【正文】 對我國的保健品企業(yè)而言，應(yīng)在吸收西方企業(yè)文化理論精華的基礎(chǔ)上，結(jié)合本民族的文化傳統(tǒng)，創(chuàng)建富有自身特色的企業(yè)文化。 一旦為了維護(hù)這些要素的合法權(quán)益，即使承擔(dān)一定的風(fēng)險，也會果斷采取改革措施。其核心價值觀點為多數(shù)經(jīng)理十分關(guān)注顧客、股東、員工等企業(yè)構(gòu)成要素，重視（各級管理人員領(lǐng)導(dǎo)才能表現(xiàn)出）能產(chǎn)生對企業(yè)有益的改革人才和改革過程。 因此，新營銷模式要求企業(yè)要具有靈活性、充滿創(chuàng)造精神，要求企業(yè)的各部門協(xié)調(diào)一致的為顧客服務(wù)、以創(chuàng)造顧客滿意，及時滿足消費(fèi)者的需求和應(yīng)對市場的競爭，所以新營銷模式要求企業(yè)的文化是靈活的、充滿創(chuàng)新精神的，不能是僵化的、保守的。 由于新營銷模式奉行的是以市場營銷觀念為指導(dǎo)，以目標(biāo)市場為出發(fā)點，以顧客的需求為中心，以協(xié)調(diào)市場營銷活動為手段，以通過取得消費(fèi)者滿意而獲利為目的的這樣一種思維方式。 新企業(yè)文化的特點新的企業(yè)文化應(yīng)從以下三個方面把握： 總之，在新舊營銷模式的更替中，企業(yè)的核心價值觀念改變了，因此，企業(yè)的企業(yè)文化也應(yīng)隨之而變了，所以，在新營銷模式下，企業(yè)需要創(chuàng)建新的企業(yè)文化。 從圖4—7可以推導(dǎo)出如下結(jié)論：在現(xiàn)行營銷模式思想觀念的指導(dǎo)下，企業(yè)是以現(xiàn)存產(chǎn)品為中心，以推銷和促銷活動為手段，通過增加銷量獲取利潤，因此，企業(yè)一般是奉行以財務(wù)指標(biāo)為核心的管理思想，即管理考核的標(biāo)準(zhǔn)是以短期的財務(wù)指標(biāo)如投資回報、銷售增長等作為考核評價的標(biāo)準(zhǔn)，然后配合大量操作上實用的手段，考核局部性的活動，事實也正是如此。 新舊營銷模式管理思想的對比其實就是市場營銷觀念和推銷觀念的對比，因為保健品企業(yè)現(xiàn)行營銷模式奉行的理念就是推銷觀念（理由參見本文的第一部分）。（三）新舊營銷模式管理思想的對比 顯而易見，上述的四種企業(yè)文化均不可能使企業(yè)的經(jīng)營行為靈活有效，不可能使企業(yè)的經(jīng)營策略能隨著企業(yè)相關(guān)因素的變化而變化，這些文化的局限就限制保健品企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展和壯大。 當(dāng)然，在創(chuàng)業(yè)之初，由家族成員一起共同經(jīng)營，確實有利于企業(yè)的成長，因為同為一個家族的成員彼此能夠相互信任、相互扶持、有著顯而易見的共同目的，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定的時期，家族化的管理就會成為企業(yè)前進(jìn)的絆腳石，這已被眾多的企業(yè)用事實證實了。 在創(chuàng)業(yè)的初期，因為員工的相互信任、大家都具有共同的理想以及高的凝聚力，這種模式確實對企業(yè)的發(fā)展起到非常大的作用，因為沒有任何限制即意味著員工不受拘束、有巨大的創(chuàng)造空間，有利于發(fā)揮員工的創(chuàng)造力，但隨著企業(yè)的發(fā)展，伴隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，企業(yè)利益的再分配，員工個人發(fā)展的不平衡……這種粗放式的管理就是低效率的溫床，是把企業(yè)拖向深淵的黑洞，這已是被市場證明了千百次的亙古不變的真理。 這一類企業(yè)大都是因為看到了在企業(yè)高速發(fā)展的過程中產(chǎn)生了一個又一個的問題，并且由于發(fā)展的速度太快，沒有時間進(jìn)行系統(tǒng)訴思考和反復(fù)論證，只能是出現(xiàn)一個問題，制定一個相應(yīng)的規(guī)章制度來規(guī)范，也就是說，這類企業(yè)的規(guī)章制度的出臺都是為了防范錯誤的發(fā)生，如此重復(fù)再重復(fù)，久而久之，企業(yè)就形成了一種首先是保證不犯錯誤的企業(yè)文化，抹殺了員工的創(chuàng)造性。 