【正文】 在論文的撰寫過程中老師們給予我很大的幫助，幫助解決了不少的難點，使得論文能夠及時完成，這里一并表示真誠的感謝。老師們認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神和深厚的理論水平都使我收益匪淺。最后，我要特別感謝我的導(dǎo)師劉望蜀老師、和研究生助教吳子儀老師。四年的風(fēng)風(fēng)雨雨，我們一同走過，充滿著關(guān)愛，給我留下了值得珍藏的最美好的記憶。感謝老師四年來對我孜孜不倦的教誨，對我成長的關(guān)心和愛護。從這里走出，對我的人生來說，將是踏上一個新的征程，要把所學(xué)的知識應(yīng)用到實際工作中去。最后，我要感謝我的父母對我的關(guān)系和理解，如果沒有他們在我的學(xué)習(xí)生涯中的無私奉獻和默默支持，我將無法順利完成今天的學(xué)業(yè)。其次，我要感謝大學(xué)四年中所有的任課老師和輔導(dǎo)員在學(xué)習(xí)期間對我的嚴(yán)格要求，感謝他們對我學(xué)習(xí)上和生活上的幫助，使我了解了許多專業(yè)知識和為人的道理，能夠在今后的生活道路上有繼續(xù)奮斗的力量。從他身上，我學(xué)到了許多能受益終生的東西。首先，我要特別感謝我的知道郭謙功老師對我的悉心指導(dǎo)，在我的論文書寫及設(shè)計過程中給了我大量的幫助和指導(dǎo)，為我理清了設(shè)計思路和操作方法，并對我所做的課題提出了有效的改進方案。這期間凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感謝。本次畢業(yè)設(shè)計是對我大學(xué)四年學(xué)習(xí)下來最好的檢驗。首先非常感謝學(xué)校開設(shè)這個課題，為本人日后從事計算機方面的工作提供了經(jīng)驗，奠定了基礎(chǔ)。涉密論文按學(xué)校規(guī)定處理。作者簽名： 日期： 年 月 日學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國家有關(guān)部門或機構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。作者簽名：　　 　 　　 日　 期：　　 　 　　 學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下獨立進行研究所取得的研究成果。對本研究提供過幫助和做出過貢獻的個人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。 2004年4月6[6] 胡海潮 營銷創(chuàng)新是白酒企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵[J] 釀酒科技 2003年 03期[7] 謝守祥, 宋陽 中國白酒市場消費特征分析與企業(yè)營銷戰(zhàn)略[J] 商業(yè)研究 1999年 09期[8] 20072008年中國白酒市場調(diào)查與投資咨詢研究報告 中國白酒網(wǎng) 2008年[9] 張國豪,武振業(yè),蔡玉波 中國白酒文化的剖析[J] 釀酒科技 2008年 02期[10] 合肥白酒市場調(diào)查 中國白酒網(wǎng) 2005年11月[11] 胡展源 中華酒文化特點[J] 釀酒科技 2003年 03期[12] 何雨陽 安徽白酒如何持續(xù)前行 新安晚報 20050615畢業(yè)設(shè)計（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說明原創(chuàng)性聲明本人鄭重承諾：所呈交的畢業(yè)設(shè)計（論文），是我個人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下進行的研究工作及取得的成果。