【正文】 率、銷(xiāo)售利潤(rùn)率、資金利潤(rùn)率等多種不同的形式?？茖W(xué)地預(yù)測(cè)銷(xiāo)量和已知固定成本、變動(dòng)成本是盈虧平衡法定價(jià)的前提。即企業(yè)定價(jià)時(shí)只要所定價(jià)格高于單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本，就可以進(jìn)行生產(chǎn)與銷(xiāo)售，以預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)補(bǔ)償固定成本，并獲得收益。所謂需求導(dǎo)向定價(jià)法是指以消費(fèi)需求為中心，依據(jù)買(mǎi)方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度而非依據(jù)賣(mài)方的成本來(lái)定價(jià)。理解價(jià)值定價(jià)法主要步驟是：①通過(guò)信息傳遞和反饋確定顧客的認(rèn)知價(jià)值；②根據(jù)顧客的理解程度決定商品的初始價(jià)格；③預(yù)測(cè)商品的銷(xiāo)售量；④預(yù)測(cè)目標(biāo)成本和銷(xiāo)售收入；⑤確定定價(jià)方案的可行性，進(jìn)行價(jià)格決策。對(duì)開(kāi)發(fā)商而言，同一種建筑標(biāo)準(zhǔn)、同一種規(guī)格、同一外部環(huán)境的商品房，可以根據(jù)樓層數(shù)、朝向、開(kāi)間等方面，形成朝向差價(jià)、樓層差價(jià)、邊間差價(jià)、面積差價(jià)、視野差價(jià)、建材差價(jià)、口彩差價(jià)等。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法包括以下幾種方法。（2）直接競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法附：直接競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略分析表定價(jià)前提定價(jià)策略開(kāi)發(fā)商自身實(shí)力較強(qiáng)，開(kāi)發(fā)規(guī)模大、成本相對(duì)偏低，產(chǎn)品本身并無(wú)突出特點(diǎn)參與競(jìng)爭(zhēng)以低于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格發(fā)售，以有效排擠競(jìng)爭(zhēng)，提升市場(chǎng)占有率產(chǎn)品特色顯著，賣(mài)點(diǎn)多，成本較高以高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格發(fā)售，即將本企業(yè)的產(chǎn)品提升到更高的檔次，避開(kāi)直面的競(jìng)爭(zhēng)，以?shī)Z取不同層次的消費(fèi)群必須與對(duì)方制定相同的價(jià)位進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)發(fā)掘服務(wù)賣(mài)點(diǎn)，盡量減少正面沖突帶來(lái)的損害（3）傾銷(xiāo)定價(jià)法在特定時(shí)期，企業(yè)可采用以低于成本的價(jià)格推出產(chǎn)品，如開(kāi)盤(pán)初期，或競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈時(shí)，或初次進(jìn)入某市場(chǎng)，或經(jīng)濟(jì)大蕭條時(shí)期，或尾盤(pán)發(fā)售階段等。三、區(qū)域成交情況和成交時(shí)間的修正區(qū)域價(jià)格區(qū)間交易情況修正成交時(shí)間修正未來(lái)價(jià)格區(qū)間備注4500100%%4913 ，共計(jì)11個(gè)月，此階段的區(qū)域價(jià)格年增長(zhǎng)率預(yù)期為10%4800100%%5240 項(xiàng)目名稱項(xiàng)目規(guī)模/成熟度容積率建筑形式建筑形象戶型空間社區(qū)景觀綜合比較排名雅蘭灣12122218號(hào)公館3123333國(guó)際新城2666666融城首府4434444奧林6355555本項(xiàng)目5541112根據(jù)前述市場(chǎng)短期趨勢(shì)預(yù)判和項(xiàng)目綜合比較排名，本案2007年04年開(kāi)盤(pán)階段，市場(chǎng)客觀的支持價(jià)格區(qū)間應(yīng)為5000～5200元/平米。五、本案自我的價(jià)格比對(duì)關(guān)系依照本案內(nèi)部B公官和A公館所占有資源不同，保守預(yù)期，B公官應(yīng)可高出A公館10～15%左右的價(jià)格水平。第三章 入市時(shí)機(jī)論證入市時(shí)機(jī)，主要依據(jù)當(dāng)?shù)卣?、市?chǎng)環(huán)境、開(kāi)發(fā)條件、工程預(yù)期進(jìn)度以及可變通因素進(jìn)行綜合考量。而對(duì)于正式銷(xiāo)售工作的啟動(dòng)則應(yīng)在旺季展開(kāi)。