【正文】 這樣通過控制拿地、開發(fā)速度以及人員配備需要平衡整體銷售中存在的風(fēng)險(xiǎn)，從而節(jié)約各項(xiàng)成本。三是要積極創(chuàng)造條件疏通 “ 出口 ” ,逐步做到 能進(jìn)能出 ” ,達(dá)到良性的動(dòng)態(tài)平衡。(三) 關(guān)于進(jìn)人風(fēng)險(xiǎn)人員的甄選和錄用,主要是進(jìn)什么人和進(jìn)多少人的問題。二是要強(qiáng)化監(jiān)督制約機(jī)制,依靠制度而不僅僅是依靠道德信任來保證權(quán)力的正確使用。三是工作經(jīng)驗(yàn)。人事風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的原因有直接的和間接的，這些原因可能是來自內(nèi)部的或外部的因素。二、市場風(fēng)險(xiǎn) 應(yīng)充分了解項(xiàng)目所在城市房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀， 并詳細(xì)研究代表性項(xiàng)目的各項(xiàng)情況。社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)通常是指由于國家政治、政策、法規(guī)、計(jì)劃等形勢和經(jīng)濟(jì)形勢的大氣候變化等因素的影響，給投資者帶來的經(jīng)濟(jì)損失的風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)投資通常通過集資或貸款等方式籌集資金的，如果房地產(chǎn)的總投資收益率低于銀行利率，則不僅資金籌集變得非常困難，而且會(huì)造成了負(fù)債經(jīng)營的局面，出現(xiàn)融資風(fēng)險(xiǎn)。例：XXX項(xiàng)目銷售籌備工作細(xì)表項(xiàng)目工作類別起止完成時(shí)間備注證照情況建設(shè)用地規(guī)劃許可證　　建設(shè)工程規(guī)劃許可證　　建筑工程施工許可證　　國有土地使用證　　商品房預(yù)售許可證　　網(wǎng)上登記　　注冊(cè)　　售樓處裝修　　影音設(shè)備　　家具　　形象墻　　沙盤模型銷售團(tuán)隊(duì)銷售總監(jiān)　　銷售經(jīng)理　　銷售主管　　置業(yè)顧問　　培訓(xùn)情況第一階段 制度、流程　　第二階段 項(xiàng)目情況　　第三階段 專業(yè)培訓(xùn)　　答疑、強(qiáng)化　　培訓(xùn)考核　　銷售物料樓書　　折頁　　戶型圖　　海報(bào)　　易拉寶　　印刷品　　其它　　第五章 銷售周期和回款周期預(yù)測第一節(jié) 銷售周期預(yù)測銷售周期和回款周期可參考當(dāng)?shù)厥袌龅母偲讽?xiàng)目，這樣可以得知當(dāng)?shù)氐牡?、旺季，以便為后期營銷推廣的各期節(jié)奏和力度提供借鑒；此外，還要考慮到非可控因素所帶來的影響。若不能在最佳季節(jié)入市則要根據(jù)公司需要選擇較為適宜時(shí)機(jī)入市。各分期價(jià)格區(qū)間預(yù)判產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)均價(jià)實(shí)現(xiàn)均價(jià)時(shí)間點(diǎn)整體市場累計(jì)變動(dòng)率自我價(jià)格比對(duì)關(guān)系一期SMART .//A公館/B公館/15%二期B公館.%15%SMART %/A公館%三期A公館.%/注： SMART空間因兩層層高，～。