4[5] 衣龍海 張裕公司葡萄酒營銷策略研究伯克主要參考文獻[1] 王效金 對中原白酒的思考及對策研究[J] 釀酒科技, Liquormaking Science amp。 另外，還要特別感謝在本文寫作過程中參考的許多文章、書籍的作者，由于篇幅有限，文中沒能一一注明，在此對他們表示由衷的感謝。他知識淵博、治學(xué)態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，令我受益頗深，謹(jǐn)向趙文清老師致以誠摯的謝意。因為一個企業(yè)，一個品牌的成長和發(fā)展是全方位的，營銷策略的影響因素也是多樣而復(fù)雜的，所以，文王貢酒的營銷策略依然有待進一步的分析和研究，以求創(chuàng)新、與時俱進。結(jié) 語 本文通過對文王貢酒所處的宏觀和微觀環(huán)境分析，明確文王貢酒的目標(biāo)市場，結(jié)合文王公司的經(jīng)營戰(zhàn)略，從多角度分析文王貢酒的營銷特點和現(xiàn)狀，弄清楚文王貢酒發(fā)展的機遇和威脅、優(yōu)勢和劣勢，從而能夠在此基礎(chǔ)上分析文王貢酒的市場營銷組合策略，揚長避短，并給予一定的建議和具體改進措施。因而，結(jié)合對產(chǎn)品、價格、市場需求等方面的分析，文王貢酒可以揚長避短，利用自己在產(chǎn)品、定位、價格等方面的優(yōu)勢部分，結(jié)合自身獨特有效的宣傳和促銷手段，在安徽市場多方面去影響品牌文化的傳播和發(fā)展。因而在品牌的影響力方面文王貢酒并不具有明顯的優(yōu)勢，而且其宣傳的“自家釀造”也并不是一個很突出清晰的文化定位；再者，“自家釀造”的提出是在一個特定的時期特出來的，然而隨著白酒市場的完善和發(fā)展以及國家對白酒監(jiān)控的加強，“自家釀造”的文化優(yōu)勢越來越不明顯。樹立和升華企業(yè)品牌形象。 2008年春季，淮南“相約淮城，共創(chuàng)輝煌 ” 2008春節(jié)廠商兌現(xiàn)聯(lián)誼會 2008年1月1日北京的奧運?合肥的奧運?我們的奧運為主題的，奧運城市行?走進合肥大型公益活動 2008年4月 冠名“文王貢酒”杯首屆馬鞍山市“十大杰出母親”評選活動 2008年5月“文王酒業(yè)，情系汶川”賑災(zāi)活動。 2007年12月8日愛心助學(xué)公益文藝晚會 ——阜南之行。 2007年5月“文王酒廠致富不忘鄉(xiāng)親“幫助臨泉洪水受災(zāi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 公關(guān)促銷活動以2007年和2008年為例具體簡述如下： 2007年5月與安徽省婦聯(lián)、新安晚報聯(lián)合“感恩母親”大型征文活動。 文王貢酒促銷策略分析 文王的主要促銷組合方式主要是電視、報紙、戶外廣告、車體流動廣告、公關(guān)促銷活動等。另外可以借鑒張裕紅酒渠道經(jīng)營的經(jīng)典之筆：個性化訂購紅酒，突出了特殊品味、滿足特殊消費者的個性化要求，也體現(xiàn)了企業(yè)人性化的經(jīng)營。還要追求渠道的個性化，這也是樹立品牌形象，塑造產(chǎn)品個性特點的一部份。例如瀘州老窖高端的“國窖1573”，文王貢酒低檔價位的“正一品”等。在這樣的渠道客戶策略下，要注意品牌的定位和定價，就是在所有的渠道中找出最能夠發(fā)揮產(chǎn)品威力的渠道平臺，通過這一細(xì)化的單一渠道的整合推廣，在目標(biāo)市場上能使品牌成為亮點，通過可持續(xù)性營銷亮點能成為強點，強點形成重點突破后，邊際渠道在容量許可的前提下能夠自然而然地被消費者接受與購買。公司可以集中主要精力建立這樣的優(yōu)勢合作伙伴關(guān)系，從點到面地覆蓋渠道。在店面設(shè)計、產(chǎn)品經(jīng)營種類、價格上公司給于支持和扶持。 建議：對于品牌老客戶經(jīng)營能力好、信譽度高的特點。 渠道細(xì)化的客戶策略 在渠道終端的客戶可以分為：經(jīng)營能力較強、信譽度較好的品牌老客戶和相對各方面較弱的散客戶。