【正文】 34 / 34。此外，在對地方區(qū)域市場充分分析后，可打破固有的營銷模式或運(yùn)用多種銷售方式結(jié)合的辦法來引起行業(yè)震動，擴(kuò)大市場影響力，以此達(dá)到吸引目標(biāo)客群的目的。若市場、政策不明朗，則拿地、開發(fā)速度要放慢。方法：銷售風(fēng)險(xiǎn)綜合評估，需要認(rèn)真對市場、產(chǎn)品、地方經(jīng)濟(jì)、政策等因素進(jìn)行分析。同時(shí)，充分發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)的主觀能動性，來促進(jìn)目標(biāo)計(jì)劃的完成。四、總體評估 對于拿地階段的風(fēng)險(xiǎn)要綜合評定，主要從宏觀的政策、經(jīng)濟(jì)、市場方面斟酌，如地方政策的變化、地方經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、城市規(guī)劃均會影響到整個(gè)開發(fā)、銷售周期，地方市場的銷售慣性及銷售的政策可能對于開發(fā)商來帶來的不利因素。二是要準(zhǔn)確把握公司的人員結(jié)構(gòu)需求,做好考試、考察、甄選工作,把公司所需要的人選進(jìn)來,把好 進(jìn)口 ” 關(guān)。而人員總量的失控導(dǎo)致的諸如人浮于事和成本上升的危害更是顯而易見的。就結(jié)構(gòu)(包括專業(yè)技術(shù)結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)等)來說,比如,我們公司目前對計(jì)算機(jī)、高級財(cái)會和某些復(fù)合型人才有一定需求,這些專業(yè)的人才進(jìn)來之后有適合于他們的崗位,而我們不需要的人員進(jìn)來之后就可能被或明或暗地閑置起來,這不僅造成人力資源的浪費(fèi),也使公司人工成本上升。人力資源配置是為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)的,是圍繞生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo),并與財(cái) ” 和 “ 物 ” 的配置相適應(yīng)的。例如保險(xiǎn)公司的很多崗位諸如承保、定損、理賠等,雖然不是領(lǐng)導(dǎo)崗位,但卻是重要的、關(guān)鍵的崗位,這些崗位一出問題就是大問題,就會發(fā)生大的損失。一些崗位對思想道德素質(zhì)要求更高,而另一些崗位對專業(yè)工作能力的要求更高,特定的崗位有特定的要求。其實(shí),任何一個(gè)崗位,如果選人不當(dāng),都有風(fēng)險(xiǎn)問題。三是要建立和健全嚴(yán)格的人事考核制度,同時(shí)真正建立起 能上能下 ” 的淘汰機(jī)制,使用人不當(dāng)和監(jiān)督不力所形成的潛在風(fēng)險(xiǎn)不致成為現(xiàn)實(shí),并使那些與領(lǐng)導(dǎo)崗位要求不相適應(yīng)的人能夠及時(shí)得到調(diào)整。防范措施,一是要按照德才兼?zhèn)涞囊蠛透刹?四化 ” 的標(biāo)準(zhǔn)選拔領(lǐng)導(dǎo)干部,為此要健全、完善并嚴(yán)格執(zhí)行干部選拔任免制度,杜絕在用人上的不正之風(fēng),從制度上保證將那些符合條件的人選拔到領(lǐng)導(dǎo)崗位上來。 總結(jié)：針對上述問題,用人的風(fēng)險(xiǎn)防范,首先是要防止思想道德素質(zhì)有問題、品質(zhì)不過硬的人走上領(lǐng)導(dǎo)崗位,進(jìn)入決策層。其中,決策能力和執(zhí)行能力的不足是需要重點(diǎn)防范的。四是體能和智能。二是技術(shù)、技能和技巧。 　2） 本職能力風(fēng)險(xiǎn) 　　 本職能力風(fēng)險(xiǎn)即由于能力的不足而形成的風(fēng)險(xiǎn)。所以，做好人事風(fēng)險(xiǎn)管理，抓住人的因素，就是抓住了根本。