【正文】 多樣化發(fā)展（SSTTT4），婚戀網(wǎng)站線上線下活動模式比較單一，對顧客吸引力不足，因此企業(yè)需要發(fā)展顧客感興趣的活動。WO戰(zhàn)略加強市場滲透，如低端市場(WOOOO6)，中低端市場人群由于沒有足夠的時間找對象，因此企業(yè)應該加大中低端市場領域輻射范圍改進組織結構，重新整合內部關系（WWO7），由于多名高管離職加之婚戀市場體系不成熟，因此更需要專業(yè)人士的加入。戰(zhàn)略分析SO戰(zhàn)略打造強勢品牌（SSSO7），良好的品牌形象為企業(yè)吸引了大量的會員，因此，企業(yè)更應該利用其雄厚的資金打造強勢品牌。人口增長率下降。由于中國互聯(lián)網(wǎng)用戶有免費消費的習慣。許多網(wǎng)站在注冊時免費，但服務中各種隱性收費、捆綁收費甚至誘導收費的現(xiàn)象很多。眼下，趕集網(wǎng)、58同城等分類信息網(wǎng)站相繼推出免費婚戀服務，人人、開心，甚至新浪微博都開始覬覦婚戀服務市場以及像非誠勿擾等相親節(jié)目也占據(jù)了一定的市場份額。婚戀網(wǎng)亂收費現(xiàn)象嚴重并且易引發(fā)其它侵權糾紛?；閼倬W(wǎng)站問題的表象在于盈利模式問題，核心本質是客戶黏性不高，而客戶黏性則是互聯(lián)網(wǎng)生存的根本保障。用戶粘性不足。世紀佳緣的威脅婚戀網(wǎng)站進入門檻低，產(chǎn)品及服務的同質化嚴重，同行競爭壓力大?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)專家劉興亮直言，“目前的婚戀網(wǎng)站遠未達到可以上市的成熟階段，這種現(xiàn)狀決定了即便倉促上市，也只能是陷入更加瘋狂燒錢的境地。經(jīng)測算，屆時將有上千萬適齡男性面臨“娶妻難”，婚姻現(xiàn)狀堪憂。男女性別比例差距，單身群體人數(shù)日益增加，單身群體對婚戀網(wǎng)的需求增大。然而社會給他們的壓力很大，家庭給他們的壓力很大。當代青年在戀愛動機、擇偶標準、婚前性行為、戀愛結果的態(tài)度上發(fā)生了很大的變化，網(wǎng)戀方式也越來越多的為大眾所接受社會生活節(jié)奏加快，龐大的未婚群體因工作或者其它因素無時間尋找對象。網(wǎng)戀觀念、網(wǎng)戀方式已廣泛被大眾接受。進入21世紀，國家的政治環(huán)境越來越民主，各項法律、制度逐步健全，人文性社會更加得以體現(xiàn)。他們的使用頻率增加了，并且隨著電腦、手機、相關軟件的技術成熟發(fā)達以及網(wǎng)站的技術維護等也吸引了一批使用客戶，因此我們認為，互聯(lián)網(wǎng)本身對于婚戀網(wǎng)站來講是一次機會。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，技術日益成熟，網(wǎng)民數(shù)量漸增。連續(xù)這么多年的經(jīng)濟飛速發(fā)展，人民生活水平大大提高，必將拉動婚戀網(wǎng)市場的需求，尤其是急著解決婚姻大事的的人會明顯增加。同時，世紀佳緣前全國線下事業(yè)部副總監(jiān)張國玉現(xiàn)已跳槽至珍愛網(wǎng)；世紀佳緣前無線總經(jīng)理劉之玨日前也已離職，并正式加盟搜房網(wǎng)，目前擔任搜房無線部門總經(jīng)理；而世紀佳緣原營銷副總裁劉惠璞已于去年年中離職，出任聚美優(yōu)品高級副總裁；去年四季度業(yè)績環(huán)比有所下滑的部分原因是負責這部分業(yè)務的某副總裁離職高官離職，這無疑給世紀佳緣的人力、財力、聲譽等各方面帶來不良影響。從過去三年的數(shù)字看，其營銷費用在總運營開支中的占比高達70%左右。世紀佳緣創(chuàng)始人、CEO龔海燕曾表示，預計2012年的廣告費用將翻番超過1億元人民幣。世紀佳緣的產(chǎn)品主要包括四種服務類型即改善型服務、發(fā)信件型服務、交流型服務和交友活動。