【正文】 館合計u 結(jié)論本案住宅部分2007年7月正式開始銷售，開盤價格為5200～5400元/平米；全案住宅部分將于4年06月完成全部銷售工作，全案住宅部分成交的價格為6360～6730元/平米；根據(jù)該市一般性的商業(yè)、住宅價值比對關(guān)系，SMART（公建立項）的商業(yè)價格為17000元/平米；A公館（住宅立項）的底商價格為15000元/平米。一、 選擇合適的入市時機(jī)通常入市前要經(jīng)過導(dǎo)入期、加熱期、升溫期等醞釀。而回款周期則應(yīng)根據(jù)地方政策、銀行政策等綜合評定。在房地產(chǎn)經(jīng)營過程中，由于發(fā)展商財務(wù)狀況與開發(fā)時預(yù)測的財務(wù)狀況發(fā)生了變化，也直接影響到房地產(chǎn)的投資回收的可靠性，造成資金回收的拖欠風(fēng)險。意外事故風(fēng)險主要是指自然災(zāi)害和人為破壞而造成的房地產(chǎn)投資的經(jīng)濟(jì)損失，如暴風(fēng)雨、洪水、雷電、地震、龍卷風(fēng)、偷盜、搶劫、放火以及戰(zhàn)爭等?！敿?xì)內(nèi)容參見第二編 調(diào)研方法及步驟相關(guān)內(nèi)容 應(yīng)對項目所在城市房地產(chǎn)市場各板塊的劃分及其差異進(jìn)行對比，從而分析出市場布局及發(fā)展情況。例如部分員工不認(rèn)同企業(yè)文化或管理風(fēng)格，而籌組工會，用集體的力量來爭取他們認(rèn)為應(yīng)該得到的權(quán)利，這是內(nèi)在的人事風(fēng)險；部分員工因受不了外在競爭廠家的高薪誘惑而集體出走，或盜取商機(jī)來通敵，這就是來自外在的人事風(fēng)險。四是體能和智能。三是要建立和健全嚴(yán)格的人事考核制度,同時真正建立起 能上能下 ” 的淘汰機(jī)制,使用人不當(dāng)和監(jiān)督不力所形成的潛在風(fēng)險不致成為現(xiàn)實,并使那些與領(lǐng)導(dǎo)崗位要求不相適應(yīng)的人能夠及時得到調(diào)整。人力資源配置是為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)的,是圍繞生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo),并與財 ” 和 “ 物 ” 的配置相適應(yīng)的。四、總體評估 對于拿地階段的風(fēng)險要綜合評定，主要從宏觀的政策、經(jīng)濟(jì)、市場方面斟酌，如地方政策的變化、地方經(jīng)濟(jì)特點、城市規(guī)劃均會影響到整個開發(fā)、銷售周期，地方市場的銷售慣性及銷售的政策可能對于開發(fā)商來帶來的不利因素。此外，在對地方區(qū)域市場充分分析后，可打破固有的營銷模式或運用多種銷售方式結(jié)合的辦法來引起行業(yè)震動，擴(kuò)大市場影響力，以此達(dá)到吸引目標(biāo)客群的目的。若市場、政策不明朗，則拿地、開發(fā)速度要放慢。二是要準(zhǔn)確把握公司的人員結(jié)構(gòu)需求,做好考試、考察、甄選工作,把公司所需要的人選進(jìn)來,把好 進(jìn)口 ” 關(guān)。例如保險公司的很多崗位諸如承保、定損、理賠等,雖然不是領(lǐng)導(dǎo)崗位,但卻是重要的、關(guān)鍵的崗位,這些崗位一出問題就是大問題,就會發(fā)生大的損失。防范措施,一是要按照德才兼?zhèn)涞囊蠛透刹?四化 ” 的標(biāo)準(zhǔn)選拔領(lǐng)導(dǎo)干部,為此要健全、完善并嚴(yán)格執(zhí)行干部選拔任免制度,杜絕在用人上的不正之風(fēng),從制度上保證將那些符合條件的人選拔到領(lǐng)導(dǎo)崗位上來。二是技術(shù)、技能和技巧。第四節(jié) 人事風(fēng)險 是指由于經(jīng)營管理上的不善和制度上的缺陷而導(dǎo)致員工對企業(yè)利益造成損害的可能性。：應(yīng)充分調(diào)研項目所在地方城市的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、特點，固定資產(chǎn)投資總額、房地產(chǎn)按揭政策，以此分析項目所在城市的經(jīng)濟(jì)形勢對房地產(chǎn)開發(fā)的影響。