保守型 所以說，無論是現(xiàn)在，還是未來，要保障新營銷模式取得成功和企業(yè)取得成功，都必須要有能促使企業(yè)變革順利開展和完成的企業(yè)文化。根據(jù)約翰?科特與詹姆斯?赫斯克特的研究，企業(yè)的這些變革要順利完成，必須要有能促使變革成功的企業(yè)文化。 如前文所述（見本文的第一部分與第三部分），新營銷模式與現(xiàn)行營銷模式有本質(zhì)的區(qū)別，因此，新營銷模式的推廣對保健品企業(yè)而言，本就是一個重大的變革，根據(jù)約翰?科特與詹姆斯?赫斯克特的研究成果，企業(yè)變革要想獲得成功，良好的能夠促使企業(yè)變革順利開展和完成的企業(yè)文化至關(guān)重要。 企業(yè)文化在保健品企業(yè)中的意義 保健品企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，必須建立合適的企業(yè)文化，這是由企業(yè)文化的作用與保健品行業(yè)的現(xiàn)狀以及未來發(fā)展趨勢共同決定的；況且，由于現(xiàn)行企業(yè)的企業(yè)文化不符合新營銷模式的要求，不足以保障新營銷模式取得成功和企業(yè)取得持續(xù)發(fā)展。三、引領(lǐng)保障新營銷模式成功的企業(yè)文化因此，要想在我國保健品企業(yè)成功的推行新營銷模式，必須創(chuàng)造與新營銷模式相適應(yīng)的管理考核評價體系，必須對保健品企業(yè)現(xiàn)行的管理考核評價體系作重大修正。 它常常源自于文化差異、市場特殊性等因素，一旦地理界限變得更加互通，企業(yè)就能更快的取得全國市場甚至是全球市場的資信、將會極大的促使資源共享，使企業(yè)能更快地取得成功。 對保健品企業(yè)而言，特別是與零售商的信息、資源共享將會對企業(yè)的發(fā)展和盈利產(chǎn)生重大的影響。過去組織與外部機(jī)構(gòu)是“我們”與“他們”的關(guān)系，通過談判、爭吵……等方式做生意，這是一種食物鏈的思維。 通過提高水平界限的可滲透性，有關(guān)管轄范圍的爭執(zhí)將被集中于探討怎樣滿足顧客需求所替代。 當(dāng)垂直界限具有可滲透性時，職位與能力的聯(lián)系將不那么緊密，這有助于更快更好的決策，便于行動，也有利于組織很便利地從各層次員工那里獲得各種思想。 為達(dá)到消費(fèi)者滿意的目的，企業(yè)必須在內(nèi)部、外部展開充分的協(xié)作，努力提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量以及企業(yè)的辦事效率。（三）加強(qiáng)協(xié)作，打破四種界限首先，要讓內(nèi)部員工感到滿意，這樣才能充分保證企業(yè)為消費(fèi)者提供的產(chǎn)品和服務(wù)是高質(zhì)量的；其次，只有企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)是高質(zhì)量的，才能使消費(fèi)者感到滿意，才能使顧客成為企業(yè)長期的、忠誠的顧客；再次，顧客的滿意和忠誠將能使企業(yè)獲得滿意的利潤和增長；最后，企業(yè)夠獲得滿意的利潤和增長又為吸引員工、增加員工的自豪感和獲得晉升機(jī)會提供了一定的保障，從而促使員工滿意和忠誠。 服務(wù)——贏利鏈?zhǔn)怯晒鸬慕淌诤推渌稍內(nèi)藛T提出的，它通過“顧客終身價值”的概念論證了客戶光顧對公司贏利和發(fā)展的深刻影響。（二）以“服務(wù)——贏利”主導(dǎo)管理決策和確認(rèn)公司價值 隨著消費(fèi)者的逐漸成熟，必然導(dǎo)致消費(fèi)者對此充滿疑慮，這就是造成當(dāng)今中國保健品市場的消費(fèi)者對保健品缺乏信任度這樣一種消費(fèi)心理的重要原因。 