【正文】 中意人選”，網(wǎng)站每天都會(huì)收到成功會(huì)員的感謝信和婚紗照片。此外從2010年下半年開始，世紀(jì)佳緣就不斷傳出將赴海外上市的消息，但直到2011年4月21日，世紀(jì)佳緣才最終向SEC提交IPO申請(qǐng)，計(jì)劃在納斯達(dá)克IPO，發(fā)行710萬股美國存托憑證(ADS)，其中2ADS=3普通股，擬融資7810萬美元，代碼為“DATE”。但直到2010年龔海燕才進(jìn)行具體探索。據(jù)招股書顯示，2008年以來，世紀(jì)佳緣平均每年要在中國各地舉行670場(chǎng)大型的交友活動(dòng)，線下交友活動(dòng)宣傳了世紀(jì)佳緣的品牌，并反過來使網(wǎng)上平臺(tái)受益?！鞍葱Ч顿M(fèi)”模式很快成為世紀(jì)佳緣的核心盈利模式。在盈利模式探索中，最有成效的當(dāng)屬“按效果付費(fèi)”的郵票增值服務(wù)。世紀(jì)佳緣嘗試的最早付費(fèi)產(chǎn)品為“光明榜”，即首頁會(huì)員展示服務(wù)。拿到首筆資金后，龔海燕在上海徐匯區(qū)租下辦公室，成立美工、技術(shù)、客服、市場(chǎng)等部門，開始正規(guī)的公司運(yùn)營(yíng)擴(kuò)張。在世紀(jì)佳緣成立后，龔海燕并未設(shè)想將其打造為盈利性的公司，只是作為“公益性”的社會(huì)實(shí)踐，因此網(wǎng)站從一開始即為免費(fèi)模式。（一）發(fā)展歷程：從網(wǎng)上尋緣到網(wǎng)站創(chuàng)業(yè)世紀(jì)佳緣的誕生被龔海燕稱為“解決自己終生大事”的創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)，在為尋找意中人而上網(wǎng)交友過程中，龔發(fā)現(xiàn)大多交友網(wǎng)用戶身份并不真實(shí)，“一夜情”等信 息普遍泛濫。2003年10月8日，復(fù)旦大學(xué)新聞學(xué)院研二女生龔海燕（北京大學(xué)中文系文學(xué)學(xué)士，網(wǎng)名小龍女）看到身邊很多高學(xué)歷的同學(xué)朋友由于工作學(xué)習(xí)忙，而無從找到理想愛人，因此創(chuàng)辦了世紀(jì)佳緣。截至2009年5月1日，世紀(jì)佳緣擁有會(huì)員2262萬，已成就300萬人的美滿姻緣。在有過幾次被騙經(jīng)歷后，2003年10月龔海燕注冊(cè)“上海花千樹科技信息科技有限公司”，并推出世紀(jì)佳緣網(wǎng)站。伴隨會(huì)員數(shù)量的增多，世紀(jì)佳緣開始應(yīng)需求舉辦線下見面活動(dòng)，收取組織費(fèi)用，這也是世紀(jì)佳緣最早的盈利模式。到2005年年底，“世紀(jì)佳緣”的會(huì)員達(dá)到32萬人，盡管沒有打廣告及進(jìn)行宣傳，世紀(jì)佳緣連續(xù)多月為百度交友網(wǎng)站排行冠軍。例如用戶每天支付10元人民幣就可以在世紀(jì)佳緣首頁上或者地區(qū)首頁上顯示自己的信息，該款產(chǎn)品推出后受到普遍歡迎，價(jià)格也逐漸上漲。郵票是世紀(jì)佳緣的站內(nèi)通用貨幣，每張2元。另外，由于世紀(jì)佳緣網(wǎng)站本身為擁有巨大流量的垂直網(wǎng)站，因此也接受廣告投放，不過廣告盈利這塊只占據(jù)收入中比較少部分。而世紀(jì)佳緣的VIP服務(wù)，面向更富裕的用戶，提供個(gè)性化的搜索服務(wù)，使公司收入結(jié)構(gòu)多元化。2010年10月，龔海燕自投資金2000萬，創(chuàng)辦婚嫁門戶網(wǎng)站囍鵲網(wǎng)。（二）核心能力超強(qiáng)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)（1）網(wǎng)站發(fā)展速度：創(chuàng)建六年超越無數(shù)同行，據(jù)百度指數(shù)顯示，世紀(jì)佳緣的用戶關(guān)注度、媒體關(guān)注度均在行業(yè)遙遙領(lǐng)先。