4. 社會風(fēng)險和意外事故風(fēng)險社會風(fēng)險和意外事故風(fēng)險。開發(fā)和銷售周期計劃分期物業(yè)類型開發(fā)規(guī)模建設(shè)周期住宅部分銷售周期一期SMART205970A公館B官邸二期B官邸265480SMARTA公館三期A公館137392第二節(jié) 回款周期的預(yù)測【進(jìn)一步細(xì)化】一、 影響回款的風(fēng)險因素1. 財務(wù)風(fēng)險因素財務(wù)方面的風(fēng)險因素主要有融資風(fēng)險和購房者拖欠款風(fēng)險。第四章 前期銷售條件的論證啟動項目的前期銷售工作需充分考量是否具備下列條件：1. 售樓處（或臨時接待中心）的交付使用2. 銷售團(tuán)隊的組建及培訓(xùn)上崗3. 前期蓄客必備的銷售電話、銷售道具和物料的到位4. 房地產(chǎn)政策、法規(guī)約束性條件以及證照辦理的難度和條件，并由此決定的距離正式銷售的時間。而對于正式銷售工作的啟動則應(yīng)在旺季展開。五、本案自我的價格比對關(guān)系依照本案內(nèi)部B公官和A公館所占有資源不同，保守預(yù)期，B公官應(yīng)可高出A公館10～15%左右的價格水平。（2）直接競爭定價法附：直接競爭定價策略分析表定價前提定價策略開發(fā)商自身實力較強，開發(fā)規(guī)模大、成本相對偏低，產(chǎn)品本身并無突出特點參與競爭以低于競爭產(chǎn)品的價格發(fā)售，以有效排擠競爭，提升市場占有率產(chǎn)品特色顯著，賣點多，成本較高以高于競爭對手的價格發(fā)售，即將本企業(yè)的產(chǎn)品提升到更高的檔次，避開直面的競爭，以奪取不同層次的消費群必須與對方制定相同的價位進(jìn)行競爭發(fā)掘服務(wù)賣點，盡量減少正面沖突帶來的損害（3）傾銷定價法在特定時期，企業(yè)可采用以低于成本的價格推出產(chǎn)品，如開盤初期，或競爭過于激烈時，或初次進(jìn)入某市場，或經(jīng)濟(jì)大蕭條時期，或尾盤發(fā)售階段等。對開發(fā)商而言，同一種建筑標(biāo)準(zhǔn)、同一種規(guī)格、同一外部環(huán)境的商品房，可以根據(jù)樓層數(shù)、朝向、開間等方面，形成朝向差價、樓層差價、邊間差價、面積差價、視野差價、建材差價、口彩差價等。所謂需求導(dǎo)向定價法是指以消費需求為中心，依據(jù)買方對產(chǎn)品價值的理解和需求強度而非依據(jù)賣方的成本來定價。科學(xué)地預(yù)測銷量和已知固定成本、變動成本是盈虧平衡法定價的前提。但這種方法不利于開發(fā)商控制開發(fā)成本；并且沒有考慮市場承受能力，有可能形成銷售壓力。二、 地塊狀況因素 ①位置②面積③地形④地貌⑤性質(zhì)（1） 地塊本身的優(yōu)劣勢（2） 地塊周圍景觀 （前后左右，遠(yuǎn)近景，人文景觀，綜述）（3） 環(huán)境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安）（4） 地塊周圍的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）（5） 公共配套設(shè)施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學(xué)校、醫(yī)院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店）（6） 地塊地理條件的強弱勢分析（SWOT綜合分析）三、 發(fā)展商操作水平因素1. 各開發(fā)商拿地成本及銷售價格對比2. 例舉當(dāng)?shù)馗鱾€開發(fā)商概況3. 所開發(fā)樓盤4. 銷售情況5. 推廣方案及策略6. 開發(fā)商當(dāng)?shù)乜诒绾蔚人摹?資金投放量及資金回收要求1. 這方面可以例舉一些項目，總投入和銷售回款情況2. 