試論產(chǎn)品的銷售渠道-全文預(yù)覽
【正文】 ，有目的性開展工作，不要象一只無頭的蒼蠅一樣?！ ∧Ｊ紼則是由廠家直接面對終端的方式，廠家掌握全部的渠道資源?！ ‖F(xiàn)有的渠道模式主要有以下幾種： 以上幾個渠道模式直接體現(xiàn)出，廠家介入到渠道的深淺模式，意味桌廠家掌握渠道力度的強弱。 服務(wù)質(zhì)量的需求：廠家需要站在消費者的立場考慮問題，提倡服務(wù)的即使化，滿足消費者對服務(wù)的需求?！ ‘a(chǎn)品的功能訴求點：樂百氏的二十七層凈化；紅牛的抗疲勞功能性飲料；腦白金的送禮就送腦白金；帶維生素糖果的V9等等。如海爾率先提出的“真誠到永遠”，隨著消費者在對品牌、質(zhì)量的關(guān)注以后的重點放在售后、服務(wù)上面，海爾率先建立完善的售后服務(wù)體系。接下來就是消費者的拉動，利用預(yù)先計劃好的50%的費用和公司、經(jīng)銷商的協(xié)同配合下共同拉動消費者，刺激消費群體。后來出現(xiàn)了幾個分配方案。 河南某食品企業(yè)在剛建廠的時候，因為各種原因?qū)е律a(chǎn)成本嚴重偏高，企業(yè)投入到銷售的費用相當(dāng)有限。 產(chǎn)品的銷售鏈： 利用廠家、渠道客戶的相應(yīng)資源，通過終端這個過程達到消費者購買（消費）的目的，最終形成一個完整的銷售鏈。如：經(jīng)銷商、二批的爭奪戰(zhàn)；終端的買斷戰(zhàn)；人員戰(zhàn)；降價戰(zhàn)等等。銷售渠道是銷售體系的命脈，在整個銷售體系中的位置顯得直觀重要。 在我國市場上，眾多的廠家和銷售方面的人員已經(jīng)逐漸認識到“渠道”的重要性，他們不惜一切代價來爭奪銷售渠道?！‘a(chǎn)品的銷售渠道 從廠家到終端的所有環(huán)節(jié)，對消費者來說都屬于渠道；一切整合渠道的方式、方法只要最終達到了培養(yǎng)消費者的長期消費欲望都是成功的。企業(yè)才能產(chǎn)生核心競爭力，也才是企業(yè)的要點。公司在經(jīng)過慎重的考慮以后，毅然決定，將近半年準(zhǔn)備投入到市場上的費用的審核權(quán)利全部下放到所有的區(qū)域銷售經(jīng)理手中，但是需要每一個區(qū)域銷售經(jīng)理在進入市場以前將費用預(yù)計用途進行一個初步的細分?！ 〗Y(jié)果 A思路的區(qū)域經(jīng)理們因為造市花掉了50%的費用，而僅有的50%的費用的30%又在經(jīng)銷商的手中，20%的費用光商超的進場費、條碼費、堆頭費、促銷費用都不足，何況終端的費用和消費者的拉動等費用了，經(jīng)過了三個月的艱苦工作，區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商互相扯皮，造成市場的鋪貨率嚴重低下，同時有因為沒有費用拉動終端和消費者，使僅有的少數(shù)有產(chǎn)品的售點直接找經(jīng)銷商退貨，經(jīng)銷商則將所有的問題推倒區(qū)域經(jīng)理和公司身上，要求公司退貨； B思路的區(qū)域經(jīng)理因為給經(jīng)銷商的利潤空間較高，經(jīng)銷商則積極鼓勵自己的銷售人員銷售產(chǎn)品，一時間受到利益的驅(qū)動，銷售出現(xiàn)一片紅火的局面，但是因為經(jīng)銷商唯利視圖的心理，將利潤緊緊的抓在自己的手中，而區(qū)域經(jīng)理這里用于投入到市場的費用有限，顧到這里又忘了那里，兩三月以后艱難的在市場上運作； C思路的區(qū)域經(jīng)理在經(jīng)過兩個月的辛苦工作后，各城市的經(jīng)銷商總算確定下來了，接下來的重點就是終端
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