試論產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道(參考版)
2025-06-27 22:05本頁(yè)面
【正文】 本著“花最低的費(fèi)用，得到最合理的結(jié)果”的原則8 / 8。這就是強(qiáng)勢(shì)終端的效果?！ ∽詈?，筆者實(shí)在不知道怎么辦的時(shí)候，恰好公司的區(qū)域經(jīng)理到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上來(lái)了，在獲悉了筆者的苦惱以后，經(jīng)理陪筆者親自到該學(xué)校的售點(diǎn)親自看了一下，當(dāng)時(shí)的情況是，不管是公司自己的冰柜還是客戶(hù)的貨架都擺滿(mǎn)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，這樣的局面區(qū)域經(jīng)理很驚訝，自己親自動(dòng)手和筆者共同將自己的冰柜100%陳列KKKL的產(chǎn)品，并將貨架上KKKL的產(chǎn)品最大化的陳列，并且要求筆者每天必須至少一次來(lái)做同樣的工作，雖然當(dāng)時(shí)筆者很不理解，但因?yàn)槭巧纤镜拿?，不得不按照此方法?lái)做?！ ≈钡接屑虑楦淖兞斯P者的想法，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)學(xué)校渠道的筆者遇到臆見(jiàn)事情，該渠道的重點(diǎn)客戶(hù)——MY中學(xué)，連續(xù)三個(gè)月銷(xiāo)量從每月2000件下降到每月500件。從早期的二批戰(zhàn)到現(xiàn)在的貨架爭(zhēng)奪戰(zhàn)都說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題?！ ≡诮?qiáng)勢(shì)的終端體系時(shí)需要作到： （1）產(chǎn)品的陳列：包括貨架的陳列；堆頭、端架的陳列等； ?。?）正常的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)：包括特價(jià)、搭增、捆綁等； ?。?）人員的協(xié)助：包括促銷(xiāo)、導(dǎo)購(gòu)等； （4）市場(chǎng)物資的可見(jiàn)度：包括海報(bào)、POP、專(zhuān)用DM單等； ?。?）特殊的促銷(xiāo)活動(dòng)：包括節(jié)慶活動(dòng)，主題展銷(xiāo)等?！ 【W(wǎng)絡(luò)：具有在指定較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)資源（售點(diǎn)數(shù)量、客戶(hù)數(shù)量）和穩(wěn)定的客情關(guān)系?！ ∥锪鳎悍譃閮牲c(diǎn)分別是配送和倉(cāng)儲(chǔ)，擁有廠(chǎng)家規(guī)定的配送能力，能夠按照廠(chǎng)家規(guī)定的條件、標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間將產(chǎn)品配送到指定的客戶(hù)。不論是何種經(jīng)銷(xiāo)商，要獲得經(jīng)銷(xiāo)商資格的首要條件就是：資金、物流、網(wǎng)絡(luò)?！ ∫越K端渠道為核心，提高終端渠道的全品項(xiàng)鋪活率，提高產(chǎn)品的陳列面積和可見(jiàn)度，作好相關(guān)的生動(dòng)化工作。這樣的管理方式已經(jīng)是過(guò)去的“粗放式”管理方式，在終端渠道已經(jīng)成為現(xiàn)代商品流通的主流渠道的現(xiàn)實(shí)面前，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理和控制，只會(huì)增強(qiáng)雙方之間的矛盾，出現(xiàn)互相扯皮的局面。但是只要在廠(chǎng)家出現(xiàn)問(wèn)題或者利潤(rùn)空間降低的時(shí)候，始終還是“樹(shù)倒猢猻散”。到公司真正認(rèn)識(shí)到錯(cuò)誤的時(shí)候，要想挽回所付出的將是成倍的代價(jià)，還不一定能夠挽回。何況有些合同上規(guī)定內(nèi)容，公司更應(yīng)該不折不扣的執(zhí)行。但是隨著產(chǎn)品逐漸得到消費(fèi)者、客戶(hù)的認(rèn)可以后，問(wèn)題出現(xiàn)了，銷(xiāo)售人員為了得到高額的銷(xiāo)售提成，盲目的、不講原則的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行非正常的壓貨，造成產(chǎn)品的嚴(yán)重積壓，同時(shí)，按照合同規(guī)定的返利遲遲不能拿到經(jīng)銷(xiāo)商的手中，合同規(guī)定的退換貨政策，公司不按照?qǐng)?zhí)行，經(jīng)銷(xiāo)商按照公司規(guī)定墊付的費(fèi)用公司找出各種的理由不予支付或者減少支付?！ “不沼幸患页簇涱?lèi)企業(yè)，因?yàn)楣驹谇捌趯?duì)銷(xiāo)售體系的巨大推力（薪資激勵(lì)機(jī)制）的作用，公司的銷(xiāo)售人員勤勤肯肯的工作，再借助公司在產(chǎn)品和終端上的政策，使該產(chǎn)品在短短的兩年時(shí)間里，其銷(xiāo)售額就上億元。逐漸使廠(chǎng)、商雙贏的局面形成，并達(dá)成合同關(guān)系，簽定相應(yīng)的經(jīng)銷(xiāo)商（陪送商、分銷(xiāo)商）合同，雙方將經(jīng)銷(xiāo)商合同作為合作的唯一準(zhǔn)
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1