【正文】 從資料收集、論文開(kāi)題、提綱擬訂到文章的撰寫(xiě)，本人均得到了導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)，并審閱了本文的初稿，提出了寶貴的修改意見(jiàn)，在此表示衷心的感謝！ 感謝在南充職業(yè)技術(shù)學(xué)院三年的學(xué)習(xí)生活中的各位老師、同學(xué)對(duì)我的教導(dǎo)，眾多的關(guān)懷和幫助，我將永記在心。在完成論文的過(guò)程中，感到開(kāi)拓了視野，增長(zhǎng)了對(duì)房地產(chǎn)方面知識(shí)的進(jìn)一步認(rèn)知。致通過(guò)以上的分析，海韻家園項(xiàng)目采用本文提出的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃，以提高自身的實(shí)力，從而加強(qiáng)了在激烈市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展打下了穩(wěn)固的基礎(chǔ)。 結(jié) 論在今后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的潛力相當(dāng)巨大，發(fā)展空間十分廣闊，必將是一個(gè)持續(xù)而穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)中起著不可忽視的作用，目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)儼然成為地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中的重要環(huán)節(jié)，它對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。在廣大消費(fèi)者中有著良好的口碑，已經(jīng)建立起自己的品牌。品牌推廣良好的企業(yè)品牌對(duì)內(nèi)可以提高員工的忠誠(chéng)度，對(duì)外提高顧客忠誠(chéng)度，給企業(yè)帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。河水的波光，緩緩流淌，而珍藏至今的本項(xiàng)目如精心雕琢的琉璃，展現(xiàn)在眾人面前之時(shí)，依然風(fēng)姿綽約，溢彩流光。坐落在河岸兩側(cè)的住宅項(xiàng)目隨著政府河岸改造等相關(guān)政策的出臺(tái)。活動(dòng)推廣開(kāi)盤(pán)慶典名為“流光”——海韻家園開(kāi)盤(pán)慶典。從而擴(kuò)大物業(yè)與開(kāi)發(fā)商的知名度，進(jìn)一步激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群體的購(gòu)買(mǎi)，以提高銷(xiāo)售率為目的。采用的廣告形式可以為樓盤(pán)樣板間、宣傳折頁(yè)、手提袋、戶型圖單頁(yè)、報(bào)刊、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外媒體廣告?？蛻粜略銎冢哼M(jìn)入了客戶新增期之后，就應(yīng)該向市場(chǎng)初步展現(xiàn)項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)。推出物業(yè)與品牌形象，引發(fā)市場(chǎng)與目標(biāo)消費(fèi)群體的關(guān)注，營(yíng)造熱賣(mài)氣氛，達(dá)到市場(chǎng)的預(yù)熱，使市場(chǎng)良性啟動(dòng)。通過(guò)各種銷(xiāo)售政策以及適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)政策，來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。時(shí)間階段:11月6日——12月30日主要營(yíng)銷(xiāo)手段:11月6日正式開(kāi)盤(pán)，再次拉升價(jià)格，促進(jìn)快速成交。 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期 項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)后，在前在客戶中的知名度也急劇攀升，越來(lái)越多的客戶會(huì)對(duì)項(xiàng)目有更多的關(guān)注和興趣。 時(shí)間階段:10月15日——11月6日主要營(yíng)銷(xiāo)手段：強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，增強(qiáng)客戶信心，并對(duì)已購(gòu)卡的客戶通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的方式進(jìn)行宣傳鞏固。對(duì)新增客戶開(kāi)始進(jìn)行發(fā)號(hào)——B卡，客戶在購(gòu)買(mǎi)B卡后就可以開(kāi)始選房，在意向書(shū)上進(jìn)行登記，從而轉(zhuǎn)化為持卡客戶，從而實(shí)現(xiàn)了足夠數(shù)量的新增客戶，以實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)當(dāng)月的回款目標(biāo)，強(qiáng)化市場(chǎng)關(guān)注程度并進(jìn)一步積累新增客戶。）確定客戶意向，簽訂意向書(shū)，通知客戶一周內(nèi)可以選房?，F(xiàn)在項(xiàng)目重新開(kāi)盤(pán)，應(yīng)該積極把一直關(guān)注本項(xiàng)目的客戶轉(zhuǎn)化成最終購(gòu)買(mǎi)者。（四）海韻家園項(xiàng)目推廣過(guò)程由于海韻家園項(xiàng)目目前尚沒(méi)有開(kāi)盤(pán)公開(kāi)發(fā)售，所以本文只涉及推廣過(guò)程中的前兩個(gè)階段。