（5）會(huì)員對(duì)網(wǎng)站的依賴度和信任度最高：世紀(jì)佳緣的pv在同類網(wǎng)站中位居第一，平均每人來到世紀(jì)佳緣會(huì)查看30個(gè)頁面，停留超過20分鐘。企業(yè)愿景幫助海內(nèi)外單身人士找到美好姻緣；成為婚戀行業(yè)的旗幟和標(biāo)準(zhǔn)制定者。會(huì)員資料最真實(shí)有效：世紀(jì)佳緣是中國最早要求會(huì)員提交身份證明資料，用五星級(jí)去評(píng)定會(huì)員信用的婚戀網(wǎng)站，每個(gè)會(huì)員的征友資料頁面都會(huì)標(biāo)注該會(huì)員是否上傳了證件，上傳了哪些證件，直接體現(xiàn)了會(huì)員資料的真實(shí)程度。（四）盈利模式世紀(jì)佳緣相關(guān)人士在其招股說明書中詳細(xì)解釋了其盈利模式，目前營(yíng)收主要由在線業(yè)務(wù)、線下活動(dòng)和VIP服務(wù)以及其它業(yè)務(wù)(主要是互聯(lián)網(wǎng)廣告)三部分組成。此外，用戶還可以瀏覽他人的信息和照片，了解他人的喜好，從而免費(fèi)向他人發(fā)送信件。當(dāng)?shù)谝环庑偶话l(fā)送和閱讀后，發(fā)送者或接收者可免費(fèi)通過我們的網(wǎng)站繼續(xù)相互溝通。我們的網(wǎng)站提供一系列付費(fèi)增值服務(wù)，包括購買虛擬禮物、提升搜索排名、為信件設(shè)定優(yōu)先權(quán)、在線交談、突出顯示個(gè)人信息等。傳統(tǒng)約會(huì)及VIP服務(wù)我們還向用戶提供傳統(tǒng)的約會(huì)服務(wù)，傳統(tǒng)約會(huì)服務(wù)主要包括組織和舉辦線下約會(huì)，提供VIP服務(wù)。我們的VIP服務(wù)包括一些特定、有針對(duì)性的服務(wù)，如根據(jù)客戶需求提供有針對(duì)性的推薦，進(jìn)行詳細(xì)的背景考核、提供約會(huì)建議等。其他服務(wù)其他服務(wù)主要包括銷售網(wǎng)站廣告空間。1994年以來，中國頒布了一系列與互聯(lián)網(wǎng)管理相關(guān)的法律法規(guī)，主要包括《互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)管理辦法》、《中華人民共和國計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)安全保護(hù)條例》、《信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)保護(hù)條例》等法律的相關(guān)條款適用于互聯(lián)網(wǎng)管理相關(guān)法律法規(guī)涉及互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)資源管理、信息傳播規(guī)范、信息安全保障等主要方面。在中國政府的積極推動(dòng)及明確的政策引導(dǎo)下，中國互聯(lián)網(wǎng)逐步走上全面、持續(xù)、快速發(fā)展之路。 但是在另一方面，中國網(wǎng)絡(luò)婚戀市場(chǎng)的各項(xiàng)法律法規(guī)都不健全，網(wǎng)絡(luò)欺詐，用戶隱私保護(hù)等問題依然嚴(yán)重。如圖所示：中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)規(guī)模從2003年的51億元增長(zhǎng)到2010年的1123億元，年增長(zhǎng)率在30%以上?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)成為推動(dòng)中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要引擎。