【正文】 參考文獻(xiàn) [1]何永祺 .基礎(chǔ)市場學(xué) [J].暨南大學(xué)出版社 ,2021,(19) [2]菲利普 TCL 公司在實(shí)施國際品牌策略時，明確的確立了市場進(jìn)入戰(zhàn)略，利用不同國家的資源降低成本，采用不同的品牌在不同國家的影響力，有選擇的進(jìn)入不同市場；實(shí)施本土化策略，貼近消費(fèi)者，并利用當(dāng)?shù)仄放迫藛T管理不同國際市場，開發(fā)“適應(yīng)性”的產(chǎn)品滿足不同的市場。例如，在韓日地區(qū)， TCL 可以相應(yīng)降低產(chǎn)品價格，因?yàn)樗鼈兊谋就疗放迫?、索尼等?TCL 的品牌效應(yīng)大，同等價格使 TCL處于劣勢。 如在歐美市場上， TCL 可以贊助 2021 年倫敦奧林匹克運(yùn)動會，利用公共關(guān)系，擴(kuò)大品牌效應(yīng)。 企業(yè) 要運(yùn)行得當(dāng)，就必須確地了解自己、了解自己運(yùn)行的現(xiàn)實(shí)環(huán)境，尤其是現(xiàn)實(shí)環(huán)境中的 公眾。企業(yè)品牌伙伴的利益就是企業(yè)的利益，激勵措施運(yùn)用得當(dāng)，企業(yè)的產(chǎn)品將在渠道中形成良性的循環(huán)。除了要鼓勵批發(fā)商的經(jīng)銷積極性，還應(yīng)該激勵零售商，增加他們進(jìn)貨、銷貨的積極性。所以企業(yè)要重視這樣的促銷手段。 營業(yè)推廣 它是指那些能夠刺激顧客做出強(qiáng)烈反應(yīng)、促進(jìn)短期購買行為的促銷方式。 廣告策略 目前的廣告單頁、海報(bào)居 多，很多的時候由于成本的緣故，而忽略了大型的戶外廣告。 TCL 產(chǎn)品可以在節(jié)假日或是其他客流量特別大的時候開展促銷活動，同時配備足夠的推銷人員。 人員促銷 人員推銷可以直接接觸到消費(fèi)者或經(jīng)銷商，便于雙向溝通信息，容易激發(fā)興趣。 （ 2）制定激勵品牌伙伴的策略 科學(xué)的制定針對經(jīng)銷商的激勵機(jī)制是創(chuàng)造品牌業(yè)績的關(guān)鍵，激勵機(jī)制的制定必須從企業(yè)整體銷售目標(biāo)出發(fā)，充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，把為經(jīng)銷商服好務(wù)和激勵刺激有機(jī)的結(jié)合起來，把經(jīng)銷商當(dāng)做企業(yè)的合作伙伴，為經(jīng)銷商著想，使經(jīng)銷商與企業(yè)更加同心同德。企業(yè)要正確認(rèn)識品牌伙伴，樹立為品牌伙伴服務(wù)的思想，把激勵品牌伙伴的工作提到一個足夠重視的層面，為他們解決實(shí)際困難，幫助他們提高競爭力，他們獲利的背后就是企業(yè)利潤的增長。 加強(qiáng)渠道維護(hù) （ 1）樹立激勵品牌伙伴的思想 品牌伙伴是指所有參與企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營的批發(fā)商及零售終端，他們的利益與企業(yè)的利益是息息相關(guān)的。對影響 力大、地位重要的核心市場直控終端，密集布點(diǎn)，驅(qū)趕主要競爭對手，提高市場覆蓋率，以利于建立市場優(yōu)勢和長遠(yuǎn)發(fā)展。 （二）加強(qiáng)渠道管理，實(shí)施密集型分銷策略 開拓銷售渠道 規(guī)劃渠道時要保證區(qū)域市場容量與批發(fā)商和終端的分銷能力保持動態(tài)平衡。 3050 歲的人恰恰與此相反，雖然他們購買大型家電的時候也會慎重考 慮，但這一部分人群在給父母購買時，往往不會由于心疼價格，而停止購買的，所以更應(yīng)該抓牢這一部分的消費(fèi)人群，他們同時擁有購買欲望和購買能力。但就目前的競爭環(huán)境而言，更重要的是挖掘潛在消費(fèi)群。 目前 TCL 擁有 TCL、樂華、高威達(dá)、 RCA 等多個品牌，完全可以依靠多品牌來提高市場占有率，從而提升其知名度。傳統(tǒng)的品牌理論認(rèn)為，單一品牌延伸戰(zhàn)略便于企業(yè)形象的統(tǒng)一，減少品牌成本，易于被顧客接受。從而提高對國際市場的適應(yīng)性，大大提高對消費(fèi)者的吸引力，減少銷售風(fēng)險(xiǎn)，迅速有效地進(jìn)入國際市場。 