【正文】 及開發(fā)商的目標(biāo)利潤來權(quán)衡。(二) 關(guān)于選人風(fēng)險根據(jù)崗位特點(diǎn)和要求,選擇合適的人,是人與事相適應(yīng)的問題。從某種意義上來講，所有的人事風(fēng)險都是人的風(fēng)險，有行為、態(tài)度方面的，有工作能力方面的，有故意的、或非故意的。二、 影響回款的條件因素1. 銷售計劃的調(diào)整；由于銷售計劃的調(diào)整，階段性價格、優(yōu)惠策略、放盤量的改變直接影響到回款的速度及金額。方法：查詢當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場交易數(shù)據(jù)，統(tǒng)計分析各地銷售淡、旺季；進(jìn)行實(shí)地調(diào)研考察所在城市項(xiàng)目銷售狀況。提示：項(xiàng)目市場定位，其從用地指標(biāo)上基本已經(jīng)規(guī)劃了大體的產(chǎn)品模式，而對于實(shí)際操作中應(yīng)把握所需拿到地塊在市場是否同質(zhì)化、是否差異化的原則，若為市場同質(zhì)化產(chǎn)品，其銷售價格、拿地規(guī)模的制定要相應(yīng)的謹(jǐn)慎；若存在差異化則要衡量其在市場中較為不利的因素。附：競爭價格體系表（模板）內(nèi)容項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購價公開發(fā)售價最高價均價消費(fèi)者認(rèn)同價樓盤綜合素質(zhì)樓盤A樓盤B樓盤C樓盤D對于房地產(chǎn)企業(yè)而言，當(dāng)本企業(yè)所開發(fā)的項(xiàng)目在市場上有較直接的競爭者時，適宜采用競爭導(dǎo)向定價法。因其不考慮企業(yè)固定成本的攤銷，與產(chǎn)品的變動成本相似，所以邊際成本定價法亦稱為變動成本定價法，就是以單位產(chǎn)品變動成本作為定價依據(jù)和可接受價格的最低界限，結(jié)合考慮邊際貢獻(xiàn)（產(chǎn)品賣價減去邊際成本）來制定價格的方法。一、項(xiàng)目定價影響因素影響因素具體內(nèi)容成本①開發(fā)商在建造、發(fā)售樓盤時所投入的各種費(fèi)用構(gòu)成樓盤的生產(chǎn)和銷售成本；②不同樓盤的建筑容積率、建筑結(jié)構(gòu)和式樣、建筑材料的選用、施工質(zhì)量、樓盤規(guī)劃與城市規(guī)劃的協(xié)調(diào)程度以及銷售投入等不同程度地決定了樓盤的開發(fā)和銷售成本；③成本是進(jìn)行樓盤定價的下限，是影響和制約樓盤定價的重要因素競爭市場供求關(guān)系的波動、競爭者銷售策略的改變、潛在競爭者的存在和產(chǎn)生等都對開發(fā)商的樓盤定價有著極大的影響和制約作用產(chǎn)品差異①產(chǎn)品差異主要表現(xiàn)在建筑風(fēng)格、戶型、景觀環(huán)境設(shè)計等方面；②產(chǎn)品的差異化程度越高，產(chǎn)品的惟一性也越大，其所面臨的市場競爭越小，此時產(chǎn)品可以相對提高定價購房者心態(tài)①如果購房者對開發(fā)商的產(chǎn)品有良好的印象和偏好，開發(fā)商在樓盤定價時就有較大的自由度；②購房者在購買之前通常會考慮產(chǎn)品是否適合自己的要求，從而確定自己的期望價格政府作用在房地產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中，為了對市場經(jīng)濟(jì)活動進(jìn)行必要的監(jiān)督和調(diào)控，政府通常會制定一些政策和法律法規(guī)加以調(diào)整和約束環(huán)境影響房地產(chǎn)價格的環(huán)境因素很多，主要有噪聲、空氣、環(huán)境污染等二、房地產(chǎn)項(xiàng)目定價方法成本導(dǎo)向定價是一種按賣方意圖定價的方法，其基本思路是在定價時，首先考慮收回企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中投入的全部成本，然后加上一定的利潤。 項(xiàng)目SWOT分析1. 優(yōu)勢分析2. 劣勢分析3. 機(jī)會分析4. 威脅分析216。