如對本司而言，就要預(yù)算方面的部門配合了五、 銷售策略、銷售政策及價格控制因素（1）參照個區(qū)域各樓盤的銷售策略及政策，通過嚴(yán)密的市場調(diào)進(jìn)行分析，這對當(dāng)?shù)厥袌鲣N售情況進(jìn)行銷售策略的制定，銷售策略應(yīng)結(jié)合公司要求的銷售周期而行；（2）根據(jù)項目定位及目標(biāo)客群的定位進(jìn)行銷售價格的制定，一般項目可分為低端（低開高走策略）、中端（平開高走策略）、高端（高開平走策略），根據(jù)樓盤的銷售情況進(jìn)行銷售控制的制定。2 例 2《門頭溝新城馮村地區(qū)（一期）居住項目地塊產(chǎn)品建議表》項目名稱產(chǎn)品類型戶型種類產(chǎn)品面積套數(shù)比例面積比例產(chǎn)品類別花園洋房電梯板式小高層電梯高層板樓物業(yè)類別36層板式花園洋房10層電梯小高板16層高板裝修狀況毛坯毛坯毛坯外 立 面高級涂料高級涂料高級涂料容 積 率A地塊：B地塊：C地塊：使 用 率A地塊：≥80㎡B地塊：≥75㎡C地塊：≥75㎡電 梯1梯2戶 2梯4—6戶2梯6—8戶層 高朝向南北通透正向正向供暖方式集中供暖集中供暖集中供暖采暖形式散熱片或地暖散熱片散熱片物業(yè)管理㎡/月≤㎡/月≤㎡/月車位1：11：1：第二節(jié) 目標(biāo)客群定位一、 明確目標(biāo)客戶定位1. 目標(biāo)客戶定位影響因素目標(biāo)客戶定位是消費者需求探訪與項目資源對接的結(jié)果。，包括以下幾個方面：市場定位；區(qū)域定位；目標(biāo)客群定位；功能定位；建筑風(fēng)格定位等。2. 客戶生活自由度：自由度決定了群體購房的區(qū)域選擇范圍客戶自由度是指項目潛在客戶對每天24小時的自主支配程度，不同職業(yè)、不同職位、不同性質(zhì)單位的群體在“生活自由度”方面存在較大的差異，自由度在某種意義上決定了該群體的選擇范圍。④ 根據(jù)客戶購房的意向選擇界定 在進(jìn)入買家市場的情況下，客戶購房通常會貨比三家，綜合衡量比較，一般只有一個樓盤最終獲得客戶的“芳心”，此時凡在客戶考慮范圍內(nèi)的各個樓盤都構(gòu)成了競爭關(guān)系。區(qū)域市場板塊分析板塊分析法分析內(nèi)容各板塊定性分析對各板塊的區(qū)域歷史沿革、房地產(chǎn)市場發(fā)展動態(tài)等進(jìn)行定性分析及描述各板塊樓盤價格指標(biāo)分析將各板塊樓盤的銷售價格加以集中分析，準(zhǔn)確把握各板塊樓盤的總體價位及檔次各板塊樓盤戶型指標(biāo)分析將各板塊樓盤的戶型間隔及面積按統(tǒng)一的分析標(biāo)準(zhǔn)加以集中分析，清晰把握各板塊樓盤的戶型配比特征各板塊樓盤規(guī)模指標(biāo)分析將各板塊樓盤的占地面積及建筑面積加以集中分析，了解各板塊樓盤的總體供應(yīng)量及競爭情況各板塊樓盤銷售情況分析結(jié)合各板塊樓盤的推售時間，對各板塊樓盤的總體銷售率及各戶型的情況加以集中分析，反映各板塊的市場需求情況各板塊樓盤產(chǎn)品類別分析是以別墅為主，還是以高層、小高層、多層為主？分析各板塊樓盤的產(chǎn)品類別，為項目提供相關(guān)初步意見各板塊客戶類別及需求分析通常同一板塊樓盤，其目標(biāo)客戶都存在一定的相似性，分析各板塊樓盤的客戶結(jié)構(gòu)及該類客戶的需求情況，結(jié)合各板塊的戶型結(jié)構(gòu)及各戶型的銷售情況加以分析(3) 歸納區(qū)域目標(biāo)市場特點規(guī)律：確定項目將面臨的目標(biāo)市場結(jié)合以上分析，歸納總結(jié)區(qū)域市場的行業(yè)特征及市場規(guī)律，并展望預(yù)測在本項目開發(fā)期間，本項目將會面臨什么樣的區(qū)域目標(biāo)市場。大規(guī)模調(diào)研對媒體訪談問與業(yè)內(nèi)人士探討對政府人士訪談獲取項目所需一手資料信息獲取渠道(2) 信息統(tǒng)計：研判房地產(chǎn)市場的發(fā)展趨勢 對上述資料進(jìn)行分類、歸納總結(jié)，從中研判房地產(chǎn)市場的發(fā)展趨勢，尋找項目發(fā)展的突破口和差異化競爭方向。這里的政策環(huán)境不一定局限于區(qū)域，對全國性的重要政策同樣需要重點研究3. 市政規(guī)劃研究房地產(chǎn)的開發(fā)離不開城市總體發(fā)展規(guī)劃及相關(guān)的市政規(guī)劃。如：一個項目總共分為2期開發(fā)建設(shè)，第一期的建筑體量為50000㎡，銷售周期為1年，當(dāng)年銷售成交為35000㎡，