【正文】 各大婚戀網(wǎng)站，都經(jīng)歷了一次會(huì)員注冊量的迅猛增長。但年底調(diào)查數(shù)據(jù)卻顯示，近70%的被調(diào)查者開始認(rèn)為“門當(dāng)戶對”是婚姻首要考慮的問題，同時(shí)女性對于擇偶的盲目，也在當(dāng)年初露端倪——74%女性不接受薪水女高男低(男性5%)，41%女性認(rèn)為擇偶對象必須有房(男性3%)。從《2008年中國人婚戀狀況調(diào)查報(bào)告》，我們可以看到婚戀市場大起大落的“心跳K線”。互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展帶給人們太多的驚喜與憧憬，現(xiàn)代人的新生活方式也隨之發(fā)生了巨大的改變。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，網(wǎng)上婚戀交友技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量的提高，應(yīng)用領(lǐng)域的不斷擴(kuò)展，我國的網(wǎng)上婚戀交友將會(huì)有巨大的市場需求和發(fā)展空間。而經(jīng)過了近十年的快速發(fā)展，網(wǎng)上婚戀交友行業(yè)已經(jīng)形成一定的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，相關(guān)網(wǎng)上婚戀交友產(chǎn)業(yè)也日漸完善?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)成為推動(dòng)中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要引擎。互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)不斷融合，利用互聯(lián)網(wǎng)改造和提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，帶動(dòng)了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變。如圖所示：中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)市場規(guī)模從2003年的51億元增長到2010年的1123億元，年增長率在30%以上。E—經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析：改革開放30多年來,我國經(jīng)濟(jì)保持了年均9 %以上的快速增長,人均GDP由1978年的226美元增加到2010年的4300多美元，人民收入水平和消費(fèi)水平都有了顯著的提高。 但是在另一方面，中國網(wǎng)絡(luò)婚戀市場的各項(xiàng)法律法規(guī)都不健全，網(wǎng)絡(luò)欺詐，用戶隱私保護(hù)等問題依然嚴(yán)重。該協(xié)會(huì)先后制定并發(fā)布了《中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)自律公約》、《互聯(lián)網(wǎng)站禁止傳播淫穢色情等不良信息自律規(guī)范》、《中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)版權(quán)自律宣言》等一系列自律規(guī)范，促進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)的健康發(fā)展。在中國政府的積極推動(dòng)及明確的政策引導(dǎo)下，中國互聯(lián)網(wǎng)逐步走上全面、持續(xù)、快速發(fā)展之路。2005年11月，制定了《國家信息化發(fā)展戰(zhàn)略，（20062020年）》，進(jìn)一步明確了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的重點(diǎn)，提出圍繞調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長方式推進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)信息化；圍繞提高治國理政能力，推行電子政務(wù)，圍繞構(gòu)建和諧社會(huì)，推進(jìn)社會(huì)信息化等。