服務營銷變現(xiàn)的第三營銷模式分析(參考版)
2025-06-26 00:57本頁面
【正文】 這就是楊東文“第三營銷模式”的思路，“服務營銷”使“第三營銷模式”具有了生命力。這里面涵蓋了終端建設(shè)、渠道建設(shè)、貨源管理、對外政策、對內(nèi)政策、總部的角色及職能、區(qū)域市場策略、資源整合、人力資源建設(shè)以及企業(yè)文化與主張等方方面面的問題。一是業(yè)務流程，包括要貨與發(fā)貨、收貨與出庫、開票與入帳、費用的撥付與報銷、人員的招聘與錄用、經(jīng)理的任命與輪崗等；二是政策流程，包括對內(nèi)和對外政策，其中對外政策主要是如何調(diào)動客戶積極性的問題，合理的價格、有吸引力的返利和及時的補差都是有效的手段；對內(nèi)政策主要是如何調(diào)動員工積極性的問題，科學的考核和評價是成功的關(guān)鍵；這其中都深含學問；三是信息流程，包括信息的采集與輸入以及分析與應用，這里邊分辨有效信息和虛假信息很重要。營銷網(wǎng)絡追求扁平化、網(wǎng)絡化，減少中間層級，為此，創(chuàng)維營銷網(wǎng)絡的組織架構(gòu)一般是：總部→分部→辦事處→二級聯(lián)絡處，但在一些大中城市如北京、上海、廣州、深圳，則實行總部→分公司的形式；總部設(shè)立業(yè)務主管板塊和職能服務板塊，前者包括行銷、市場、客戶服務，后者包括財務、人力資源、品牌、行政、法律等，一旦某個部門不能對網(wǎng)絡提供相應的服務，那么就要堅決予以調(diào)整。對此，楊東文亮出了三招。分權(quán)模式的優(yōu)點是能迅速攻擊市場、政策靈活、資源能有效配置、經(jīng)理人才迅速成長、信息反饋快、創(chuàng)新能力強等，缺點是資產(chǎn)安全保證差、資源不集中、地方主義及山頭主義嚴重、資金效率差、考核公平性受到質(zhì)疑等。(二)集權(quán)與分權(quán)搭建服務平臺倡導服務營銷、充分利用社會資源、與經(jīng)銷商共建合作雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是楊東文“第三營銷模式”理論性的部分，在營銷操作上整合集權(quán)和分權(quán)的優(yōu)勢、形成科學的組織架構(gòu)與流程則是“第三營銷模式”實務性的部分。D部門，以生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品；同時，他們與制造系統(tǒng)一起研究新產(chǎn)品的賣點，以順利的推出競爭力強、說服力強的產(chǎn)品。資料12：創(chuàng)維市場部產(chǎn)品科產(chǎn)品科是創(chuàng)維集團營銷總部聯(lián)系制造系統(tǒng)和消費者系統(tǒng)的一個橋梁。資料11：創(chuàng)維金牌服務工程創(chuàng)維集團金牌服務工程是創(chuàng)維集團“顧客，您是總裁！”服務口號的具體表現(xiàn)。(8)服務營銷也是對消費者的服務，這主要指通過完善的售后服務，讓消費者買得放心、踏實。在創(chuàng)維經(jīng)銷商的各區(qū)域內(nèi)，雖然存在一定的區(qū)域性價格差異，但創(chuàng)維集團制定了一系列約束辦事處、經(jīng)銷商試圖竄貨的有效政策，創(chuàng)維良好的市場秩序在彩電行業(yè)是屈指可數(shù)的。資料9：創(chuàng)維市場秩序科市場秩序科是直屬于創(chuàng)維營銷總經(jīng)理科室——總經(jīng)理辦公室的職能科室，可見創(chuàng)維集團在控制市場秩序方面的嚴格。促銷員培訓的主要內(nèi)容包括：推銷技巧、產(chǎn)品知識、賣點挖掘、經(jīng)驗介紹、潛能訓練、語言訓練等。資料8：創(chuàng)維促銷員培訓制度促銷員管理是創(chuàng)維集團中國區(qū)域營銷總部市場部的重要工作之一。(5)在人員培訓方面，建立系統(tǒng)的培訓工程，為經(jīng)銷商及其促銷員提供經(jīng)常性、高水平的營銷理論和終端促銷技巧的培訓與督導。因此，創(chuàng)維集團要求其經(jīng)銷商無比有一個規(guī)范的店面形象。(4)在市場拓展方面，幫助經(jīng)銷商進行市場分析和市場規(guī)劃、制定短期和長期的發(fā)展戰(zhàn)略，協(xié)同經(jīng)銷商進行下級渠道的建設(shè)，在店面裝修、人員培訓、經(jīng)營策略上給予支持，推動經(jīng)銷商的發(fā)展壯大。創(chuàng)維的市場推廣小組就是一支執(zhí)行力強，為辦事處及經(jīng)銷商提供硬性和軟性支援的團隊。(3)在終端管理方面，為經(jīng)銷商提供硬件和軟件兩方面的支援，幫助他們提高管理水平和銷售能力。對于集團重大新聞、技術(shù)創(chuàng)新等方面，主要通過由品牌部負責的《創(chuàng)維報》（月報）進行交流，對于營銷管理、經(jīng)驗介紹、品牌建設(shè)等信息主要通過營銷總部編撰的《創(chuàng)維營銷》雜志進行傳閱；另外在用戶服務方面則定期下發(fā)《創(chuàng)維
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