四、 TCL 品牌 存在問題的解決方案 （一） 實(shí)行品牌策略，明確產(chǎn)品定位 采取產(chǎn)品的創(chuàng)新策略 根據(jù) TCL 公司現(xiàn)狀分析， TCL 的電視創(chuàng)新速度還是不及于三星、 LG 等， 所以TCL 要想從這場激烈的競爭戰(zhàn)場中突圍出來，必須研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品。雖然 TCL 也采取了靈活的定價策略，但并沒有形成一個完整的系統(tǒng)，資金回收在很大程度上還是會受到很大影響。但在不同水平的消費(fèi)市場上，其價格區(qū)別并不大。企業(yè)在新產(chǎn)品上市之初 ,要做好促銷活動，可以很好的刺激消費(fèi)者及時購買 ,加大產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)識的可能。其單獨(dú)在超市的促銷活動比較少，也很少有特色的促銷活動，而且終端導(dǎo)購管理比較差，店內(nèi)的廣告宣傳效果不清晰，終端形象亮度不夠，店內(nèi)產(chǎn)品陳列不清晰，沒有專業(yè)化促銷團(tuán)隊(duì)，這樣促銷活動是達(dá)不到什么促銷效果的。因?yàn)門CL 產(chǎn)品的價格要與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平相結(jié)合，就需要分銷商與廠家緊密合作，需要建立一條完善的分銷渠道。同時更重要的是，經(jīng)銷商看中高額的產(chǎn)品毛利點(diǎn)，如在自己的網(wǎng)絡(luò)下建立二級批發(fā)商或零售商，勢必將分割自己的毛利率，影響自己的收益；另一原因是銷售團(tuán)隊(duì)對二級分銷網(wǎng)絡(luò)的建立重視程度不夠。 （二） 產(chǎn)品分銷渠道不完善 長期以來，雖然分銷網(wǎng)絡(luò)也在不斷的完善當(dāng)中，但各經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)一直都沒有形成一個體系，更談不上各個銷售團(tuán)隊(duì)的合作。但 TCL 品牌更注重的是產(chǎn)品及品牌種類的多樣化，而非產(chǎn)品功能多樣化。 三、 TCL品牌存在的問題 （一） 產(chǎn)品線缺乏核心競爭力 TCL 品牌以液晶彩電為主打產(chǎn)品，但同時又推出 冰箱 、 洗衣機(jī) 、 空調(diào) 、手機(jī)、小家電 等產(chǎn)品。軟價格優(yōu)惠 —— 折扣和返利、變相的獎勵與附贈。在三線市場，顧客購買家電多以賒欠為主， TCL 彩電相應(yīng)的采用以下付款方式：結(jié)算優(yōu)惠 —— 根本在于先貨后款。當(dāng) LG 降價時，迅速推出低價產(chǎn)品或推出另一低價的品牌與其抗衡。面對降價的挑戰(zhàn)，公司可以在維持原價的基礎(chǔ)上，提高產(chǎn)品的價值。針對 LG 的降價迅速作出反映，將自己的價格始終保持在 LG 之下。 靈活地調(diào)整價格。最后通過與 LG 的比較來制定相應(yīng)的價格。 靈活地定價。演示產(chǎn)品的功能對于在品質(zhì)上有 所要求的三線消費(fèi)者至關(guān)重要，這一切都要求經(jīng)銷商和 Sales boys 的配合無間。 TCL 利用部分經(jīng)銷商廣泛的交際網(wǎng)絡(luò)，到街頭播放廣告短片，放電影等來吸引顧客。往各村發(fā)傳單，在小鎮(zhèn)上打橫幅標(biāo)語，進(jìn)行一個為期 5－ 10 天的強(qiáng)勢促銷。對于 農(nóng)村而言，最有效的是電視廣告， TCL 加大了在當(dāng)?shù)仉娨暸_的廣告覆蓋率，全天候的滾動播出，努力提升了 TCL的品牌知名度。在三線市場大部分消費(fèi)者是農(nóng)民，由于農(nóng)民消費(fèi)群體文化普遍不高，思維比較簡單，對太復(fù)雜的事物接受度較低，所以 TCL 的促銷活動追求簡單明了，通俗易懂。于是 TCL 對經(jīng)銷商進(jìn)行威逼利誘，給他們綁定消費(fèi)量，確保他們主推 TCL品牌。 搶奪經(jīng)銷商。對于顧客和經(jīng)銷商的投訴， TCL 及時給予回復(fù)與解決。提高產(chǎn)品的可靠性和安全性：解決印度農(nóng)村電力不穩(wěn)的問題，配合推出各種電器穩(wěn)壓器和調(diào)節(jié)器，結(jié)合印度當(dāng)?shù)貧夂驕囟葪l件選用不同材料開發(fā)適合該地區(qū)的家電。