例如部分員工不認(rèn)同企業(yè)文化或管理風(fēng)格，而籌組工會，用集體的力量來爭取他們認(rèn)為應(yīng)該得到的權(quán)利，這是內(nèi)在的人事風(fēng)險(xiǎn)；部分員工因受不了外在競爭廠家的高薪誘惑而集體出走，或盜取商機(jī)來通敵，這就是來自外在的人事風(fēng)險(xiǎn)。第四節(jié) 人事風(fēng)險(xiǎn) 是指由于經(jīng)營管理上的不善和制度上的缺陷而導(dǎo)致員工對企業(yè)利益造成損害的可能性。1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：應(yīng)對項(xiàng)目所在城市房地產(chǎn)市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行多向調(diào)研分析——詳細(xì)內(nèi)容參見第二章相關(guān)內(nèi)容2）客群結(jié)構(gòu)：應(yīng)對項(xiàng)目所在城市房地產(chǎn)市場客群進(jìn)行多向調(diào)研分析——詳細(xì)內(nèi)容參見第一章 第二節(jié)相關(guān)內(nèi)容三、銷售風(fēng)險(xiǎn)總體評估 場呢應(yīng)結(jié)合上述內(nèi)容對項(xiàng)目所在城市房地產(chǎn)市場的銷售節(jié)奏、習(xí)慣、承受能力及消化情況進(jìn)行摸底分析。應(yīng)對項(xiàng)目所在城市房地產(chǎn)市場近三年平均價(jià)格走勢及市場價(jià)值進(jìn)行調(diào)研、分析?！敿?xì)內(nèi)容參見第二編 調(diào)研方法及步驟相關(guān)內(nèi)容 應(yīng)對項(xiàng)目所在城市房地產(chǎn)市場各板塊的劃分及其差異進(jìn)行對比，從而分析出市場布局及發(fā)展情況。：應(yīng)充分調(diào)研項(xiàng)目所在地方城市的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)，固定資產(chǎn)投資總額、房地產(chǎn)按揭政策，以此分析項(xiàng)目所在城市的經(jīng)濟(jì)形勢對房地產(chǎn)開發(fā)的影響。4. 銀行信貸政策調(diào)整① 地方房地產(chǎn)按揭放款政策的條件② 按揭貸款銀行的審核流程、標(biāo)準(zhǔn)第六章 銷售風(fēng)險(xiǎn)評估一、政策風(fēng)險(xiǎn)評估、規(guī)劃因素：應(yīng)充分調(diào)研項(xiàng)目所在地方城市的政治背景、城市規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)格局及發(fā)展方向、國家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺消息。2. 推盤時(shí)機(jī)、供應(yīng)面積的調(diào)整；介于市場情況的綜合考量，項(xiàng)目推盤時(shí)機(jī)選擇的正確與否、供應(yīng)面積的多少，由銷售狀況轉(zhuǎn)化反映在回款情況上。意外事故風(fēng)險(xiǎn)主要是指自然災(zāi)害和人為破壞而造成的房地產(chǎn)投資的經(jīng)濟(jì)損失，如暴風(fēng)雨、洪水、雷電、地震、龍卷風(fēng)、偷盜、搶劫、放火以及戰(zhàn)爭等。4. 社會風(fēng)險(xiǎn)和意外事故風(fēng)險(xiǎn)社會風(fēng)險(xiǎn)和意外事故風(fēng)險(xiǎn)。3. 變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)因素房地產(chǎn)投資的變現(xiàn)性較差，這是由于：　　 ①非貨幣性資產(chǎn)的兌現(xiàn)能力本身就比貨幣性資產(chǎn)兌現(xiàn)能力差；　?