【正文】 推銷員不是天生的，而是后天培養(yǎng)的，后天培養(yǎng)就是靠知與行，知就是知道怎樣去做，行就是要確實去力行。”經(jīng)老和尚的當(dāng)頭棒喝，原一平從此痛下決心改造自己，例如，他舉辦一個批評會，請親朋好友不客氣地指出自己的缺點，希望透過批評來認識自己。有日本“推銷之神”美譽的原一平，在推銷自己上下了很大的苦心與功夫，他主要是得自一位老和尚的指點。而所依據(jù)的法則無它，運用人性心理而已，只要愈了解人性愈能得心應(yīng)手。在推銷上有句名言∶“推銷之前要先推銷自己”。熱誠的動力之一，是對商品有十足的信心。若沒有熱誠就無法完成任何偉大的事情。心里雖想推銷卻又裹足不前,所有縱有滿腹商業(yè)知識與推銷技巧也無從發(fā)揮。在他們身上，經(jīng)常散發(fā)者一股特有的野性與霸氣，有時令人覺得狂傲到不敢恭維，但是由于他們心中常常保持想奪第一及永不服輸?shù)膽B(tài)度，觸發(fā)他們積極向前，所有他們的一般成就也能數(shù)倍于一般細水長流的推銷人員。一般推銷員往往注重追求外表疏于內(nèi)涵，難怪每年都有那么多人投入銷售戰(zhàn)場，不久都悻悻離去。對于客戶而言，房地產(chǎn)銷售人員就是他的顧問，就是專家。對于銷售而言，可概括為“房市無熱點，銷售無技巧”。高檔樓盤在搞好硬件（建筑質(zhì)量、戶型設(shè)計、環(huán)境規(guī)劃、物業(yè)管理）的前提下，應(yīng)該注重提高社區(qū)文化水準，即以信息為基礎(chǔ)，以智能為導(dǎo)向。○ 請思考其它應(yīng)對策略7. 成都房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢成都房地產(chǎn)比較紅火的發(fā)展商只有兩類：一是以置信和交大為代表、相對物美價廉的公司，二是以銀都花園、錦繡為代表的高尚社區(qū)。麗都也不例外，可能成功，也可能失敗。○ 任何一個小區(qū)，要形成氣候，至少要三年時間。武城碧云天在二環(huán)路以里，周邊都是各種生活必須的附屬配套設(shè)施，生活氣氛很濃；麗都花園緊鄰紅牌樓，成都有一種說法：“北有荷花池，南有紅牌樓”?！?武城集團是成都市的老牌房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，在置信公司剛剛注冊時我們的房地產(chǎn)開發(fā)歷史已經(jīng)有六、七年了，武城集團是成都市為數(shù)不多的國家一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，目前房地產(chǎn)開發(fā)累計面積已達70萬平方米，投資總額接近15個億，成都的錦繡花園、芳草地等知名項目都是武城集團參與開發(fā)的，成都市一級改造工程——漿洗街改擴建工程都是在武城集團主持下進行的，與武城集團相比置信的路還長?！?麗都花園的確不錯，如果是我買房子，我可能也要買置信的房子。 見前面《處理客戶反對意見》?！?. 客戶針對銀都花園常見反對意見處理技巧和應(yīng)用舉例問題1：價位高 見前面《處理客戶反對意見》?！薄八麄兪浅啥甲钤缳徺I高檔住宅的一群人，他們的切身體會是買房子一定要有真正的休閑空間和充足的車位?！拔覀冞@里許多客戶都是原來住在棕南和棕北的”“他們當(dāng)時選擇棕南和棕北的理由是：在當(dāng)時看來，棕南和棕北雖然價位高，但綠化和環(huán)境是當(dāng)時成都最好的。這太可怕了，發(fā)生在任何人身上都是不可想向的！”“有個花園就發(fā)生過撞擊小孩的事情，還是人車分流好。（人車分流的好處）“武城碧云天的花園內(nèi)沒有任何車輛，您可以不受任何限制地散步，當(dāng)然不可以走進草坪里面（笑）；完全不用擔(dān)心老人和孩子的安全。”