【正文】 集團(tuán)銷售的定義為開拓政府、警務(wù)、大企業(yè)、租賃公司等目標(biāo)市場，為集團(tuán)客戶提供有競爭力的銷售折讓及其它優(yōu)惠措施的銷售模式集團(tuán)客戶的特征持續(xù)購買周期長、對品牌的忠誠度較高、是企業(yè)獲得長期利益的重要資源集團(tuán)客戶的分類1. 公務(wù)類(無數(shù)量要求)? 各級政府采購中心(采購辦)、機(jī)關(guān)事務(wù)管理局、工商稅務(wù)、海關(guān)、公、檢、。 在集團(tuán)銷售過程中，人力和物力上的投入大、開發(fā)周期長、關(guān)系維護(hù)成本高、競爭品牌多， 但集團(tuán)銷售有助于提高企業(yè)的品牌形象，提升產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大銷售服務(wù)中心的影響力，因此能對零售市場產(chǎn)生積極的影響。（品牌感受詳細(xì)內(nèi)容見“MG名爵品牌手冊” ）57 / 16558 / 16559 / 165用車輛? 要求所有車輛上牌和投保? 按照上海汽車的規(guī)定，試乘試駕車輛有一定的期限，到期后更新? 所有試乘試駕車輛要按照上海汽車規(guī)定的模版進(jìn)行裝飾，并在營業(yè)時(shí)間內(nèi)停泊在試乘試駕車輛停放區(qū)，車頭向內(nèi)，執(zhí)行專車專用? 試乘試駕車輛要定期保養(yǎng)，確保車況良好? 業(yè)務(wù)助理每天應(yīng)檢查試乘試駕車，保證每輛試乘試駕車況都處于最佳的狀態(tài)且油箱內(nèi)有半箱以上的汽油，填寫試乘試駕車輛點(diǎn)檢表? 業(yè)務(wù)助理每天安排專人清洗車輛并上光打蠟，隨時(shí)用皮革清潔劑清潔真皮座椅，但不能放在車內(nèi)，以防高溫爆炸? 試乘試駕車內(nèi)應(yīng)備有上海汽車統(tǒng)一制作的CD，供客戶試乘試駕時(shí)欣賞2. 規(guī)劃試乘試駕路線? 根據(jù)客戶關(guān)注的重點(diǎn)，規(guī)劃試乘試駕時(shí)間和路線，并制作路線圖，置于試乘試駕車輛停放區(qū)或用塑封放入試乘試駕車內(nèi)? 經(jīng)銷商必須設(shè)計(jì)能充分體現(xiàn)車輛突出性能的試乘試駕路線圖，并確保安全3. 試乘試駕概述及禮儀? 先給客戶一個試乘試駕概述，介紹試乘試駕路線、規(guī)范、時(shí)間，并請客戶在試乘試駕后填寫意見反饋表? 注意基本的禮儀態(tài)度，主動提供幫助，如替客戶開車門、關(guān)車門，防止客戶頭部碰到車門等4. 試乘試駕前? 試乘試駕要以安全為首要原則，銷售顧問復(fù)印客戶的駕駛執(zhí)照并留底，請客戶簽署試乘試駕協(xié)議，銷售顧問憑協(xié)議向業(yè)務(wù)助理拿取車鑰匙? 介紹試乘試駕安全注意事項(xiàng)，如有家屬參與，應(yīng)首先給予安全方面的關(guān)注，如有兒童參與，應(yīng)備有兒童安全座椅或提醒兒童不要坐在前排，在后排必須有人看護(hù)? 銷售顧問在每次試乘試駕前根據(jù)天氣，在客戶進(jìn)車前5分鐘打開空調(diào)，設(shè)定好溫度5. 試乘試駕中? 試乘* 銷售顧問先行試駕，讓客戶感受乘坐的心得，請客戶坐在乘客座上并請前后座乘員系好安全帶，再輕輕關(guān)上門* 銷售顧問坐在駕駛座后，調(diào)整座椅和后視鏡，介紹儀表板上功能及各項(xiàng)操作* 在不同試乘路段，銷售顧問應(yīng)簡單描述體驗(yàn)重點(diǎn)，并遵守交通法規(guī)，給客戶示范標(biāo)準(zhǔn)安全駕駛* 就客戶關(guān)心的具體事項(xiàng)作適當(dāng)調(diào)整和詳細(xì)講解，注意使用F、B、I的方法? 試駕* 在預(yù)定的地點(diǎn)換手后，銷售顧問應(yīng)幫助客戶打開車門，請客戶入座駕駛座后，幫助客戶調(diào)節(jié)方向盤、后視鏡、座椅等，協(xié)助客戶達(dá)到最佳的駕駛姿勢，并提醒遵守交通規(guī)則* 提醒客戶正確的駕駛方式，保持安全車距，不要超速* 提醒前面路況及應(yīng)采取的措施* 讓客戶專心駕駛，盡量少說話，不主動介紹車輛，以封閉性問題尋求客戶認(rèn)同60 / 165* 在不同的路段，銷售顧問通過動態(tài)介紹，突顯產(chǎn)品優(yōu)勢，并尋求客戶的認(rèn)同* 確認(rèn)客戶已有足夠的時(shí)間感受產(chǎn)品的性能，不排除再次試乘試駕的可能* 贊美客戶的駕駛技能，消除客戶疑慮，建立客戶信心6. 試乘試駕后? 銷售人員親自或指引客戶將車開到試乘試駕車輛停放區(qū)? 銷售顧問應(yīng)首先下車，主動替客戶開車門，防止客戶頭部碰到車門? 