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，網(wǎng)上婚戀交友技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量的提高，應(yīng)用領(lǐng)域的不斷擴(kuò)展，我國的網(wǎng)上婚戀交友將會(huì)有巨大的市場(chǎng)需求和發(fā)展空間。從《2008年中國人婚戀狀況調(diào)查報(bào)告》，我們可以看到婚戀市場(chǎng)大起大落的“心跳K線”。于是在2009年，各大婚戀網(wǎng)站，都經(jīng)歷了一次會(huì)員注冊(cè)量的迅猛增長(zhǎng)。主要從中國社會(huì)婚戀現(xiàn)狀及變化、網(wǎng)民特征、網(wǎng)民婚戀觀念等方面對(duì)社會(huì)文化的環(huán)境進(jìn)行整體分析。％；至2010年第三季度全國辦理離婚登記131萬對(duì)。國家統(tǒng)計(jì)局局長(zhǎng)馬建堂透露，目前我國出生人口男女性別比為118：106，未來男女比例差別將會(huì)逐漸拉大?！秷?bào)告》顯示，截至2012年6月底，%。 我國網(wǎng)民婚姻狀況與網(wǎng)民年齡有密切關(guān)系，中國網(wǎng)民較年輕，未婚者偏多一些，占到57%。網(wǎng)上交友的人數(shù)將以每年60%的速度遞增。伴隨單身網(wǎng)民的快速增長(zhǎng)，婚戀需求同時(shí)從線下開始向線上轉(zhuǎn)移，促使了婚戀網(wǎng)站的發(fā)展，而隨著網(wǎng)絡(luò)誠信，嚴(yán)肅交友等的不斷強(qiáng)化，盡管中國網(wǎng)絡(luò)交友發(fā)展周期較短，但相信在強(qiáng)大的市場(chǎng)需求下，今后幾年必將迎來網(wǎng)上婚戀交友新的高峰發(fā)展期。這為網(wǎng)絡(luò)交友、隱私保護(hù)等提供了技術(shù)支持。據(jù)報(bào)告統(tǒng)計(jì)，目前我國結(jié)婚服務(wù)消費(fèi)以城鎮(zhèn)居民為主。而與此同時(shí)，國內(nèi)各大婚戀網(wǎng)站也隨著電視相親節(jié)目的熱播，迅速成為廣大網(wǎng)絡(luò)用戶尋求人生伴侶的新途徑。各大網(wǎng)站及外來競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力都相繼進(jìn)行著強(qiáng)烈的擴(kuò)張與發(fā)展。而百合網(wǎng)和嫁我網(wǎng)、珍愛網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)力差距不大，屬于市場(chǎng)第二的位置?？梢?，婚戀網(wǎng)上業(yè)務(wù)的發(fā)展前景十分廣闊。為了能夠迅速地?fù)屨际袌?chǎng)，獲得更多的用戶，各婚戀網(wǎng)站采取各種競(jìng)爭(zhēng)策略。然而隨著時(shí)間的推移，多數(shù)婚戀網(wǎng)站雖然積累了大量的注冊(cè)會(huì)員，但是由于缺乏有效的盈利模式，很多網(wǎng)站一度沉寂。該網(wǎng)站定位明確，其目標(biāo)用戶為在世紀(jì)佳緣上交友成功并緊接著產(chǎn)生婚嫁需求的用戶，提供產(chǎn)品及服務(wù)包括婚紗攝影、鉆戒、婚禮禮服、婚禮策劃等，營(yíng)收模式為交易分成及廣告。這樣一大塊蛋糕，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者和其他行業(yè)而言，誘惑極大。以真實(shí)的內(nèi)容和現(xiàn)實(shí)關(guān)系為基礎(chǔ)的社交網(wǎng)站在切入婚戀市場(chǎng)的進(jìn)程中有著其他傳統(tǒng)網(wǎng)站難及的便利。有了這個(gè)平臺(tái)和都相識(shí)“媒人”，社交網(wǎng)站有了自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，成功的案例自然并不鮮見。主要有以下幾種替代品對(duì)包括世紀(jì)佳緣在內(nèi)的婚戀網(wǎng)形成了很大的威脅。