、诜康禺a(chǎn)投資周期長，房地產(chǎn)市場具有區(qū)域性和不可移動性；　?、奂庇趯⑼恋赝顿Y轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金常常會受到一定損失，而且土地投資和整個(gè)房地產(chǎn)建設(shè)投資必須要通過一段時(shí)間之后，才能作為房地產(chǎn)資產(chǎn)進(jìn)入市場進(jìn)行流通；　?、芊康禺a(chǎn)銷售費(fèi)時(shí)費(fèi)力，且房屋產(chǎn)品比一般產(chǎn)品銷售困難。2. 利率風(fēng)險(xiǎn)因素由于房地產(chǎn)投資具有資金量大，開發(fā)周期長的特點(diǎn)，房地產(chǎn)投資不可避免地存在著隨市場資金利率的變動而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。在房地產(chǎn)經(jīng)營過程中，由于發(fā)展商財(cái)務(wù)狀況與開發(fā)時(shí)預(yù)測的財(cái)務(wù)狀況發(fā)生了變化，也直接影響到房地產(chǎn)的投資回收的可靠性，造成資金回收的拖欠風(fēng)險(xiǎn)。開發(fā)和銷售周期計(jì)劃分期物業(yè)類型開發(fā)規(guī)模建設(shè)周期住宅部分銷售周期一期SMART205970A公館B官邸二期B官邸265480SMARTA公館三期A公館137392第二節(jié) 回款周期的預(yù)測【進(jìn)一步細(xì)化】一、 影響回款的風(fēng)險(xiǎn)因素1. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)因素財(cái)務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)因素主要有融資風(fēng)險(xiǎn)和購房者拖欠款風(fēng)險(xiǎn)。附：銷售周期測算案例某市項(xiàng)目，規(guī)模80萬平米，住宅60萬平米、公建20萬平米；政府要求公建性質(zhì)用地必須于首期建設(shè)；項(xiàng)目計(jì)劃于2008年7月正式開始銷售。若在北方城市則其銷售淡、旺季明顯，應(yīng)因當(dāng)?shù)厥袌鲎罴唁N售季節(jié)推算所拿項(xiàng)目銷售、回款周期，在此階段可加強(qiáng)推廣力度、調(diào)整銷售策略，形成階段性快速回款。而回款周期則應(yīng)根據(jù)地方政策、銀行政策等綜合評定。第四章 前期銷售條件的論證啟動項(xiàng)目的前期銷售工作需充分考量是否具備下列條件：1. 售樓處（或臨時(shí)接待中心）的交付使用2. 銷售團(tuán)隊(duì)的組建及培訓(xùn)上崗3. 前期蓄客必備的銷售電話、銷售道具和物料的到位4. 房地產(chǎn)政策、法規(guī)約束性條件以及證照辦理的難度和條件，并由此決定的距離正式銷售的時(shí)間。3. 入市時(shí)機(jī)的確定及安排入市時(shí)機(jī)的確定及安排包括內(nèi)部登記及認(rèn)購時(shí)機(jī)、開放時(shí)機(jī)、正式開盤時(shí)機(jī)、二次開盤時(shí)機(jī)的確定及安排和開盤銷售的排期。入市時(shí)機(jī)的選擇包括以下幾點(diǎn)內(nèi)容：1. 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析了解當(dāng)?shù)啬壳敖?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，預(yù)測經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢，指導(dǎo)項(xiàng)目入市態(tài)度和基調(diào)。一、 選擇合適的入市時(shí)機(jī)通常入市前要經(jīng)過導(dǎo)入期、加熱期、升溫期等醞釀。而對于正式銷售工作的啟動則應(yīng)在旺季展開。