【正文】 （ 2） 將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析。 （ 3） 每天開例會時，依客戶資料總結(jié)銷售情況，并采取相應(yīng)措施。 注意事項(xiàng) （ 1） 填寫資料應(yīng)盡量詳細(xì)。 （八）填寫客戶資料表 基本動作 （ 1） 每接待完一個客戶，及時將所得資訊記錄在《來訪客戶意向登記表》上。 （ 2） 及時分析未成交的原因，并記錄在案。 （ 4） 送客至大門外。 （ 2） 將名片遞交客戶，說明聯(lián)系方式。（ 2） 沿途可以景觀為解說重點(diǎn)。 （ 3） 多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。 （六）帶看現(xiàn)場 基本動作 （ 1） 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。 注意事項(xiàng) ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 43 （ 1） 注意保持樣板房的整潔。 （ 2） 對樣板房格局、功能設(shè)置作詳盡說明。 （ 6） 現(xiàn)場氣氛應(yīng)自然親切，不宜過于急切，給人強(qiáng)硬推銷印象。 （ 4） 判斷客戶誠意、購買能力及成交率。 （ 2） 個人的銷售資料及工具應(yīng)準(zhǔn)備好，從容應(yīng)對客戶。 （ 7） 在客戶對產(chǎn)品有 70％認(rèn)可度時，設(shè)法設(shè)服其下定，并說明定金額度、認(rèn)購協(xié)議書基本內(nèi)容、簽訂認(rèn)購協(xié)議書后多少天內(nèi)正式簽約。 （ 5） 列出面積、單價、總價、首付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單。 （ 3） 根據(jù)客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但選擇不宜過多。 ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 42 （四）購買洽談 基本動作 （ 1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前就座。 （ 2） 通過交談?wù)_把握客戶需求，并據(jù)此制定應(yīng)對策略。 （ 2） 沙盤解說，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點(diǎn)地解說（地段、環(huán)境、產(chǎn)品機(jī)能、景觀、升值潛力等）。 （ 4） 沒有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，隨時給客戶以良好印象。 （ 2） 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限。 （ 3） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃淼?區(qū)域和媒體。 （二）迎接客戶 ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 41 基本動作 （ 1）客戶進(jìn)門，每個看見的銷售員都應(yīng)主動招呼“您好，您第一次來嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應(yīng)協(xié)助找到第一次接待的銷售員。 （ 5） 電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹。 （ 3） 廣告當(dāng)天，來電量較多，接聽電話時間不宜過長，一般以 2至 3 分鐘為限。 注意事項(xiàng) （ 1） 銷售員正式上崗前應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說辭。 （ 4） 最好能直接約請客戶到現(xiàn)場看房。 （ 3） 與客戶交談中，設(shè)法取得所需資訊。 第四部分 實(shí)戰(zhàn)篇 — 、銷售道具運(yùn)用 位置圖、環(huán)境圖、烏瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費(fèi)資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對比展示）、樣板問、形象展品（如廣場、游樂園等）、紀(jì)念品（贈品）、廣告牌、門前指引物、展（掛版）：（日照圖、分貝圖、氣流圖、氣溫圖） 二、銷售資料使用 （一）使用原則：統(tǒng)一管理、個人使用、定期整理 （二）銷售 手冊內(nèi)容： 五證：商品房銷售許可證、土地使用權(quán)證書、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證 統(tǒng)一說辭 房源銷控表 總平面圖 交通位置圖 戶型圖 ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 39 價格表 