“你一點都不用像其它人一樣為尋找車位發(fā)愁，直接將紅旗車開進地下車庫，您的車位一直在哪里等著您呢！”“無論您給孩子或太太買多少東西，或者您多么希望回家，都沒有問題；高速電梯直達車庫，不用1分鐘，您就可以出現(xiàn)在太太面前了。應(yīng)用舉例一。如能悉心領(lǐng)會暗示的規(guī)律并運用自如，不僅能就能改造自己的性格，討人喜歡，而且能運用自己的暗示力量使自己的想法讓他人自愿接受。讓人毫無抵觸地接收我方想法的思想的技術(shù)就是暗示法。只要他接收我方的想法，以后便會自己實行?！爱a(chǎn)生魅力的原則”其實就是“暗示的規(guī)律”。有計劃地進行每天的工作也是成功的條件，這是每個認真的實干家必須注意的問題。而銷售業(yè)績50%到95%的成功率又取決于與人打交道的能力。與此相反，能使人愉快的人，不僅能使整個單位空氣活躍，且能吸引周圍眾多合作者出色完成超過自身才能的工作。因此，不能與同事協(xié)調(diào)一致的人，其本身工作既不能順利完成，又會給整體的工作效率帶來不良影響。在工作單位中，與同事關(guān)系不協(xié)調(diào)的人，無論有多少個人才能，也不會獲得很大的發(fā)展。這種人即使沒有特別值得一提的才能，可總有吸引人的魅力。● 社交類型的判斷內(nèi)向1. 有控制的行為2. 在談話中較少使用手勢3. 在業(yè)務(wù)洽談中主要談業(yè)務(wù)4. 在決定前通常盡力尋找所有有關(guān)事實依據(jù)5. 平靜的聲音6. 通常很守時7. 冷淡、謹慎的交流8. 有限的面部表情9. 以工作及程序為中心10. 眼神嚴肅11. 稍保守外向1. 外向的行為2. 談話中通常使用手勢3. 業(yè)務(wù)洽談中常談及私事4. 通?？恐庇X來決定5. 激動的聲音6. 通常不在乎時間7. 熱情、開放的交流8. 生動的面部表情9. 以人及感情中中心10. 眼神友善11. 通常開放而大方 被動1. 慢而經(jīng)過考慮的講話2. 猶豫不決3. 合作的4. 不直接，大致的5. 提問題6. 通常隨大伙決定7. 通常避免堅持己見8. 不張狂9. 支持的10. 通常避免矛盾11. 慢節(jié)奏，小心謹慎主動1. 快節(jié)奏的講話2. 反應(yīng)快3. 競爭的4. 直接、特指的5. 陳說見解6. 常常想左右他們的決定或見解7. 通常堅持己見8. 舉動獨斷9. 挑戰(zhàn)的10. 通常喜歡矛盾11. 快節(jié)奏，快動作 即便是同陌生人第一次見面，我們依然可以運用觀察力，結(jié)合我們對各種類型的描述，迅速對他們所屬的類型作出判斷?！?分析型的人所談?wù)摰氖牵盒畔?，?shù)據(jù)，事實，根據(jù)，證明；可靠性和準確性；細節(jié)，完善；第一次就做對。★ 分析型的人 分析型的人往往是最困難的銷售對象，因為他們天生不喜歡冒險和作出決定，尤其是當(dāng)要他們作出最后決定時。這就意味著要花費一些時間，控制你馬上就談?wù)碌挠?，直到你肯定他已準備好了談生意?！?促進型的人 促進型的人既有被動行為，又有外向行為，這就意味著他們既能充分展示自己（外向），卻又不試圖支配和控制別人（被動），這兩者結(jié)合起來而成的新類型表現(xiàn)如下： ☆ 促進型人所談?wù)摰氖? 人、團隊、個人問題、友誼和關(guān)系、感覺、關(guān)心和培育 支持和幫助的行為和舉動 ☆ 促進型的人的舉止是： 友好的、支持的、投入感情的、理解的 柔和的、輕聲細語并且不冒犯他人的 ☆ 促進型的人想從你這里得到： 回報的友誼 溫暖，討論個人問題和情感的時間 在商業(yè)領(lǐng)域，促進型的人熱情友好，看上去很容易相處。