【正文】 粗心這個 缺點 對于 銷售經(jīng)理 來說不是致命的，它 不屬于該職位要求的素質(zhì)特征，銷售經(jīng)理 可能需要自我激勵、影響力、說服力、與人溝通的能力等等，這些是重要 的 ， 但如果換作 總經(jīng)理秘書，第一重要的 素質(zhì)特征 就是 細心 。 為了 避免這個誤區(qū) ， 要給每個 應聘者 做專業(yè)的面試計劃，記專業(yè)的面試筆記 ，見《廣賢工貿(mào) 應征人員初試必答記錄單 》和《廣賢工貿(mào) 面試評分表 》 。 因為會淡化，記不住他們， 只記住第一個，叫做 首因；記住最近的， 叫做 近因。同時， 注意以職位來 對照 人，以 素質(zhì)要求 來 對照 人，而不是與標桿 相比 。因為這 4 個人 都沒有 那么光彩，這叫相比錯誤。 這個缺點太 明顯， 慢慢形成一個光暈，把背后其它的一些事實都 掩蓋住了 ，其它方面 ，如 銷售技能、計算機、怎么對待客戶，都會被這個 牙齒掩蓋住而被忽略 ， 這就叫暈輪效應。 如果發(fā)現(xiàn)你和應聘者 有這種關聯(lián)就要警惕，因為 會 給 他的 評估分數(shù)高一些。 和 另外一個 應聘者面談 ，發(fā)現(xiàn) 對方父母和自己 父母是一個單位的。 、在面試后，咨詢應及早進行。 、 詢問具體事例 。 背景調(diào)查 注意事項 、 詢問與工作有關的問題 。 、感謝對方支持，并說明如對方有同樣需求 ， 公司將盡力配合 。 、 詢問被調(diào)查人在招聘職位所需能力上是否有良好 表現(xiàn) ， 并請對方舉行為事例 。 、 告訴對方你可 能問到的問題，問對方這時候談話是否方便 。 調(diào)查的內(nèi)容 詳見《廣賢工貿(mào)擬錄用人員調(diào)查表》，除調(diào)查表上所列項目外，同時詢問有無長期缺勤或病假 （ 身體健康狀況 ）。 、 通過其它渠道 （例如網(wǎng)絡、熟人） 了解到的相關人員，如原單位的人力資源部人員、原上級主管或同事等。 、如果詢問應聘者的現(xiàn)任 主管 /領導， 必須征得應聘者的同意 。 調(diào)查方式 以電話調(diào)查為宜。 第三條 背景調(diào)查 適用條件 在 正式面試之后、決定錄用之前，每次不宜超過 15 分鐘。如果有變化，請?zhí)崆芭c我們聯(lián)系，我的電話號碼是 。 電話訪談 舉例： A—— 申請人 B—— 面試者 B：您好，我是 ，是 公司招聘負責人。 、 如確定該應聘者不符合應聘職位 ， 可參考以下兩種方式 ： ★ 說明公司將綜合考慮應聘者的條件 ， 并于 日前通知合格的應聘者面試 。 、 處理不同的結果 、 確認合格的應聘者 ， 安排面試時間 。 、 工作 動機 是否與招聘職位匹配 。 、 是否仍然服務于現(xiàn)任公司 。 、 工作內(nèi)容的相關性 。 、 身高、婚姻狀況、所在地域。 、 感謝應聘者接受此次電話面試 ， 并說明結果。 、 詢問應聘者是 否方便接受此次電話面試 。 電話訪談的程序 、 用其私人電話與應聘者聯(lián)系 ，如果確定對方還在職或無法確定對方是否在職（例如搜索到的簡歷），可在非工作時間與對方聯(lián)系。 同時，不問或少問封閉型問題 。 、直截了當 “ 請 描述 一個你過 去做銷售時最難處理的例子，當時你是怎么處理的？ ” 、開放問題 這種問題是重點。 （ 3） 你能否再給我在其它時間里發(fā)生的同樣事件？ 、 行為描述面試（ STAR）的 問話 技巧 、引導 “ 請你描述一個跟客戶打交道的例子 ， 好嗎？ ” 、探詢 探詢就是繼續(xù)追問。 、 以結果（ R）為基礎的提問： （ 1） 結果是什么？ （ 2） 哪件事情是怎樣結束的？ （ 3） 你能不能解釋哪件事情的結果后存在怎樣的問題或有什么樣的成功與我們分享？ （ 4） 那件事結束后，你得到了什么樣的反饋？ 、 如何將一個完整的沒有具有 STAR 的行為變?yōu)橛?STAR 行為的提問方法 （ 1） 你能把最近發(fā)生的一個典型事例講給我聽嗎？ （ 2） 請把當時發(fā)生時，最有代表 性 的時間段 講 給我聽？ （ 3） 請把當時你怎樣做的一步一步地告訴我，并解釋你在當時起到 什么樣 的角色？ （ 4） 請準確告訴我你在當時起到什么樣的角色？ 、 如何進行繼續(xù)提問并獲得更多的 STAR （ 1） 能否再給我另外一個事例 … 。 、 發(fā)現(xiàn)完整的 STAR 的行為 、 以情景（ S）或任務（ T）為基礎的提問： （ 1）請描述當時的情景 … 。 行為描述面試（ STAR）的技巧 、 在面試中，一定要： 、 在你面試時是在收集被面試者崗位所需的行為，你一定要得到一個完整的故事，要包括他當時做事的情況，他為什么那樣做，和那樣做的結果是什么。 、 Results（結果） 指應聘者行為帶來的結果。 S ituation T ask A ction R esults 注 意！ ★ 面試者在發(fā)問時，必須要留意用詞。行動可能包括： 、 完成一項工作任務的步驟 、 對特定項目是如何做計劃的 、 如何說服客戶購買產(chǎn)品的 、 如何指導屬下 ★ 應聘者經(jīng)常用“我們”的行為來代替“我”的行為；用“應該做的 ” 、“我想做的”代替“我做的”。 、 Actions（行動） 在上述情形 下，應聘者當時 自己 是 如何做的。 常涉及到如下情形： 、 工作職責發(fā)生變動 、 被客戶、直線經(jīng)理、同事要求做某事 、 挑戰(zhàn)完成任務的最后期限 。 第 七 章 面試的方法 第一條 行為描述面試（ STAR） 行為描述面試 （ STAR） 基本知識 原理：人的思考與做事方法是具有慣性的，過去的行為可以較好地預測將來的工作績效。 心領神會 把自己放在 應聘者 的處境來理解他的心情， 比如可以說 ： “ 你不用緊張，如果 把我 換到你這個位置我也是 這樣。 面試過程中不斷稱贊 手心向下 手心向上 短暫的停頓 肢體語言的含義 這是說話太多的暗示 ，就講到這吧 想繼續(xù)傾 聽，還得補充一些關于這方面的事情 繼續(xù)講話的暗示，還接著說吧 不做的動作 搖頭、皺眉、看