付款方式 交房標(biāo)準(zhǔn)及菜單裝修方案 認(rèn)購協(xié)議書 1商品房買賣合同標(biāo)準(zhǔn)文本 1物業(yè)公司的簡介及管理公約 1按揭辦理辦法 1銀行利率表 1認(rèn)購房付款一覽表 1辦理產(chǎn)權(quán)的有關(guān)程序及稅費(fèi) 1入住程序及收費(fèi)明細(xì)表 1購房費(fèi)用速算表 1客戶資料表 （三）銷售表格運(yùn)用 來人來電客戶 資料調(diào)查表 客戶來電登記表 來訪客戶登記表 付款一覽表 意向客戶登記表 市場調(diào)查分析表 三、銷售流程圖 1 接聽電話 2 迎接客戶 3 介紹產(chǎn)品 4 購買洽談 5 帶看現(xiàn)場 6 暫未成交 7 填寫客戶資料表 8 客戶追蹤 9成交收定 10 定金補(bǔ)足 11 換 房 12 簽定合約 13 退 房（不? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 40 成交） 14 入住 四、現(xiàn)場銷售基本動作分解 （一）接聽電話 基本動作 （ 1） 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切， 一般先主動問候“您好，樓盤”，而后開始交談。 配合營銷的調(diào)查： （ 1） 1 公里范圍內(nèi)的褸盤調(diào)查； ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 37 （ 2） 同價位的樓盤調(diào)查； （ 3） 同一銷售時期的樓盤調(diào)查： （ 4） 將推出樓盤的調(diào)查； （ 5） 成功樓盤的調(diào)查。 廣告調(diào)查： （ 1） 企 業(yè)促銷方式廣告媒介的比較及選擇； （ 2） 廣告費(fèi)用及廣告量的調(diào)查； （ 3） 廣告效果的調(diào)查。 市場情況調(diào)查： （ 1） 市場的需求和銷售量； （ 2） 本企業(yè)在市場中的狀況； （ 3） 可開發(fā)的領(lǐng)域、潛在需求量。 （三）調(diào)查的基本原則 準(zhǔn)確、及時、計(jì)劃、適用、經(jīng)濟(jì)合理 （四）市場調(diào)查內(nèi)容 市場環(huán)境 謂查： （ 1） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 —— 人口及結(jié)構(gòu)、收入增長情況、宏觀購買力、家庭收入及消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化、物份水平及通貨膨脹、基礎(chǔ)設(shè)施： （ 2） 政治環(huán)境 —— 有關(guān)方針政策，如財(cái)政稅收金融等、政府的有關(guān)法令，如環(huán)境保護(hù)土地管理城市房地產(chǎn)管理廣告反不正當(dāng)競爭等、政局變化，包括國際和國內(nèi)政治形勢； （ 3） 社會文化環(huán)境 —— －居民職業(yè)構(gòu)成教育程度文化水平、家庭人口規(guī)模及構(gòu)成、居民家庭生活習(xí)慣審美觀念及價值取向、社會風(fēng)俗。 四、本案優(yōu)劣勢分 析 第三部分 市場篇 — 、市場調(diào)查的工作內(nèi)容 （一）為什么要進(jìn)行市場調(diào)查 正確制定營銷計(jì)劃、改善經(jīng)營管理，提高競爭能力、開發(fā)新產(chǎn)品? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 35 及開拓新目標(biāo)市場。許多項(xiàng)目六層也配有電梯，更加充滿人文關(guān)懷。專家認(rèn)為，現(xiàn)在流行的板式小高層比起我們 20 世紀(jì) 70 年代建造的板樓，有了根本的變化。但從其外觀上看不一定都呈“一”字形，也可以是拐角、圍合等形狀。通俗地說，塔樓以電梯、樓梯為布局核心，上到樓層之后，? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 31 向四面走可以直接進(jìn)入戶內(nèi)。 6 層以下的則稱炎“多層”；更高的稱為“高層”。 9建筑結(jié)構(gòu) 小高層：據(jù)介紹，“小高 層”并不是一種規(guī)范的學(xué)術(shù)叫法。 第四考慮區(qū)位價值。 第三考慮未來交化。自住房對環(huán)境質(zhì)量要求較高 ，房屋內(nèi)部和小區(qū)環(huán)境都要宜人。買自住房要測算自己的收入水平和承受能力；而投資購房則在投資成本允許的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，并可進(jìn)行投資組合。 90、買自住房與投資房有什么不同 自住房和投資房因?yàn)橛猛静煌谶x擇上亦有較大的區(qū)別。錯層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對于初次進(jìn)入這種住宅的人有較大吸引力?？梢岳缅e層住宅中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。 