【正文】 33 / 33。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就是學(xué)習(xí)拿來(lái)了許多直銷(xiāo)、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的理念和精髓，進(jìn)行提升，取得了很快的發(fā)展。應(yīng)把眼光放在更多的行業(yè)、更多的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)、更多的購(gòu)買(mǎi)群體，提供互補(bǔ)性產(chǎn)品和服務(wù)，超越行業(yè)現(xiàn)有的功能性或情感傾向，甚至應(yīng)該超越時(shí)間。拿來(lái)主義的實(shí)質(zhì)是一種學(xué)習(xí)，企業(yè)的學(xué)習(xí)能力是創(chuàng)新的基礎(chǔ)能力，四世同堂產(chǎn)品在轉(zhuǎn)型會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)時(shí)學(xué)習(xí)了很多珍奧公司會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)復(fù)制和調(diào)整，目前獲得了極大的成功。 ④拿來(lái)主義：借鑒同類(lèi)產(chǎn)品已運(yùn)用成熟的營(yíng)銷(xiāo)模式，進(jìn)行拷貝、復(fù)制，為己所用，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的有效手段。 ③新用途：開(kāi)發(fā)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)要素的新用途，是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的重要手段，開(kāi)發(fā)新用途也可理解為對(duì)產(chǎn)品的重新定位，改良創(chuàng)新的前提是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)致入微的分析研究，發(fā)掘并滿(mǎn)足消費(fèi)者尚未滿(mǎn)足的潛在需求或細(xì)分后的需求，比較經(jīng)典的案例包括強(qiáng)生公司向成人市場(chǎng)延伸，萬(wàn)寶路香煙的“變性手術(shù)”。 ②改良：通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的執(zhí)行流程中某個(gè)環(huán)節(jié)做改良提升，可以有效的提升營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量，從事會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，都在名單收集方面遇到了困惑，感到常規(guī)的方法很難收集到有效的、高質(zhì)量的、新鮮的資源。這種BEM營(yíng)銷(xiāo)模式具有很強(qiáng)的包容性，其涵蓋了品牌、傳播、服務(wù)、體驗(yàn)、會(huì)議、俱樂(lè)部等營(yíng)銷(xiāo)模式的精髓，是在吸取這些營(yíng)銷(xiāo)模式精華基礎(chǔ)上的升級(jí)工程，通過(guò)品牌建設(shè)消費(fèi)者的信任度，通過(guò)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的親身體驗(yàn)，強(qiáng)化內(nèi)心的真實(shí)需求，達(dá)到滿(mǎn)意，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)能夠?qū)崿F(xiàn)品牌與消費(fèi)者面對(duì)面的溝通，有助于與目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生感情直接的促進(jìn)銷(xiāo)售，為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。 ①組合，經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特將創(chuàng)新定義為“企業(yè)家對(duì)生產(chǎn)要素的重新組合”。面對(duì)高度成熟的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，單純天馬行空式的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新已是很難，創(chuàng)新必須切合企業(yè)實(shí)際。 營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新發(fā)展 當(dāng)前，眾多醫(yī)藥品牌、新老產(chǎn)品為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破，都在積極謀求營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，許多時(shí)髦的營(yíng)銷(xiāo)理論更是漫天亂飛，然而在實(shí)戰(zhàn)中，這些一理念創(chuàng)新為特征的營(yíng)銷(xiāo)理論因其無(wú)法直接轉(zhuǎn)換為可以操作的運(yùn)作模式而讓一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員“可聽(tīng)而無(wú)可為”。 l資金資源：預(yù)算是任何營(yíng)銷(xiāo)模式的前提，營(yíng)銷(xiāo)必須在企業(yè)的整體資金實(shí)力之下進(jìn)行，如果把企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式比作一出戲，資金就相當(dāng)于劇本和導(dǎo)演，營(yíng)銷(xiāo)往往是從預(yù)算開(kāi)始，又到盈利結(jié)束，營(yíng)銷(xiāo)策劃方案相當(dāng)于商業(yè)劇本，而這個(gè)劇本的核心就是資金。