試論企業(yè)渠道的竄貨管理(參考版)
2025-07-01 16:22本頁(yè)面
【正文】 嘉興學(xué)院的各位老師淵博精深的學(xué)識(shí)、誨人不倦的育人精深以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué)態(tài)度，給我留下了深刻的印象。從論文的選題、提綱的擬定、結(jié)構(gòu)的安排直至完稿審定，翁老師無(wú)不一一幫教，對(duì)本論文的順利完成給予了最大的幫助。所以對(duì)于竄貨行為的研究是很有必要的，本文也許對(duì)有需要的企業(yè)有一定的參考價(jià)值。四、結(jié)語(yǔ)總之，串貨不是不能控制，關(guān)鍵還是看企業(yè)管理人員和區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的心態(tài)和具體做法，但是一定需要從銷(xiāo)售政策制定具體管理實(shí)踐上整合治理，嚴(yán)格執(zhí)行。娃哈哈專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)反竄貨機(jī)構(gòu)，巡回全國(guó)，嚴(yán)厲稽查經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨和市場(chǎng)價(jià)格，嚴(yán)格保護(hù)各地經(jīng)銷(xiāo)商的利益。娃哈哈公司正是由于在執(zhí)行上嚴(yán)厲分明，才有效地約束了經(jīng)銷(xiāo)商，防止了竄貨。同時(shí)，娃哈哈也實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)于市場(chǎng)秩序維護(hù)良好的經(jīng)銷(xiāo)商給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于舉報(bào)竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商，也給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。娃哈哈卻毫不手軟。 嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度。為了彌補(bǔ)管理漏洞，娃哈哈的促銷(xiāo)費(fèi)用完全由公司營(yíng)銷(xiāo)部掌控，不讓經(jīng)銷(xiāo)商和當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員經(jīng)手操作。有的廠商按照銷(xiāo)量給經(jīng)銷(xiāo)商提取終端促銷(xiāo)費(fèi)用，銷(xiāo)量越大，給經(jīng)銷(xiāo)商支配的促銷(xiāo)費(fèi)用也越多。一旦發(fā)現(xiàn)了竄貨，可以迅速追蹤產(chǎn)品的來(lái)源，為企業(yè)處理竄貨事件提供真憑實(shí)據(jù)。發(fā)往每一個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品都在包裝上打上了一個(gè)編號(hào)，編號(hào)和出廠日期印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更換包裝。 產(chǎn)品包裝區(qū)域差別化。比如，娃哈哈個(gè)區(qū)域分公司都有專(zhuān)業(yè)人員指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，參與具體銷(xiāo)售工作，幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理鋪貨、理貨以及廣告促銷(xiāo)活動(dòng)等。很多廠商將銷(xiāo)量作為返利唯一標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致一些經(jīng)銷(xiāo)商不擇手段低價(jià)竄貨。由此可見(jiàn)，選取合適的經(jīng)銷(xiāo)商，規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)行為，為經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)造一個(gè)平等、公正的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，對(duì)于防止竄貨是十分重要的。娃哈哈和聯(lián)銷(xiāo)體的其他成員簽訂了嚴(yán)明的合同。娃哈哈對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選取和治理十分嚴(yán)格。保證了利益的相應(yīng)分配，從源頭上堵截竄貨的發(fā)生。為了保護(hù)各級(jí)中間商的利益，娃哈哈構(gòu)建了級(jí)差利潤(rùn)分配結(jié)構(gòu)。如果沒(méi)有嚴(yán)格的價(jià)格管理體系，就為目光短淺的經(jīng)銷(xiāo)商竄貨提供了條件。 實(shí)行嚴(yán)格的級(jí)差價(jià)格體系。經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖，娃哈哈也得到充足的資金，這種聯(lián)銷(xiāo)體制度將廠商利益僅僅捆綁在一起，并且很好的約束了經(jīng)銷(xiāo)商。娃哈哈采用保證金的方式，要求經(jīng)銷(xiāo)商先打預(yù)付款。 實(shí)行雙贏的聯(lián)銷(xiāo)體制度。娃哈哈曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)嚴(yán)重的竄貨現(xiàn)象，現(xiàn)在卻基本上控制了竄貨。三、娃哈哈集團(tuán)解決竄貨的實(shí)戰(zhàn)治理案例娃哈哈集團(tuán)控制竄貨的利劍娃哈哈集團(tuán)2002年的銷(xiāo)售收入超過(guò)60億元，成為中國(guó)飲料業(yè)當(dāng)之無(wú)愧的江湖老大。 加大
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