【正文】 表104 內(nèi)部收益率(IRR)靈敏度性分析表 敏感性分析內(nèi)部收益率 。 敏感性分析 就該項(xiàng)目的銷售收入、經(jīng)營成本、固定資產(chǎn)和原材料四個(gè)因素變化對(duì)所得稅后的全部投資財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率(IRR)進(jìn)行敏感性分析；計(jì)算結(jié)果如表104所示。 以生產(chǎn)能力利用率表示的盈虧平衡點(diǎn)(BEP)為： BEP= 247。同時(shí)我公司屬服務(wù)型行業(yè)，進(jìn)一步分析該項(xiàng)目的財(cái)務(wù)清償能力，如圖108和圖109所示。表103第一年財(cái)務(wù)盈利能力分析表序號(hào)指標(biāo)名稱所得稅后所得稅前1按全部投資計(jì)算財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率(FIRR)%%財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值(FNPV)投資回收期(Pt) 該項(xiàng)目的財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率(FIRR)均大于基準(zhǔn)投資收益率12%，動(dòng)態(tài)投資回收期Pt小于基準(zhǔn)回收期1年，并且財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值(FNPV)均為正值，表明該項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上是可行的。 資產(chǎn)負(fù)債表分析 由圖107可知，企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)在總資產(chǎn)中占較大比例，并且流動(dòng)資產(chǎn)和總資產(chǎn)都是在逐年上升，企業(yè)的規(guī)模在逐漸擴(kuò)大。擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模，提高產(chǎn)量是企業(yè)保持現(xiàn)金流量穩(wěn)步增長的基礎(chǔ)。圖104公司第一年利潤趨勢(shì)圖 圖105項(xiàng)目計(jì)算期利潤趨勢(shì)圖表102項(xiàng)目四年的盈利和利潤狀況年份第1年第2年第3年第4年店面一期3家店面一期3家店面二期1批12家店面一、二期累計(jì)15家店面二期2批16家店面一、二期累計(jì)19家店面50家店面加盟產(chǎn)品銷售收入3 4 5 9 10 稅后利潤129．001 5 累計(jì)未分配利潤1 1 2 6 現(xiàn)金流量表分析 圖106所示的是從投資者角度出發(fā)，以投資者出資額（自有資金）作為計(jì)算基礎(chǔ)的現(xiàn)金流量圖。另一方面，也可能會(huì)出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量得不到提高，新產(chǎn)品的開發(fā)受阻等問題。需要說明的是，以上的“損益表”只是靜態(tài)的損益表，完全沒有考慮市場的變幻莫測。圖103公司第一年銷售收入情況 財(cái)務(wù)分析 基本財(cái)務(wù)報(bào)表損益表、現(xiàn)金流量表（全部投資、自有資金）、資金來源與運(yùn)用、資產(chǎn)負(fù)債表的編制見表（此處表省略）。 ，凈利潤為429 。 以上各項(xiàng)數(shù)據(jù)記入總成本費(fèi)用估算表中。%。 ，以后隨著企業(yè)影響面的擴(kuò)大，流動(dòng)資金隨之增加。表101 發(fā)展戰(zhàn)略圖階段第一期（創(chuàng)業(yè)期）第二期（發(fā)展期）第三期（擴(kuò)張期）店面增加數(shù)3家直營店面新開28家連鎖50家加盟店分布北京高校區(qū)成都、上海、廣州等全國各地 投資計(jì)劃與資金預(yù)算 以基期價(jià)格計(jì)算的項(xiàng)目投資總額為2 ，總建設(shè)投資為2 。 