其次，各種交友網(wǎng)站的興起，尤其是開心網(wǎng)，人人網(wǎng)，新浪微博，等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的迅猛發(fā)展，給婚戀交友網(wǎng)站帶來了嚴(yán)重的沖擊，包括已經(jīng)進(jìn)入和正準(zhǔn)備進(jìn)入婚戀行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，其對(duì)婚戀網(wǎng)的替代性很強(qiáng)。此外，現(xiàn)實(shí)生活中的相親活動(dòng)，尤其是在農(nóng)村，人們通過親朋好友的介紹的這個(gè)傳統(tǒng)使得相親活動(dòng)非常普遍，人們相親的觀念在短時(shí)間內(nèi)是無法徹底改變的。同時(shí)，世紀(jì)佳緣未來發(fā)展戰(zhàn)略是延伸婚戀產(chǎn)業(yè)鏈，提供比如線下婚紗攝影、婚宴預(yù)訂、婚慶禮儀、珠寶首飾等與結(jié)婚服務(wù)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，并牽線搭橋讓更多婚慶產(chǎn)業(yè)公司在婚介平臺(tái)投放廣告，并嘗試進(jìn)行商業(yè)廣告經(jīng)營(yíng)等相關(guān)業(yè)務(wù)。世紀(jì)佳緣將網(wǎng)絡(luò)空間和線下交友活動(dòng)成功結(jié)合，在中國大陸地區(qū)的線下活動(dòng)覆蓋到105個(gè)城市，千人以上規(guī)模的活動(dòng)已經(jīng)組織過百余次。世紀(jì)佳緣婚戀網(wǎng)上的購買者主要是注冊(cè)用戶和廣告商。這部分人群因?yàn)楣ぷ魈?，認(rèn)識(shí)人太少，交往圈子小面臨著婚姻問題。因?yàn)榛閼倬W(wǎng)本身存在的缺點(diǎn)和相親活動(dòng)本身的特點(diǎn)。由于婚戀網(wǎng)現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)主要依靠風(fēng)投基金，盈利能力微弱，并且婚戀類網(wǎng)站誠信危機(jī)問題嚴(yán)重并且競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此很少有廣告商愿意在婚戀網(wǎng)上投入廣告。連續(xù)這么多年的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，人民生活水平大大提高，必將拉動(dòng)婚戀網(wǎng)市場(chǎng)的需求，尤其是急著解決婚姻大事的的人會(huì)明顯增加。那么這樣移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來之后，這批用戶也是變成我們目標(biāo)客戶了。（3）相關(guān)法律使得互聯(lián)網(wǎng)的使用更有保障進(jìn)入21世紀(jì)，國家的政治環(huán)境越來越民主，各項(xiàng)法律、制度逐步健全，人文性社會(huì)更加得以體現(xiàn)。這在一定程度上使得群眾能夠沒有顧慮的上網(wǎng)，使得網(wǎng)名數(shù)量進(jìn)一步增加，從而給世紀(jì)佳緣這樣的婚戀網(wǎng)帶來一定的發(fā)展機(jī)會(huì)。（5）社會(huì)生活節(jié)奏加快，龐大的未婚群體因工作或者其它因素?zé)o時(shí)間尋找對(duì)象隨著生活節(jié)奏的加快，目前中國正在經(jīng)歷新一輪的波濤洶涌的“單身潮”，“光棍”與“剩女”的時(shí)代。在整個(gè)中國單身擇偶的領(lǐng)域里面，這個(gè)人群里面，他們有一個(gè)典型的特征，綜合來看一個(gè)典型的特征是高壓低能。（6）男女性別比例差距，單身群體人數(shù)日益增加，單身群體對(duì)婚戀網(wǎng)的需求增大據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局局長(zhǎng)馬建堂透露，目前我國出生人口男女性別比為118：106，未來男女比例差別將會(huì)逐漸拉大。