海韻家園項(xiàng)目定位原則挖掘市場(chǎng)空白點(diǎn)，力求在規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑形式、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、園林風(fēng)格等方面有所突破、有所創(chuàng)新；嚴(yán)格保證項(xiàng)目建筑質(zhì)量，打造良好品牌口碑；避免同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目之間的產(chǎn)品同質(zhì)化，追求項(xiàng)目個(gè)性，以增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；細(xì)致分析市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，分析市場(chǎng)供應(yīng)，確定自身產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方向和消費(fèi)群體。海韻家園位于天津市的北站地區(qū)，是現(xiàn)今天津市市內(nèi)已少有的可開(kāi)發(fā)利用的區(qū)域，本項(xiàng)目有著同春和景明、愛(ài)家星河國(guó)際、萬(wàn)春美鉆時(shí)代、海河新天地等項(xiàng)目的地位，優(yōu)于海河新天地、春和景明、萬(wàn)春美鉆時(shí)代的交通條件。 （三）海韻家園項(xiàng)目定位定位依據(jù)隨著城市的快速發(fā)展，直接導(dǎo)致了城區(qū)土地價(jià)格的不斷急速攀升，使得開(kāi)發(fā)成本與市場(chǎng)消化能力的矛盾日益突出，另外由于中心城區(qū)內(nèi)可以被開(kāi)發(fā)利用的土地越來(lái)越少，為了降低開(kāi)發(fā)成本更多的開(kāi)發(fā)商選擇了城市邊緣的土地。年齡、事業(yè)的成熟是選擇住房面積和地點(diǎn)的一個(gè)分差；100—120平米面積上選擇120平米的客戶較多；120—150平方米面積上選擇130平方米的客戶較多，150—200平方米面積上選擇170選擇120平米以上面積房型的客戶多為住房改善，他們有住房，并不單單要求住宅的面積還要求居住環(huán)境和居住質(zhì)量，所以對(duì)價(jià)格上并不是很限制。 目標(biāo)客戶主要需求集中在面積為100—120平米的兩室，100—120平米的小三室，120—150平米的大三室，150200平米的躍層。（二）海韻家園項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)分析主客戶群：周邊企業(yè)的白領(lǐng)階層，區(qū)域內(nèi)的本地居民，與區(qū)域內(nèi)有姻親及其他關(guān)系，在區(qū)域內(nèi)工作的公務(wù)員。所以隨著北站商圈的興起,天津“第三金街”的規(guī)劃建設(shè)能為本項(xiàng)目提供了人流保障，故而周邊市場(chǎng)有很大的上升空間。在項(xiàng)目周?chē)晕幕?，宗教，旅游為依托的大悲院商圈；有歷史上遺留下來(lái)的意式建筑，形成具有濃郁意大利風(fēng)情的意式風(fēng)情區(qū)，有“純奧味”建筑風(fēng)格，用途是商務(wù)辦公的奧式商務(wù)區(qū)；還有海河的改造，提供了優(yōu)美的環(huán)境，能夠吸引很多人的關(guān)注。 劣勢(shì)近鄰的北站立交橋日車(chē)流量很大、存在著噪音污染也會(huì)給業(yè)主的出行帶來(lái)不方便；北站地區(qū)規(guī)劃參差不齊，片區(qū)形象較為老化，多為老式住宅，新建項(xiàng)目較少，缺乏有特色的地標(biāo)式建筑；到目前為止已經(jīng)有兩年半的建設(shè)時(shí)間，相較于其他同規(guī)模的項(xiàng)目建設(shè)周期較長(zhǎng)，并且處于中環(huán)的地理位置相對(duì)于內(nèi)環(huán)以內(nèi)的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)稍遜一籌。周邊配套設(shè)施完善已形成居住氣候，醫(yī)院、銀行、超市遍布周?chē)谷粘Ｉ畎踩粺o(wú)憂，方便快捷。這是一個(gè)位于水畔、能獨(dú)享靜謐水岸名流生活，使業(yè)主在工作的繁忙之余依舊能夠享受閑適生活的8萬(wàn)平方米的低密度高品質(zhì)的舒適社區(qū)。并且世紀(jì)聯(lián)華超市、樂(lè)購(gòu)超市、第四中心醫(yī)院、254醫(yī)院、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行，生活配套設(shè)施一應(yīng)俱全，行止皆宜。豪華業(yè)主會(huì)所：一層游泳館，二層乒乓球館將生活品質(zhì)極盡凸現(xiàn)出來(lái)。北起五馬路，毗鄰新開(kāi)河；南至三馬路，與中山路咫尺相望；東臨調(diào)緯路，臨近規(guī)劃中的地鐵三號(hào)線；西側(cè)到呂緯路。四、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃在“海韻家園”項(xiàng)目中的應(yīng)用海韻家園項(xiàng)目位于河北區(qū)呂緯路與三馬路交界，中山路商圈與北站商圈的交接地，鬧中取靜，是即將形成的“第三金街”的核心區(qū)域。房地產(chǎn)的策劃方案應(yīng)注重人們的生活所需，人們應(yīng)該將智慧與現(xiàn)代科技相結(jié)合，更好的策劃出適應(yīng)社會(huì)市場(chǎng)與人們差異化需求的策劃方案?，F(xiàn)代計(jì)算機(jī)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)的發(fā)展，使人們利用計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行房地產(chǎn)信息的搜集、分析、加工、整理乃至運(yùn)用成為可能。一些開(kāi)發(fā)公司專(zhuān)門(mén)成立了客戶服務(wù)中心，設(shè)投訴接待和售后服務(wù)等職能。