【正文】 宣傳產(chǎn)品的性能、用途、質(zhì)量、品牌、服務(wù)等內(nèi)容，以形成較為準(zhǔn)確的產(chǎn)品價值觀念。（2）區(qū)分需求定價法區(qū)分需求定價法又稱差別定價法，是指房地產(chǎn)產(chǎn)品的發(fā)售可根據(jù)不同需求強(qiáng)度、不同消費取向、不同購買實力、不同購買地點和不同購買時間等因素，形成不同的售價。對開發(fā)商而言，同一種建筑標(biāo)準(zhǔn)、同一種規(guī)格、同一外部環(huán)境的商品房，可以根據(jù)樓層數(shù)、朝向、開間等方面，形成朝向差價、樓層差價、邊間差價、面積差價、視野差價、建材差價、口彩差價等。競爭導(dǎo)向定價是企業(yè)為應(yīng)付市場競爭的需要而采取的特殊定價方法。它是以競爭者的價格為基礎(chǔ)，根據(jù)競爭雙方的力量對比和競爭產(chǎn)品的特色，制定相對偏低、偏高或相同的價格參與競爭，以達(dá)到增加利潤，擴(kuò)大銷售量或提高市場占有率等目標(biāo)的定價方法。附：競爭價格體系表（模板）內(nèi)容項目內(nèi)部認(rèn)購價公開發(fā)售價最高價均價消費者認(rèn)同價樓盤綜合素質(zhì)樓盤A樓盤B樓盤C樓盤D對于房地產(chǎn)企業(yè)而言，當(dāng)本企業(yè)所開發(fā)的項目在市場上有較直接的競爭者時，適宜采用競爭導(dǎo)向定價法。競爭導(dǎo)向定價法包括以下幾種方法。（1）隨行就市定價法隨行就市定價法就是企業(yè)按照行業(yè)的平均價格水平來制定自己產(chǎn)品的價格。一般來說，當(dāng)企業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品特色不強(qiáng)，產(chǎn)品成本預(yù)測比較困難，競爭對手不確定，企業(yè)競爭能力弱，不愿打亂市場正常秩序，或者在競爭激烈而產(chǎn)品彈性較小的市場上，才采取這種方法。隨行就市定價法是種比較穩(wěn)妥的定價法，在房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)用比較普遍，可以避免因硬性競爭造成的兩敗俱傷，比較受一些中小房地產(chǎn)企業(yè)的歡迎。（2）直接競爭定價法附：直接競爭定價策略分析表定價前提定價策略開發(fā)商自身實力較強(qiáng)，開發(fā)規(guī)模大、成本相對偏低，產(chǎn)品本身并無突出特點參與競爭以低于競爭產(chǎn)品的價格發(fā)售，以有效排擠競爭，提升市場占有率產(chǎn)品特色顯著，賣點多，成本較高以高于競爭對手的價格發(fā)售，即將本企業(yè)的產(chǎn)品提升到更高的檔次，避開直面的競爭，以奪取不同層次的消費群必須與對方制定相同的價位進(jìn)行競爭發(fā)掘服務(wù)賣點，盡量減少正面沖突帶來的損害（3）傾銷定價法在特定時期，企業(yè)可采用以低于成本的價格推出產(chǎn)品，如開盤初期，或競爭過于激烈時，或初次進(jìn)入某市場，或經(jīng)濟(jì)大蕭條時期，或尾盤發(fā)售階段等。傾銷的主要目的是提升市場占有率，樹立企業(yè)形象，但由于對開發(fā)前期的盈利影響過深，并且容易引發(fā)激烈的價格沖突，因此對企業(yè)的素質(zhì)要求較高；一方面，企業(yè)必須有能力在占領(lǐng)市場后逐步提升價格，爭取盈利，避免消費認(rèn)知偏頗；另一方面，還要注意橫向協(xié)調(diào)，以減少對市場的沖擊，避免造成市場動蕩。案例:某項目銷售定價方法一、分析流程圖 市場比較法 長期趨勢判斷長期整體和區(qū)域市場發(fā)展判斷本案的整體目標(biāo)價格區(qū)間各分期價格區(qū)間預(yù)判本案自我的價格比對關(guān)系進(jìn)行區(qū)域成交情況和成交時間的修正進(jìn)行本案的個別因素修正本案的開盤價格和一期均價本案開盤價格區(qū)間本案自我的價格比對邏輯建立現(xiàn)狀的市場價格區(qū)間二、市場比較法基本條件和設(shè)定1. 