深度營(yíng)銷模式及導(dǎo)入流程探討(參考版)
2025-04-10 23:17本頁(yè)面
【正文】 市場(chǎng)營(yíng)銷管理的藝術(shù)性決定了有效的營(yíng)銷模式是基于管理能力的，營(yíng)銷人才的培養(yǎng)和隊(duì)伍的建設(shè)是深度營(yíng)銷模式成功導(dǎo)入和發(fā)展的前提。 成功的營(yíng)銷模式必然是個(gè)性化的，要領(lǐng)悟深度營(yíng)銷的思想，結(jié)合各自行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)自身?xiàng)l件和市場(chǎng)具體情況，總結(jié)出符合企業(yè)特點(diǎn)的具體深度營(yíng)銷模式。 和君創(chuàng)業(yè)多年為企業(yè)的導(dǎo)入深度營(yíng)銷模式的咨詢經(jīng)驗(yàn)告訴我們： 深度營(yíng)銷是企業(yè)基于戰(zhàn)略的必然選擇，是構(gòu)造未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)壁壘，企業(yè)要正確認(rèn)識(shí)在變革營(yíng)銷模式時(shí)的短期費(fèi)用和資源投入的問(wèn)題，協(xié)調(diào)長(zhǎng)、短期利益的關(guān)系；同時(shí)要集中資源于競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用資源杠桿效應(yīng)，積極嫁接和管理流通領(lǐng)域的市場(chǎng)資源，以長(zhǎng)期協(xié)同合作的方式，完成營(yíng)銷價(jià)值鏈的構(gòu)建和掌控。在具體實(shí)施過(guò)程中，要注意循序漸進(jìn)，見(jiàn)利見(jiàn)效，增強(qiáng)信心，爭(zhēng)取主動(dòng)配合和協(xié)同，逐步引導(dǎo)其密集開(kāi)發(fā)，精耕細(xì)作，同時(shí)發(fā)育經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)管理能力，實(shí)現(xiàn)功能轉(zhuǎn)換，納入企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈。推廣的區(qū)域應(yīng)選擇條件較成熟、利于競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場(chǎng)擴(kuò)展，并隨著隊(duì)伍的成長(zhǎng)和資源的改善，逐步提高復(fù)制的速度和廣度。 滾動(dòng)復(fù)制與推廣 在區(qū)域市場(chǎng)完成模板建設(shè)，一方面取得市場(chǎng)管理的經(jīng)驗(yàn)和競(jìng)爭(zhēng)的有效策略；另一方面培養(yǎng)了營(yíng)銷隊(duì)伍，發(fā)育了客戶顧問(wèn)的能力。堅(jiān)持持續(xù)巡訪終端，向其提供綜合服務(wù)和指導(dǎo)，不斷深化關(guān)系和加大影響力，實(shí)現(xiàn)掌控終端，最終獲得營(yíng)銷價(jià)值鏈的主導(dǎo)地位；最后，企業(yè)作為營(yíng)銷鏈的管理者，通過(guò)加強(qiáng)對(duì)各級(jí)客戶的服務(wù)指導(dǎo)，提高營(yíng)銷鏈各環(huán)節(jié)的分銷效率，同時(shí)按照市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的具體要求制定有效策略，引領(lǐng)各級(jí)渠道成員加強(qiáng)協(xié)同，如產(chǎn)品有節(jié)奏的梯度投放、價(jià)格波動(dòng)協(xié)調(diào)、共同實(shí)施促銷等，提升整體爭(zhēng)奪市場(chǎng)的能力?！?區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展和鞏固 市場(chǎng)項(xiàng)目小組按照工作計(jì)劃，有步驟的組織模式導(dǎo)入的具體實(shí)施。 深度營(yíng)銷是基于營(yíng)銷隊(duì)伍整體能力的。對(duì)于重點(diǎn)的模本市場(chǎng)，要成立由營(yíng)銷副總、咨詢專家、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)骨干等組成的項(xiàng)目小組，制定集中資源，統(tǒng)一指揮和協(xié)調(diào)進(jìn)行重點(diǎn)突破。具體的渠道、產(chǎn)品、促銷和價(jià)格策略的組合要以構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的區(qū)域營(yíng)銷價(jià)值鏈為核心目的，同時(shí)通過(guò)不同階段策略的動(dòng)態(tài)組合和有效運(yùn)作，不斷取得見(jiàn)利見(jiàn)效的市場(chǎng)效果，加強(qiáng)企業(yè)的影響力，逐步確立在營(yíng)銷鏈中的主導(dǎo)地位。 市場(chǎng)分析及策略制定 以調(diào)研信息為基礎(chǔ)分析市場(chǎng)，主要包括市場(chǎng)的總體情況、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及各級(jí)渠道的分析，完成對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)的把握和發(fā)展趨勢(shì)判斷；明確競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵和確定主要攻擊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；確定渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)和各級(jí)目標(biāo)客戶，同時(shí)完成終端的ABC分析，繪制區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)地圖，以指導(dǎo)今后的市場(chǎng)維護(hù)和管理工作。下面列表是某成功導(dǎo)入深度營(yíng)銷模式的通訊器材流通企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)： 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)查的目的是了解和獲得目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的基本狀況、競(jìng)爭(zhēng)格局、渠道現(xiàn)狀和消費(fèi)者需求等信息和數(shù)據(jù)，建立區(qū)域市場(chǎng)的數(shù)據(jù)庫(kù)，以指導(dǎo)今后的市場(chǎng)決策。本文先簡(jiǎn)單介紹其導(dǎo)
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