錯層一戶內(nèi)樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯(lián)系。 滿足上述條件的房間其凈面積可全部計(jì)入使用面積。 躍層和復(fù)式的面積汁算：躍層住宅如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應(yīng)是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。夾層可以做成房間，也可以做成跑 馬廊形式（夾層懸空的一側(cè)不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見下面，下面的人也可以看見上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”），與底層之間有視線上的交流和空間上的流通。運(yùn)種做法香港的住宅設(shè)計(jì)中有一些例子，是為適應(yīng)其用地、空間極其缺乏的情況而產(chǎn)生的。 復(fù)式住宅在概念上是一層，但層高較普通的住宅（通常是 米）? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 29 高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)系上下。建造空間靈活多變的住宅建筑，采用承重結(jié)構(gòu)骨架固定不變，分隔構(gòu)建則可根據(jù)住宅要靈活布置，以形成多樣化的內(nèi)部空間。 （ 5） 滿足住宅功能多樣化個性要求原則。 （ 4） 滿足現(xiàn)代生活的健康衛(wèi)生原則。 （ 3） 滿足現(xiàn)代生活設(shè)施進(jìn)步原則。 （ 2） 滿足使用方便和安全原則。 （ l） 滿足分戶獨(dú)立性和保護(hù)隱私性原則。 ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 28 8層住功能的 國際標(biāo)準(zhǔn)是什么 按照國際文明住宅標(biāo)準(zhǔn)，住宅功能不僅要滿足最基本的寢、食功能，更要從自然、生態(tài)、社會、人文等方面滿足現(xiàn)代人對婚姻、家庭、工作、學(xué)習(xí)、子女教育、休閑娛樂、身心健康、人際關(guān)系等多方面的需要。 （ 3） 信息服務(wù)系統(tǒng) 增加實(shí)現(xiàn)電子購物、電子圖書館、遠(yuǎn)程醫(yī)療登記等功能。 甲級標(biāo)準(zhǔn) 除了乙級標(biāo)準(zhǔn)所有的功能外，另需增加一些功能， 同時整個系統(tǒng)應(yīng)是一個由中央控制中心附帶數(shù)個分控中心構(gòu)成的集散控制系統(tǒng)： （ 1） 安全保安系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)可視對講功能：門禁系統(tǒng)功能：家庭智能化報(bào)警增加的功能有：可進(jìn)衍程序自動化控制功能、可實(shí)現(xiàn)室內(nèi)無線遙控功能、通過電話遞行遠(yuǎn)程遙控功能、電源控制及調(diào)光功能。 實(shí)現(xiàn)三表遠(yuǎn)程計(jì)量，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)功能及一些物業(yè)管理功能。 （ 2） 通訊系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)住戶的至少兩對電話線和一個寬帶國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（ Inter）插口；可接收有線電視網(wǎng)節(jié)目。 8智能化住宅如何分類 像 所有消費(fèi)品一樣，智能化住宅也會根據(jù)軟硬件的品質(zhì)不同，而分出不同標(biāo)準(zhǔn)。 另外，除了房間布置，好的戶型設(shè)計(jì)還會充分考慮現(xiàn)有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機(jī)、空調(diào)、電話的設(shè)置，還要考慮將來不斷涌入家庭的各種新的家用電器如電腦網(wǎng)絡(luò)、新的電炊具、新的保健娛樂設(shè)施、新的安全防衛(wèi)設(shè)施、救生設(shè)施等等的配置，有合理的空間安排和電氣設(shè)計(jì)。 房間的內(nèi)部凈高要合適，現(xiàn)在，絕大部分商品房的內(nèi)層澤高在 米到 米之間。臥室的合理面積一般應(yīng)為 13 至 14 平方米之間，臥室要有私密性，安靜舒適并通風(fēng)良好。從居 室功能分析，廚房合理的面積下般為4 平方米至 5 平方米之間，廚房不能過于狹小，應(yīng)有最小寬度。 ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 26 單元內(nèi)不同空間要有相對合理的面積。 戶型的節(jié)能要求，他可以減少不必要的日常生活開支。從習(xí)慣上看，居住的空間應(yīng)給人以穩(wěn)定、寬闊感，所以房