項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度 該項(xiàng)目分為三期，第一期為創(chuàng)業(yè)期（1年），擬在北京開3家直營店面；第二期為發(fā)展期（2年），在成都、上海、廣州等地新開28家連鎖店，第三期為擴(kuò)張期（1年），采用加盟的形式擴(kuò)大規(guī)模，共加盟50家店面。共計(jì)67萬元。 財(cái)務(wù)預(yù)測 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)收集與匯總 根據(jù)以上投資項(xiàng)目的背景資料和有關(guān)的數(shù)據(jù)預(yù)測、估算，分類列出基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及正常的部分?jǐn)?shù)據(jù)的估算值。圖102公司各期融資情況圖示不合理的內(nèi)容第一， 在創(chuàng)業(yè)初期很少有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)愿意出讓控股權(quán)，也很少有風(fēng)險(xiǎn)投資者愿意投入大量資金獲取控股權(quán)。用于28家店面的擴(kuò)張。公司初期股本結(jié)構(gòu)如圖101所示。  第10章 財(cái)務(wù)計(jì)劃與資本退出 融資說明 股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模北京妙味軒飲食有限公司開始注冊(cè)資金225萬元。重視管理咨詢公司的作用，積極開發(fā)運(yùn)用公司的信息管理系統(tǒng)。在加盟之后，也要對(duì)加盟店進(jìn)行定期考評(píng)，如有不良經(jīng)營現(xiàn)象，及時(shí)糾正。在管理和產(chǎn)品設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈等方面，各分店必須與總店保持嚴(yán)格一致。 應(yīng)對(duì)策略主要包括以下幾個(gè)方面。 (2)除了以上提出的風(fēng)險(xiǎn)因素，還有一些其他的方面需要注意，雖然它們對(duì)公司將來的經(jīng)營產(chǎn)生的影響要小于以上因素，或是發(fā)生的可能性非常小，但是它們的發(fā)生也很有可能會(huì)造成公司經(jīng)營的失敗。 (1)加盟管理的風(fēng)險(xiǎn)。 (3)熟悉業(yè)內(nèi)的潛規(guī)則也是減少競爭風(fēng)險(xiǎn)的有效措施。 (2)為了在競爭中立于優(yōu)勢(shì)地位，我們還是從服務(wù)下手，以強(qiáng)大的客戶數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，以更人性化的服務(wù)打動(dòng)顧客，保持妙味軒獨(dú)特的企業(yè)文化，同時(shí)不斷創(chuàng)新。同時(shí)積極與相關(guān)行政部門溝通，理解領(lǐng)會(huì)管理部門的意圖。 應(yīng)對(duì)策略主要包括以下幾個(gè)方面。 (2)模仿者進(jìn)入。 (1)融資風(fēng)險(xiǎn)。 中期風(fēng)險(xiǎn) 當(dāng)公司進(jìn)入發(fā)展期，我們將進(jìn)行第二期融資，開始大規(guī)模地加開連鎖店，在擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)，我們將面臨模仿者出現(xiàn)，競爭壓力增大的情況。與上游供貨商建立良好關(guān)系，洞察食品原材料價(jià)格變化，盡量做到無庫存、無浪費(fèi)。通過學(xué)生社團(tuán)、人際網(wǎng)絡(luò)等渠道，讓更多人了解我們廚房，有的放矢地搞一些優(yōu)惠活動(dòng)，擴(kuò)大宣傳面。 應(yīng)對(duì)策略主要包括以下幾個(gè)方面。由于經(jīng)營所需的原材料主要是食品、農(nóng)產(chǎn)品，而目前國內(nèi)通貨膨脹較為明顯，食品價(jià)格持續(xù)走高，許多大的食品生產(chǎn)廠家已經(jīng)獲得了國家發(fā)改委的漲價(jià)申請(qǐng)。諸如此類的情形使初創(chuàng)的公司都要面臨極大挑戰(zhàn)。 (2)市場營銷。 (1)消費(fèi)者認(rèn)可。