【正文】 也感謝老師和鋪導(dǎo)員陳超老師的指點和幫助。讓非洲等地認識到中國制造高品質(zhì)、高科技、高素養(yǎng)的中國汽車。出口國外100多個國家，與其他國家合作研發(fā)新能源車型和零部件的生產(chǎn)。從眾多資料和上網(wǎng)查詢了解，長城哈弗SUV主導(dǎo)自主品牌車型的市場，邁向高品質(zhì)、高專業(yè)、高性能、環(huán)保技術(shù)一體的領(lǐng)軍者。國際性的市場化讓長城哈弗本身就有壓力和挑戰(zhàn)，合作研發(fā)新科技和新動力，讓公司有了后續(xù)的力量和市場上的占有率。長城哈弗SUV的銷量連續(xù)9年的時間排在了SUV車型銷量排行榜，憑借著長城品牌的三高理念“高品質(zhì)、高科技、高性能”和提出“滿意度提升”等營銷策略，讓更多的消費者信任和愿意購買長城哈弗。 但是我們愿望自主品牌能走的更好，長城哈弗SUV越做越好。 實際上，近幾年來車廠內(nèi)部一直在討論做細哈弗、騰翼和風駿三大品牌，為它們更換各自全新的LOGO標識，并且按品類分成C C C 3三張網(wǎng)絡(luò)，但是該計劃一9 長城哈佛SUV未來展望直未能成行。 2012年，提升SU V的銷量與品牌美譽度是工作的重中之重，近期，長城汽車主要領(lǐng)導(dǎo)人在公開場合均表示哈弗品牌將更換全新LO G O。 [10]9 長城哈弗SUV未來展望2011年，長城汽車順利在A股上市，全年累計銷售49萬輛，%，高于行業(yè)平均水平，在去年《福布斯》雜志公布的“2011年亞太地區(qū)最佳上市公司50強”榜單中，長城汽車位列第21位。2011年8月，長城汽車的第三代SUV標志性產(chǎn)品、使用全新平臺開發(fā)的承載式車身智能SUV——哈弗H6誕生，它是哈弗SUV新的里程碑。徹底顛覆了SUV“油老虎”的概念，使柴油SUV得到普及。自此自主品牌SUV進入“哈弗時代”，引領(lǐng)了自主品牌十萬元以上的SUV發(fā)展，并日益成為中國SUV的領(lǐng)導(dǎo)者。關(guān)注三性能。2010年3月，哈弗獲得澳大利亞ANCAP四星碰撞成績，同豐田RAV現(xiàn)代途勝碰撞成績相同，被澳媒體譽為：“中國最好的汽車”。這在中國汽車中是首次也是唯一，具備這個認證就能在歐盟成員國內(nèi)自由銷售，標志著哈弗質(zhì)量和技術(shù)標準達到了歐盟同等產(chǎn)品。關(guān)注二安全性、質(zhì)量。達喀爾的高強度賽道，可以對車輛的發(fā)動機、耐久與車身結(jié)構(gòu)做全方面的檢驗。而長城汽車的“三高戰(zhàn)略”反映了其向高處走的決心。哈弗達喀爾車隊在比賽成績上與它們靠近，哈弗SUV產(chǎn)品質(zhì)量上也是努力追趕中。因體育賽事本身具有的公平、公正、公開屬性，哈弗品牌取得的成績更具公信力。從客觀上說，哈弗與頂級品牌站在同一平臺，傳遞出對自身產(chǎn)品質(zhì)量的信任。參賽車隊有寶馬、悍馬這樣的頂級品牌，也有哈弗這樣的中國自主品牌。哈弗SUV是否具備“三高品質(zhì)”，不是企業(yè)自己說了算，而是需要一個平臺向消費者證明。目前，長城汽車實施以高科技裝備和高性能設(shè)計為支撐，打造高品質(zhì)產(chǎn)品的三高戰(zhàn)略。2012年元月，第34屆達喀爾拉力賽在阿根廷重燃戰(zhàn)鼓。下面就為哈弗SUV對目標市場賣點攻略；關(guān)注一品牌。8 哈弗SUV營銷溝通長城汽車的品牌理念為做作高品質(zhì)的車子,造好車還有讓服務(wù)和銷售圍繞品牌的核心價值打造客戶的滿意度，這必然是車企走出去與全球競爭的戰(zhàn)略定位。 目前市場優(yōu)惠政策：截至2011年11月，哈弗SUV全球銷量已突破60萬臺，為回饋客戶，感恩60萬用戶的支持與信賴，哈弗H3\H5四驅(qū)車型加大優(yōu)惠幅度，；兩驅(qū)車型維持最高優(yōu)惠8000元。