此外，工程的預(yù)期進(jìn)度對于入市時(shí)機(jī)的選擇有著直接的影響。第三章 入市時(shí)機(jī)論證入市時(shí)機(jī)，主要依據(jù)當(dāng)?shù)卣摺⑹袌霏h(huán)境、開發(fā)條件、工程預(yù)期進(jìn)度以及可變通因素進(jìn)行綜合考量。六、本案的整體目標(biāo)價(jià)格區(qū)間 產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)均價(jià)面積銷售額一期SMART依照價(jià)格研究，全案可實(shí)現(xiàn)均價(jià)的低限值為6250元/平米A公館B公館二期B公館SMARTA公館三期A公館合計(jì)u 結(jié)論本案住宅部分2007年7月正式開始銷售，開盤價(jià)格為5200～5400元/平米；全案住宅部分將于4年06月完成全部銷售工作，全案住宅部分成交的價(jià)格為6360～6730元/平米；根據(jù)該市一般性的商業(yè)、住宅價(jià)值比對關(guān)系，SMART（公建立項(xiàng)）的商業(yè)價(jià)格為17000元/平米；A公館（住宅立項(xiàng)）的底商價(jià)格為15000元/平米。五、本案自我的價(jià)格比對關(guān)系依照本案內(nèi)部B公官和A公館所占有資源不同，保守預(yù)期，B公官應(yīng)可高出A公館10～15%左右的價(jià)格水平。項(xiàng)目一期為14個(gè)月銷售期，同理，首期的成交均價(jià)應(yīng)為5250～5560元/平米.四、長期整體和區(qū)域市場發(fā)展判斷整體市場目前發(fā)展良好，初步判斷中長期（3～5年內(nèi)），整體市場的價(jià)格發(fā)育將維持一個(gè)中性偏積極的發(fā)展態(tài)勢。三、區(qū)域成交情況和成交時(shí)間的修正區(qū)域價(jià)格區(qū)間交易情況修正成交時(shí)間修正未來價(jià)格區(qū)間備注4500100%%4913 ，共計(jì)11個(gè)月，此階段的區(qū)域價(jià)格年增長率預(yù)期為10%4800100%%5240 項(xiàng)目名稱項(xiàng)目規(guī)模/成熟度容積率建筑形式建筑形象戶型空間社區(qū)景觀綜合比較排名雅蘭灣12122218號公館3123333國際新城2666666融城首府4434444奧林6355555本項(xiàng)目5541112根據(jù)前述市場短期趨勢預(yù)判和項(xiàng)目綜合比較排名，本案2007年04年開盤階段，市場客觀的支持價(jià)格區(qū)間應(yīng)為5000～5200元/平米。案例:某項(xiàng)目銷售定價(jià)方法一、分析流程圖 市場比較法 長期趨勢判斷長期整體和區(qū)域市場發(fā)展判斷本案的整體目標(biāo)價(jià)格區(qū)間各分期價(jià)格區(qū)間預(yù)判本案自我的價(jià)格比對關(guān)系進(jìn)行區(qū)域成交情況和成交時(shí)間的修正進(jìn)行本案的個(gè)別因素修正本案的開盤價(jià)格和一期均價(jià)本案開盤價(jià)格區(qū)間本案自我的價(jià)格比對邏輯建立現(xiàn)狀的市場價(jià)格區(qū)間二、市場比較法基本條件和設(shè)定1. 區(qū)域成交價(jià)格區(qū)間為前述區(qū)域市場內(nèi)容， 一般性商品房銷售價(jià)格區(qū)間為45004800； 2. 成交狀況均為新開發(fā)商品房的市場銷售行為，均為正常；3. 項(xiàng)目開盤為2007年7月，即交易時(shí)間修正至2007年7月；4. 未來市場價(jià)格的增長率，以0506年度的既有增長率為基礎(chǔ)，結(jié)合區(qū)域市場研究對未來發(fā)展的基本定性結(jié)論，進(jìn)行預(yù)估。（2）直接競爭定價(jià)法附：直接競爭定價(jià)策略分析表定價(jià)前提定價(jià)策略開發(fā)商自身實(shí)力較強(qiáng)，開