提醒客戶確認(rèn)無物品遺忘在車內(nèi)? 迅速引導(dǎo)客戶回展廳業(yè)務(wù)洽談區(qū)，客戶落座后，提供有選擇的飲料? 銷售顧問應(yīng)將車輛迅速還給業(yè)務(wù)助理，業(yè)務(wù)助理填寫試乘試駕統(tǒng)計(jì)表? 銷售顧問收集客戶的反饋意見，特別是試乘試駕中的實(shí)際感受，并詢問客戶簽約意向? 就客戶的抗拒點(diǎn)適時(shí)利用展車再次講解，促成簽約? 若客戶暫無簽約意向，也應(yīng)感謝客戶試乘試駕，并送客戶離去，銷售顧問對客戶進(jìn)行定期跟蹤? 展廳經(jīng)理每天將所搜集的客戶意見進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，并在例會上進(jìn)行討論與總結(jié)，以提升試乘試駕的客戶滿意度及成交數(shù)量后臺工具? 試乘試駕協(xié)議? 試乘試駕統(tǒng)計(jì)表? 試乘試駕車點(diǎn)檢表61 / 16562 / 165試乘試駕統(tǒng)計(jì)表經(jīng)銷商名稱：車牌號碼：日期 客戶姓名電話 試乘試駕（時(shí)間起→止） 試乘路線 公里數(shù)(起→止） 銷售顧問備注　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　 　本月試乘試駕公里數(shù)___________本月試乘試駕人數(shù)___________63 / 165試乘試駕車點(diǎn)檢表經(jīng)銷商名稱 　日期： 年 月 日 星期 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日車架號：是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否整輛車身是否清潔 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　車身是否張貼試乘試駕標(biāo)志 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　車身是否有劃痕或碰撞 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　輪胎氣壓、磨耗、受損等是否正常 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　大燈、方向燈、后照鏡是否損傷 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　外觀車牌手否污損 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　腳踏墊、煙灰缸、中央扶手、置物槽等是否清潔 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　室內(nèi)照后鏡、門邊后視鏡是否清潔 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　剎車踏板狀況是否正常 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　引擎啟動狀況是否正常 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　油箱存量是否在一半以上 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　頭燈、方向燈、座燈、剎車燈是否正常 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　雨刮器是否工作正常 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　駕駛座各項(xiàng)調(diào)整動作的功能是否正常 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　上海汽車統(tǒng)一制作的 CD 是否準(zhǔn)備 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　座艙內(nèi)空調(diào)是否工作正常 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　剎車油量是否正常 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　發(fā)動機(jī)油量是否正常 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　