產(chǎn)品銷售渠道分析-銷售寶典(參考版)
2025-06-19 08:41本頁面
【正文】 。因此，在開始進(jìn)行之前，必須做出最終檢查，以確保設(shè)計(jì)的渠道能夠經(jīng)營公司期望提供的產(chǎn)品和服務(wù)，能夠適應(yīng)新出現(xiàn)的技術(shù)。對于努力進(jìn)入市場的新進(jìn)入者來說，現(xiàn)有廠商已經(jīng)鎖定或控制了可用的渠道，這個問題就尤為傷腦筋。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁 共 10 頁 當(dāng)然，也有的時(shí)候渠道機(jī)會相當(dāng)誘人，此時(shí)產(chǎn)品和服務(wù)的戰(zhàn)略應(yīng)適合渠道戰(zhàn)略的要求。此時(shí)，該公司可以從間接渠道中 抽出 自己的服務(wù)，建立直接渠道，以確保獲利目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)，進(jìn)而使市場滲透目標(biāo)也能實(shí)現(xiàn)。但這些間接渠道提供了劣質(zhì)服務(wù)，而這與短期利潤目標(biāo)抵觸，因?yàn)槎唐诶麧櫧⒃谳^高價(jià)格上，而較高價(jià)格則建立在優(yōu)質(zhì)服務(wù)基礎(chǔ)上。但很多企業(yè)往往無法完滿回答這個問題。如果一種渠道戰(zhàn)略很容易被競爭對手模仿和超 越，它就不能提供一種實(shí)質(zhì)性的優(yōu)勢。這一步的目的就是要把先前的步驟中識別出的最優(yōu)渠道暴露在這些現(xiàn)實(shí)條件之下。 當(dāng)然廠商遇到的大部分 情形并不像上面所說的那么極端，因此多數(shù)企業(yè)采用的往往是復(fù)合的渠道安排，而接下來的問題就是直接、間接和復(fù)合渠道中的哪種最能適應(yīng)總體戰(zhàn)略的要求。大量交易。名牌產(chǎn)品更容易受到這個問題困擾。濫用職權(quán)。像計(jì)算機(jī)之類的產(chǎn)品向大客戶的協(xié)作銷售要求許多專業(yè)人員以及不同管理層次之間的協(xié)調(diào)。我們很難了解分銷商是否適當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)人員、拜訪新客戶或收集市場信息。 尤其當(dāng)出現(xiàn)以下因素時(shí)，幾乎可以肯定廠商最好選擇直接銷售： 無力追蹤銷售過程。這些資產(chǎn)源于：對分銷商特殊的銷售和服務(wù)培訓(xùn)、專門化的運(yùn)輸和貯存設(shè)施、顧客的要求或購買決策過程。此時(shí)對廠商來說，進(jìn)行垂直的縱向一體化并直接銷售則是一種較好的選擇。當(dāng)廠商能夠在幾個競爭的代理商或分銷商之間作出選擇時(shí)，代理商或分銷商幾乎無法獲取超額利潤。但越來越多的證據(jù)表明這樣做成本巨大，并主宰了渠道選擇。因此似乎看上去直接渠道更有利。人們通常認(rèn)為分銷商注重短期利益，而且以犧牲供應(yīng)商的利益為代價(jià)來側(cè)重維護(hù)與顧客的聯(lián)系。 不過另一方面，雖然直銷隊(duì)伍占用大量資金，但需要大量費(fèi)用本身也意味著一種進(jìn)入壁壘。然而，如果每筆交易的銷售額產(chǎn)生的毛利潤不足以彌補(bǔ)交易成本，那么巨大的固定成本就會變得不經(jīng)濟(jì)。 2．規(guī)模經(jīng)濟(jì)還是控制 直接銷售隊(duì)伍意味著巨大的固定費(fèi)用，尤其當(dāng)企業(yè)的著眼點(diǎn)放在建立長期的顧客聯(lián)系時(shí)。通過為顧客提供增值服務(wù)、提供信息、推進(jìn)銷售、解決顧客不滿，他們 能與重要客戶建立緊密聯(lián)系。公司銷售代表僅專注本公司的產(chǎn)品，不會被其他產(chǎn)品干擾。二是在接觸顧客后銷售努力的效果，這取決于銷售人員的銷售技巧和實(shí)際銷售行為與廠商的差別化努力的一致性。一是覆蓋密度，即與市場上的購買決策者的接觸程度。在確定了某種選擇后，還應(yīng)詳細(xì)估算相對收入、成本以及流動資金和固定資金需求。如果顧客需要快捷交貨，就
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