區(qū)域成交價格區(qū)間為前述區(qū)域市場內(nèi)容， 一般性商品房銷售價格區(qū)間為45004800； 2. 成交狀況均為新開發(fā)商品房的市場銷售行為，均為正常；3. 項目開盤為2007年7月，即交易時間修正至2007年7月；4. 未來市場價格的增長率，以0506年度的既有增長率為基礎(chǔ)，結(jié)合區(qū)域市場研究對未來發(fā)展的基本定性結(jié)論，進(jìn)行預(yù)估。5. 個案性因素修正以項目綜合排序和市場競爭狀況、開發(fā)商品牌、市場營銷操作、和銷售速度要求四個主要系數(shù)調(diào)整，得出本案的開盤價格區(qū)間。三、區(qū)域成交情況和成交時間的修正區(qū)域價格區(qū)間交易情況修正成交時間修正未來價格區(qū)間備注4500100%%4913 ，共計11個月，此階段的區(qū)域價格年增長率預(yù)期為10%4800100%%5240 項目名稱項目規(guī)模/成熟度容積率建筑形式建筑形象戶型空間社區(qū)景觀綜合比較排名雅蘭灣12122218號公館3123333國際新城2666666融城首府4434444奧林6355555本項目5541112根據(jù)前述市場短期趨勢預(yù)判和項目綜合比較排名，本案2007年04年開盤階段，市場客觀的支持價格區(qū)間應(yīng)為5000～5200元/平米。區(qū)域價格區(qū)間市場競爭關(guān)系開發(fā)商品牌市場營銷工作銷售速度因素本案開盤價格區(qū)間50008%10%6%5%509552008%10%6%5%5299本案的開盤價格和一期均價建議本案開盤階段的目標(biāo)價格可定位于5100～5300元/平米。項目一期為14個月銷售期，同理，首期的成交均價應(yīng)為5250～5560元/平米.四、長期整體和區(qū)域市場發(fā)展判斷整體市場目前發(fā)展良好，初步判斷中長期（3～5年內(nèi)），整體市場的價格發(fā)育將維持一個中性偏積極的發(fā)展態(tài)勢?？沙醪筋A(yù)期中期階段（2～3年內(nèi)）年均增長率為9%；長期（3年以上）年均增長率為8%。五、本案自我的價格比對關(guān)系依照本案內(nèi)部B公官和A公館所占有資源不同，保守預(yù)期，B公官應(yīng)可高出A公館10～15%左右的價格水平。各分期價格區(qū)間預(yù)判產(chǎn)品實現(xiàn)均價實現(xiàn)均價時間點整體市場累計變動率自我價格比對關(guān)系一期SMART .//A公館/B公館/15%二期B公館.%15%SMART %/A公館%三期A公館.%/注： SMART空間因兩層層高，～。六、本案的整體目標(biāo)價格區(qū)間 產(chǎn)品實現(xiàn)均價面積銷售額一期SMART依照價格研究，全案可實現(xiàn)均價的低限值為6250元/平米A公館B公館二期B公館SMARTA公館三期A公館合計u 結(jié)論本案住宅部分2007年7月正式開始銷售，開盤價格為5200～5400元/平米；全案住宅部分將于4年06月完成全部銷售工作，全案住宅部分成交的價格為6360～6730元/平米；根據(jù)該市一般性的商業(yè)、住宅價值比對關(guān)系，SMART（公建立項）的商業(yè)價格為17000元/平米；A公館（住宅立項）的底商價格為15000元/平米。提示：項目市場定位，其從用地指標(biāo)上基本已經(jīng)規(guī)劃了大體的產(chǎn)品模式，而對于實際操作中應(yīng)把握所需拿到地塊在市場是否同質(zhì)化、是否差異化的原則，若為市場同質(zhì)化產(chǎn)品，其銷售價格、拿地規(guī)模的制定要相應(yīng)的謹(jǐn)慎；若存在差異化則要衡量其在市場中較為不利的因素。第三章 入市時機(jī)論證入市時機(jī)，主要依據(jù)當(dāng)?shù)卣?