新的一種促銷方式,以客戶的滿意度為指導(dǎo)目標,擴大品牌的影響力度. 【中國買車網(wǎng)北京車展前線報道組消息】4月23日上午，長城汽車以專注 專業(yè) 專家全新品牌理念為主題，攜19款車型、6款發(fā)動機、2款變速器亮相第十二屆北京國際車展，2000平米的展臺位于E2館03展位，參展規(guī)模是歷屆之最。根據(jù)長城汽車的研究，哈弗SUV品類通過研究之后率先分離，從現(xiàn)在的綜合網(wǎng)絡(luò)中獨立出去，有建立二到三百個4S店的規(guī)劃。為提振銷量擴大產(chǎn)品知名度，長城再實施分網(wǎng)銷售的同時，并實施哈弗SUV換標計劃。網(wǎng)易汽車4月23日北京車展現(xiàn)場報道2011年是中國車市變革之年，長城也不例外。SUV車型在國內(nèi)連續(xù)9年銷量排行第一，其車型已銷往100多國家，國內(nèi)外銷售比例為5:1，這正是長城哈弗成功的促銷策略的印證。在專業(yè)性的比賽和媒體的渲染中，應(yīng)用雙向的溝通理念，企業(yè)得到了社會和消費者的支持與認同?！庇泻芏嗟钠髽I(yè)紛紛參與公益活動，從而實現(xiàn)促銷的策略中目的?！　∵_喀爾拉力賽事委員會主席、國際汽聯(lián)官員雅尼科專門了解了長城哈弗車的生產(chǎn)和全球銷售情況后指出：中國的汽車參加達喀爾，并且取得這樣好的成績，不光說明車手的成熟，同時也標志著廠商在技術(shù)上已經(jīng)接近了歐洲主流廠商。實現(xiàn)了中國自主品牌汽車在達喀爾賽場上零的突破。這是哈弗第三次參加世界上最艱難、最危險的一項國際大賽。　　達喀爾拉力賽，使哈弗品牌享譽全球。在媒體、報紙新聞上渲染，提高社會的形象。長城哈弗長期注重品質(zhì)的提升，想更高的高品質(zhì)產(chǎn)能發(fā)展，與國外知名明品牌廠家研發(fā)高技術(shù)。[9]2006年，長城汽車與德國博世聯(lián)合開發(fā)的電控高壓共軌 “智能節(jié)油王”INTEC柴油發(fā)動機”匹配哈弗，成為了中國第一家使用柴油共軌技術(shù)的廠家。 企業(yè)通過參與各種社會公益活動和社會福利活動，能協(xié)調(diào)、改善與社會公眾的關(guān)系，樹立“好公民”的形象，這是一種日益流行的公關(guān)活動，如向貧困地區(qū)捐獻車輛，為某項社會活動提供交通工具，資助各種社會慈善事業(yè)、教育事業(yè)和重要節(jié)日等。公關(guān)廣告的形式和內(nèi)容可概括為三類：其一，致意性廣告，即向公眾表示節(jié)日歡慶，感謝或道歉等，這類廣告在每年的公眾節(jié)日里最為常見；其二，倡導(dǎo)性廣告，即企業(yè)首先發(fā)起某種社會活動或提出某種新觀念；其三，解釋性廣告，即企業(yè)就某方面的情況向公眾介紹、宣傳或解釋；其四，贊助性廣告，即企業(yè)通過贊助某項社會活動+以擴大企業(yè)的影響和知名度，如每年一度的“豐田杯”等；其五，服務(wù)性廣告，即企業(yè)通過有計劃，有組織的為用戶提供服務(wù)，來引起公眾對企業(yè)及其產(chǎn)品的興趣和關(guān)心，如“x x SUV服務(wù)月活動”等。但這種形式受宣傳資料散發(fā)或影響的范圍限制。 宣傳資料包括與企業(yè)有關(guān)的所有刊物、小冊子、畫片、傳單、年報等。有目的制 造出來的新聞，常常能在新聞界引起轟動，而且能引起公眾的強烈反應(yīng)。(4)制造新聞事件。這是搞好與新聞媒體關(guān)系的重要手段，也是借助于新聞工作者之乎傳播企業(yè)各類信息，爭取新聞界客觀報道的重要途徑。