1994年以來，中國頒布了一系列與互聯(lián)網(wǎng)管理相關(guān)的法律法規(guī)，主要包括《互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)管理辦法》、《中華人民共和國計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)安全保護(hù)條例》、《信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)保護(hù)條例》等法律的相關(guān)條款適用于互聯(lián)網(wǎng)管理相關(guān)法律法規(guī)涉及互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)資源管理、信息傳播規(guī)范、信息安全保障等主要方面。二、外部環(huán)境分析（一）外部環(huán)境(PEST)分析P—政治法律環(huán)境：進(jìn)入21世紀(jì)，國家的政治環(huán)境越來越民主，各項(xiàng)法律、制度逐步健全，人文性社會(huì)更加得以體現(xiàn)。其他服務(wù)其他服務(wù)主要包括銷售網(wǎng)站廣告空間。此外，我們還為VIP用戶舉辦VIP線下約會(huì)服務(wù)。我們的VIP服務(wù)包括一些特定、有針對性的服務(wù)，如根據(jù)客戶需求提供有針對性的推薦，進(jìn)行詳細(xì)的背景考核、提供約會(huì)建議等。我們組織的線下約會(huì)服務(wù)允許用戶與大量潛在約會(huì)對象見面，這些服務(wù)包括快速約會(huì)、舞會(huì)和其他社交活動(dòng)。傳統(tǒng)約會(huì)及VIP服務(wù)我們還向用戶提供傳統(tǒng)的約會(huì)服務(wù)，傳統(tǒng)約會(huì)服務(wù)主要包括組織和舉辦線下約會(huì)，提供VIP服務(wù)。我們的增值服務(wù)中還包括“高級(jí)會(huì)員”，高級(jí)會(huì)員可訪問我們網(wǎng)站的高級(jí)功能，如查看訪問過自己信息的用戶，查看他人最后一次登錄時(shí)間，更精確的搜索，注冊期限分為一個(gè)月、三個(gè)月和六個(gè)月。我們的網(wǎng)站提供一系列付費(fèi)增值服務(wù)，包括購買虛擬禮物、提升搜索排名、為信件設(shè)定優(yōu)先權(quán)、在線交談、突出顯示個(gè)人信息等。階段性注冊費(fèi)用戶也可以支付階段性注冊費(fèi)，允許用戶在注冊期內(nèi)每天最多發(fā)送100封信件或不受限制地閱讀信件，具體的注冊期限分為一天、三天、一個(gè)月、三個(gè)月、六個(gè)月和十二個(gè)月。當(dāng)?shù)谝环庑偶话l(fā)送和閱讀后，發(fā)送者或接收者可免費(fèi)通過我們的網(wǎng)站繼續(xù)相互溝通。我們從2008年10月開始對網(wǎng)站的信件服務(wù)收費(fèi)，收費(fèi)模式主要基于效果，即成功與他人取得聯(lián)系，收費(fèi)模式主要包括以下兩種：信件初始費(fèi)交納2元人民幣的信件初始費(fèi)允許用戶與另一位用戶取得聯(lián)系。此外，用戶還可以瀏覽他人的信息和照片，了解他人的喜好，從而免費(fèi)向他人發(fā)送信件。以下為招股書對世紀(jì)佳緣的盈利模式解釋：在線服務(wù)，通過互動(dòng)結(jié)成長期有好關(guān)系，最終走向婚禮殿堂。（四）盈利模式世紀(jì)佳緣相關(guān)人士在其招股說明書中詳細(xì)解釋了其盈利模式，目前營收主要由在線業(yè)務(wù)、線下活動(dòng)和VIP服務(wù)以及其它業(yè)務(wù)(主要是互聯(lián)網(wǎng)廣告)三部分組成。我們還成功舉辦了7屆集體婚禮、數(shù)千人參加的中國首屆愛情運(yùn)動(dòng)會(huì)。會(huì)員資料最真實(shí)有效：世紀(jì)佳緣是中國最早要求會(huì)員提交身份證明資料，用五星級(jí)去評定會(huì)員信用的婚戀網(wǎng)站，每個(gè)會(huì)員的征友資料頁面都會(huì)標(biāo)注該會(huì)員是否上傳了證件，上傳了哪些證件，直接體現(xiàn)了會(huì)員資料的真實(shí)程度。