樓盤個案分析分析要素具體內(nèi)容競爭樓盤基本情況競爭樓盤的開發(fā)銷售數(shù)據(jù)、客戶構(gòu)成等方面情況競爭樓盤深層情況競爭樓盤優(yōu)缺點(diǎn)分析、綜合評估預(yù)測對本項(xiàng)目的競爭威脅評估競爭樓盤對本項(xiàng)目構(gòu)成什么樣的威脅 本項(xiàng)目的競爭機(jī)會針對競爭對手分析本項(xiàng)目存在什么樣的競爭機(jī)會二、 研究項(xiàng)目地塊價值，選擇最具經(jīng)濟(jì)價值開發(fā)方案1. 研究目的：深入分析項(xiàng)目的優(yōu)劣勢全面把握項(xiàng)目地塊的各方面情況，深入分析地塊的優(yōu)劣勢，并結(jié)合市場及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)對該地塊進(jìn)行初步的定性分析。2. 細(xì)化區(qū)域房地產(chǎn)市場調(diào)研內(nèi)容區(qū)域市場環(huán)境因素是房地產(chǎn)增值與否的關(guān)鍵。第一節(jié) 明確區(qū)域市場宏觀環(huán)境調(diào)研方向一、 明確宏觀環(huán)境研究方向1. 了解宏觀環(huán)境形勢對項(xiàng)目造成的影響研究宏觀形勢及現(xiàn)狀，并判斷在本項(xiàng)目開發(fā)期間內(nèi)區(qū)域市場的宏觀環(huán)境對項(xiàng)目造成怎樣的影響。若該地區(qū)供應(yīng)量大于消化量，其說明存量房較大，市場消化容量小。在市場情況不變的前提下，若開發(fā)面積較大，開工、竣工面積較小，則意味著區(qū)域房地產(chǎn)市場在未來幾年整體放量會激增，而開工、竣工面積過少也顯示出一個地方房地產(chǎn)市場消化量較小，隨著未來市場的放量加大，其房地產(chǎn)市場消化量將進(jìn)一步呈萎縮的趨勢。這里的政策環(huán)境不一定局限于區(qū)域，對全國性的重要政策同樣需要重點(diǎn)研究3. 市政規(guī)劃研究房地產(chǎn)的開發(fā)離不開城市總體發(fā)展規(guī)劃及相關(guān)的市政規(guī)劃。區(qū)域市場板塊分析板塊分析法分析內(nèi)容各板塊定性分析對各板塊的區(qū)域歷史沿革、房地產(chǎn)市場發(fā)展動態(tài)等進(jìn)行定性分析及描述各板塊樓盤價格指標(biāo)分析將各板塊樓盤的銷售價格加以集中分析，準(zhǔn)確把握各板塊樓盤的總體價位及檔次各板塊樓盤戶型指標(biāo)分析將各板塊樓盤的戶型間隔及面積按統(tǒng)一的分析標(biāo)準(zhǔn)加以集中分析，清晰把握各板塊樓盤的戶型配比特征各板塊樓盤規(guī)模指標(biāo)分析將各板塊樓盤的占地面積及建筑面積加以集中分析，了解各板塊樓盤的總體供應(yīng)量及競爭情況各板塊樓盤銷售情況分析結(jié)合各板塊樓盤的推售時間，對各板塊樓盤的總體銷售率及各戶型的情況加以集中分析，反映各板塊的市場需求情況各板塊樓盤產(chǎn)品類別分析是以別墅為主，還是以高層、小高層、多層為主？分析各板塊樓盤的產(chǎn)品類別，為項(xiàng)目提供相關(guān)初步意見各板塊客戶類別及需求分析通常同一板塊樓盤，其目標(biāo)客戶都存在一定的相似性，分析各板塊樓盤的客戶結(jié)構(gòu)及該類客戶的需求情況，結(jié)合各板塊的戶型結(jié)構(gòu)及各戶型的銷售情況加以分析(3) 歸納區(qū)域目標(biāo)市場特點(diǎn)規(guī)律：確定項(xiàng)目將面臨的目標(biāo)市場結(jié)合以上分析，歸納總結(jié)區(qū)域市場的行業(yè)特征及市場規(guī)律，并展望預(yù)測在本項(xiàng)目開發(fā)期間，本項(xiàng)目將會面臨什么樣的區(qū)域目標(biāo)市場。2. 客戶生活自由度：自由度決定了群體購房的區(qū)域選擇范圍客戶自由度是指項(xiàng)目潛在客戶對每天24小時的自主支配程度，不同職業(yè)、不同職位、不同性質(zhì)單位的群體在“生活自由度”方面存在較大的差異，自由度在某種意義上決定了該群體的選擇范圍。2 例 2《門頭溝新城馮村地區(qū)（一期）居住項(xiàng)目地塊產(chǎn)品建議表》項(xiàng)目名稱產(chǎn)品類型戶型種類產(chǎn)品面積套數(shù)比例面積比例產(chǎn)品類別花園洋房電梯板式小高層電梯高層板樓物業(yè)類別36層板式花園洋房10層電梯小高板16層高板裝修狀況毛坯毛坯毛坯外 立 面高級涂料高級涂料高級涂料容 積 率A地塊：B地塊：C地塊：使 用 率A地塊：≥80㎡B地塊：≥75㎡C地塊：≥75㎡電 梯1梯2戶 2梯4—6戶2梯6—8戶層 高朝向南北通透正向正向供暖方式集中供暖集中供暖集中供暖采暖形式散熱片或地暖散熱片散熱片物業(yè)管理㎡/月≤㎡/月≤㎡/月車位1：11：1：第二節(jié) 目標(biāo)客群定位一、 明確目標(biāo)客戶定位1. 