另外，面對日益成熟的農(nóng)村市場，結(jié)合農(nóng)村市場受終端渠道影響大的特點，建議在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場特意打造幾款利潤空間較大，價位適合的產(chǎn)品，以此開發(fā)和站穩(wěn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。 建議：開發(fā)新產(chǎn)品，降低生產(chǎn)成本來提高中檔產(chǎn)品的利潤空間，在中檔產(chǎn)品渠道的基礎(chǔ)上更多地拓展利潤空間大的高檔白酒；以上柜率配合廣告拉動，提升高檔白酒品牌形象，帶動高檔白酒的需求，以此形成良性循環(huán)。代理經(jīng)營和主打產(chǎn)品開發(fā)和占領(lǐng)區(qū)到的形式雖然有利于擴大市場范圍和集中精力深度開發(fā)渠道，文王這種合理的定位其實是錯位的競爭。在合肥市場代理商多達40余家。 文王貢酒在渠道上的具體操作及其分析 文王的渠道建設(shè)模式是以“區(qū)域代理滾動開發(fā)市場”的，主要是以代理經(jīng)營為主。渠道固然重要，但是白酒企業(yè)努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，建立和維護良好的渠道環(huán)境對于白酒企業(yè)的長久經(jīng)營和自身利益以及營銷主動權(quán)來說更重要。雖然相關(guān)政府和自發(fā)消費者組織出臺了相關(guān)規(guī)定，但是，渠道的弊端依然沒有革除，文王貢酒依然處在這樣的白酒渠道環(huán)境中，也因此付出不小的代價。然而越演越烈地渠道爭奪導(dǎo)致了如今白酒渠道營銷的不良現(xiàn)狀：先是部分廠家給終端酒店服務(wù)員、商超終端理貨員 “開瓶費”、“好處費”。因而高價格的制定依然需要進行更多系統(tǒng)地分析和研究。 建議：文王貢酒低中檔的價格定位雖然適合其主要目標(biāo)市場戰(zhàn)略的制定，但其高檔產(chǎn)品與中檔產(chǎn)品的價格差稍大，沒有制定出過渡性價格填補空白。這是長遠(yuǎn)性經(jīng)營的體現(xiàn)。在主要針對低中檔市場時，留給了消費者：質(zhì)量好、價格不高的好印象。文王從白酒勾兌風(fēng)氣下提出“自家釀造”造酒理念，其產(chǎn)品受到多方認(rèn)可，我消費者所鐘愛。但是在白酒運作過程中不少白酒企業(yè)在走高檔化的產(chǎn)品路線的同時，一味追求高價來突出高檔，忽略了產(chǎn)品的質(zhì)量，這種脫離了產(chǎn)品價值的定價價格方法，不僅使得一些品牌的價值一落千丈，而且傷害了整個白酒高檔化的進程。農(nóng)村市場一直就是文王貢酒低檔產(chǎn)品的主要消費群所在。文王貢酒可以在拓展省外市場時運用這一定價策略。在市場容量大，消費者不了解這種產(chǎn)品，但是對于價格非常敏感、潛在競爭激烈、企業(yè)隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴大可以降低單位生產(chǎn)成本的情況下適合采用這種市場策略。且該產(chǎn)品講求短期利潤，而不是長期占領(lǐng)該市場，如在特定時候推出的酒，像公司推出建廠20周年的紀(jì)念版文王貢酒等，市場占有時間也最多是一年時，此種定價策略比較適用?？梢栽诟逢柤捌渫钗鞅笔袌鰞?nèi)使用此種定價策略，比如在臨泉縣文王貢酒為消費者所熟知，人們早已經(jīng)習(xí)慣了文王貢酒的口味風(fēng)格，消費者根據(jù)自己對文王貢酒的了解。 通常情況下使用的定價策略有以下幾種（如圖表） 文王貢酒定價策略比較定價策略定價特點 定價目標(biāo)緩慢撇脂定價策略高價格和低促銷費用推出產(chǎn)品高利潤、低成本快速滲透定價策略低價格和高促銷費用來迅速打入市場有效的市場滲透率和較高的市場占有率緩慢滲透