企業(yè)特色會(huì)員發(fā)展速度：從最初四、五萬的會(huì)員總量到目前4000多萬的會(huì)員總量，網(wǎng)站注冊會(huì)員增長迅速。企業(yè)愿景幫助海內(nèi)外單身人士找到美好姻緣；成為婚戀行業(yè)的旗幟和標(biāo)準(zhǔn)制定者。（6）會(huì)員資料最真實(shí)有效：世紀(jì)佳緣是中國最早要求會(huì)員提交身份證明資料，用五星級(jí)去評定會(huì)員信用的婚戀網(wǎng)站，每個(gè)會(huì)員的征友資料頁面都會(huì)標(biāo)注該會(huì)員是否上傳了證件，上傳了哪些證件，直接體現(xiàn)了會(huì)員資料的真實(shí)程度。（5）會(huì)員對網(wǎng)站的依賴度和信任度最高：世紀(jì)佳緣的pv在同類網(wǎng)站中位居第一，平均每人來到世紀(jì)佳緣會(huì)查看30個(gè)頁面，停留超過20分鐘。（3）會(huì)員的基本素質(zhì)最高：世紀(jì)佳緣的會(huì)員主體是高校研究生和都市白領(lǐng)，%，%，%。（二）核心能力超強(qiáng)的發(fā)展優(yōu)勢（1）網(wǎng)站發(fā)展速度：創(chuàng)建六年超越無數(shù)同行，據(jù)百度指數(shù)顯示，世紀(jì)佳緣的用戶關(guān)注度、媒體關(guān)注度均在行業(yè)遙遙領(lǐng)先。囍鵲網(wǎng) 的營收模式為交易分成及廣告。2010年10月，龔海燕自投資金2000萬，創(chuàng)辦婚嫁門戶網(wǎng)站囍鵲網(wǎng)。事實(shí)上早在2008年，龔海燕就表示籌建獨(dú)立的婚慶網(wǎng)站，為新人的婚禮提供一條龍服務(wù)，“希望能做成一個(gè)B2B2C的平臺(tái)，新人能夠在上面找到婚慶公司、新房裝修公司以及婚后服務(wù)公司”，這意味這攜手成功的新人在婚紗攝影、婚宴辦理、蜜月旅行、新房裝修乃至嬰兒相關(guān)的多項(xiàng)服務(wù)中，繼續(xù)為世紀(jì)佳緣貢獻(xiàn)價(jià)值。而世紀(jì)佳緣的VIP服務(wù)，面向更富裕的用戶，提供個(gè)性化的搜索服務(wù)，使公司收入結(jié)構(gòu)多元化。在線業(yè)務(wù)增長同時(shí)，世紀(jì)佳緣繼續(xù)拓展線下活動(dòng)和VIP獵婚服務(wù)。另外，由于世紀(jì)佳緣網(wǎng)站本身為擁有巨大流量的垂直網(wǎng)站，因此也接受廣告投放，不過廣告盈利這塊只占據(jù)收入中比較少部分。由于“20%的漂亮女性總是受到80%甚至更多男性的追求”，追求者通常都會(huì)為郵票服務(wù)買單，并且愿意為被追求者多買一張郵 票貼上，這樣被追求者就能免費(fèi)回信。郵票是世紀(jì)佳緣的站內(nèi)通用貨幣，每張2元。因?yàn)殡S著用戶人數(shù)急速增長，搜索時(shí) 常常面臨難以被搜到的情況，為改善搜索排名，用戶就會(huì)樂意去使用付費(fèi)搜索排名服務(wù)。例如用戶每天支付10元人民幣就可以在世紀(jì)佳緣首頁上或者地區(qū)首頁上顯示自己的信息，該款產(chǎn)品推出后受到普遍歡迎，價(jià)格也逐漸上漲。兩輪巨額投資后，世紀(jì)佳緣開始宣傳推廣攻勢，并尋找更為清晰的盈利模式。到2005年年底，“世紀(jì)佳緣”的會(huì)員達(dá)到32萬人，盡管沒有打廣告及進(jìn)行宣傳，世紀(jì)佳緣連續(xù)多月為百度交友網(wǎng)站排行冠軍。2005年5月，新東方副校長錢永強(qiáng)作為天使投資人，向世紀(jì)佳緣注資200萬。伴隨會(huì)員數(shù)量的增多，世紀(jì)佳緣開始應(yīng)需求舉辦線下見面活動(dòng)，收取組織費(fèi)用，這也是世紀(jì)佳緣最早的盈利模式。網(wǎng)站初期1000名用戶來自龔海燕身邊的朋 友、同學(xué)，此后在口碑傳播下，開始在高校、科研研所等人群中具有知名度。在有過幾次被騙經(jīng)歷后，2003年10月龔海燕注冊“上?；ㄇ淇萍夹畔⒖萍加邢薰尽?，并推出世紀(jì)佳緣網(wǎng)站。六年來，世紀(jì)佳緣始終堅(jiān)持以改善和提高用戶征友效果為宗旨，以會(huì)員資料的真實(shí)性和嚴(yán)肅擇偶動(dòng)機(jī)為網(wǎng)站靈魂，得到了廣大網(wǎng)民的熱烈擁護(hù)并享有極高的美譽(yù)度，正是由于單身朋友在這里找到了另一半之后，一傳十，十傳百，才有了世紀(jì)佳緣欣欣向榮的發(fā)展，并因此獲得了新東方三元老徐小平、王強(qiáng)、錢永強(qiáng)的認(rèn)可和天使投資。