通過(guò)吸引客戶深度的前期參與和策劃，可以使項(xiàng)目的市場(chǎng)推廣自然而然地變得容易。經(jīng)過(guò)策劃人不懈地實(shí)踐、積累和探索，全面、科學(xué)的房地產(chǎn)策劃理論必然會(huì)呈現(xiàn)在人們面前。（四）房地產(chǎn)的策劃理論轉(zhuǎn)變房地產(chǎn)的策劃理論由單薄、零散的思想、理念逐步形成全面、科學(xué)的理論體系。隨著消費(fèi)者消費(fèi)出發(fā)點(diǎn)的改變，消費(fèi)者買(mǎi)房不只是買(mǎi)概念房，還要買(mǎi)精品房。（三）房地產(chǎn)的策劃方法轉(zhuǎn)變房地產(chǎn)的策劃方法從側(cè)重項(xiàng)目概念轉(zhuǎn)到項(xiàng)目概念與項(xiàng)目細(xì)節(jié)并重的方法上。再有，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃者應(yīng)該針對(duì)不同消費(fèi)者進(jìn)行日趨明朗的市場(chǎng)細(xì)分，以滿足不同類(lèi)型消費(fèi)需求的消費(fèi)群，比如中小型房地產(chǎn)企業(yè)就必須以其個(gè)性化和特色需求也在市場(chǎng)占據(jù)一席之地。隨著房地產(chǎn)策劃業(yè)的深入發(fā)展，策劃人必然走向規(guī)范的組織化道路。 （二）房地產(chǎn)的策劃組織方向轉(zhuǎn)變房地產(chǎn)的策劃組織從自由策劃人走向群體組織；從群體組織走向?qū)I(yè)分工、相互協(xié)作的軌道。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃者應(yīng)注重對(duì)品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略； 適應(yīng)消費(fèi)者個(gè)性化要求隨著房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)日趨理性和個(gè)性化，消費(fèi)者偶然性、沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為減弱，理性購(gòu)買(mǎi)行為增強(qiáng)；各種不同類(lèi)型的消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費(fèi)者對(duì)商品房的選擇會(huì)更趨“個(gè)性化”，會(huì)更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤(pán)。同時(shí)廣告意識(shí)要超前，推廣手段整合性強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的品牌 強(qiáng)化品牌戰(zhàn)略房地產(chǎn)的策劃觀念從產(chǎn)品品牌觀念向企業(yè)品牌的觀念轉(zhuǎn)變；從追求社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益觀念向生態(tài)效益和可持續(xù)發(fā)展的觀念轉(zhuǎn)變。該樓盤(pán)在名稱(chēng)上著重體現(xiàn)企業(yè)品牌的聲譽(yù)，在觀念上著重表達(dá)歷史的慶典的主題概念，追求生態(tài)住區(qū)可持續(xù)發(fā)展的至高境界。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用在房地產(chǎn)業(yè)上將具有更大的發(fā)展?jié)摿?。與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和銷(xiāo)售者溝通，可以樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，有利于消除銷(xiāo)售的地域性等優(yōu)勢(shì)。相對(duì)于直接銷(xiāo)售模式，委托代理銷(xiāo)售降低了開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)代理商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，更能快地銷(xiāo)售房產(chǎn)。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷(xiāo)售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都是采用這種銷(xiāo)售渠道。渠道策略目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道大致可分為直銷(xiāo)、委托代理以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。比如對(duì)于消費(fèi)者而言，在某個(gè)時(shí)間段可享受買(mǎi)房送空調(diào)、送冰箱、或送書(shū)房、送儲(chǔ)藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。公共關(guān)系是一種不花錢(qián)的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。比如搞好和買(mǎi)房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。每個(gè)開(kāi)發(fā)商都應(yīng)該根據(jù)自己樓盤(pán)的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類(lèi)型和廣告策略，以受到最好的宣傳、銷(xiāo)售效果。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、試聽(tīng)廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實(shí)體廣告，看得見(jiàn)摸得著的廣告。同時(shí)人員促銷(xiāo)這種方式所面對(duì)的顧客范圍小，