擋風(fēng)玻璃得到清潔劑是否正常 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　水箱冷卻水量是否正常 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　發(fā)動機(jī)室發(fā)電機(jī)皮帶是否有異響 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　業(yè)務(wù)助理簽名 　 　 　 　 　 　64 / 16565 / 165執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)1. 報(bào)價(jià)前? 各類價(jià)格文件準(zhǔn)備齊全66 / 165* 車輛價(jià)格清單* 延伸服務(wù)清單：分期付款、車輛保險(xiǎn)、車輛裝潢、車輛上牌等? 書面形式列示各種付款方式，辦理辦法和時(shí)間2. 報(bào)價(jià)? 嚴(yán)格按照上海汽車規(guī)定的統(tǒng)一零售價(jià)格和促銷政策向客戶報(bào)價(jià)? 了解客戶的預(yù)算和需求，制定多種報(bào)價(jià)方案，幫客戶計(jì)算各種購車及用車費(fèi)用? 讓客戶有充足的時(shí)間自主審核報(bào)價(jià)方案，耐心解答客戶的疑問? 觀察客戶對各種報(bào)價(jià)方案的反應(yīng)，然后推薦一種? 報(bào)價(jià)過程中保持親切誠懇的態(tài)度，避免強(qiáng)行推銷，明確記錄下客戶的需求，以表示對客戶的尊重和關(guān)注3. 挑選車輛? 銷售顧問應(yīng)根據(jù)客戶的需求向客戶推薦合適的車型并陪同挑選車輛? 如果客戶對車輛或車型不是十分滿意，應(yīng)提供其它車輛挑選， 直到客戶完全滿意選定車型為止? 告訴客戶所有車輛都嚴(yán)格按照ISO/TS16949質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)制造，并進(jìn)行了車輛預(yù)檢? 業(yè)務(wù)助理要確保備選車輛干凈整潔，車況良好4. 成交? 合同條款* 合同條款必須得到銷售經(jīng)理的確認(rèn)，并獲得客戶的完全認(rèn)可* 其它相關(guān)合同（如車輛保險(xiǎn)合同等），按照合作方的正規(guī)格式進(jìn)行* 所有涉及非上海汽車產(chǎn)品的延伸服務(wù)的收費(fèi)，都必須有獨(dú)立的協(xié)議，并注明此類服務(wù)不包含在上海汽車產(chǎn)品的質(zhì)保范圍內(nèi)* 合同條款詳盡，合同上須注明每項(xiàng)付款的金額數(shù)目，讓客戶感到誠信公平? 向客戶逐條詳細(xì)解說合同內(nèi)容，如：車輛價(jià)格及延伸產(chǎn)品（分期付款、車輛保險(xiǎn)、車輛裝潢、車輛上牌）等? 給予客戶充足的時(shí)間考慮合同的細(xì)節(jié)? 與客戶簽訂購車合同* 合同必須由銷售經(jīng)理簽字并蓋有公司合同章* 確認(rèn)合同/發(fā)票上的客戶姓名* 確認(rèn)合同/發(fā)票上的車輛規(guī)格、車輛價(jià)格（實(shí)際車價(jià)）* 確定付款方式，交車時(shí)間，交車地點(diǎn)* 確認(rèn)合同/發(fā)票上的延伸產(chǎn)品的項(xiàng)目與金額5. 車輛延伸服務(wù)的辦理? 銷售顧問必須掌握延伸服務(wù)的辦理流程、細(xì)節(jié)和辦理時(shí)間，根據(jù)客戶意見決定是否需要代辦，明確告知需要客戶提供的資料和須親自參加的環(huán)節(jié)? 應(yīng)將需要客戶參與的環(huán)節(jié)集中，以節(jié)約客戶時(shí)間? 銷售顧問直接面對客戶，拉動后臺支持人員提供相應(yīng)的延伸服務(wù)? 及時(shí)與客戶溝通進(jìn)展情況67 / 16568 / 16569 / 165執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)1. 預(yù)交車? 相應(yīng)文件準(zhǔn)備* 確認(rèn)已收齊全部款項(xiàng)，并讓財(cái)務(wù)在車輛出庫憑證上簽章* 所有隨車資料和延伸服務(wù)的文件齊全* 銷售顧問應(yīng)復(fù)印客戶的發(fā)票、合格證、行駛證、車輛保險(xiǎn)合同、分期付款合同、售后維修保養(yǎng)單* 銷售顧問將行駛證等隨車資料放入交車服務(wù)包內(nèi)，其余文件放入印有經(jīng)銷商名字的大信封內(nèi)? 