截至2009年5月1日，世紀(jì)佳緣擁有會(huì)員2262萬，已成就300萬人的美滿姻緣。世紀(jì)佳緣戰(zhàn)略管理分析2012年12月27日 46 / 49目錄一、公司簡介 1 （一）發(fā)展歷程 1 （二）核心能力 3 （三）企業(yè)文化 4 （四）盈利模式 5 二、外部環(huán)境分析 7 （一）外部環(huán)境(PEST)分析 7 （二）波特五力分析 14 三、外部環(huán)境分析方法 18 （一）EFE外部因素矩陣分析 18 （二）CPM競爭態(tài)勢矩陣分析 25 四、內(nèi)部環(huán)境分析方法 29 （一）IFE矩陣分析法 29 （二）企業(yè)價(jià)值鏈分析法 32 五、戰(zhàn)略選擇方法 36 （一）SWOT矩陣分析法 36 （二）波士頓矩陣分析（BCG） 41 六、戰(zhàn)略定量評價(jià)方法(QSPM矩陣法) 43 世紀(jì)佳緣的QSPM矩陣表 44 組員分工 45 一、公司簡介世紀(jì)佳緣是世界上最好的嚴(yán)肅婚戀網(wǎng)站之一，也是中國規(guī)模最大、征友效果極好的婚戀網(wǎng)站之一，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和線下會(huì)員見面活動(dòng)為中國大陸、香港、澳門、臺(tái)灣及世界其它國家和地區(qū)的單身人士提供嚴(yán)肅婚戀交友服務(wù)。2003年10月8日，復(fù)旦大學(xué)新聞學(xué)院研二女生龔海燕（北京大學(xué)中文系文學(xué)學(xué)士，網(wǎng)名小龍女）看到身邊很多高學(xué)歷的同學(xué)朋友由于工作學(xué)習(xí)忙，而無從找到理想愛人，因此創(chuàng)辦了世紀(jì)佳緣。同時(shí)世紀(jì)佳緣也是新浪交友、MSN佳緣交友的合作伙伴，創(chuàng)始人龔海燕也被網(wǎng)民譽(yù)為“網(wǎng)絡(luò)紅娘第一人”。（一）發(fā)展歷程：從網(wǎng)上尋緣到網(wǎng)站創(chuàng)業(yè)世紀(jì)佳緣的誕生被龔海燕稱為“解決自己終生大事”的創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)，在為尋找意中人而上網(wǎng)交友過程中，龔發(fā)現(xiàn)大多交友網(wǎng)用戶身份并不真實(shí)，“一夜情”等信 息普遍泛濫。世紀(jì)佳緣與當(dāng)時(shí)已有交友網(wǎng)站不 同在于“定位于婚戀而非交友”，并在一上線就打出“嚴(yán)肅婚戀”的招牌，推行身份鑒定制，鼓勵(lì)用戶遞交真實(shí)信息。在世紀(jì)佳緣成立后，龔海燕并未設(shè)想將其打造為盈利性的公司，只是作為“公益性”的社會(huì)實(shí)踐，因此網(wǎng)站從一開始即為免費(fèi)模式。網(wǎng)站用戶的增長，讓世紀(jì)佳緣同時(shí)感受到資本流轉(zhuǎn)及人力需求上的壓力。拿到首筆資金后，龔海燕在上海徐匯區(qū)租下辦公室，成立美工、技術(shù)、客服、市場等部門，開始正規(guī)的公司運(yùn)營擴(kuò)張。：風(fēng)投壓力下盈利模式探索2007年4月，世紀(jì)佳緣獲得新東方三元老錢永強(qiáng)、徐小平、王強(qiáng)的4000萬元天使投資；2007年6月，世紀(jì)佳緣獲得美國啟明創(chuàng)投1000萬美金機(jī)構(gòu)投資。世紀(jì)佳緣嘗試的最早付費(fèi)產(chǎn)品為“光明榜”，即首頁會(huì)員展示服務(wù)。遵循著統(tǒng)一思路，世紀(jì)佳緣繼續(xù)挖掘用戶需求，推出付費(fèi)搜索排行服務(wù)。在盈利模式探索中，最有成效的當(dāng)屬“按效果付費(fèi)”的郵票增值服務(wù)。一個(gè)用戶在世紀(jì)佳緣注冊之后，如果收不 到異性來信，就不需要花錢；只收到極少量信件的會(huì)員也不需要付費(fèi)，因?yàn)橛脩艨梢酝ㄟ^積極的征友行為獲贈(zèng)少量看信郵票；但是要想獲得較多關(guān)注，發(fā)送及收到較 多異性來信，就需要購買郵票。