傾銷的主要目的是提升市場占有率，樹立企業(yè)形象，但由于對(duì)開發(fā)前期的盈利影響過深，并且容易引發(fā)激烈的價(jià)格沖突，因此對(duì)企業(yè)的素質(zhì)要求較高；一方面，企業(yè)必須有能力在占領(lǐng)市場后逐步提升價(jià)格，爭取盈利，避免消費(fèi)認(rèn)知偏頗；另一方面，還要注意橫向協(xié)調(diào)，以減少對(duì)市場的沖擊，避免造成市場動(dòng)蕩。競爭導(dǎo)向定價(jià)是企業(yè)為應(yīng)付市場競爭的需要而采取的特殊定價(jià)方法。其主要方法有理解價(jià)值定價(jià)法和區(qū)分需求定價(jià)法。其計(jì)算公式為：單位產(chǎn)品價(jià)格=開發(fā)成本 / 盈虧平衡點(diǎn)銷售量或，單位產(chǎn)品價(jià)格=單位固定成本+單位變動(dòng)成本以盈虧平衡點(diǎn)確定的價(jià)格只能使企業(yè)的開發(fā)成本得以補(bǔ)償，而不能獲得收益。該定價(jià)法操作的關(guān)鍵在于加成率的估算應(yīng)根據(jù)行業(yè)狀況和產(chǎn)品特色正確把握。六、 上市時(shí)間要求根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龈鱾€(gè)樓盤的開盤時(shí)間，并且結(jié)合本項(xiàng)目公司要求的銷售周期及回款計(jì)劃與銷售證件的取得時(shí)間進(jìn)行上市時(shí)間的制定。但目標(biāo)客戶定位不僅要考慮這兩個(gè)層面，還要考慮到城市房地產(chǎn)發(fā)展的趨勢，這一點(diǎn)在大盤及地緣關(guān)系復(fù)雜的樓盤開發(fā)中顯得尤為重要?！獏⒖嫉诙幭嚓P(guān)內(nèi)容第一節(jié) 主力產(chǎn)品定位產(chǎn)品方面要根據(jù)所要拿地主要用地指標(biāo)進(jìn)行初步構(gòu)想，一般提出2到3套方案供開發(fā)、工程等部門參考，其主要針對(duì)工程成本的測算以及開發(fā)周期的時(shí)間要求，前期提供可行性基礎(chǔ)數(shù)據(jù)；而從市場角度出發(fā)的主力產(chǎn)品則需要在對(duì)市場整體考量后根據(jù)實(shí)際情況加以調(diào)整。3. 客戶通勤能力：與收入水平以及交通成本的承受能力有關(guān)“客戶通勤能力”主要是指客戶從居住地點(diǎn)往返工作地點(diǎn)的能力，這里涉及兩個(gè)方面的問題：從宏觀上講，某個(gè)城市的總體通勤能力取決于該城市的交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)程度。(6) 分析項(xiàng)目周邊樓盤個(gè)案：確定它們對(duì)本項(xiàng)目存在的威脅 對(duì)樓盤進(jìn)行個(gè)案分析，經(jīng)常采用直接競爭個(gè)案分析法、輔助競爭個(gè)案分析法和參考個(gè)案分析法。區(qū)域市場競爭格局(4) 明確區(qū)域市場競爭格局：細(xì)化項(xiàng)目不同階段的競爭狀況研究內(nèi)容劃分標(biāo)準(zhǔn)具體細(xì)節(jié)競爭格局描繪的目標(biāo)界定競爭樓盤確定項(xiàng)目具體競爭樓盤是哪些分清競爭主次確定哪些樓盤是主要競爭對(duì)手，哪些是次要競爭對(duì)手顯示競爭格局定性描述競爭態(tài)勢劃分競爭樓盤的常用方法依競爭程度劃分可分為主要競爭對(duì)手、次要競爭對(duì)手、輔助參考樓盤三類依開發(fā)階段劃分可分為在售樓盤、在建樓盤、擬開發(fā)樓盤(5) 界定競爭樓盤：分析對(duì)手優(yōu)勢，確定競爭戰(zhàn)略① 根據(jù)目標(biāo)市場的重疊程度界定對(duì)競爭樓盤的目標(biāo)市場需要進(jìn)行綜合考量，如果有內(nèi)部關(guān)系能摸察到該樓盤成交客戶的構(gòu)成當(dāng)然是最好，但并不是每個(gè)樓盤都有這樣的關(guān)系存在，所以在大部分情況下通常可以從該樓盤的位置、樓盤檔次、產(chǎn)品類型、戶型間隔及面積、樓盤形象、宣傳渠道等方面結(jié)合市場行情及經(jīng)驗(yàn)，初步判斷出該樓盤的目標(biāo)市場。