許多可能遭遇到的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，會(huì)因?yàn)閷?duì)營(yíng)銷(xiāo)友善的文化而化解于無(wú)形，并塑造出對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的推廣非常有利、友善的環(huán)境。 l文化資源：營(yíng)銷(xiāo)模式是依托與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)文化而存在的，所謂營(yíng)銷(xiāo)文化，是指企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解與認(rèn)知，營(yíng)銷(xiāo)的精神和理念，在優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)文化的熏陶下，其他職能部門(mén)會(huì)樂(lè)于支持營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)配合營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，而不會(huì)有部門(mén)主義的心結(jié)，也不會(huì)出現(xiàn)部門(mén)間的緊張與沖突。選對(duì)了人以后，企業(yè)要為人才搭建良好的工作平臺(tái)，建立完善的授權(quán)和監(jiān)督機(jī)制，督導(dǎo)職業(yè)經(jīng)理人按照計(jì)劃執(zhí)行預(yù)想的營(yíng)銷(xiāo)模式。 l人力資源：企業(yè)采取營(yíng)銷(xiāo)模式，首先要考慮是否與現(xiàn)有人員狀況相配套，也就是說(shuō)，現(xiàn)有人員能不能做得了營(yíng)銷(xiāo)模式中規(guī)劃的策略。除了品種之外，企業(yè)主要的營(yíng)銷(xiāo)資源還包括人力資源、網(wǎng)絡(luò)資源、品牌資源、文化資源以及資金規(guī)模等。山東天地健生物工程公司，就是一個(gè)很好的實(shí)例，其主導(dǎo)產(chǎn)品四世同堂海狗鞭系列產(chǎn)品在市場(chǎng)上暢銷(xiāo)十余年，前期一直是以終端營(yíng)銷(xiāo)為主，補(bǔ)腎產(chǎn)品在終端的競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈，而從事會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的補(bǔ)腎產(chǎn)品卻是個(gè)空缺，所以當(dāng)四世同堂海狗鞭產(chǎn)品轉(zhuǎn)型會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)后，銷(xiāo)量節(jié)節(jié)上升，十余年的老產(chǎn)品又重新煥發(fā)了勃勃生機(jī)，曾創(chuàng)造過(guò)單場(chǎng)會(huì)議過(guò)百萬(wàn)的奇跡，堪稱(chēng)補(bǔ)腎產(chǎn)品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的“老大”。 ③競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：企業(yè)在什么樣的市場(chǎng)舞臺(tái)上表演，怎樣表演節(jié)目，一個(gè)重要的影響因素是它所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。一般來(lái)講，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)主要是面向具有慢性病的老年人，目前市場(chǎng)上做的成功的幾家會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，全部都是在老年健康市場(chǎng)上掘金，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式企業(yè)欲想在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)方面有所突破，均需將目標(biāo)人群定位于老年人，因?yàn)橹挥欣夏耆瞬庞袝r(shí)間和精力參加“會(huì)議”。對(duì)于一些消費(fèi)者難以準(zhǔn)確感知功效機(jī)理、治療病情重、病史長(zhǎng)的疾病藥品，如：心腦血管用藥、糖尿病用藥、肝炎用藥、腫瘤用藥，則適合電臺(tái)講座、電視專(zhuān)題、軟文廣告支持的促銷(xiāo)員專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)或者會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式。 醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新探討 企業(yè)如何選擇切合實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)模式 在回顧分析了市場(chǎng)上成功的幾個(gè)經(jīng)典模式之后，醫(yī)藥保健品企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何選擇適合自己的營(yíng)銷(xiāo)模式呢？筆者認(rèn)為，需要研究四個(gè)方面：品種、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)者以及企業(yè)自身的資源。制定目標(biāo)——明確對(duì)象——選擇促銷(xiāo)工具——確定方案——實(shí)施、控制方案——評(píng)估效果，是成功促銷(xiāo)的基本步驟。 將月度銷(xiāo)量目標(biāo)分解到每個(gè)產(chǎn)品、每一天，并每日統(tǒng)計(jì)分析個(gè)點(diǎn)的促銷(xiāo)量，對(duì)表現(xiàn)好的促銷(xiāo)員成功經(jīng)驗(yàn)及時(shí)提煉推廣，對(duì)低于目標(biāo)的促銷(xiāo)員及時(shí)進(jìn)行跟蹤 促銷(xiāo)也是終端營(yíng)銷(xiāo)工作的重要方面，促銷(xiāo)是在優(yōu)惠、贈(zèng)送、有獎(jiǎng)等促進(jìn)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，與消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通的有力武器，在這一過(guò)程中，更容易建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注與理解。