（7）目前中國婚戀市場(chǎng)正處于發(fā)展階段，發(fā)展機(jī)會(huì)非常大，國內(nèi)網(wǎng)上婚戀交友市場(chǎng)還遠(yuǎn)未成熟基于目前婚戀網(wǎng)站是個(gè)燒錢的行業(yè)，從網(wǎng)站的研發(fā)，運(yùn)營(yíng)，推廣等都需要大筆海量資金的注入。并且據(jù)記錄從2007年年底到現(xiàn)在，國內(nèi)婚戀網(wǎng)站再無融資記錄，眾多公司陷入資金匱乏的危機(jī)之中，由于缺乏有效的盈利模式，在2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間，中國的婚戀網(wǎng)站普遍經(jīng)歷了入不敷出的艱難時(shí)刻，大多二線陣營(yíng)婚戀網(wǎng)站已經(jīng)面臨夭亡的危險(xiǎn)。（2）用戶粘性不足正略鈞策合伙人付志勇認(rèn)為，誰最先解決了婚戀網(wǎng)站的客戶黏性問題，誰就將在競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)?；閼倬W(wǎng)站的關(guān)鍵是增加客戶黏性，借助長(zhǎng)尾理論，為不同細(xì)分客戶提供增值服務(wù)，而創(chuàng)新各種盈利方式。有分析認(rèn)為，甚至可能會(huì)給資本市場(chǎng)帶來潛在的負(fù)面影響。此外，有些網(wǎng)站同時(shí)開辟線下實(shí)體婚介服務(wù)市場(chǎng)，以海量搜索、定向聯(lián)系為噱頭吸引消費(fèi)者支付高額費(fèi)用，但往往與糾紛多發(fā)的婚介合同有著同樣的問題，其主要原因是缺乏服務(wù)規(guī)范及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。婚戀網(wǎng)站應(yīng)要求會(huì)員進(jìn)行身份認(rèn)證、實(shí)名注冊(cè)，網(wǎng)站對(duì)于注冊(cè)會(huì)員的基本身份情況負(fù)有基礎(chǔ)性的審核義務(wù)，應(yīng)建立完善的不誠信會(huì)員的舉報(bào)、除名制度。當(dāng)然，也要提醒消費(fèi)者建立正確的婚戀觀，要對(duì)婚戀網(wǎng)站的法律責(zé)任存在正確認(rèn)識(shí)。如果大家都能促成單身男女去認(rèn)識(shí)的話，那么這個(gè)市場(chǎng)會(huì)被分流、替代掉?！痹诨ヂ?lián)網(wǎng)的大環(huán)境發(fā)生深刻改變的當(dāng)下，婚戀網(wǎng)站的發(fā)展模式也或?qū)⒚媾R一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期。你要建立這個(gè)收銀臺(tái)并且推動(dòng)客戶付費(fèi)?！被閼倬W(wǎng)田范江說道。此外，有些網(wǎng)站同時(shí)開辟線下實(shí)體婚介服務(wù)市場(chǎng)，以海量搜索、定向聯(lián)系為噱頭吸引消費(fèi)者支付高額費(fèi)用，但往往與糾紛多發(fā)的婚介合同有著同樣的問題，缺乏服務(wù)規(guī)范及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。總機(jī)會(huì)得分大于總威脅得分，說明企業(yè)的發(fā)展有較多機(jī)會(huì)，企業(yè)應(yīng)把握好這些機(jī)會(huì)更好的發(fā)展壯大。在這一步上，作為中國婚戀互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的排頭兵——世紀(jì)佳緣顯然又一次走在了行業(yè)前列。注冊(cè)用戶數(shù)量注冊(cè)用戶數(shù)量是評(píng)價(jià)婚戀網(wǎng)站知名度的一個(gè)重要指標(biāo)。