入市時(shí)機(jī)的選擇包括以下幾點(diǎn)內(nèi)容：1. 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析了解當(dāng)?shù)啬壳敖?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢(shì)，指導(dǎo)項(xiàng)目入市態(tài)度和基調(diào)。第四章 前期銷(xiāo)售條件的論證啟動(dòng)項(xiàng)目的前期銷(xiāo)售工作需充分考量是否具備下列條件：1. 售樓處（或臨時(shí)接待中心）的交付使用2. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建及培訓(xùn)上崗3. 前期蓄客必備的銷(xiāo)售電話、銷(xiāo)售道具和物料的到位4. 房地產(chǎn)政策、法規(guī)約束性條件以及證照辦理的難度和條件，并由此決定的距離正式銷(xiāo)售的時(shí)間。若在北方城市則其銷(xiāo)售淡、旺季明顯，應(yīng)因當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最佳銷(xiāo)售季節(jié)推算所拿項(xiàng)目銷(xiāo)售、回款周期，在此階段可加強(qiáng)推廣力度、調(diào)整銷(xiāo)售策略，形成階段性快速回款。開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售周期計(jì)劃分期物業(yè)類型開(kāi)發(fā)規(guī)模建設(shè)周期住宅部分銷(xiāo)售周期一期SMART205970A公館B官邸二期B官邸265480SMARTA公館三期A公館137392第二節(jié) 回款周期的預(yù)測(cè)【進(jìn)一步細(xì)化】一、 影響回款的風(fēng)險(xiǎn)因素1. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)因素財(cái)務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)因素主要有融資風(fēng)險(xiǎn)和購(gòu)房者拖欠款風(fēng)險(xiǎn)。2. 利率風(fēng)險(xiǎn)因素由于房地產(chǎn)投資具有資金量大，開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，房地產(chǎn)投資不可避免地存在著隨市場(chǎng)資金利率的變動(dòng)而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。4. 社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)和意外事故風(fēng)險(xiǎn)社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)和意外事故風(fēng)險(xiǎn)。2. 推盤(pán)時(shí)機(jī)、供應(yīng)面積的調(diào)整；介于市場(chǎng)情況的綜合考量，項(xiàng)目推盤(pán)時(shí)機(jī)選擇的正確與否、供應(yīng)面積的多少，由銷(xiāo)售狀況轉(zhuǎn)化反映在回款情況上。：應(yīng)充分調(diào)研項(xiàng)目所在地方城市的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)，固定資產(chǎn)投資總額、房地產(chǎn)按揭政策，以此分析項(xiàng)目所在城市的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的影響。應(yīng)對(duì)項(xiàng)目所在城市房地產(chǎn)市場(chǎng)近三年平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值進(jìn)行調(diào)研、分析。第四節(jié) 人事風(fēng)險(xiǎn) 是指由于經(jīng)營(yíng)管理上的不善和制度上的缺陷而導(dǎo)致員工對(duì)企業(yè)利益造成損害的可能性。所以，做好人事風(fēng)險(xiǎn)管理，抓住人的因素，就是抓住了根本。二是技術(shù)、技能和技巧。其中,決策能力和執(zhí)行能力的不足是需要重點(diǎn)防范的。防范措施,一是要按照德才兼?zhèn)涞囊蠛透刹?四化 ” 的標(biāo)準(zhǔn)選拔領(lǐng)導(dǎo)干部,為此要健全、完善并嚴(yán)格執(zhí)行干部選拔任免制度,杜絕在用人上的不正之風(fēng),從制度上保證將那些符合條件的人選拔到領(lǐng)導(dǎo)崗位上來(lái)。其實(shí),任何一個(gè)崗位,如果選人不當(dāng),都有風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。例如保險(xiǎn)公司的很多崗位諸如承保、定損、理賠等,雖然不是領(lǐng)導(dǎo)崗位,但卻是重要的、關(guān)鍵的崗位,這些崗位一出問(wèn)題就是大問(wèn)題,就會(huì)發(fā)生大的損失。