房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)手冊(參考版)
2025-06-26 14:33本頁面
【正文】 工地員工不得使用客用一次性水杯。若工地鑰匙遺失，責(zé)任者須將工地大門鎖更換，并重新配制三把鑰匙。、接待區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，若客戶吸煙，業(yè)務(wù)員可禮貌陪同。最后離開人員須將所有門窗、燈光、電器設(shè)備關(guān)閉。，進(jìn)行任何賭博活動。，良性競爭。六、其它，不早退，外出做好去向登記。四、柜臺作業(yè)，每位同事在柜臺需隨時注意自身形象；，吃東西及看與銷售無關(guān)的雜志書報或嘻笑打鬧；；，整齊，非銷售用品不得放于桌面。二、接聽電話，柜臺設(shè)專門接聽電話區(qū)域；:00（或個案自定）收來電表，然后放空白表格于接聽區(qū)域，空白表格需注明日期；，由最后一位填上者主動放于專門檔案夾內(nèi)前補(bǔ)充新表，注明日期；，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫以反映真實(shí)來電情況，評估媒體效果；，可由同組人員代替但不能同組同時安排兩個人接聽電話；；，柜臺一律不予回答；“市調(diào)或其他身份者”的來電，宜請來電者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請來電者來現(xiàn)場；；，對來人請先留資料后送客。，但我們必須創(chuàng)造一切。%的人有80%的財富。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來考量自己。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。，愛你所選擇的。l花錢是為了賺錢理念：，不會因?yàn)槟闶且粋€新手而對你手下留情。l盡心，要提醒l盡責(zé)，要反饋。l越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價值l不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距l(xiāng)我一定會比別人做得更好，自信心的體現(xiàn)l行業(yè)、商機(jī)、品味與人性l購房時，人性的撕裂，欲望瞬間的放大，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！l主動地迎合市場l由買方提供的商情l不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！，樂觀進(jìn)取。，堅持到底。，且專業(yè)經(jīng)營，勝任工作。素質(zhì)要求——成為一名優(yōu)秀的Sales、吃苦耐勞，善用語言的威力，而非以賭取悅業(yè)主、有風(fēng)格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風(fēng)險，問寒問暖，非你需時才聯(lián)絡(luò)，一切配合工作時間業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)：，而又有高收入的生活。包括同事與客戶，應(yīng)協(xié)調(diào)與溝通，學(xué)習(xí)如何與人相處。例：市場的改變等。，沒有規(guī)劃能力。成功的拌腳石——要有信心。業(yè)務(wù)員常犯的錯誤。，例在付款方式上一而再，再而三地問，表現(xiàn)出客戶很注重某一因素，說明了客戶其本身的問題，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意從客戶言行舉止中散露出的問題?！敖环亢蟮奈飿I(yè)管理怎么樣”等等，此時說明客戶可能會購買，客戶已經(jīng)透露了訊息。，例如，“什么時候交房”，從中可知客戶關(guān)心什么、在意什么，并了解客戶現(xiàn)在的問題所在。千萬不要擔(dān)心客戶跑了。要有胸襟，讓他感到他不買也沒關(guān)系，沒有壓力，就會與你拉近距離。物業(yè)管理、水電保修。如果客戶很有錢，你千萬不能貪心讓客戶多購幾套，這樣只有讓客戶感到困擾，應(yīng)讓客戶買得輕松，縮短時間。業(yè)務(wù)員之間要有默契。——考慮整件說明流程，讓客戶有深刻印象，因此業(yè)務(wù)員應(yīng)多多互相練習(xí)。要有誠心不要騙客戶，以誠交友。通過觀察里面的每一樣?xùn)|西，可以某些特殊的物品上反映出客戶的愛好、性格等，比如照片，可反映他的家庭狀況，然后針對著方面展開話題，充分了解你的客戶?？梢詥柨蛻舻哪繕?biāo)，比如這一生想買多少房子等等，當(dāng)客戶提出一個問題，要抓住這個問題詢問下去，引導(dǎo)客戶掉入你的“陷阱”。，他會做什么。如果談到與客戶興趣有關(guān)的問題，客戶會非常高興，才會說真話。每個人都喜歡說自己得意的事，可以直接地詢問方法來詢問客戶，有了開頭，后面就會比較容易，你要與客戶一起分享客戶開心的事，這樣客戶就會信賴你，會越說越多。讓客戶自己感覺這產(chǎn)品適合他的，提出一些他現(xiàn)在的狀況，鉤起客戶的欲望，在此情況下趁熱打鐵。比別人更努力就一定會帶來好運(yùn)，不要看輕你的客戶。應(yīng)采取壓迫性的約法，一定要用時間去壓客戶，約完后追蹤再追蹤。不讓客戶有猶豫的機(jī)會，記得“言多必失”，應(yīng)趕快寫完定單，速戰(zhàn)速決。記住最終目的是要客戶買房子。先預(yù)防他可能提拒絕的問題。從傾聽中可聽到一些客戶的購買訊號，應(yīng)及時抓住訊號，趁熱打鐵。外在：服裝儀表。內(nèi)在：在對產(chǎn)品有很深、很透徹的了解，對一些專業(yè)法規(guī)及基本的東西要知道，要比客戶懂得多。相信公司的眼光，公司接下樓盤，證明它有可賣性，此外只有相信自己的產(chǎn)品，才能讓客戶相信你。，無形中客戶把你當(dāng)作一個顧問，介紹更多客戶給你。通過聽錄音帶、看書，互相討論學(xué)習(xí)得到良好的解決方法。向高的目標(biāo)挑戰(zhàn)，給自己壓力，讓自己想盡辦法去達(dá)成目標(biāo)。，設(shè)定并完成目標(biāo)。，如果連自己都不相信怎么能做到最好。要有激情，變不積極為積極，以行動切實(shí)做到這一步。情感是推銷的潤滑劑成交前情感的交流成交前情感的注入成交前情感的聯(lián)絡(luò)這過程最重要在于那些小訂的客戶，安定安撫客戶，強(qiáng)化其決定。應(yīng)該沉住氣，慢慢來，引誘顧客來砍價，但又要讓他覺得很困難不好砍?！阕詈笫氐膬r格，守住價線?！c客戶“談戀愛”，拉近與客戶的距離，談感情，但要拿捏得當(dāng)，建立友誼。五步推銷法——主要是在于激發(fā)個人潛力，不斷地開發(fā)客戶，有決不放棄的決心。，閉嘴聆聽重點(diǎn)：除了了解、觀察注意其講話，最重要要讓客戶看到你是在全神貫注，認(rèn)真地聽他講。不能用無禮的語氣中傷客戶，對于有些已經(jīng)在別的地方小訂的客戶，不要急著說競爭對手的不好，應(yīng)好好對待，慢慢地磨，讓客戶對你和你的房子感興趣，對于小訂退戶客戶應(yīng)該是非搶不可的，如真談不下來，進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)。先肯定客戶，然后再去否定，先支持他贊成他的觀念，然后用一些“只是……，可是……，但是……”等字眼婉轉(zhuǎn)的否定他，暗示客戶，稍稍帶一點(diǎn)攻擊性，但不能很明顯。
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