這樣，就他們而言，這些信息是看得見、摸的著的，他們就可以看到怎樣把它們運用到行動中。 ◆ 爭取一個開創(chuàng)型的人 如果你想要爭取一個開創(chuàng)型的人，你要做到下面一些或全部事情：◇ 表達你的觀點◇ 陳述時表現(xiàn)你的熱情和激動◇ 盡量運用可以看見的形象或圖畫說明◇ 使陳述和討論迅速進展◇ 詢問他們的想法以及他們?nèi)绾卫媚愕南敕?，使他們參與進來。但這并不能難倒他們，即使他們沒有因此而得到認可，這看起來有些好笑。★ 開創(chuàng)型的人 開創(chuàng)型的人在行動上處處要操縱一切，同時又具有開放的特點。你只不過需要表明你知道他們所需要的，然后去做就行了。2. 他們的態(tài)度晴朗明確，簡明扼要。如果你想改變他們的想法，你最好有一個另人信服的理由，不然他們不會聽進去的。 因此，簡單而言，經(jīng)商的控制型的在言語或態(tài)度上會有如下表現(xiàn)：◇ 告訴，而不是詢問◇ 照我說的去做◇ 讓開道由我來做◇ 我想要的是……◇ 我們來繼續(xù)下去 在銷售場合，這些轉(zhuǎn)化成兩個關(guān)鍵要素，對合作極為有利：1. 控制型的人幾乎總是知道他們想要什么?！?控制型的人所談?wù)摰氖牵? 成果、產(chǎn)量、成就、獲勝、領(lǐng)導(dǎo)、行動路線 能力、權(quán)威性、命令、控制☆ 控制型的人的舉止是：武斷的、愛挑釁的、獨立的、強有力的、控制的、不可抗拒的 ☆ 控制型的人想從你這里得到的是： 結(jié)果、表現(xiàn) 控制型的人知道他們自己需要什么，也知道如何得到它。很多經(jīng)由這類性格的人在諸如體育運動、藝術(shù)、政治及慈善等非商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)獲得成功。他們通常被描述成這樣：安靜的依從的附和的注意傾聽的隨和的易合作的平和的溫和的不肯定的優(yōu)柔寡斷的謙恭的溫柔的 ◆ 情緒指標 情緒指標用來衡量人際交往過程中的情緒成份：★ 外向的行為 這一指標的高端被描述成情緒的外相，也可能會被典型地描繪成：開放的熱情的友善的快樂的感情豐富的沖動的善于表達的具有創(chuàng)造性的想向力豐富的善交際的合群的外向的 ★ 內(nèi)向的行為 這一指標的另一個極端是那些被人們說成內(nèi)向的人，他們可能會表現(xiàn)出如下的行為：封閉的保守的謹慎的迂腐的小心翼翼的沒有感情的井井有條的難以交流的邏輯性強的守紀律的神秘的固執(zhí)的★ 到底是什么在驅(qū)使人們的行為？我們可以將它們大致分成外部的和內(nèi)部的因素?！?社交類型 ◆ 行為的兩個方面☆ 在這個關(guān)系中，那個人想控制我多少？☆ 在這個關(guān)系中包含了多少這個人的感性因素？ ◆ 控制指標 控制指標用來衡量一個人的主動性或被動性。 社交類型在銷售中尤為有用。如果我們的談話不在同一個層次上進行，交流錯誤，或是用一種生硬、含糊不清的表達方式，那么這些交流的作用就失去了。但實際上它們也是不同的交流方法?！?銷售時有效溝通的重要性 在很多情況下，銷售時由于缺乏清楚、有效、有意義的交流而使買賣雙方覺得無法進行下去。如果你付的好處不能滿足消費者的需要，就難以使銷售成功。希望大家將社交類型理論用于自己和周邊熟悉的人，包括以前接待過的客戶。教育背景7. 高中名稱與就讀時間 大專（學(xué)）名稱 專業(yè) 畢業(yè)日期 學(xué)位 8. 大學(xué)時代引以自豪的成績 9. 擅長運動是 10. 課外活動、社團 11. 如果客戶未上過大學(xué)，他是否在意學(xué)位 其它教育背景 12. 兵役軍種 退役時軍階 家庭13. 婚姻狀況 配偶姓名 14. 配偶教育程度