、市場環(huán)境、開發(fā)條件、工程預(yù)期進(jìn)度以及可變通因素進(jìn)行綜合考量。若當(dāng)?shù)卣邔θ胧袟l件限制較多，市場宏觀面較弱，則應(yīng)慎重入市；反之亦然。此外，工程的預(yù)期進(jìn)度對于入市時機(jī)的選擇有著直接的影響。標(biāo)準(zhǔn)：把握原則為面市時機(jī)要在整體房地產(chǎn)市場形勢明朗、在當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)旺季之前1到2個月最佳，這樣可進(jìn)行前期客戶積累工作及市場的預(yù)熱推廣工作。而對于正式銷售工作的啟動則應(yīng)在旺季展開。若不能在最佳季節(jié)入市則要根據(jù)公司需要選擇較為適宜時機(jī)入市。一、 選擇合適的入市時機(jī)通常入市前要經(jīng)過導(dǎo)入期、加熱期、升溫期等醞釀。入市決定項目最終成敗的70%，所以選擇一個合適的時機(jī)進(jìn)行項目的“引爆”非常重要。入市時機(jī)的選擇包括以下幾點內(nèi)容：1. 宏觀經(jīng)濟(jì)運行狀況分析了解當(dāng)?shù)啬壳敖?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，預(yù)測經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢，指導(dǎo)項目入市態(tài)度和基調(diào)。2. 當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)法規(guī)分析產(chǎn)品正式進(jìn)入市場之前還要對當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)法規(guī)以及新政策下當(dāng)?shù)氐穆?lián)動反應(yīng)進(jìn)行分析和預(yù)測，把握政策法規(guī)動向從而指導(dǎo)產(chǎn)品推售方向。3. 入市時機(jī)的確定及安排入市時機(jī)的確定及安排包括內(nèi)部登記及認(rèn)購時機(jī)、開放時機(jī)、正式開盤時機(jī)、二次開盤時機(jī)的確定及安排和開盤銷售的排期。二、 進(jìn)行方案演示可事先根據(jù)項目營銷策劃的內(nèi)容就項目的建筑面積與功能結(jié)構(gòu)，作出簡明反映項目的成本、價格、效益等方面的模擬運營方案，以供開發(fā)商更清楚地預(yù)測項目的運營狀況，從而更好地把握全局。第四章 前期銷售條件的論證啟動項目的前期銷售工作需充分考量是否具備下列條件：1. 售樓處（或臨時接待中心）的交付使用2. 銷售團(tuán)隊的組建及培訓(xùn)上崗3. 前期蓄客必備的銷售電話、銷售道具和物料的到位4. 房地產(chǎn)政策、法規(guī)約束性條件以及證照辦理的難度和條件，并由此決定的距離正式銷售的時間。例：XXX項目銷售籌備工作細(xì)表項目工作類別起止完成時間備注證照情況建設(shè)用地規(guī)劃許可證　　建設(shè)工程規(guī)劃許可證　　建筑工程施工許可證　　國有土地使用證　　商品房預(yù)售許可證　　網(wǎng)上登記　　注冊　　售樓處裝修　　影音設(shè)備　　家具　　形象墻　　沙盤模型銷售團(tuán)隊銷售總監(jiān)　　銷售經(jīng)理　　銷售主管　　置業(yè)顧問　　培訓(xùn)情況第一階段 制度、流程　　第二階段 項目情況　　第三階段 專業(yè)培訓(xùn)　　答疑、強(qiáng)化　　培訓(xùn)考核　　銷售物料樓書　　折頁　　戶型圖　　海報　　易拉寶　　印刷品　　其它　　第五章 銷售周期和回款周期預(yù)測第一節(jié) 銷售周期預(yù)測銷售周期和回款周期可參考當(dāng)?shù)厥袌龅母偲讽椖?，這樣可以得知當(dāng)?shù)氐牡?、旺季，以便為后期營銷推廣的各期節(jié)奏和力度提供借鑒；此