試論產(chǎn)品的銷售渠道-全文預(yù)覽
【正文】 ，有目的性開(kāi)展工作，不要象一只無(wú)頭的蒼蠅一樣?！ ∧Ｊ紼則是由廠家直接面對(duì)終端的方式，廠家掌握全部的渠道資源?！ ‖F(xiàn)有的渠道模式主要有以下幾種： 以上幾個(gè)渠道模式直接體現(xiàn)出，廠家介入到渠道的深淺模式，意味桌廠家掌握渠道力度的強(qiáng)弱?！ 》?wù)質(zhì)量的需求：廠家需要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，提倡服務(wù)的即使化，滿足消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的需求?！ ‘a(chǎn)品的功能訴求點(diǎn)：樂(lè)百氏的二十七層凈化；紅牛的抗疲勞功能性飲料；腦白金的送禮就送腦白金；帶維生素糖果的V9等等。如海爾率先提出的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”，隨著消費(fèi)者在對(duì)品牌、質(zhì)量的關(guān)注以后的重點(diǎn)放在售后、服務(wù)上面，海爾率先建立完善的售后服務(wù)體系。接下來(lái)就是消費(fèi)者的拉動(dòng)，利用預(yù)先計(jì)劃好的50%的費(fèi)用和公司、經(jīng)銷商的協(xié)同配合下共同拉動(dòng)消費(fèi)者，刺激消費(fèi)群體。后來(lái)出現(xiàn)了幾個(gè)分配方案?！ 『幽夏呈称菲髽I(yè)在剛建廠的時(shí)候，因?yàn)楦鞣N原因?qū)е律a(chǎn)成本嚴(yán)重偏高，企業(yè)投入到銷售的費(fèi)用相當(dāng)有限?！ ‘a(chǎn)品的銷售鏈： 利用廠家、渠道客戶的相應(yīng)資源，通過(guò)終端這個(gè)過(guò)程達(dá)到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)（消費(fèi)）的目的，最終形成一個(gè)完整的銷售鏈。如：經(jīng)銷商、二批的爭(zhēng)奪戰(zhàn)；終端的買(mǎi)斷戰(zhàn)；人員戰(zhàn)；降價(jià)戰(zhàn)等等。銷售渠道是銷售體系的命脈，在整個(gè)銷售體系中的位置顯得直觀重要。 在我國(guó)市場(chǎng)上，眾多的廠家和銷售方面的人員已經(jīng)逐漸認(rèn)識(shí)到“渠道”的重要性，他們不惜一切代價(jià)來(lái)爭(zhēng)奪銷售渠道?！‘a(chǎn)品的銷售渠道 從廠家到終端的所有環(huán)節(jié)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都屬于渠道；一切整合渠道的方式、方法只要最終達(dá)到了培養(yǎng)消費(fèi)者的長(zhǎng)期消費(fèi)欲望都是成功的。企業(yè)才能產(chǎn)生核心競(jìng)爭(zhēng)力，也才是企業(yè)的要點(diǎn)。公司在經(jīng)過(guò)慎重的考慮以后，毅然決定，將近半年準(zhǔn)備投入到市場(chǎng)上的費(fèi)用的審核權(quán)利全部下放到所有的區(qū)域銷售經(jīng)理手中，但是需要每一個(gè)區(qū)域銷售經(jīng)理在進(jìn)入市場(chǎng)以前將費(fèi)用預(yù)計(jì)用途進(jìn)行一個(gè)初步的細(xì)分?！ 〗Y(jié)果 A思路的區(qū)域經(jīng)理們因?yàn)樵焓谢ǖ袅?0%的費(fèi)用，而僅有的50%的費(fèi)用的30%又在經(jīng)銷商的手中，20%的費(fèi)用光商超的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)用都不足，何況終端的費(fèi)用和消費(fèi)者的拉動(dòng)等費(fèi)用了，經(jīng)過(guò)了三個(gè)月的艱苦工作，區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商互相扯皮，造成市場(chǎng)的鋪貨率嚴(yán)重低下，同時(shí)有因?yàn)闆](méi)有費(fèi)用拉動(dòng)終端和消費(fèi)者，使僅有的少數(shù)有產(chǎn)品的售點(diǎn)直接找經(jīng)銷商退貨，經(jīng)銷商則將所有的問(wèn)題推倒區(qū)域經(jīng)理和公司身上，要求公司退貨； B思路的區(qū)域經(jīng)理因?yàn)榻o經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間較高，經(jīng)銷商則積極鼓勵(lì)自己的銷售人員銷售產(chǎn)品，一時(shí)間受到利益的驅(qū)動(dòng)，銷售出現(xiàn)一片紅火的局面，但是因?yàn)榻?jīng)銷商唯利視圖的心理，將利潤(rùn)緊緊的抓在自己的手中，而區(qū)域經(jīng)理這里用于投入到市場(chǎng)的費(fèi)用有限，顧到這里又忘了那里，兩三月以后艱難的在市場(chǎng)上運(yùn)作； C思路的區(qū)域經(jīng)理在經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的辛苦工作后，各城市的經(jīng)銷商總算確定下來(lái)了，接下來(lái)的重點(diǎn)就是終端
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