從這些數(shù)據(jù)中可以看出世紀佳緣的注冊用戶在全行業(yè)遙遙領先，雖然平均月付費用戶數(shù)有了增長，但是實際會員率在注冊總用戶中占的比例并不高。注冊用戶數(shù)量大，但實際會員率低。線下活動宣傳力度不夠。中低端市場領域輻射范圍不夠廣。世紀佳緣的劣勢線下專區(qū)工作人員專業(yè)培訓度不夠。2004年，世紀佳緣獲時任新東方元老錢永強200萬元天使投資；2007年4月，錢永強再次拉來新東方另兩位元老級人物徐小平、王強，為世紀佳緣注入4000萬元天使投資；2007年5月，世紀佳緣再獲啟明創(chuàng)投1000萬美元投資，截止上市前，三輪風險投資資金的注入為世紀佳緣進行推廣市場奠定了堅實的經(jīng)濟基礎；其次，世紀佳緣今年在美國納斯達克市場進行首次公開招股（IPO），擬融資1億美元，這又為其推廣市場加上了籌碼。避免了和它們直接競爭，有利于企業(yè)的發(fā)展。人民日報、中央電視臺、鳳凰衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視、中國青年報、美國NBC電視臺、韓國MBC電視臺等境內外主流媒體曾經(jīng)多次關注和報道世紀佳緣網(wǎng)站。媒體和政府的高度關注和支持。會員基數(shù)大。世紀佳緣在婚戀網(wǎng)行業(yè)所占份額最大，她是唯一一個最嚴肅的網(wǎng)站。交友活動：交友活動包括1+1約會（星級會員發(fā)布約會計劃，選擇約會對象；其他會員響應約會，查看約會詳情，給約會發(fā)起人留言），VIP紅娘服務和在全國范圍內舉辦的線下活動，會員可以線上線下相結合，增加男女結合的成功率。對于禮物傳情，世紀佳緣則提供了相識問候、戀愛表白、花語傳情、生日祝福、flash精品和豪華禮物等傳情方式。2)佳緣禮物：“網(wǎng)絡傳真心，禮輕情意重”，禮物+留言=緣分的開始：對方可以免費查閱你送出的禮物和留言。交流型服務：1)聊天包月:對于聊天服務，則只有包1個月的服務，每月16元。再次鉆石會員新增獨特功能玫瑰情書；對方讀信時會看到精美獨特的愛情信箋背景；并且突破對方擇友條件限制，不滿足年齡身高要求，也可發(fā)送信件。另外發(fā)出的信件優(yōu)先展示在對方收件箱中，并在信件前帶有標志。顧客可以根據(jù)自身條件隨意選擇。如果上了地方光明榜，確定區(qū)域，則會更加精準擇友圈。2)光明榜：光明榜可以讓客戶的資料照片上首頁，受萬人瀏覽，萬眾矚目！客戶資料會在世紀佳緣，新浪交友，MSN佳緣交友頻道首頁三榜同上，備受關注。在線時間，資料完整度，誠信認證，上傳照片等都會影響搜索排名。數(shù)據(jù)顯示，世紀佳緣注冊會員超過2400萬，且以每天4萬的速度增加；嚴肅高端的定位、借助傳統(tǒng)媒體進行品牌推廣以及借助新興媒體實現(xiàn)渠道壟斷，是其獲取流量和會員。樹立品牌，吸引會員。借助傳統(tǒng)媒體進行品牌推廣和新興媒體實現(xiàn)渠道壟斷，是世紀佳緣市場策略的兩大重心，并使其后來居上。在其成功的經(jīng)營模式中，有以下幾個方面是值得關注的。內容包括信息收集和使用，信息儲存和限制，信息公開和共享，安全保障，編輯和刪除個人帳戶資料（即結束服務）的權限，隱私權政策的修訂等。信息分類組織1）在線聊天2）交友活動3）愛情測試4）斑竹小龍女標引與檢索世紀佳緣努力為來此征友的單身會員朋友營造一方安全、真實、純凈、嚴肅的在線婚戀交友空間?；净顒樱盒畔⒏爬ㄅc描述世紀佳緣的網(wǎng)站服務于大專以上學歷的高收入高品位單身人群，并建立嚴格的身份認證機制和會員投訴機制，保證征友會員的質量、征友過程的安全，和在世紀佳緣征友的效果。VIP會員主要集中在白領人群。世紀佳緣用戶分為VIP和非VIP。世紀佳緣的愿景是幫助海內外單身人士找到美好姻緣；成為婚戀行業(yè)的旗幟和標準制定者。世紀佳緣還在不斷招賢納士，不斷引進技術人才，營銷人才，主持人等等。