包括以下三個方面的內(nèi)容：（一）在選擇目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上，進(jìn)行準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位 要確保新營銷模式取得成功，針對我國保健品行業(yè)的現(xiàn)狀，新營銷模式特別提出了以下三個方面的要求：一、基本要求 第四部分：新營銷模式的要求 保健品企業(yè)的新營銷模式能充分發(fā)揮功能保健品的優(yōu)勢：無毒副作用，又具有一定的保健功效，同時使消費(fèi)者對保健品能有一個明確的、清楚的認(rèn)識，最終促使消費(fèi)者忠誠度的提高和消費(fèi)者自身轉(zhuǎn)換成本的提高，因此必然導(dǎo)致替代品的替代難度增加。（四）替代品 采用新的營銷模式，使現(xiàn)行的企業(yè)取得了率先行動者優(yōu)勢：品牌（聲譽(yù)），在與藥店、醫(yī)院的率先協(xié)作中搶占了一個有利位置和醫(yī)師這一稀有資源，從而一方面取得了消費(fèi)者的信任、增加了消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本；另一方面這一營銷模式要求要有一筆不菲的前期投資，因此加大了后進(jìn)者的風(fēng)險。（三）潛在進(jìn)入者 總之，在顧客這方面，通過新營銷模式的運(yùn)作，使最終消費(fèi)者的忠誠度提高了，使企業(yè)對零售商的侃價能力增強(qiáng)了。因為最終消費(fèi)者的忠誠度提高了，保健品企業(yè)對零售商的依附就減少了；并且因為企業(yè)有強(qiáng)大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時服務(wù)網(wǎng)絡(luò)又可以是售貨網(wǎng)，所以企業(yè)可以采取后向一體化策略（即使企業(yè)不打算真的這么做）威脅零售商。 企業(yè)的這一種營銷模式是以消費(fèi)者利益為中心展開運(yùn)作的，因此，最終必然導(dǎo)致消費(fèi)者滿意度的提高、消費(fèi)者忠誠度的提高（，同時也使消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本增加了。 企業(yè)應(yīng)將服務(wù)提高到戰(zhàn)略高度來展開。 作為新營銷模式的重要內(nèi)容以及與現(xiàn)行營銷模式的重大區(qū)別就是新營銷模式要求企業(yè)為顧客提供超值的、個性化的服務(wù)。 服務(wù)策略方面 包括市場和需求的性質(zhì)、競爭以及其他環(huán)境因素（經(jīng)濟(jì)、中間商、政府）。包括企業(yè)的營銷目標(biāo)、營銷組合戰(zhàn)略、成本及組織。 可是，由于上述的原因，保健品企業(yè)并沒有將這一危機(jī)及時通過公共關(guān)系化解于無形，而是任其發(fā)生、發(fā)展，最終導(dǎo)致保健品市場的大幅下滑。 企業(yè)在執(zhí)行新營銷模式時，一個重要的考慮和改變就是企業(yè)的一切活動都必需要有系統(tǒng)的觀念、站在戰(zhàn)略的高度，以消費(fèi)者的滿意為出發(fā)點，因此要求企業(yè)從長遠(yuǎn)的觀點來考慮和設(shè)計銷售促進(jìn)活動。然而，保健品行業(yè)中大部分的企業(yè)在銷售促進(jìn)的運(yùn)用上都存這樣一種誤區(qū)：在設(shè)計和舉辦銷售促進(jìn)活動時，只是將銷售促進(jìn)活動作為一種短期的促銷給予行為或某月的特殊活動，這樣一來，銷售促進(jìn)活動只起到了刺激現(xiàn)有的或新的消費(fèi)者嘗試某種產(chǎn)品創(chuàng)造一定價值的作用，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮出銷售促進(jìn)活動的全部潛力。 從而，一方面降低了消費(fèi)者判斷產(chǎn)品功效高低的難度，另一方面提高消費(fèi)者對企業(yè)品牌的信任。 a、通過加強(qiáng)產(chǎn)品的研究開發(fā)，為消費(fèi)者提供質(zhì)量更好的、功效更佳的產(chǎn)品。 企業(yè)應(yīng)通過加強(qiáng)以下兩個方面的工作來達(dá)到滿足消費(fèi)者需求的目的，解決這一難題： 站在新營銷模式的立場，這樣的廣告策略顯然不符合以消費(fèi)者利益為中心這一根本原則，理所當(dāng)然要被拋棄。 要新營銷模式下，企業(yè)更應(yīng)注意對這些手段的合理開發(fā)、利用和組