會(huì)員數(shù)量會(huì)員數(shù)量的增長(zhǎng)關(guān)系到婚戀網(wǎng)站的盈利。(2)光明榜：根據(jù)會(huì)員的擇友條件，將出現(xiàn)在符合條件異性的我的佳緣首頁，重點(diǎn)突出。(2)鉆石會(huì)員：鉆石會(huì)員，首先可以享受雙向免費(fèi)看信特權(quán)，其次購買鉆石會(huì)員，送排名提前和光明榜服務(wù)。對(duì)于禮物傳情，世紀(jì)佳緣提供了相識(shí)問候、戀愛表白、花語傳情、生日祝福、flash精品和豪華禮物等傳情方式。用戶忠誠度顧客忠誠度指顧客忠誠的程度，是一個(gè)量化概念。會(huì)員素質(zhì)在近期的一份報(bào)告中，單身2年以上的人群占了55%。因而使會(huì)員的征友效果最好，每天約有50008000人把征友狀態(tài)修改為“我找到了中意人選”，網(wǎng)站每天都會(huì)收到成功會(huì)員的感謝信和婚紗照片。政府媒體關(guān)注度世紀(jì)佳緣有媒體關(guān)注多、政府支持力度大的優(yōu)勢(shì)，這對(duì)世紀(jì)佳緣的發(fā)展成來說是非常重要的。在線業(yè)務(wù)占據(jù)絕大部分營(yíng)業(yè)收入，主要包括以下兩種：（1）信件初始費(fèi)交納2元人民幣的信件初始費(fèi)允許用戶與另一位用戶取得聯(lián)系。對(duì)于VIP客戶，通常在簽約時(shí)收費(fèi)，VIP客戶也可以簽約后的一個(gè)月內(nèi)付費(fèi)。四、內(nèi)部環(huán)境分析方法（一）IFE矩陣分析法世紀(jì)佳緣IFE矩陣分析關(guān)鍵內(nèi)部因素權(quán)重評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)優(yōu)勢(shì)婚戀網(wǎng)站中最大的網(wǎng)站，良好的品牌形象4有公安部認(rèn)證體系和立體交叉式會(huì)員信息認(rèn)證體系，網(wǎng)站純凈嚴(yán)肅3會(huì)員基數(shù)大4媒體和政府的高度關(guān)注和支持3和新浪、MSN等網(wǎng)站合作3雄厚的資金實(shí)力4優(yōu)勢(shì)加權(quán)分?jǐn)?shù) 劣勢(shì)線下專區(qū)工作人員專業(yè)培訓(xùn)度不夠2中低端市場(chǎng)領(lǐng)域輻射范圍不夠廣2線下活動(dòng)宣傳力度不夠1注冊(cè)用戶數(shù)量大，但實(shí)際會(huì)員率低1缺乏長(zhǎng)期小型固定的交流會(huì)等娛樂形式2廣告投放量大，收益小1近期多名高管離職1劣勢(shì)加權(quán)分?jǐn)?shù) 合計(jì)各主要關(guān)鍵內(nèi)部因素（1）優(yōu)勢(shì)從上表可以明顯看到，在世紀(jì)佳緣內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)中，給予權(quán)重（）最高的是“會(huì)員基數(shù)大”，這是世紀(jì)佳緣核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一的“市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)”。真實(shí)、純凈、嚴(yán)肅、高品位的企業(yè)定位，幫助海內(nèi)外單身人士找到姻緣的美好愿景，以及承擔(dān)和諧社會(huì)、幸福家庭的使命，追求恒久美好、幸福一生的佳緣的企業(yè)理念使公司品牌美譽(yù)度得到很大提升，這使用戶更加愿意付費(fèi)使用世紀(jì)佳緣服務(wù)。從這些數(shù)據(jù)中可以看出世紀(jì)佳緣的注冊(cè)用戶在全行業(yè)遙遙領(lǐng)先，雖然平均月付費(fèi)用戶數(shù)有了增長(zhǎng)，但是實(shí)際會(huì)員率在注冊(cè)總用戶中占的比例并不高。從過去三年的數(shù)字看，其營(yíng)銷費(fèi)用在總運(yùn)營(yíng)開支中的占比高達(dá)70%左右。