人力資源世紀佳緣是中國最大，世界一流的嚴肅婚戀交友網(wǎng)站。自Android手機客戶端正式發(fā)布應用以來，獲得很多會員的認可和反饋，用戶紛紛表示通過手機客戶端登陸世紀佳緣，完善個人資料、設置擇偶要求，收發(fā)郵件就好像收發(fā)短信一樣方便。在嚴肅交友的同時又充滿了樂趣，讓您在最放松的狀態(tài)下找到最合適的TA。（二）企業(yè)價值鏈分析法世紀佳緣價值鏈分析世紀佳緣價值鏈模型信息技術人力資源企業(yè)文化信息資源 輔助活動 信息服務 基本活動 信息概括描述信息分類組織信息標引檢索信息加工傳遞信息服務 輔助活動信息技術世紀佳緣網(wǎng)站的技術模式系統(tǒng)架構為Linux+PHP+Mysql。在世紀佳緣的IFE矩陣中，從其優(yōu)勢和劣勢的分值來看，優(yōu)勢明顯大于劣勢，表明世紀佳緣可以通過發(fā)揮優(yōu)勢，克服劣勢，謀求企業(yè)不斷發(fā)展。世紀佳緣憑借其自身龐大的市場份額、優(yōu)良的品牌形象以及雄厚的資金實力等方面的優(yōu)勢等六大核心競爭優(yōu)勢以及其獨特的企業(yè)文化，在婚戀網(wǎng)市場上保持高速增長，市場占有率超過婚戀網(wǎng)老牌勁敵百合網(wǎng)，且穩(wěn)居第一。同時，世紀佳緣前全國線下事業(yè)部副總監(jiān)張國玉現(xiàn)已跳槽至珍愛網(wǎng)；世紀佳緣前無線總經(jīng)理劉之玨日前也已離職，并正式加盟搜房網(wǎng)，目前擔任搜房無線部門總經(jīng)理；而世紀佳緣原營銷副總裁劉惠璞已于去年年中離職，出任聚美優(yōu)品高級副總裁；去年四季度業(yè)績環(huán)比有所下滑的部分原因是負責這部分業(yè)務的某副總裁離職高官離職，這無疑給世紀佳緣的人力、財力、聲譽等各方面帶來不良影響。從過去三年的數(shù)字看，其營銷費用在總運營開支中的占比高達70%左右。世紀佳緣創(chuàng)始人、CEO龔海燕曾表示，預計2012年的廣告費用將翻番超過1億元人民幣。從這些數(shù)據(jù)中可以看出世紀佳緣的注冊用戶在全行業(yè)遙遙領先，雖然平均月付費用戶數(shù)有了增長，但是實際會員率在注冊總用戶中占的比例并不高。2004年，世紀佳緣獲時任新東方元老錢永強200萬元天使投資；2007年4月，錢永強再次拉來新東方另兩位元老級人物徐小平、王強，為世紀佳緣注入4000萬元天使投資；2007年5月，世紀佳緣再獲啟明創(chuàng)投1000萬美元投資，截止上市前，三輪風險投資資金的注入為世紀佳緣進行推廣市場奠定了堅實的經(jīng)濟基礎；其次，世紀佳緣今年在美國納斯達克市場進行首次公開招股（IPO），擬融資1億美元，這又為其推廣市場加上了籌碼。真實、純凈、嚴肅、高品位的企業(yè)定位，幫助海內外單身人士找到姻緣的美好愿景，以及承擔和諧社會、幸福家庭的使命，追求恒久美好、幸福一生的佳緣的企業(yè)理念使公司品牌美譽度得到很大提升，這使用戶更加愿意付費使用世紀佳緣服務。世紀佳緣創(chuàng)始人兼聯(lián)席CEO龔海燕女士表示，要在用戶體驗和產(chǎn)品上作出不懈努力并長期保持世紀佳緣在市場上的領先地位，以此提高市場競爭力，增強競爭優(yōu)勢。四、內部環(huán)境分析方法（一）IFE矩陣分析法世紀佳緣IFE矩陣分析關鍵內部因素權重評分加權分數(shù)優(yōu)勢婚戀網(wǎng)站中最大的網(wǎng)站，良好的品牌形象4有公安部認證體系和立體交叉式會員信息認證體系，網(wǎng)站純凈嚴肅3會員基數(shù)大4媒體和政府的高度關注和支持3和新浪、MSN等網(wǎng)站合作3雄厚的資金實力4優(yōu)勢加權分數(shù) 劣勢線下專區(qū)工作人員專業(yè)培訓度不夠2中低端市場領域輻射范圍不夠廣2線下活動宣傳力度不夠1注冊用戶數(shù)量大，但實際會員率低1缺乏長期小型固定的交流會等娛樂形式2廣告投放量大，收益小1近期多名高管離職1劣勢加權分數(shù) 合計各主要關鍵內部因素（1）優(yōu)勢從上表可以明顯看到，在世紀佳緣內部優(yōu)勢中，給予權重（）最高的是“會員基數(shù)大”，這是世紀佳緣核心競爭優(yōu)勢之一的“市場份額優(yōu)勢”。