第9章 風(fēng)險(xiǎn)控制 初期風(fēng)險(xiǎn) 在進(jìn)入市場初期，我們面臨的最大任務(wù)是讓消費(fèi)者接受“體驗(yàn)消費(fèi)”這種新的商業(yè)模式，同時(shí)認(rèn)可妙味軒在此領(lǐng)域中獨(dú)一無二的品牌地位。此外，這些公司核心人員也需要說明其崗位職責(zé)和薪酬。 (1)妙味軒創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)僅介紹了門店人力需求，并未詳細(xì)說明其在圖21中所示公司核心管理團(tuán)隊(duì)人員需求。此外，在考核中運(yùn)用了目標(biāo)管理、SERQUAL目標(biāo)測量工具等多種科學(xué)方法，基本達(dá)到了門店招聘的需要。 外部支持 我們目前已與北京某大學(xué)的四位資深從業(yè)專家取得聯(lián)系，由他們擔(dān)任公司的法律顧問、營銷顧問、財(cái)務(wù)顧問和管理顧問，為公司的經(jīng)營管理提供長期的專業(yè)指導(dǎo)。由直屬上級(jí)對(duì)其工作成績進(jìn)行客觀的考評(píng)，權(quán)重30%。顧客滿意度的體現(xiàn)，如有顧客表揚(yáng)或投訴，將相應(yīng)加分或扣分，權(quán)重40%。由同事分別對(duì)其的工作態(tài)度、工作技能、工作成效進(jìn)行評(píng)價(jià)，權(quán)重15%。對(duì)個(gè)人目標(biāo)的完成情況進(jìn)行打分，權(quán)重15%。 績效評(píng)定 在這一環(huán)節(jié)，我們將對(duì)員工進(jìn)行“360度評(píng)價(jià)”，從四個(gè)緯度對(duì)其進(jìn)行打分考評(píng)。 (5)員工表現(xiàn)專業(yè)。 (4)服務(wù)細(xì)節(jié)人性化。 (3)服務(wù)速度快捷。 (2)服務(wù)承諾兌現(xiàn)。 (1)有形產(chǎn)品令人放心。該模型包括有形性（Tangiles）、可靠性(Reliaility)、回應(yīng)性(Responsiveness)、確實(shí)性(Assurance)、關(guān)懷性( Empathy)五個(gè)維度。 簡而言之，就是“定目標(biāo)一執(zhí)行一成果評(píng)價(jià)一獎(jiǎng)罰”的過程。 (4)對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的情況實(shí)行定期檢查和考核，并據(jù)此實(shí)行獎(jiǎng)懲。 (2)建立分權(quán)組織體制，上級(jí)根據(jù)分解目標(biāo)的內(nèi)容在一定范圍內(nèi)給下級(jí)最大限度的權(quán)力，使下級(jí)充分運(yùn)用權(quán)力謀求目標(biāo)的完成。德魯克的目標(biāo)管理系統(tǒng)。 (3)由于員工的業(yè)績不佳，或遭到顧客投訴不能及時(shí)改正而將其解聘。 人員解聘 我們的公司會(huì)在以下三種情況下解聘員工： (1)由于公司戰(zhàn)略需要而解聘部分員工。 (5)應(yīng)變能力。 (4)記憶能力。(3)觀察能力。妥善地處理與顧客、領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)系，特別是顧客。是服務(wù)員與客人建立良好關(guān)系、留下深刻印象的重要工具和途徑。 人員培訓(xùn) 人員的培訓(xùn)是一項(xiàng)極其重要且需要長期進(jìn)行的工作，除了對(duì)公司的理念、產(chǎn)品、營銷知識(shí)等例行的培訓(xùn)以外，由于公司經(jīng)營項(xiàng)目的特殊性，特別增加對(duì)服務(wù)員的專門培訓(xùn)，包括以下內(nèi)容（詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)參見附錄）。 在具體的招聘選拔過程中，我們將對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行邁爾斯一布里格斯( MTI)人格測試，選擇適合我們公司文化的員工。 我們?yōu)檎衅钢朴喠恕?E和1P”計(jì)劃，它們分別代表活力(Energy)、激勵(lì)別人的能力( Energize)、決斷力(Edge)、執(zhí)行力(Execute)和激情(Passion)。