深度營銷模式及導(dǎo)入流程知識講解[001](已修改)
2025-07-04 20:54 本頁面
【正文】 11 / 12深度營銷模式及導(dǎo)入流程講稿 講述了深度營銷模式的基本思想是基于營銷價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率獲得市場競爭優(yōu)勢，本文將闡述該模式基本的要素和原則，同時介紹如何在區(qū)域市場導(dǎo)入深度營銷模式。 深度營銷在具體操作實施意義上稱為區(qū)域滾動銷售——是指通過有組織的努力，提升客戶關(guān)系價值以掌控終端，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。它注重區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)客戶顧問等四大相互作用的核心市場要素的協(xié)調(diào)和平衡。 區(qū)域市場 通過對目標(biāo)區(qū)域市場的宏觀情況、主要競爭對手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調(diào)查，建立營銷數(shù)據(jù)庫。在市場分析的基礎(chǔ)上，制定以構(gòu)建營銷價值鏈為核心目的市場策略，同時合理規(guī)劃營銷資源，建立目標(biāo)管理責(zé)任體系和營銷系統(tǒng)支持平臺；對區(qū)域市場精耕細(xì)作，強(qiáng)調(diào)市場份額的數(shù)量和質(zhì)量。 核心客戶 核心客戶是在區(qū)域市場上掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營能力，與企業(yè)優(yōu)勢互補(bǔ)，并對市場銷售具有現(xiàn)實和未來意義的客戶。對福田公司而言，就是我們的區(qū)域代理商。尋找、達(dá)成并鞏固與這些代理商的結(jié)盟與合作，是進(jìn)行深度分銷，掌控終端網(wǎng)絡(luò)并實現(xiàn)區(qū)域市場的關(guān)鍵所在。圍繞核心客戶的經(jīng)營管理和利益提供全面的服務(wù)支持，深化客戶關(guān)系，包括對代理商的培育、維護(hù)、支持與服務(wù)，提高其分銷效能和與企業(yè)和終端網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)協(xié)同能力（具體如圖）。同時引導(dǎo)其功能轉(zhuǎn)換，按照客戶服務(wù)和具體競爭的要求，進(jìn)行企業(yè)與核心客戶的分工合作，提高營銷鏈的整體效能和爭奪市場的能力。 ?。?、終端網(wǎng)絡(luò) 根據(jù)區(qū)域市場特點，與代理商共同貼近目標(biāo)終端、相對穩(wěn)定的零售終端網(wǎng)絡(luò)是保證營銷價值鏈穩(wěn)固有效的基礎(chǔ)。辦事處商務(wù)人員應(yīng)合理規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)和分布，確定不同分銷結(jié)構(gòu)及類型。并給予持續(xù)地提供增值服務(wù)與銷售支持，以鞏固和掌控終端網(wǎng)絡(luò)，保證代理商作到暢流分銷和對所代理所轄區(qū)域有效覆蓋，形成競爭對手的渠道壁壘。同時也需要根據(jù)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)實際確定各種終端形式。 客戶顧問 由于公司人力資源有限，進(jìn)行深度分銷商務(wù)人員實際是起到客戶顧問的角色。是深度營銷模式的核心動力。通過對業(yè)務(wù)員的選拔、培養(yǎng)和激勵，促進(jìn)營銷隊伍完成從機(jī)會型的“獵手”轉(zhuǎn)化為精耕細(xì)作的“農(nóng)夫”的職業(yè)化，成為能為客戶提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶顧問；同時建立學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊，實行內(nèi)部信息與知識、經(jīng)驗的共享，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)能力?！?在具體的區(qū)域市場爭奪中，深度營銷強(qiáng)調(diào)集中與滾動、強(qiáng)勢打擊與不斷蠶食相協(xié)調(diào)的市場競爭策略組合，主要體現(xiàn)以下五大市場營銷原則： 集中原則 在區(qū)域市場的競爭中，應(yīng)集中有限的營銷資源于重點的區(qū)域、產(chǎn)品系列和分銷上，并注重優(yōu)先的順序。先在集中局部，密集開發(fā)，沖擊市場份額第一，取得有效的市場開發(fā)和管理經(jīng)驗，逐步提高隊伍能力，然后滾動復(fù)制推廣，最終實現(xiàn)整個市場的覆蓋。 攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 在市場爭奪中，應(yīng)合理
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