【正文】 對我國的保健品企業(yè)而言，應(yīng)在吸收西方企業(yè)文化理論精華的基礎(chǔ)上，結(jié)合本民族的文化傳統(tǒng)，創(chuàng)建富有自身特色的企業(yè)文化。一旦為了維護這些要素的合法權(quán)益，即使承擔(dān)一定的風(fēng)險，也會果斷采取改革措施。其核心價值觀點為多數(shù)經(jīng)理十分關(guān)注顧客、股東、員工等企業(yè)構(gòu)成要素，重視（各級管理人員領(lǐng)導(dǎo)才能表現(xiàn)出）能產(chǎn)生對企業(yè)有益的改革人才和改革過程。同時，市場是動態(tài)的、消費需求是變化的。（四）新營銷模式要求的企業(yè)文化 通過上文的論述已經(jīng)表明，保健品企業(yè)要發(fā)展，無論是著眼于現(xiàn)在或未來，還是著眼于新營銷模式的建設(shè)、推廣、執(zhí)行，都要求企業(yè)建立新的企業(yè)文化?？傊?，在新舊營銷模式的更替中，企業(yè)的核心價值觀念改變了，因此，企業(yè)的企業(yè)文化也應(yīng)隨之而變了，所以，在新營銷模式下，企業(yè)需要創(chuàng)建新的企業(yè)文化。從圖4—7可以推導(dǎo)出如下結(jié)論：在現(xiàn)行營銷模式思想觀念的指導(dǎo)下，企業(yè)是以現(xiàn)存產(chǎn)品為中心，以推銷和促銷活動為手段，通過增加銷量獲取利潤，因此，企業(yè)一般是奉行以財務(wù)指標(biāo)為核心的管理思想，即管理考核的標(biāo)準(zhǔn)是以短期的財務(wù)指標(biāo)如投資回報、銷售增長等作為考核評價的標(biāo)準(zhǔn)，然后配合大量操作上實用的手段，考核局部性的活動，事實也正是如此。新舊營銷模式管理思想的對比其實就是市場營銷觀念和推銷觀念的對比，因為保健品企業(yè)現(xiàn)行營銷模式奉行的理念就是推銷觀念（理由參見本文的第一部分）。（三）新舊營銷模式管理思想的對比因此，需要建立新的企業(yè)文化。獨裁型這種企業(yè)文化源于中國傳統(tǒng)的“人治”觀念，企業(yè)的經(jīng)營決策權(quán)、人事任免權(quán)等全部由企業(yè)經(jīng)營者一人掌握，由一個人說了算，缺乏必要的監(jiān)督和決策支持，往往使得獨裁式企業(yè)落得一個“一著不慎，全盤皆輸”的結(jié)果，巨人集團就是這種類型的典型代表。這一類企業(yè)在中國任何行業(yè)都非常之多，在保健品行業(yè)也不例外，這里的成因是因為中國有“上陣還需父子兵”以及中國講究人情關(guān)系的文化傳統(tǒng)導(dǎo)致的。家族型混亂型其實這根本就稱不上是一種企業(yè)文化，這類企業(yè)就像當(dāng)年的三株一樣，只要達到了它所要求的投入產(chǎn)出比，企業(yè)對員工個人的（市場）行為甚至是不聞不問的。（二）現(xiàn)行企業(yè)的企業(yè)文化在本文的第二部分已經(jīng)對現(xiàn)行的保健品企業(yè)的企業(yè)文化進行了初步的論述，這里作詳細介紹和分析。所以說，無論是現(xiàn)在，還是未來，要保障新營銷模式取得成功和企業(yè)取得成功，都必須要有能促使企業(yè)變革順利開展和完成的企業(yè)文化?？铺嘏c詹姆斯未來變化是多種多樣和全方位的，隨著這些因素的不斷的、迅速的變化，企業(yè)要創(chuàng)造競爭優(yōu)勢和滿足消費者的需求，就必須在新營銷模式核心觀念的指導(dǎo)下，對企業(yè)的組織構(gòu)架、管理體制、經(jīng)營策略和經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)進行不斷的、迅速的、與之相適應(yīng)的改變?？铺嘏c詹姆斯因此，建設(shè)保障新營銷模式取得成功的企業(yè)文化顯得尤為重要。