“按效果付費(fèi)”模式很快成為世紀(jì)佳緣的核心盈利模式。龔海燕對于廣告模式態(tài)度一直也比較謹(jǐn)慎，她認(rèn)為“沒有什么廣告比得上異性照片更加吸引用戶的注意了”。據(jù)招股書顯示，2008年以來，世紀(jì)佳緣平均每年要在中國各地舉行670場大型的交友活動(dòng)，線下交友活動(dòng)宣傳了世紀(jì)佳緣的品牌，并反過來使網(wǎng)上平臺(tái)受益。：從縱向整合到赴美上市進(jìn)入2010年，世紀(jì)佳緣繼續(xù)領(lǐng)跑中國婚戀市場，但依然面臨用戶粘性不足問題——雖然用戶在交友期間頻繁登陸，但在交友成功后迅速離開。但直到2010年龔海燕才進(jìn)行具體探索。囍鵲網(wǎng)定位于有關(guān)婚嫁信息的垂直門戶，在世紀(jì)佳緣上交友成功并產(chǎn)生婚嫁需求的用戶，會(huì)被引導(dǎo)至囍鵲網(wǎng)上，獲取有關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)惠信息等等，目前在囍鵲網(wǎng)上能夠看到婚紗攝影、結(jié)婚戒指、婚紗禮服、婚禮策劃等等產(chǎn)品和服務(wù)。此外從2010年下半年開始，世紀(jì)佳緣就不斷傳出將赴海外上市的消息，但直到2011年4月21日，世紀(jì)佳緣才最終向SEC提交IPO申請，計(jì)劃在納斯達(dá)克IPO，發(fā)行710萬股美國存托憑證(ADS)，其中2ADS=3普通股，擬融資7810萬美元，代碼為“DATE”。（2）會(huì)員發(fā)展速度：從最初每天幾個(gè)人到目前每天平均3萬名會(huì)員的注冊量，從最初四、五萬的會(huì)員總量到目前1802萬的會(huì)員總量，網(wǎng)站注冊會(huì)員增長迅速。（4）會(huì)員的征友效果最好：由于會(huì)員素質(zhì)高、動(dòng)機(jī)純，每天約有50008000人把征友狀態(tài)修改為“我找到了中意人選”，網(wǎng)站每天都會(huì)收到成功會(huì)員的感謝信和婚紗照片。由于成功率高、會(huì)員資料真實(shí)，因此會(huì)員對網(wǎng)站的依賴度和信任度非常高。（7)線下交友活動(dòng)規(guī)模最大：世紀(jì)佳緣將網(wǎng)絡(luò)空間和線下交友活動(dòng)成功結(jié)合，在全國31個(gè)省市舉辦了2000多場線下交友活動(dòng)，規(guī)模最大，效果最佳，千人以上規(guī)模的活動(dòng)已經(jīng)組織過（三）企業(yè)文化企業(yè)定位真實(shí)、純凈、嚴(yán)肅、高品位，世紀(jì)佳緣服務(wù)于真誠征友的單身人群，并建立嚴(yán)格的身份認(rèn)證機(jī)制和會(huì)員投訴機(jī)制，通過客服人工審核、技術(shù)屏蔽以及會(huì)員投訴等方式屏蔽不良會(huì)員，保證征友會(huì)員的質(zhì)量、征友過程的安全，和在世紀(jì)佳緣征友的效果。企業(yè)理念打造真實(shí)交友、嚴(yán)肅婚戀的平臺(tái)，倡導(dǎo)永恒真愛、才子佳人的良緣；舉辦豐富多彩、熱情洋溢的聚會(huì)，服務(wù)情趣高雅、真誠覓緣的會(huì)員；承擔(dān)和諧社會(huì)、幸福家庭的使命，追求恒久美好、幸福一生的佳緣。會(huì)員的基本素質(zhì)最高：世紀(jì)佳緣的會(huì)員主體是高校研究生和都市白領(lǐng)會(huì)員的征友效果最好：由于會(huì)員素質(zhì)高、動(dòng)機(jī)單純，平均每天有50008000人把自己的征友狀態(tài)改為“我找到了中意人選”，網(wǎng)站每天都會(huì)收到成功會(huì)員的感謝信和婚紗照片。線下交友活動(dòng)規(guī)模最大：世紀(jì)佳緣將網(wǎng)絡(luò)空間和線下交友活動(dòng)成功結(jié)合，在中國大陸地區(qū)的線下活動(dòng)覆蓋到105個(gè)城市，規(guī)模大，效果佳，千人以上規(guī)模的活動(dòng)已經(jīng)組織過百余次。繼北京地壇春節(jié)廟會(huì)萬人相親活動(dòng)后，2010年10月和12月分別在上海和北京舉行了兩次大型的集體婚禮。其中，在線業(yè)務(wù)占據(jù)絕大部分營收。在我們的網(wǎng)站上免費(fèi)注冊后，用戶可填寫個(gè)人信息，上傳照片，而這些信息