深度營銷模式導(dǎo)入流程與管理實務(wù)(ppt73)(參考版)
2025-03-06 14:35本頁面
【正文】 準備充分，嚴格按實施步驟執(zhí)行，扎實有效，切記“欲速則不達” 從競爭角度出發(fā)，將競爭引向利于我方 原有渠道改造的思路 ? 以增量調(diào)節(jié)存量，改變勢力對比，獲得主動權(quán) ? 充分溝通，區(qū)別對待 ? 見利見效，增強信心，爭取配合 ? 逐漸滲透，強化影響，掌控終端 ? 積極引導(dǎo)，深度密集開發(fā)，精耕細作 ? 規(guī)范管理，發(fā)育網(wǎng)絡(luò) ? 經(jīng)營指導(dǎo)，功能轉(zhuǎn)換，構(gòu)建利益共同體 營銷隊伍的培訓 培訓的目標 職業(yè)的管理者、指導(dǎo)者、服務(wù)者 理論強化 傳達戰(zhàn)略理念，加深理解，增強信心、凝聚力和執(zhí)行力 深入市場 通過市場調(diào)查，深入了解和親和市場，引導(dǎo)思考市場問題 實戰(zhàn)演練 不斷的有計劃和步驟的進行實戰(zhàn)操作，提高實際工作能力 現(xiàn)場點評 結(jié)合案例，及時指導(dǎo) 規(guī)范管理 帶一方案出去 ， 帶一各報告回來 營銷隊伍的成長 ? 選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手” ? “復(fù)制式”培養(yǎng) ? 學習型團隊建設(shè) ? 不斷承當更大的責任， “機會牽引人才成長” ? 有效的考評激勵 啟示和思考 深度分銷是基于戰(zhàn)略的必然選擇，是企業(yè)構(gòu)造未來的核心競爭力和戰(zhàn)略壁壘，企業(yè)要正確認識短期利益和長期利益的協(xié)調(diào)關(guān)系 因勢利導(dǎo)、循序漸進 在變革中保持秩序，在秩序中保持變革 營銷模式的轉(zhuǎn)變不僅僅是營銷領(lǐng)域的變革，而是企業(yè)整體性變革，需要系統(tǒng)的協(xié)同 啟示和思考 （續(xù)） 企業(yè)高層理念認同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強大的組織力和執(zhí)行力 一個新營銷模式成功導(dǎo)入和發(fā)展的前提往往是一批新型營銷職業(yè)人才的成長 要學會積極嫁接和管理外部資源 。 終端整合和掌控 統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、 2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端 產(chǎn)品的出樣管理 加強銷售網(wǎng)絡(luò)的控制管理 （品牌與網(wǎng)絡(luò)互動） 提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心 有效和合理的激勵，積極引導(dǎo)終端進行專銷或主銷 建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經(jīng)營指導(dǎo)、助銷支持及時排憂解難，持續(xù)有效出貨 協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系 如何進行終端巡訪 一、事前計劃 （目的、對象、時間、內(nèi)容、線路、資料、道具） 二、掌握政策 （市場動態(tài)、營銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等） 三、觀察店面 （產(chǎn)品展示、競爭對手、經(jīng)營風貌、經(jīng)營指導(dǎo)等） 四、解決問題 （貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等） 五、催促定貨 （定貨建議、及時補貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對手等） 六、現(xiàn)場培訓 （老板店員、產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、前景、促銷操作、經(jīng)營指導(dǎo)等） 七、做好記錄 （表格管理、銷售計劃、巡訪安排、工作計劃和記錄、檔案管理等） 市場的規(guī)范和管理 ? 競爭管理 – 市場需求變化 – 競爭對手狀況 ? 市場秩序維護 – 物流管理 （竄貨） – 價格管理（低價傾銷） ? 