如每天在“中國交通報”、“中國汽車報”以及其他報刊上出現(xiàn)的各類介紹、宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的文章都屆于此類，比較典型的如“反敗為勝的艾柯卡”、 “奔馳汽車的故事”、“一汽汽車質(zhì)量萬里行”等。由企業(yè)的公關(guān)人員對企業(yè)具有新聞價值的政策，背景活動和事件撰寫新聞稿件或者輕松有趣的報道，散發(fā)給有關(guān)的新聞傳播媒體，并爭取發(fā)表。通過新聞媒介向社會公眾介紹企業(yè)及產(chǎn)品，不僅可以節(jié)約廣告費用，而且由于新聞媒體的權(quán)威性和對象的廣泛性，使它比單純的產(chǎn)品廣告的宣傳效果更為有效。 公共關(guān)系的手段是有效的信息傳播，而這種信息傳播并不是直接介紹和推銷產(chǎn)品，而是通過積極參與各種社會活動，宣傳企業(yè)，聯(lián)絡(luò)企業(yè)與公眾的感情，擴大企業(yè)和產(chǎn)品的知名度，從而加深社會各界對企業(yè)和產(chǎn)品的了解和信任，達到促進銷售的目的。 公共關(guān)系是一種社會關(guān)系，包括企業(yè)內(nèi)部關(guān)系和企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，如果其中一種關(guān)系處理不當，都會給企業(yè)的正常經(jīng)營活動帶來不便，因此，企業(yè)要想順利地發(fā)展、壯大，實現(xiàn)經(jīng)營目標和發(fā)展目標，就必須科學、合理地處理好各種社會關(guān)系。企業(yè)的各種公共關(guān)系都是圍繞著這一目標而進行的，但實現(xiàn)這一目標不可能一蹴而就，需要長期的工作。 公關(guān)關(guān)系促銷（一）公共關(guān)系的特點公共關(guān)系作為促銷方式的一個重要組成部分，具有自己的特點。以燈光、人物、籃球的生動的活力影像為廣告背景，完全體現(xiàn)出哈弗的動感外觀、強勁動力；廣告詞的震感力從正面定位出擁有者的專屬性和獨特性。正向定位主要是正面宣傳本產(chǎn)品的優(yōu)異之處，逆向定位主要是喚起用戶的同情與支持，是非定位則強調(diào)自己與競爭對手的不同之處，把強大的競爭對手逐出競爭領(lǐng)域。（2）目標市場定位策略：目標市場定位使廣告?zhèn)鞑ジ泳哂嗅槍π?。廣告促銷策略主要在給消費者一個先入為主的影響，抓住消費者的第一印象，為日后的交易奠定一個良好的口碑，進而形成一個良好的經(jīng)濟效益循環(huán)?！∷纫嬷M者購買商品所能得到的好處，又要給予消費者更多的附加利益，以激發(fā)消費者對商品的興趣，在短時間內(nèi)收到即效性廣告的效果，從而推動商品銷售。 SUV促銷方式隨著汽車市場的愈烈競爭、國家扶優(yōu)政策的退出，不同車企采取不同的促銷方式對自身的車型的市場占有率擴大。值得注意的是對于“軟性宣傳”，被調(diào)查者認為自己接觸的最少。而對于廣播，則采購者因工作繁忙很少接觸。7 哈弗SUV促銷策略分析7 哈弗SUV促銷策略分析 SUV車輛用戶媒體接觸習慣研究%%%%%%%%%報紙電視雜志展示促銷網(wǎng)絡(luò)戶外廣告廣播店面廣告軟性宣傳（資料來源：慧聰國際資訊）圖71 SUV主要用戶媒體接觸習慣研究通過研究發(fā)現(xiàn)，消費者接觸到的汽車廠家的廣告形式主要有：報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)、路牌、店面、廣播、軟性宣傳。長城汽車在群雄割據(jù)的戰(zhàn)場投入了一枚重磅炸彈，只是這次比拼的不僅是價格，更是產(chǎn)品背后的高品質(zhì)服務(wù)。內(nèi)在動力強勁。除哈弗M2在服務(wù)上的明顯優(yōu)勢之外，獨特外觀、超大空間、經(jīng)濟節(jié)能、全面安全、駕乘舒適等五