(3) 信息分析：為項(xiàng)目和產(chǎn)品整體定位提供依據(jù)分析內(nèi)容內(nèi)容重點(diǎn)競爭對(duì)手甄別根據(jù)市場情況和項(xiàng)目自身特點(diǎn)，判斷競爭項(xiàng)目，并分析該項(xiàng)目的優(yōu)劣勢及其對(duì)本項(xiàng)目的影響。只有明確了市政規(guī)劃，才能明確項(xiàng)目是否可以開發(fā)、合適開發(fā)和開發(fā)何種類型等問題。四、各樓盤開發(fā)的成本調(diào)研主要對(duì)各個(gè)樓盤開發(fā)的總體成本進(jìn)行調(diào)研，（土地成本費(fèi)、相關(guān)稅費(fèi)、建安費(fèi)、人力資源費(fèi)、營銷管理費(fèi)等等進(jìn)行相加，然后用成本/總銷售額=該項(xiàng)目的銷售利潤率，通過對(duì)各個(gè)樓盤的銷售利潤率及銷售率經(jīng)過調(diào)研分析后便可以知道該區(qū)域市場中各樓盤的銷售情況，以便為公司對(duì)于新項(xiàng)目的開發(fā)作為參考。2. 商品房開發(fā)面積是衡量一個(gè)地方土地市場成交量是否活躍的重要因素，該指標(biāo)在各個(gè)年份內(nèi)數(shù)據(jù)或高、或低，但若在一定期間內(nèi)基本呈上升趨勢的話，說明該地區(qū)房地產(chǎn)市場較為活躍。一、區(qū)域樓市總體供應(yīng)量及消化量區(qū)域樓市總體供應(yīng)量及消化量的大小直接衡量該地區(qū)整體房地產(chǎn)市場運(yùn)行情況。若供應(yīng)量與消化量成正比并且是逐年增長的態(tài)勢，那么說明該地區(qū)房地產(chǎn)市場運(yùn)行良好，可以進(jìn)行深入立項(xiàng)研究。3. 竣工面積：商品房竣工面積在各個(gè)年份內(nèi)數(shù)據(jù)若在一定期間內(nèi)基本呈上升趨勢的話，說明該地區(qū)商品房市場較為活躍，反之亦然。五、各項(xiàng)目銷售周期調(diào)研主要對(duì)各個(gè)樓盤的整體規(guī)模，分期、銷售狀況進(jìn)行調(diào)研，銷售周期調(diào)研應(yīng)羅列出各項(xiàng)目的整體及各期體量、戶型配比、銷售均價(jià)、銷售狀況、人員配置，在市場條件不變的情況下， 以此進(jìn)行對(duì)比分析，以供項(xiàng)目制定銷售周期為參考依據(jù)。4. 人文環(huán)境研究城市人口規(guī)模及變遷、人口結(jié)構(gòu)、居民就業(yè)（在大多數(shù)時(shí)候，低失業(yè)率對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)而言是一個(gè)積極的指標(biāo)）等因素對(duì)房地產(chǎn)業(yè)也會(huì)造成一定的影響。價(jià)格分析明確所在區(qū)域市場的價(jià)格分布特點(diǎn)、價(jià)格段劃分、價(jià)格缺口空間、各不同物業(yè)類型的定價(jià)策略，為本項(xiàng)目定價(jià)提供依據(jù)產(chǎn)品分析分析項(xiàng)目所在區(qū)域市場發(fā)展程度與產(chǎn)品發(fā)展程度的對(duì)應(yīng)關(guān)系，為項(xiàng)目產(chǎn)品形態(tài)定位提供依據(jù)(4) 區(qū)域市場研究結(jié)論：提供使項(xiàng)目優(yōu)勢最大化的方案根據(jù)上述分析得出市場對(duì)本項(xiàng)目的威脅點(diǎn)，并予以回避；得出市場對(duì)本項(xiàng)目的利用點(diǎn)，并加以整合，最終歸納區(qū)域市場研究結(jié)論。