深度營銷模式及導入流程知識講解[001](參考版)
2025-06-25 20:54本頁面
【正文】 。 對深度營銷模式，福田公司高層理念認同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強大的組織力和執(zhí)行力。 營銷模式的轉(zhuǎn)變不僅僅是營銷領(lǐng)域的變革，而是福田公司整體性變革，需要系統(tǒng)的協(xié)同，要注意改革的藝術(shù)“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢利導，循序漸進。 在推廣復制過程中要積極培養(yǎng)客戶顧問式的職業(yè)營銷隊伍，以“機會牽引人才的成長”，不斷以更大的目標和責任激勵業(yè)務骨干的成長，依靠成長的團隊能力支持擴大的市場推廣。 對于原有市場的傳統(tǒng)分銷渠道應區(qū)別對待，對于理念、實力和能力符合選擇標準的經(jīng)銷商，要充分溝通和積極引導，幫助其完成深度營銷模式的改造，對要放棄和淘汰的，應積極穩(wěn)妥的撤出，降低對市場的影響。在此基礎上，福田公司應及時組織推廣，制定滾動復制的計劃。 在市場日常管理和營銷網(wǎng)絡維護方面，要加強渠道物流、資金流和信息流等流程管理，及時處理串貨、亂價等渠道沖突，維護市場秩序；同時要加強對現(xiàn)有客戶的維護和管理，通過增值的服務和有效的溝通，深化原有客戶關(guān)系，提高其忠誠度，鞏固和加強已有營銷網(wǎng)絡；另外，還要在區(qū)域市場容量最大或增長最快的地區(qū)集中資源，重點攻擊，加強客戶爭奪，通過有計劃的滲透，不斷蠶食對手的優(yōu)秀客戶和開發(fā)新客戶，優(yōu)化營銷網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)，擴大客戶和市場占有率。首先，是在區(qū)域內(nèi)選擇和確定核心客戶，根據(jù)選擇標準和合作模式的原則，與客戶進行溝通談判，達成長期互利合作的關(guān)系；其次，要在區(qū)域整體規(guī)劃的前提下，與核心客戶一起開發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡，完成營銷價值鏈的構(gòu)建；第三，集中營銷資源，采用有效的策略組合，發(fā)揮福田公司產(chǎn)品力和品牌力，打擊主要目標競爭對手，同時不斷向核心客戶提供全面的服務和支持，提高其網(wǎng)絡開發(fā)和維護能力和自身經(jīng)營管理能力，改善其經(jīng)營效益。在平臺建設中，重點是要強調(diào)營銷人員的培養(yǎng)和團隊建設，不但要在目標管理和過程控制規(guī)范上考核和激勵業(yè)務員，更要在業(yè)務指導、能力發(fā)育和成長激勵等方面上加以引導，促進其向客戶顧問轉(zhuǎn)化。 建立區(qū)域市場營銷管理平臺，由區(qū)域經(jīng)理全面負責，包括對其下屬的聘用、培訓、監(jiān)督、指導和評價激勵，建全相應的管理規(guī)范和工作制度（各崗位描述、責任權(quán)利、銷售報告制度、例會制度和績效考核制度等），同時設計和確定各種工作流程（市場維護、客戶巡訪、促銷管理、價格協(xié)調(diào)、物流配送、市場調(diào)研、信息反饋管理、費用財務管理等業(yè)務流程），實現(xiàn)有組織的努力，加強營銷前、后臺的整體協(xié)同，提高響應市場的速度和能力。 建設區(qū)域營銷管理平臺 區(qū)域市場的開發(fā)和改造必須要有各項營銷職能的系統(tǒng)支持，并在區(qū)域營銷平臺的組織形態(tài)、管理規(guī)范、業(yè)務流程和營銷人員投入等方面得到保證。 通過上述分析，結(jié)合福田公司現(xiàn)狀，可以運用SWOT分析工具等明確自身的相對競爭優(yōu)勢和劣勢，找到區(qū)域市場開發(fā)的重點和突破口，從而制定出區(qū)域市場的競爭戰(zhàn)略，確定營銷目標（銷售指標、財務指標、渠道指標和市場指標等），并制定相應的各項可操作的工作計劃
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