深度營(yíng)銷(xiāo)模式導(dǎo)入流程與操作實(shí)務(wù)培訓(xùn)(參考版)
2025-01-22 12:18本頁(yè)面
【正文】 下午 2時(shí) 26分 43秒 下午 2時(shí) 26分 14:26: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 2月 下午 2時(shí) 26分 :26February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :26:4314:26:43February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 14:26:4314:26:4314:26Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 14:26:4314:26:4314:262/6/2023 2:26:43 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 2時(shí) 26分 43秒 下午 2時(shí) 26分 14:26: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 2時(shí) 26分 :26February 6, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 6日星期一 下午 2時(shí) 26分 43秒 14:26: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 14:26:4314:26:4314:26Monday, February 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 14:26:4314:26:4314:262/6/2023 2:26:43 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 2時(shí) 26分 43秒 下午 2時(shí) 26分 14:26: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 下午 2時(shí) 26分 :26February 6, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 6日星期一 下午 2時(shí) 26分 43秒 14:26: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 14:26:4314:26:4314:26Monday, February 6, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 14:26:4314:26:4314:262/6/2023 2:26:43 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 準(zhǔn)備充分，嚴(yán)格按實(shí)施步驟執(zhí)行，扎實(shí)有效，切記“欲速則不達(dá)” 從競(jìng)爭(zhēng)角度出發(fā)，將競(jìng)爭(zhēng)引向利于我方 第 68 頁(yè) 原有渠道改造的思路 ? 以增量調(diào)節(jié)存量，改變勢(shì)力對(duì)比，獲得主動(dòng)權(quán) ? 充分溝通，區(qū)別對(duì)待 ? 見(jiàn)利見(jiàn)效，增強(qiáng)信心，爭(zhēng)取配合 ? 逐漸滲透，強(qiáng)化影響，掌控終端 ? 積極引導(dǎo)，深度密集開(kāi)發(fā)，精耕細(xì)作 ? 規(guī)范管理，發(fā)育網(wǎng)絡(luò) ? 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，功能轉(zhuǎn)換，構(gòu)建利益共同體 第 69 頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的培訓(xùn) 培訓(xùn)的目標(biāo) 職業(yè)的管理者、指導(dǎo)者、服務(wù)者 理論強(qiáng)化 傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深理解，增強(qiáng)信心、凝聚力和執(zhí)行力 深入市場(chǎng) 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，深入了解和親和市場(chǎng)，引導(dǎo)思考市場(chǎng)問(wèn)題 實(shí)戰(zhàn)演練 不斷的有計(jì)劃和步驟的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作，提高實(shí)際工作能力 現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng) 結(jié)合案例，及時(shí)指導(dǎo) 規(guī)范管理 帶一方案出去 ， 帶一各報(bào)告回來(lái) 第 70 頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的成長(zhǎng) ? 選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手” ? “復(fù)制式”培養(yǎng) ? 學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 不斷承當(dāng)更大的責(zé)任， “機(jī)會(huì)牽引人才成長(zhǎng)” ? 有效的考評(píng)激勵(lì) 第 71 頁(yè) 啟示和思考 深度分銷(xiāo)是基于戰(zhàn)略的必然選擇，是企業(yè)構(gòu)造未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和戰(zhàn)略壁壘，企業(yè)要正確認(rèn)識(shí)短期利益和長(zhǎng)期利益的協(xié)調(diào)關(guān)系 因勢(shì)利導(dǎo)、循序漸進(jìn) 在變革中保持秩序，在秩序中保持變革 營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的變革，而是企業(yè)整體性變革，需要系統(tǒng)的協(xié)同 第 72 頁(yè) 啟示和思考 （續(xù)） 企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力 一個(gè)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式成功導(dǎo)入和發(fā)展的前提往往是一批新型營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)人才的成長(zhǎng) 