就結(jié)構(gòu)(包括專業(yè)技術(shù)結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)等)來(lái)說(shuō),比如,我們公司目前對(duì)計(jì)算機(jī)、高級(jí)財(cái)會(huì)和某些復(fù)合型人才有一定需求,這些專業(yè)的人才進(jìn)來(lái)之后有適合于他們的崗位,而我們不需要的人員進(jìn)來(lái)之后就可能被或明或暗地閑置起來(lái),這不僅造成人力資源的浪費(fèi),也使公司人工成本上升。二是要準(zhǔn)確把握公司的人員結(jié)構(gòu)需求,做好考試、考察、甄選工作,把公司所需要的人選進(jìn)來(lái),把好 進(jìn)口 ” 關(guān)。同時(shí)，充分發(fā)揮銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主觀能動(dòng)性，來(lái)促進(jìn)目標(biāo)計(jì)劃的完成。若市場(chǎng)、政策不明朗，則拿地、開(kāi)發(fā)速度要放慢。34 / 34。此外，在對(duì)地方區(qū)域市場(chǎng)充分分析后，可打破固有的營(yíng)銷(xiāo)模式或運(yùn)用多種銷(xiāo)售方式結(jié)合的辦法來(lái)引起行業(yè)震動(dòng)，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，以此達(dá)到吸引目標(biāo)客群的目的。方法：銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)綜合評(píng)估，需要認(rèn)真對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、地方經(jīng)濟(jì)、政策等因素進(jìn)行分析。四、總體評(píng)估 對(duì)于拿地階段的風(fēng)險(xiǎn)要綜合評(píng)定，主要從宏觀的政策、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)方面斟酌，如地方政策的變化、地方經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、城市規(guī)劃均會(huì)影響到整個(gè)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售周期，地方市場(chǎng)的銷(xiāo)售慣性及銷(xiāo)售的政策可能對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)帶來(lái)的不利因素。而人員總量的失控導(dǎo)致的諸如人浮于事和成本上升的危害更是顯而易見(jiàn)的。人力資源配置是為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)的,是圍繞生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo),并與財(cái) ” 和 “ 物 ” 的配置相適應(yīng)的。一些崗位對(duì)思想道德素質(zhì)要求更高,而另一些崗位對(duì)專業(yè)工作能力的要求更高,特定的崗位有特定的要求。三是要建立和健全嚴(yán)格的人事考核制度,同時(shí)真正建立起 能上能下 ” 的淘汰機(jī)制,使用人不當(dāng)和監(jiān)督不力所形成的潛在風(fēng)險(xiǎn)不致成為現(xiàn)實(shí),并使那些與領(lǐng)導(dǎo)崗位要求不相適應(yīng)的人能夠及時(shí)得到調(diào)整。 總結(jié)：針對(duì)上述問(wèn)題,用人的風(fēng)險(xiǎn)防范,首先是要防止思想道德素質(zhì)有問(wèn)題、品質(zhì)不過(guò)硬的人走上領(lǐng)導(dǎo)崗位,進(jìn)入決策層。四是體能和智能。 　2） 本職能力風(fēng)險(xiǎn) 　　 本職能力風(fēng)險(xiǎn)即由于能力的不足而形成的風(fēng)險(xiǎn)。例如部分員工不認(rèn)同企業(yè)文化或管理風(fēng)格，而籌組工會(huì)，用集體的力量來(lái)爭(zhēng)取他們認(rèn)為應(yīng)該得到的權(quán)利，這是內(nèi)在的人事風(fēng)險(xiǎn)；部分員工因受不了外在競(jìng)爭(zhēng)廠家的高薪誘惑而集體出走，或盜取商機(jī)來(lái)通敵，這就是來(lái)自外在的人事風(fēng)險(xiǎn)。1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：應(yīng)對(duì)項(xiàng)目所在城市房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行多向調(diào)研分析——詳細(xì)內(nèi)容參見(jiàn)第二章相關(guān)內(nèi)容2）客群結(jié)構(gòu)：應(yīng)對(duì)項(xiàng)目所在城市房地產(chǎn)市場(chǎng)客群進(jìn)行多向調(diào)研分析——詳細(xì)內(nèi)容參見(jiàn)第一章 第二節(jié)相關(guān)內(nèi)容三、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)總體評(píng)估 場(chǎng)呢應(yīng)結(jié)合上述內(nèi)容對(duì)項(xiàng)目所在城市房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售節(jié)奏、習(xí)慣、承受能力及消化情況進(jìn)行摸底分析?！