待交車輛準(zhǔn)備* 銷售顧問將車輛出庫憑證交給業(yè)務(wù)助理提取車鑰匙* 銷售顧問應(yīng)核對車型，顏色與客戶所購買的是否一致* 庫管人員將車輛交給售后服務(wù)部門做交車前預(yù)檢（PDI），售后服務(wù)部簽字確認(rèn)PDI合格。 歷史文化展示區(qū)MG 名爵在展廳內(nèi)設(shè)有品牌文化展示區(qū)，主要展示 MG 名爵汽車的品牌文化內(nèi)涵，體現(xiàn)英倫文化氣息，銷售顧問應(yīng)適當(dāng)引導(dǎo)客戶參觀。? 2022 年 8 月 28 日，MG 名爵 7 系轎車開始正式向用戶交付。? 2022 年 3 月 27 日，MG 名爵新車在中國浦口基地震撼下線。? 2022 年 3 月 27 日，MG 名爵項(xiàng)目在浦口高新技術(shù)開發(fā)區(qū)奠基?！?MG名爵大事記? 2022 年 6 月 6 日，MG 名爵汽車項(xiàng)目成立。經(jīng)典中置發(fā)動機(jī)、后輪驅(qū)動設(shè)計(jì)、頂級發(fā)動機(jī)和驚艷的外觀。MG 成為特殊車部門的一部分，當(dāng)時(shí)與享有聲望的車——Jaguar，Daimler，Rover和 Triumph 齊名。? 1968 年合并成的 British Leyland。? 1962 年 MGB，連續(xù) 18 年的世界銷量冠軍。? MG在歷史上的地位* 天生的速度王者* F1賽場的速度之神* 世界上銷量最大的跑車* 世界上銷量最大的跑車 品牌大事記? 1924 年 3 月第一臺 Morris Oxford 底盤的基礎(chǔ)上投放的ＭＧ汽車 MG 誕生。莫里斯(William Morris)于1910年建立了莫里斯車行，并于1920年實(shí)現(xiàn)了做一個汽車工業(yè)家的夢想，第一輛莫里斯汽車在小鎮(zhèn)考利(Cowley) 被制造出來。 提 高 客 戶 對 MG名 爵 的 品 牌 認(rèn) 知 度進(jìn) 一 步 闡 述 MG名 爵 的 核 心 價(jià) 值 ， 增 強(qiáng) 用 戶 對 G名 爵 品 牌 的 購 買 信 心附：名爵品牌感受（以MG7為主）客戶需求和期望★ 了解“MG名爵”品牌的詮釋，及名爵與 MG的淵源★ 了解MGMGrover及英國汽車工業(yè)的發(fā)展史★ 了解MG名爵的品牌定位與核心價(jià)值以及英倫高性能轎車的品牌文化服務(wù)流程說明：流程類似榮威750，不同級別名爵 展廳的品牌展示區(qū)布置略有區(qū)別執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 品牌展示相關(guān)內(nèi)容? 品牌詮釋? 品牌大事記? MG名爵大事記? 歷史文化展示區(qū)? 精品展示及銷售區(qū)55 / 165 品牌詮釋? MG的由來* MG是莫里斯車行(Morris Garages)的簡稱。他們是中產(chǎn)階層中的意見領(lǐng)袖和效仿對象；他們承襲傳統(tǒng)生活的經(jīng)典風(fēng)尚與審美情趣，崇尚氣質(zhì)與內(nèi)涵；有社會責(zé)任感，對待事業(yè)極具創(chuàng)新精神與突破意識，樂于接受新思路與觀點(diǎn)并以其豐富自我，渴望與時(shí)俱進(jìn)與自我的不斷突破；講究自我空間與個性的展現(xiàn)，追求事業(yè)與生活的主動平衡，希望能夠駕馭自我；渴望以融匯個性的品味，獨(dú)到的思想與眼光，實(shí)現(xiàn)對事業(yè)與生活游刃有余的掌控? 英國品牌的文化：從汽車到服裝，從煙酒到皮具，始終有一種風(fēng)格或流派在堅(jiān)持著自己的傳統(tǒng)，它是高貴、典雅、紳士、品味、執(zhí)著、進(jìn)取、永恒的代名詞。 上海汽車獨(dú)擁Rover（羅孚）725和全系列發(fā)動機(jī)知識產(chǎn)權(quán)與技術(shù)，在英國設(shè)立了海外（歐洲）研發(fā)中心，吸納全球最前沿的研發(fā)力量與人才，在繼承和傳塑Rover（羅孚）產(chǎn)品經(jīng)典的基礎(chǔ)上，結(jié)合中國實(shí)際用車環(huán)境進(jìn)行了系列創(chuàng)新4. 右墻：“榮威750”的品牌定位與核心價(jià)值以及英倫相關(guān)品牌文化? 品牌定位與核心價(jià)值：“榮威（Roewe）”品牌是專為那些富有氣質(zhì)與內(nèi)涵，追求品味并具創(chuàng)新精神的社會進(jìn)取族群而打造的性能卓越、貴氣優(yōu)雅的中高檔汽車品牌。圖案下方用現(xiàn)代手法繪成的符號是字母“RW”的融合，是品牌名稱的縮寫3. 中墻：“榮威750”原型車和英國