要學(xué)會(huì)積極嫁接和管理外部資源 第 73 頁(yè) 第 74 頁(yè) ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 第 57 頁(yè) 終端整合和掌控 統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、 2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端 產(chǎn)品的出樣管理 加強(qiáng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的控制管理 （品牌與網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)） 提高用戶(hù)忠誠(chéng)度、是掌控終端的核心 有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專(zhuān)銷(xiāo)或主銷(xiāo) 建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、助銷(xiāo)支持及時(shí)排憂(yōu)解難，持續(xù)有效出貨 協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷(xiāo)商和終端之間的關(guān)系 第 58 頁(yè) 如何進(jìn)行終端巡訪 一、事前計(jì)劃 （目的、對(duì)象、時(shí)間、內(nèi)容、線路、資料、道具） 二、掌握政策 （市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷(xiāo)策略、管理規(guī)范、原則和邊界等） 三、觀察店面 （產(chǎn)品展示、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)營(yíng)風(fēng)貌、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等） 四、解決問(wèn)題 （貨物管理、助銷(xiāo)支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等） 五、催促定貨 （定貨建議、及時(shí)補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對(duì)手等） 六、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) （老板店員、產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念、前景、促銷(xiāo)操作、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等） 七、做好記錄 （表格管理、銷(xiāo)售計(jì)劃、巡訪安排、工作計(jì)劃和記錄、檔案管理等） 第 59 頁(yè) 市場(chǎng)的規(guī)范和管理 ? 競(jìng)爭(zhēng)管理 – 市場(chǎng)需求變化 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 ? 市場(chǎng)秩序維護(hù) – 物流管理 （竄貨） – 價(jià)格管理（低價(jià)傾銷(xiāo)） ? 網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù) – 合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠(chéng)度 – 協(xié)調(diào)利益關(guān)系 – 非常事件的處理 第 60 頁(yè) 及時(shí)協(xié)調(diào)渠道沖突 ? 渠道與用戶(hù)沖突： – 承諾不兌現(xiàn)（售后服務(wù)組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、配送不及時(shí) – 利潤(rùn)（差價(jià)）太高、投訴響應(yīng)不及時(shí) ? 渠道間（內(nèi)部）沖突 良性沖突： – 要善于利用良性沖突，擴(kuò)大市場(chǎng)，提高渠道成員積極性和降低議價(jià)能力 惡性沖突： – 竄貨、爛價(jià) ? 渠道與廠商沖突： – 損害經(jīng)銷(xiāo)商利益（渠道交叉、重疊等）、政策不統(tǒng)一、連續(xù)性差 – 承諾不兌現(xiàn)、售后服務(wù)質(zhì)量不佳、缺少指導(dǎo)、培訓(xùn)和助銷(xiāo)支持 第 61 頁(yè) 價(jià)格體系的維護(hù)管理 ? 市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)是必然，必須積極響應(yīng)價(jià)格的變化。 市場(chǎng)策略制定 – 實(shí)體分銷(xiāo)： 市場(chǎng)秩序和客戶(hù)維護(hù)，物流和現(xiàn)金流等渠道流程管理 – 綜合服務(wù)： 技術(shù)咨詢(xún)和產(chǎn)品指導(dǎo)等用戶(hù)的綜合服務(wù)的設(shè)計(jì)和實(shí)施 – 促銷(xiāo)推廣： 促銷(xiāo)和廣宣的具體策劃、組織、實(shí)施和評(píng)估等管理。 第 22 頁(yè) 電子地圖終端編號(hào)（示例） 客戶(hù)編號(hào) 的原則 （八 位數(shù)）說(shuō)明：如： 編號(hào) 03 02 2 004? 03— — 代表 目標(biāo)市場(chǎng) （如 上海地區(qū)代碼劃分 01 浦東新區(qū)； 02 南匯縣； 03 奉賢縣； 04 金山區(qū)； 05松江區(qū)； 06 崇明縣； 07 青浦區(qū)； 08 嘉定區(qū)； 09 寶山區(qū)； 10 閔行區(qū)； 11 閘北區(qū)；12 虹口區(qū)； 13 普陀區(qū)； 14 長(zhǎng)寧區(qū)； 15 黃浦區(qū)； 16 盧灣區(qū)； 17 靜安區(qū)； 18 徐匯區(qū)； 19 楊浦區(qū)； 20 南市區(qū) ）? 02— — 劃分的區(qū)域編號(hào) （理論上可劃分為 99 個(gè)小區(qū)域）? 2— — 區(qū)域內(nèi)路線 編號(hào) （理論上可劃為 99 條線路）? 004 —— 路線上客戶(hù)編號(hào) （理論上可設(shè)定 999 家客戶(hù)） 第 23 頁(yè) 北 ● ● ★ 運(yùn) 河 運(yùn)河路 運(yùn)河北路 運(yùn)河新村 ★ 東苑新村 ● 釀造廠 味精廠 人民路 華龍集團(tuán)
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