敿?xì)內(nèi)容參見(jiàn)第二編 調(diào)研方法及步驟相關(guān)內(nèi)容 應(yīng)對(duì)項(xiàng)目所在城市房地產(chǎn)市場(chǎng)各板塊的劃分及其差異進(jìn)行對(duì)比，從而分析出市場(chǎng)布局及發(fā)展情況。4. 銀行信貸政策調(diào)整① 地方房地產(chǎn)按揭放款政策的條件② 按揭貸款銀行的審核流程、標(biāo)準(zhǔn)第六章 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估一、政策風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、規(guī)劃因素：應(yīng)充分調(diào)研項(xiàng)目所在地方城市的政治背景、城市規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)格局及發(fā)展方向、國(guó)家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)消息。意外事故風(fēng)險(xiǎn)主要是指自然災(zāi)害和人為破壞而造成的房地產(chǎn)投資的經(jīng)濟(jì)損失，如暴風(fēng)雨、洪水、雷電、地震、龍卷風(fēng)、偷盜、搶劫、放火以及戰(zhàn)爭(zhēng)等。3. 變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)因素房地產(chǎn)投資的變現(xiàn)性較差，這是由于：　　 ①非貨幣性資產(chǎn)的兌現(xiàn)能力本身就比貨幣性資產(chǎn)兌現(xiàn)能力差；　?、诜康禺a(chǎn)投資周期長(zhǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)具有區(qū)域性和不可移動(dòng)性；　　③急于將土地投資轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金常常會(huì)受到一定損失，而且土地投資和整個(gè)房地產(chǎn)建設(shè)投資必須要通過(guò)一段時(shí)間之后，才能作為房地產(chǎn)資產(chǎn)進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行流通；　?、芊康禺a(chǎn)銷(xiāo)售費(fèi)時(shí)費(fèi)力，且房屋產(chǎn)品比一般產(chǎn)品銷(xiāo)售困難。在房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，由于發(fā)展商財(cái)務(wù)狀況與開(kāi)發(fā)時(shí)預(yù)測(cè)的財(cái)務(wù)狀況發(fā)生了變化，也直接影響到房地產(chǎn)的投資回收的可靠性，造成資金回收的拖欠風(fēng)險(xiǎn)。附：銷(xiāo)售周期測(cè)算案例某市項(xiàng)目，規(guī)模80萬(wàn)平米，住宅60萬(wàn)平米、公建20萬(wàn)平米；政府要求公建性質(zhì)用地必須于首期建設(shè)；項(xiàng)目計(jì)劃于2008年7月正式開(kāi)始銷(xiāo)售。而回款周期則應(yīng)根據(jù)地方政策、銀行政策等綜合評(píng)定。3. 入市時(shí)機(jī)的確定及安排入市時(shí)機(jī)的確定及安排包括內(nèi)部登記及認(rèn)購(gòu)時(shí)機(jī)、開(kāi)放時(shí)機(jī)、正式開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)、二次開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)的確定及安排和開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售的排期。一、 選擇合適的入市時(shí)機(jī)通常入市前要經(jīng)過(guò)導(dǎo)入期、加熱期、升溫期等醞釀。此外，工程的預(yù)期進(jìn)度對(duì)于入市時(shí)機(jī)的選擇有著直接的影響。六、本案的整體目標(biāo)價(jià)格區(qū)間 產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)均價(jià)面積銷(xiāo)售額一期SMART依照價(jià)格研究，全案可實(shí)現(xiàn)均價(jià)的低限值為6250元/平米A公館B公館二期B公館SMARTA公館三期A公館合計(jì)u 結(jié)論本案住宅部分2007年7月正式開(kāi)始銷(xiāo)售，開(kāi)盤(pán)價(jià)格為5200～5400元/平米；全案住宅部分將于4年06月完成全部銷(xiāo)售工作，全案住宅部分成交的價(jià)格為6360～6730元/平米；根