將來，預計其他服務將主要包括其他網(wǎng)站的廣告和電子商務服務，綜合上述情況及加權評分結果，我們可以看出，世紀佳緣整體而言是我國婚戀網(wǎng)行業(yè)市場份額最多的，但是世紀佳緣也存在著許多問題，有待進一步改善和提高。對于VIP客戶，通常在簽約時收費，VIP客戶也可以簽約后的一個月內付費。傳統(tǒng)約會服務：主要包括組織和舉辦線下約會，提供VIP服務。在線業(yè)務占據(jù)絕大部分營業(yè)收入，主要包括以下兩種：（1）信件初始費交納2元人民幣的信件初始費允許用戶與另一位用戶取得聯(lián)系。人民日報、中央電視臺、鳳凰衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視、中國青年報、美國NBC電視臺、韓國MBC電視臺等境內外主流媒體曾經(jīng)多次關注和報道世紀佳緣網(wǎng)站。政府媒體關注度世紀佳緣有媒體關注多、政府支持力度大的優(yōu)勢，這對世紀佳緣的發(fā)展成來說是非常重要的。作為中國第一大婚戀交友平臺，世紀佳緣通過聊天、收發(fā)信件、送禮物、線下紅娘等服務為會員牽線，每天50008000位會員幸福牽手。因而使會員的征友效果最好，每天約有50008000人把征友狀態(tài)修改為“我找到了中意人選”，網(wǎng)站每天都會收到成功會員的感謝信和婚紗照片。當然，網(wǎng)絡交友中安全性和真實性成為網(wǎng)友最關注的問題，網(wǎng)友更希望使用“會員素質高”、“全方位信息認證”、“能夠辨識會員可信程度”、“細分交友人群匹配更快捷”、“為用戶提供安全交友環(huán)境”的婚戀交友網(wǎng)站。會員素質在近期的一份報告中，單身2年以上的人群占了55%。婚戀網(wǎng)站的顧客主要是其用戶，忠誠的用戶對于婚戀網(wǎng)各網(wǎng)站的競爭非常重要。用戶忠誠度顧客忠誠度指顧客忠誠的程度，是一個量化概念。據(jù)相關行業(yè)數(shù)據(jù)顯示：按照每百萬Alexa安裝用戶的訪問人數(shù)平均每個用戶日均訪問頁面數(shù)進行統(tǒng)計，2011年10月中國各大婚戀交友網(wǎng)站中世紀佳緣的月均訪問量指數(shù)達到24750次，珍愛網(wǎng)有3996次。對于禮物傳情，世紀佳緣提供了相識問候、戀愛表白、花語傳情、生日祝福、flash精品和豪華禮物等傳情方式。3)交流型服務：(1)聊天包月:對于聊天服務，聊天包月不限量，比方便，比MSN快捷，打開網(wǎng)頁就能聊。(2)鉆石會員：鉆石會員，首先可以享受雙向免費看信特權，其次購買鉆石會員，送排名提前和光明榜服務。2)發(fā)信件型服務(1)看信包月：針對客戶看信的不同需求，世紀佳緣提供了7天、1個月、3個月、6各月、12個月5種看信包月套餐消費方式，時間越長的套餐，其日均消費越便宜。(2)光明榜：根據(jù)會員的擇友條件，將出現(xiàn)在符合條件異性的我的佳緣首頁，重點突出。服務質量世紀佳緣的服務質量主要從以下三種服務類型體現(xiàn)：1)改善型服務(1)排名提前：世紀佳緣按照一定的規(guī)則顯示搜索結果。會員數(shù)量會員數(shù)量的增長關系到婚戀網(wǎng)站的盈利。世紀佳緣2012年第一季度財報顯示，注冊會員達6300萬，新增用戶數(shù)約為670萬，較2011年第四季度的540萬又增長了25%，刷新了原有紀錄。注冊用戶數(shù)量注冊用戶數(shù)量是評價婚戀網(wǎng)站知名度的一個重要指標。走出了自身發(fā)展的關鍵性一步：電視媒體廣告投放，一直堅持做“最嚴肅婚戀網(wǎng)站”的世紀