以下是門店關(guān)鍵職位一覽表（見表81），公司成立后將設(shè)計(jì)詳細(xì)的崗位說明書。第8章 人力資源 人員配置 “投資是一項(xiàng)經(jīng)營人才的業(yè)務(wù)”，越來越多的事實(shí)證明商業(yè)競爭的實(shí)質(zhì)就是人才的競爭，特別是對(duì)于妙味軒這樣一家經(jīng)營“體驗(yàn)”的公司，每個(gè)工作人員都是顧客體驗(yàn)故事中演員，所以每個(gè)員工都必須精挑細(xì)選，嚴(yán)格分工。以上策略和方法可以給同類型創(chuàng)業(yè)公司提供參考和借鑒。塑造知名品牌，對(duì)產(chǎn)品推陳出新，勇做行業(yè)領(lǐng)頭羊，這也許是該類型企業(yè)未來獲取產(chǎn)品競爭優(yōu)勢(shì)的生存之道。第一，以快速、兇狠、定向、定制的廣告方式搶占資源；第二，迅速擴(kuò)張加盟店，使妙味軒的品牌遍布全國高校；第三，擴(kuò)展品牌的延伸力，根據(jù)不同時(shí)期的流行文化特質(zhì)包裝品牌，使其緊跟時(shí)代，保持長久的活力。第一，主打產(chǎn)品和附屬產(chǎn)品相結(jié)合，擴(kuò)大盈利范圍；第二，緊跟市場變化，開發(fā)延伸產(chǎn)品；第三，開發(fā)秘制調(diào)料，讓顧客只有在妙味軒才能表現(xiàn)出自己最好的廚藝；第四，開發(fā)專用調(diào)料瓶和廚具，降低烹飪失敗的損失。第一，建立健全質(zhì)量控制體系，在食品原料的質(zhì)量上建立高的信賴度和美譽(yù)度；第二，流暢供應(yīng)鏈，保證產(chǎn)品的低成本和高附加值；第三，建立客戶關(guān)系管理體系，了解客戶需求，保證客戶忠誠度的同時(shí)，洞悉市場變化。為此，我們將在內(nèi)部管理、產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷三方面采取策略以保證自身的品牌優(yōu)勢(shì)。當(dāng)妙味軒把握大學(xué)生體驗(yàn)娛樂市場的第一把交椅時(shí)，必定會(huì)引來大量的模仿者。因?yàn)閷?duì)于體驗(yàn)來說，顧客的評(píng)價(jià)比任何廣告宣傳都能打動(dòng)其他消費(fèi)者的心。在必要的時(shí)機(jī)，邀請(qǐng)大學(xué)生明星作為公司的形象代言人。要做到這一點(diǎn)，在初期的營銷過程中，我們將把開拓市場，搶占市場份額，建立品牌知名度作為核心目標(biāo)。 在品牌推廣的過程中，我們將關(guān)注以下幾方面。所以，我們要加大個(gè)性化設(shè)計(jì)的力度。消費(fèi)者樂意為體驗(yàn)付費(fèi)的原因在于體驗(yàn)是美好而不可復(fù)制，對(duì)某一個(gè)消費(fèi)者來講它是唯一的，有時(shí)是不可再生的。 品牌提升 要把文化和知識(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，將公司的文化與精神一同銷售出去。 所以我們對(duì)品牌有如下規(guī)劃：品牌核心理念：“創(chuàng)意、健康、體驗(yàn)”三合一的文化以及生活概念。第7章 品牌戰(zhàn)略 品牌設(shè)計(jì) 妙味軒以其特有的體驗(yàn)服務(wù)將更多地帶給消費(fèi)者一種精神上的愉悅，所以我們提倡具有人文主義色彩的企業(yè)文化及企業(yè)形象，對(duì)內(nèi)加強(qiáng)凝聚力，對(duì)外加強(qiáng)競爭力。圖6I 客戶分區(qū)圖示表63各區(qū)顧客不同營銷策略的選擇區(qū)域特征目標(biāo)行動(dòng)A區(qū)高顧客價(jià)值／高顧客忠誠度留住瞄準(zhǔn)忠誠度，實(shí)施回報(bào)計(jì)劃區(qū)高顧客價(jià)值／低顧客忠誠度使其進(jìn)入A區(qū)促銷C區(qū)低顧客價(jià)值／高顧客忠誠度增加購買交叉其他產(chǎn)品進(jìn)行D區(qū)低顧客價(jià)值／低顧客忠誠度不做特別應(yīng)對(duì)處理引入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和大數(shù)據(jù)營銷是本商業(yè)計(jì)劃書的又一大特色和亮點(diǎn)。 5．