【正文】 本文通過以上的分析過程，對“老干媽”的營銷現(xiàn)狀有了較明確的剖析，希望對“老干媽”及其他企業(yè)的發(fā)展有所裨益。本文通過對“老干媽”營銷策略的分析，從而得出“老干媽”主要采用差異化營銷策略、對市場進行細分，確定主要目標消費人群、走的是以中檔產(chǎn)品為主的產(chǎn)品路線，還需要不斷開發(fā)新市場，向空白市場挺進。 “老干媽”面臨的威脅是產(chǎn)品易被模仿，走上了品牌維護之路；行業(yè)競爭加??；產(chǎn)品更新速度快，需要加大科技投入，產(chǎn)品成本增加。本文通過 SWOT分析，明確得出“老干媽”的優(yōu)勢有占有市場份額大、銷售增長率高、行業(yè)領軍品牌、產(chǎn)品可選擇性多等；而劣勢則是商業(yè)規(guī)劃落后、企業(yè)文化不完善 、營銷觀念守舊、品牌涵蓋力不足。，滿足不同需求主要生產(chǎn)風味豆豉、油辣椒、鮮牛肉末、風味腐乳等 20多個系列產(chǎn)品，滿足不同11年齡段、不同地區(qū)的口味需求，是目前國內(nèi)生產(chǎn)及銷售量最大的油辣椒在制品生產(chǎn)企業(yè)。恰當利用媒體與輿論 恰當而及時地利用法律訴求，再加上炒藥狼運用嫻熟的網(wǎng)絡營銷技巧，將《老干媽：一個不懂品牌的人創(chuàng)建的大品牌》鋪天蓋地地推向網(wǎng)絡，將老干媽那些“土”得掉渣的創(chuàng)業(yè)故事、對內(nèi)管理故事、對內(nèi)拓展故事、商標官司故事一波又一波直陳消費者，讓消費者一遍又一遍地流著眼淚向老干媽致敬……貨真價實，這就是老干媽的無形資產(chǎn)…恰當而及時的利用法律訴求，再加上運用嫻熟的網(wǎng)絡營銷技巧，將“老干媽”鋪天蓋地的推向網(wǎng)絡，將那些土得掉渣的創(chuàng)業(yè)故事、對內(nèi)管理故事、對內(nèi)拓展故事、商標官司故事一波又一波直陳消費者，貨真價實就是“老干媽”的無形資產(chǎn)。陶華碧覺得這目標太高，很難實現(xiàn)，就半開玩笑地說：“你如果真實現(xiàn)這個目標，我年終就獎你一輛轎車！”銷售商聽了也沒怎么當真，他知道陶華碧特別節(jié)儉——她當了這么大的老板，自己卻一直連轎車都不配，平時出門辦事大多去擠公汽、中巴，即使是去稅務所交稅，也是兜里揣上作為中餐的兩個饅頭，坐著農(nóng)用車往返，她怎么會舍得獎外人轎車呢？可是到了年終，銷售商真的完成了 3000萬元的銷售額。但這件事傳開后，陶華碧為顧客真誠負責的精神感動了人們， “老干媽”在市場上的信譽更好了。一些管理人員向她建議說：“可能只是個別瓶子封口不嚴，把這批貨追回重新封口就行了，不然損失就太大了，這可是 800件貨呀！”陶華碧卻堅決地說：“不行！這事關公司的信譽！馬上派人到各地追回這批貨，全部當眾銷毀，一瓶也不能漏掉！損失再大，也沒有在市場上失信10的損失大！”結(jié)果，這樣的做法，雖然使公司損失巨大，卻讓人們看到了“老干媽”信守質(zhì)量的決心，壞事變成了好事。 ”不巧，一些對手企業(yè)不知怎么很快知道了這事，馬上利用這事攻擊“老干媽” 。這樣的做法，雖然公司損失巨大，但是讓人們看見了“老干媽”信守質(zhì)量的決心，壞事變成了好事。有些人眼紅了。這給了仿冒者可乘之機。老干媽說：“弄了半天，我花了那么多錢做廣告，原來一直都在替別人?養(yǎng)孩子” 。為了更精準了解北方調(diào)味醬產(chǎn)品的消費需求、競爭態(tài)勢和潛在的市場機會，受老干媽公司委托，上海炒藥狼策劃選擇了河南這個調(diào)味醬產(chǎn)品大市場做了一次專項、深入的市場調(diào)研。