目標(biāo)客戶定位影響因素目標(biāo)客戶定位是消費(fèi)者需求探訪與項(xiàng)目資源對接的結(jié)果。但這種方法不利于開發(fā)商控制開發(fā)成本；并且沒有考慮市場承受能力，有可能形成銷售壓力。所謂需求導(dǎo)向定價法是指以消費(fèi)需求為中心，依據(jù)買方對產(chǎn)品價值的理解和需求強(qiáng)度而非依據(jù)賣方的成本來定價。（2）直接競爭定價法附：直接競爭定價策略分析表定價前提定價策略開發(fā)商自身實(shí)力較強(qiáng)，開發(fā)規(guī)模大、成本相對偏低，產(chǎn)品本身并無突出特點(diǎn)參與競爭以低于競爭產(chǎn)品的價格發(fā)售，以有效排擠競爭，提升市場占有率產(chǎn)品特色顯著，賣點(diǎn)多，成本較高以高于競爭對手的價格發(fā)售，即將本企業(yè)的產(chǎn)品提升到更高的檔次，避開直面的競爭，以奪取不同層次的消費(fèi)群必須與對方制定相同的價位進(jìn)行競爭發(fā)掘服務(wù)賣點(diǎn)，盡量減少正面沖突帶來的損害（3）傾銷定價法在特定時期，企業(yè)可采用以低于成本的價格推出產(chǎn)品，如開盤初期，或競爭過于激烈時，或初次進(jìn)入某市場，或經(jīng)濟(jì)大蕭條時期，或尾盤發(fā)售階段等。而對于正式銷售工作的啟動則應(yīng)在旺季展開。開發(fā)和銷售周期計劃分期物業(yè)類型開發(fā)規(guī)模建設(shè)周期住宅部分銷售周期一期SMART205970A公館B官邸二期B官邸265480SMARTA公館三期A公館137392第二節(jié) 回款周期的預(yù)測【進(jìn)一步細(xì)化】一、 影響回款的風(fēng)險因素1. 財務(wù)風(fēng)險因素財務(wù)方面的風(fēng)險因素主要有融資風(fēng)險和購房者拖欠款風(fēng)險。：應(yīng)充分調(diào)研項(xiàng)目所在地方城市的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)，固定資產(chǎn)投資總額、房地產(chǎn)按揭政策，以此分析項(xiàng)目所在城市的經(jīng)濟(jì)形勢對房地產(chǎn)開發(fā)的影響。二是技術(shù)、技能和技巧。例如保險公司的很多崗位諸如承保、定損、理賠等,雖然不是領(lǐng)導(dǎo)崗位,但卻是重要的、關(guān)鍵的崗位,這些崗位一出問題就是大問題,就會發(fā)生大的損失。若市場、政策不明朗，則拿地、開發(fā)速度要放慢。四、總體評估 對于拿地階段的風(fēng)險要綜合評定，主要從宏觀的政策、經(jīng)濟(jì)、市場方面斟酌，如地方政策的變化、地方經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、城市規(guī)劃均會影響到整個開發(fā)、銷售周期，地方市場的銷售慣性及銷售的政策可能對于開發(fā)商來帶來的不利因素。三是要建立和健全嚴(yán)格的人事考核制度,同時真正建立起 能上能下 ” 的淘汰機(jī)制,使用人不當(dāng)和監(jiān)督不力所形成的潛在風(fēng)險不致成為現(xiàn)實(shí),并使那些與領(lǐng)導(dǎo)崗位要求不相適應(yīng)的人能夠及時得到調(diào)整。例如部分員工不認(rèn)同企業(yè)文化或管理風(fēng)格，而籌組工會，用集體的力量來爭取他們認(rèn)為應(yīng)該得到的權(quán)利，這是內(nèi)在的人事風(fēng)險；部分員工因受不了外在競爭廠家的高薪誘惑而集體出走，或盜取商機(jī)來通敵，這就是來自外在的人事風(fēng)險。意外事故風(fēng)險主要是指自然災(zāi)害和人為破壞而造成的房地產(chǎn)投資的經(jīng)濟(jì)損失，如暴風(fēng)雨、洪水、雷電、地震、龍卷風(fēng)、偷盜、搶劫、放火以及戰(zhàn)爭等。而回款周期則應(yīng)根據(jù)地方政策、銀行政策等綜合評定。六、本案的整體目標(biāo)價格區(qū)間 產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)均價面積銷售額一期SMART依照價格研究，全案可實(shí)現(xiàn)均價的低限值為6250元/平米A公館B公館二期B公館SMARTA公館三期A公館合計