品牌冰淇淋市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析(參考版)
2025-06-19 23:19本頁(yè)面
【正文】 11 / 11。（6）市場(chǎng)策略：由4P向4C轉(zhuǎn)變，在準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)運(yùn)作策略基礎(chǔ)上，以“鋪貨、鋪貨、再鋪貨”配合密集性宣傳攻勢(shì)，確保市場(chǎng)的鋪貨率，重點(diǎn)加強(qiáng)小區(qū)市場(chǎng)的策略推動(dòng)，加強(qiáng)大零售對(duì)應(yīng)策略，鞏固市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，搶占新的市場(chǎng)切入點(diǎn)，鎖定A公司為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，加強(qiáng)渠道建設(shè)和過(guò)程的考核，對(duì)占店率、網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格、配送建立嚴(yán)密考核制度。（5）服務(wù)策略：撤銷分銷，派出分區(qū)業(yè)務(wù)員疏通客情關(guān)系，為整合運(yùn)作打好基礎(chǔ)。四大配送中心分別設(shè)在塘沽、一冷、二冷、外環(huán)，每一中心配置配送車輛5輛，人員11人。（4）配送策略：天津設(shè)四大配送中心。（3）渠道策略：實(shí)行多渠道扁平式通路營(yíng)銷策略。（1）產(chǎn)品策略：研發(fā)適合地區(qū)市場(chǎng)的產(chǎn)品及后續(xù)跟進(jìn)產(chǎn)品，在新年度實(shí)行整合營(yíng)銷下的產(chǎn)品運(yùn)作，預(yù)計(jì)需要設(shè)計(jì)5個(gè)主產(chǎn)品，實(shí)行“以點(diǎn)帶面”的產(chǎn)品策略。衛(wèi)星”銷售體系。4．營(yíng)銷方針。B公司負(fù)責(zé)渠道及業(yè)務(wù)管理、大型宣傳、企業(yè)文化及品牌建設(shè)，承擔(dān)業(yè)務(wù)管理不善的責(zé)任；總經(jīng)銷負(fù)責(zé)配送及外部關(guān)系協(xié)調(diào)、小型促銷活動(dòng)，承擔(dān)配送服務(wù)不及時(shí)的責(zé)任。3．職能分配與責(zé)任界定。同時(shí)既符合B公司提出的“雙贏型”“忠誠(chéng)型”客戶策略，又體現(xiàn)了“弱化一級(jí)，加強(qiáng)二級(jí)，變總經(jīng)銷為配送商，市場(chǎng)重心下沉”的渠道策略，還體現(xiàn)出B公司與客戶“共同發(fā)展，百年協(xié)作”的發(fā)展策略。（3）共同關(guān)注B公司未來(lái)發(fā)展前景。組建基本原則：（1）共同以長(zhǎng)期的持續(xù)經(jīng)營(yíng)和穩(wěn)定發(fā)展為經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)資源互相彌補(bǔ)。變單純的買賣型關(guān)系為伙伴型關(guān)系，以廠商經(jīng)營(yíng)管理聯(lián)盟，公司掌控市場(chǎng)主動(dòng)化、經(jīng)銷商配送職能化、市場(chǎng)開(kāi)拓專業(yè)化、品牌建設(shè)與宣傳一體化的運(yùn)營(yíng)方式，在降低公司通路風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用、解決總經(jīng)銷思想與執(zhí)行缺陷、維護(hù)總經(jīng)銷利益基礎(chǔ)上強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，探索一條由公司掌控渠道、價(jià)格、市場(chǎng)管理，總經(jīng)銷掌控配送、社情關(guān)系協(xié)調(diào)的“雙贏型”合作之路，合理利用通路資源，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化組合的緊密型合作體系，共同協(xié)作，共同發(fā)展，全面提高市場(chǎng)占有率與品牌知名度。四、 營(yíng)銷策略設(shè)計(jì):B公司實(shí)力不如A公司，要想運(yùn)作好天津市場(chǎng)，最好與總經(jīng)銷聯(lián)盟合作，組建利益共同體，如共同成立B公司天津市場(chǎng)業(yè)務(wù)部(或辦事處)。實(shí)際上竄貨根源還在廠家，掌控權(quán)大部分在公司，廠家對(duì)竄貨“贏于營(yíng)銷，敗于管理”的深刻教訓(xùn)應(yīng)牢牢記取。6．B公司與總經(jīng)銷對(duì)竄貨認(rèn)識(shí)及處理意見(jiàn)不統(tǒng)一，相互產(chǎn)生抱怨與抵觸情緒，不利解決問(wèn)題。B公司前期分銷渠道變動(dòng)，導(dǎo)致價(jià)格混亂，使二批商產(chǎn)生報(bào)怨與抗拒心理；后期直營(yíng)渠道的變動(dòng)，使二批商產(chǎn)生了等待與觀望的心理，加上各廠家大規(guī)模促銷擠占二批庫(kù)位，導(dǎo)致渠道一直處于受阻狀態(tài)。5．對(duì)渠道與價(jià)格調(diào)控缺乏彈性控制，加上未能走出促銷誤區(qū)，給市場(chǎng)造成了負(fù)面效應(yīng)。B公司仿效A公司直營(yíng)運(yùn)作策略思路雖然正確，但由于運(yùn)作時(shí)機(jī)已晚，加上前期準(zhǔn)
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