各兄弟公司的對口采購人員交流成功的經(jīng)驗?！　。?）開發(fā)新的供應商，改善商品結構，增加銷售、利潤于其他收入。　　市調(diào)的內(nèi)容包括：　　（1）調(diào)查競爭對手的商品結構、價格、包裝、質量、促銷、貨源、陳列方式、質量……等等。市調(diào)工作在開店后，很容易被采購主管遺忘掉，有些采購漸漸養(yǎng)成“好逸惡勞”的習慣，喜歡坐在“象牙塔”內(nèi)辦公，誤以為“秀才不出門，能知天下事”，或者“多一事不如少一事”，這都是“吃大