② 根據(jù)開發(fā)周期的時(shí)間范圍界定即本項(xiàng)目與該樓盤在上市銷售的時(shí)間是否“狹路相逢”。通過這些分析方法來分析和評(píng)估競爭樓盤情況，確定它們對(duì)本項(xiàng)目存在的威脅點(diǎn)。從微觀上講，取決于消費(fèi)者采用何種交通方式（與收入水平以及交通成本的承受能力有關(guān)），是私家車、摩托車、地鐵/城鐵，還是公交車、自行車？擁有私家車群體的購房半徑明顯大于沒有私車的群體。一、 主力產(chǎn)品選擇分析模式：216。一般來說，房地產(chǎn)業(yè)受政策及城市規(guī)劃影響較大，在目標(biāo)客戶定位時(shí)，企業(yè)要充分考慮未來市場趨向這一因素。第五節(jié) 可銷售價(jià)格論證銷售價(jià)格方面要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲆话沅N售價(jià)格、拿地成本、產(chǎn)品形態(tài)等特征綜合確定，但大多依據(jù)市場比較法進(jìn)行確定，這樣一方面符合市場走勢，另一方面其可根據(jù)自身成本對(duì)于市場價(jià)格進(jìn)行綜合調(diào)整。（2）目標(biāo)收益定價(jià)法目標(biāo)收益定價(jià)法又稱目標(biāo)利潤定價(jià)法，或投資收益率定價(jià)法。（4）邊際成本定價(jià)法邊際成本是指每增加或減少一個(gè)單位產(chǎn)品所引起的成本變化量。（1）理解價(jià)值定價(jià)法理解價(jià)值定價(jià)法的基本指導(dǎo)思想是：認(rèn)為決定商品價(jià)格的關(guān)鍵因素是消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)識(shí)水平，而非賣方的成本。它是以競爭者的價(jià)格為基礎(chǔ)，根據(jù)競爭雙方的力量對(duì)比和競爭產(chǎn)品的特色，制定相對(duì)偏低、偏高或相同的價(jià)格參與競爭，以達(dá)到增加利潤，擴(kuò)大銷售量或提高市場占有率等目標(biāo)的定價(jià)方法。案例:某項(xiàng)目銷售定價(jià)方法一、分析流程圖 市場比較法 長期趨勢判斷長期整體和區(qū)域市場發(fā)展判斷本案的整體目標(biāo)價(jià)格區(qū)間各分期價(jià)格區(qū)間預(yù)判本案自我的價(jià)格比對(duì)關(guān)系進(jìn)行區(qū)域成交情況和成交時(shí)間的修正進(jìn)行本案的個(gè)別因素修正本案的開盤價(jià)格和一期均價(jià)本案開盤價(jià)格區(qū)間本案自我的價(jià)格比對(duì)邏輯建立現(xiàn)狀的市場價(jià)格區(qū)間二、市場比較法基本條件和設(shè)定1. 區(qū)域成交價(jià)格區(qū)間為前述區(qū)域市場內(nèi)容， 一般性商品房銷售價(jià)格區(qū)間為45004800； 2. 成交狀況均為新開發(fā)商品房的市場銷售行為，均為正常；3. 項(xiàng)目開盤為2007年7月，即交易時(shí)間修正至2007年7月；4. 未來市場價(jià)格的增長率，以0506年度的既有增長率為基礎(chǔ)，結(jié)合區(qū)域市場研究對(duì)未來發(fā)展的基本定性結(jié)論，進(jìn)行預(yù)估。六、本案的整體目標(biāo)價(jià)格區(qū)間 產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)均價(jià)面積銷售額一期SMART依照價(jià)格研究，全案可實(shí)現(xiàn)均價(jià)的低限值為6250元/平米A公館B公館二期B公館SMARTA公館三期A公