情感投資與老干媽的員工動力及忠誠——譬如在員工福利待遇的制定上，考慮到公司地處偏遠，交通不便，員工吃飯難，她決定所有員工一律由公司包吃包住??當公司后來發(fā)展到 1300多人時，這個規(guī)矩仍然沒有廢止。 “老干媽”的生產(chǎn)規(guī)模爆炸式膨脹后，合作企業(yè)中不乏重慶、鄭州等地的大型企業(yè)，貴陽二玻與這些企業(yè)相比，并無成本和質(zhì)量優(yōu)勢，但陶華碧從來沒有削減過貴陽二玻的供貨份額。陶華碧滿意而歸。面對貴陽二玻廠長，陶華碧開始了她的第一次“商業(yè)談判” 。很快陶華碧發(fā)現(xiàn)，她找不到裝辣椒醬的合適玻璃瓶。 從第一次買玻璃瓶的幾十元錢，到現(xiàn)在日銷售額過千萬始終堅持。讓陶碧華辦廠的呼聲越來越高，以至于受其照顧的學生都參與到游說“干媽”的行動中，1996 年 8月，陶碧華借用南明區(qū)關村村委會的兩間房子，辦起了辣椒醬加工廠，牌子就叫“老干媽” 。龍洞堡街道辦事處和貴陽南明區(qū)工商局的干部開始游說陶華碧，放棄餐館經(jīng)營，辦廠專門生產(chǎn)辣椒醬，但被陶碧華干脆的拒絕了。還應看到高檔消費群和沒有專賣的空白市場，要比同行業(yè)企業(yè)先于一步進軍空白市場，拓展利潤空間。定價策略方面：價格占據(jù)主流價格帶，形成下行無利潤，上行五市場的封殺局面。對于大眾型市場，是具有很大競爭優(yōu)勢的市場，要增大市場份額，提高企業(yè)實力，完全覆蓋市場。7產(chǎn)品特色方面：“老干媽”的產(chǎn)品豐富，產(chǎn)品線齊全，但是，還是應當將主要力量集中在辣椒系列產(chǎn)品上，在有余力的情況下兼顧其他類型產(chǎn)品，嚴格控制多元化規(guī)模。，同時具有針對性，質(zhì)量要求極高在包裝方面要求新穎性、特色性、時代性。然而要開發(fā)此市場涉及新產(chǎn)品的研發(fā)以及推廣，另外，對于公司的營銷實力和公司整體實力有很高要求。、高服務、高標準、高品位就當前本公司“老干媽”系列產(chǎn)品以及整個市場來說基本屬于空白市場，因此充滿著機遇，同時又存在巨大的挑戰(zhàn)。 （如豐田的雷克薩斯產(chǎn)品線來攻擊寶馬）（3）中等質(zhì)量低價格更多是滿足喜歡便宜價格的消費者。其實是“老干媽”所要占領和開發(fā)的高端市場的空白，從而提高品牌形象及定位。老干媽的新市場細分：老人、外國人及兒童市場。（2）老干媽的主要賣場是：超市、商場、便利店，可見老干媽的專賣是一個空白市場。香、辣、咸是中國消費者的普適性口味，老干媽一方面同時擁有這三個口味，另一方面對這三個口味進行了結(jié)構(gòu)性的調(diào)整突出香味，以微辣和適口咸為輔助，構(gòu)建起老干媽的口味地位，并成為行業(yè)的標準性口味。“老干媽”系列產(chǎn)品包括：風味豆豉油制辣椒、紅油腐乳、火鍋底料、香辣菜、油辣椒、香辣菜油辣椒、香辣醬、辣三丁油辣椒、干煸肉絲油辣椒、精制牛肉末豆豉油辣椒、風味糟辣椒、肉絲豆豉油辣椒、風味雞油辣椒、風味水豆豉等。未來市場的各種產(chǎn)品提出了更多的生態(tài)性、安全性和營養(yǎng)性需求，而滿足這些需求，又有賴于對科技的投入，新的市場需求和現(xiàn)代生物技術、營養(yǎng)學以及生態(tài)農(nóng)業(yè)技術的發(fā)展，是擺在老干媽面前的重要機遇，同時也是重大挑戰(zhàn)。，行業(yè)競爭加劇近年來， “老干爹” 、冠香坊、味美仕等與“老干媽”存在產(chǎn)業(yè)交集的競爭企業(yè)不斷興