反饋與調(diào)節(jié) 利用客戶數(shù)據(jù)庫對(duì)我們的營銷策略進(jìn)行調(diào)整，按照顧客價(jià)值與顧客忠誠度對(duì)所有顧客分為四個(gè)區(qū)進(jìn)行管理，如圖6l所示。 第二步，我們會(huì)對(duì)于曾經(jīng)參加過“沙龍”的社團(tuán)人員作回訪，通過校園內(nèi)的媒體發(fā)表我們的采訪稿，也可以就此成文發(fā)到校內(nèi)等各大學(xué)生社區(qū)網(wǎng)站上。例如，如果我們發(fā)現(xiàn)近期大部分的顧客們?cè)谑褂媚撤N原料時(shí)都會(huì)搭配另一種原料，我們會(huì)合理的放置這兩種原料的位置，以方便顧客獲取原料，并且能提高原料的銷量。例如，如果我們以時(shí)間為維度進(jìn)行分析，就可以分析出顧客們消費(fèi)的周期性規(guī)律以及節(jié)假日對(duì)消費(fèi)的影響。同時(shí)，也能根據(jù)客人的喜好設(shè)置店面，創(chuàng)造“老朋友”再見的感覺。 1．建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 對(duì)于光顧我店的每位客人，我們都會(huì)記錄下他們的基本信息（不僅僅是飲食方面，包括個(gè)人喜好、社會(huì)地位等），存人客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。這就是說，顧客在我們的店面“生產(chǎn)”了他們自己設(shè)計(jì)烹飪的飯菜，然后又“消費(fèi)”了這些勞動(dòng)成果，同時(shí)得到了極有價(jià)值的“產(chǎn)品”——“快樂廚房體驗(yàn)”。 (3)不定期舉辦飲食文化沙龍（如四川風(fēng)味沙龍），向老顧客發(fā)放邀請(qǐng)函低價(jià)參與。 過程(Process) (1) 24小時(shí)電話訂餐或者網(wǎng)上預(yù)訂。 (2)社會(huì)影響：邀請(qǐng)各校社團(tuán)代表人物來參加我們的活動(dòng)，通過他們來進(jìn)一步對(duì)我們的“產(chǎn)品”進(jìn)行宣傳。持不同的卡的人，享受的權(quán)利當(dāng)然不同，級(jí)別越高，在價(jià)錢方面和待遇方面會(huì)受到很大的優(yōu)惠和重視。同時(shí)，在節(jié)假日，我們會(huì)舉辦一些特色活動(dòng)來吸引顧客。 (4)盛典型：屬于主題活動(dòng)的類型，根據(jù)有特殊需要的顧客的想法來安排、設(shè)計(jì)，動(dòng)員全部力量，創(chuàng)造顧客要營造的氣氛，致力于“完美體驗(yàn)”；此類型根據(jù)具體情況估價(jià)、收費(fèi)。 (2)溫馨型：贈(zèng)送一定量的新鮮蔬果或黃豆等材料，供顧客制作鮮榨果汁或豆?jié){等飲料。對(duì)于不同的套餐制都將享有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，除此之外，還有各項(xiàng)優(yōu)惠。同時(shí)，我們的套餐定價(jià)來源于市場調(diào)查，略高于普通餐飲業(yè)，略低于休閑場所，總體適中，較為符合消費(fèi)者的心理價(jià)位。兩小時(shí)。兩小時(shí)。兩小時(shí)。表62默認(rèn)時(shí)間外收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) （單位：元／間表61各套餐類型及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) （單位：元／間 價(jià)格(Price) 產(chǎn)品總的來說實(shí)行套餐制收費(fèi)，供有不同消費(fèi)需要的顧客進(jìn)行選擇。建議此處可以針對(duì)大學(xué)生、情侶和青年白領(lǐng)給出三套不同的完整產(chǎn)品方案，并說明本產(chǎn)品未來的發(fā)展方向。也就是說，我們要提供的不僅是一個(gè)可以享受烹飪樂趣的“魔法廚房”，更是要建立一個(gè)健康、快樂的休閑場所。實(shí)行品牌經(jīng)理制，保證公司品牌的成功孵化。 (1)建立適度的規(guī)模的戰(zhàn)略管理體系，積極發(fā)掘營銷策略。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下的營銷策略是以客戶需求和體驗(yàn)為導(dǎo)向