網(wǎng)絡(luò)日常維護 – 合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠度 – 協(xié)調(diào)利益關(guān)系 – 非常事件的處理 及時協(xié)調(diào)渠道沖突 ? 渠道與用戶沖突： – 承諾不兌現(xiàn)（售后服務(wù)組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問題、配送不及時 – 利潤（差價）太高、投訴響應(yīng)不及時 ? 渠道間（內(nèi)部）沖突 良性沖突： – 要善于利用良性沖突，擴大市場，提高渠道成員積極性和降低議價能力 惡性沖突： – 竄貨、爛價 ? 渠道與廠商沖突： – 損害經(jīng)銷商利益（渠道交叉、重疊等）、政策不統(tǒng)一、連續(xù)性差 – 承諾不兌現(xiàn)、售后服務(wù)質(zhì)量不佳、缺少指導(dǎo)、培訓和助銷支持 價格體系的維護管理 ? 市場價格波動是必然，必須積極響應(yīng)價格的變化。 市場策略制定 – 實體分銷： 市場秩序和客戶維護，物流和現(xiàn)金流等渠道流程管理 – 綜合服務(wù)： 技術(shù)咨詢和產(chǎn)品指導(dǎo)等用戶的綜合服務(wù)的設(shè)計和實施 – 促銷推廣： 促銷和廣宣的具體策劃、組織、實施和評估等管理。 電子地圖終端編號（示例） 客戶編號 的原則 （八 位數(shù)）說明：如： 編號 03 02 2 004? 03— — 代表 目標市場 （如 上海地區(qū)代碼劃分 01 浦東新區(qū)； 02 南匯縣； 03 奉賢縣； 04 金山區(qū)； 05松江區(qū)； 06 崇明縣； 07 青浦區(qū)； 08 嘉定區(qū)； 09 寶山區(qū)； 10 閔行區(qū)； 11 閘北區(qū)；12 虹口區(qū)； 13 普陀區(qū)； 14 長寧區(qū)； 15 黃浦區(qū)； 16 盧灣區(qū)； 17 靜安區(qū)； 18 徐匯區(qū)； 19 楊浦區(qū)； 20 南市區(qū) ）? 02— — 劃分的區(qū)域編號 （理論上可劃分為 99 個小區(qū)域）? 2— — 區(qū)域內(nèi)路線 編號 （理論上可劃為 99 條線路）? 004 —— 路線上客戶編號 （理論上可設(shè)定 999 家客戶） 北 ● ● ★ 運 河 運河路 運河北路 運河新村 ★ 東苑新村 ● 釀造廠 味精廠 人民路 華龍集團 馬鐵廠 通惠機器 中利科技 縫紉機廠 11 終端類型： ☆ 餐飲店 ★ 零售 /便利店 □ 超市 ● 夜店 ○ 賓館 ☆ 6 ☆ 04 ☆ 05 ☆ 02 ☆ 03 ☆ 01 建新東路 環(huán)城東路 ☆ 07 ☆ 09 ☆ 08 ☆ 10 終端維護電子地圖（示例） 客戶編號 終端名稱 等級 聯(lián)系人 職務(wù) 地 址030201001 一葉魚村 A 陸衛(wèi)明 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1946號030201002 鑫類大酒店 A 陳世才 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路 11 51號030201003 古華山莊 B 楊小月 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1201號030201004 味字源酒店 A 黃麗萍 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1188號030201005 石佳海鮮樓 B 姜英 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1108號030201006 農(nóng)工商商店 A 李惠明 經(jīng)理 人民路 238 號030201007 富豪酒樓 B 章勁 經(jīng)理 建新東路 12 3號030201008 便民超市 C 劉金兵 經(jīng)理 建新東路 20 3號030201009 海輪酒家 C 遲烴 經(jīng)理 運河路 308 號030201010 東籬（南山)酒店 B 白鐵 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1123號030201011 金葉酒店 C 劉飛燕 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1208號 區(qū)域 上海 XX區(qū) 地區(qū)代碼 0302 路線 1 業(yè)務(wù)員 劉 江
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