所以，對(duì)于促銷(xiāo)員隊(duì)伍的培訓(xùn)工作，我們應(yīng)該將理論與實(shí)踐結(jié)合，真正的培訓(xùn)是解決她們?nèi)粘９ぷ髦械碾y題、難點(diǎn)。對(duì)于促銷(xiāo)員的培訓(xùn)工作，一定要從實(shí)際出發(fā)，過(guò)多的理論性培訓(xùn)對(duì)于促銷(xiāo)隊(duì)伍的整體素質(zhì)提高是無(wú)任何意義的，很多公司的促銷(xiāo)員培訓(xùn)都很理論，并不適合促銷(xiāo)員的崗位技能提高。營(yíng)銷(xiāo)主管們必須想方設(shè)法選聘并留住高素質(zhì)的促銷(xiāo)員，經(jīng)驗(yàn)證明：一名優(yōu)等促銷(xiāo)=二名中等促銷(xiāo)員=三名低等促銷(xiāo)員。其次要預(yù)計(jì)一下該店的銷(xiāo)量水平，能否達(dá)到盈利，主要根據(jù)同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)量水平，有無(wú)促銷(xiāo)員，以及在該店上促銷(xiāo)的相關(guān)費(fèi)用。其中有四大環(huán)節(jié)是促銷(xiāo)員模式成功的關(guān)鍵： 醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)模式的分析與探討食品商務(wù)網(wǎng) 20070405 17:35:00
①選點(diǎn)是關(guān)鍵，由于成本費(fèi)用的關(guān)系，促銷(xiāo)員不可能大面積鋪開(kāi)，只能選擇重點(diǎn)藥店，提升銷(xiāo)量。軟終端工作的主要目的是與店員建立相互信任的良好關(guān)系，使店員熟悉掌握產(chǎn)品與企業(yè)的相關(guān)知識(shí)，進(jìn)而提高產(chǎn)品的首推率。 軟終端主要是指以“人”為中心的營(yíng)銷(xiāo)行為，包括店員教育培訓(xùn)，客情關(guān)系建設(shè)、與經(jīng)理、組長(zhǎng)等各方面的關(guān)系。鋪貨是終端工作的前提和基礎(chǔ)，它決定著產(chǎn)品的入店價(jià)格、進(jìn)店費(fèi)、產(chǎn)品陳列位和陳列面、能否進(jìn)行POP宣傳、能否上促銷(xiāo)以及回款帳期等事項(xiàng)。 鋪貨是終端的基本的工作，通過(guò)選擇合適的醫(yī)藥商業(yè)或者企業(yè)直鋪，將產(chǎn)品直達(dá)終端。 縱觀醫(yī)藥產(chǎn)品終端營(yíng)銷(xiāo)模式，包括兩個(gè)維度和三大任務(wù)，兩個(gè)維度是指終端的量化和質(zhì)化，量化就是終端網(wǎng)點(diǎn)的廣度和密度，質(zhì)化就是指特定的終端網(wǎng)點(diǎn)工作的質(zhì)量，包括客情關(guān)系好壞、促銷(xiāo)員水平高低、終端宣傳的效果優(yōu)劣等等。終端執(zhí)行的好，如果廣告一上，銷(xiāo)量馬上上來(lái)。在今日競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)下，廣告與終端的策略必須具備高度的協(xié)調(diào)性，才能營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。 廣告炒作結(jié)合終端營(yíng)銷(xiāo)模式： 通過(guò)廣告進(jìn)行市場(chǎng)教育、觀念引導(dǎo)、強(qiáng)化效果，通過(guò)終端實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，是醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)的傳統(tǒng)模式。 “顧客員工化、員工老板化”，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)都十分重視老顧客健康顧問(wèn)團(tuán)的建設(shè)，將重點(diǎn)顧客培養(yǎng)成為健康顧問(wèn)，通過(guò)顧客轉(zhuǎn)介顧客以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)向深度和廣度發(fā)展；員工老板化有兩層含義，一是培養(yǎng)員工的經(jīng)營(yíng)者意識(shí)，使其將公司的事業(yè)視為自己的事業(yè)，將自身的發(fā)展與團(tuán)隊(duì)的發(fā)展結(jié)合起來(lái)，增強(qiáng)員工的敬業(yè)精神；二是通過(guò)員工對(duì)顧客的宣傳和服務(wù)，管理員工化的顧客，推動(dòng)轉(zhuǎn)介工作的開(kāi)展。 “3”是指會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的三要素，第一要素是有效的收集、分析、管理、使用消費(fèi)者資源，這應(yīng)當(dāng)是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的靈魂，消費(fèi)者資源的質(zhì)量在一定程度上決定著會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的效果；第二要素是建立高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也可以稱(chēng)為人力資源營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)非常重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，系統(tǒng)科學(xué)的培訓(xùn)、激勵(lì)、考核獎(jiǎng)懲機(jī)制能使團(tuán)隊(duì)富有自信，富有生機(jī)和活力；第三要素是提供產(chǎn)品更提供超越產(chǎn)品的全程性服務(wù)，消費(fèi)永遠(yuǎn)取決于顧客滿(mǎn)意度，通過(guò)產(chǎn)品讓消費(fèi)者滿(mǎn)