鑒于目前的現(xiàn)狀，筆者認為采用平衡計分卡是十分必要且非常有效的一種方法。企業(yè)的管理考核評價體系是企業(yè)引導(dǎo)員工行為的一桿“標(biāo)尺”，它通過對企業(yè)提倡的行為予以獎勵，對企業(yè)禁止的行為給予懲罰，對最終企業(yè)員工的行為有著重大的影響。二、用平衡計分卡替代以財務(wù)評價為核心的管理考核評價體系指不同地點、文化與市場間的邊界。地理界限當(dāng)提高外部界限的可滲透性時，企業(yè)將要求用一種“價值鏈”的思維方式來替代食物鏈的思維方式，將與供應(yīng)商、顧客及監(jiān)控者共同創(chuàng)造價值。指公司與其供應(yīng)商、顧客及監(jiān)控者之間的界限。外部界限指各職能間與規(guī)章制度間的界限。水平界限指各層次及各頭銜人員間的界限。垂直界限具體說來，企業(yè)應(yīng)努力打破以下四種界限：從而形成一個良性的循環(huán)。服務(wù)質(zhì)量和價值鞏固了客戶的信任度，而員工的高度滿意和忠心耿耿則確保了產(chǎn)品和服務(wù)的高質(zhì)量，描述了服務(wù)——贏利各要素的相互關(guān)系。新模式一定要解決這樣一個問題，不能再和現(xiàn)行營銷模式一樣，而應(yīng)在充分進行市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，進行科學(xué)的市場分析和定位。 現(xiàn)在中國保健品企業(yè)的一個最為顯而易見的問題就是不對市場進行細分、更談不上選擇目標(biāo)市場，幾乎是把產(chǎn)品當(dāng)作一個“全民皆兵”的東西，輸出的信息是男女老少皆宜，無所不能。（一）在選擇目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上，進行準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位 包括以下三個方面的內(nèi)容：一、基本要求要確保新營銷模式取得成功，針對我國保健品行業(yè)的現(xiàn)狀，新營銷模式特別提出了以下三個方面的要求：綜上所述，新營銷模式促使保健品企業(yè)（行業(yè)）的競爭能力增強了，使得保健品企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)鏈中能占據(jù)一個相對有利的位置。保健品企業(yè)的新營銷模式能充分發(fā)揮功能保健品的優(yōu)勢：無毒副作用，又具有一定的保健功效，同時使消費者對保健品能有一個明確的、清楚的認識，最終促使消費者忠誠度的提高和消費者自身轉(zhuǎn)換成本的提高，因此必然導(dǎo)致替代品的替代難度增加?？傊聽I銷模式提高了保健品行業(yè)的進入壁壘，因此能有效的阻止相當(dāng)一部分的潛在進入者的進入。（三）潛在進入者總之，在顧客這方面，通過新營銷模式的運作，使最終消費者的忠誠度提高了，使企業(yè)對零售商的侃價能力增強了。因為最終消費者的忠誠度提高了，保健品企業(yè)對零售商的依附就減少了；并且因為企業(yè)有強大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時服務(wù)網(wǎng)絡(luò)又可以是售貨網(wǎng)，所以企業(yè)可以采取后向一體化策略（即使企業(yè)不打算真的這么做）威脅零售商。企業(yè)的這一種營銷模式是以消費者利益為中心展開運作的，因此，最終必然導(dǎo)致消費者滿意度的提高、消費者忠誠度的提高（，同時也使消費者的轉(zhuǎn)換成本增加了。五、優(yōu)點通過上文的闡述，再利用邁克爾由于保健品的相對專業(yè)性以及保健品的效用對顧客的重要性，決定了服務(wù)在保健品行業(yè)中的重要地位?？傮w說來，貫徹在產(chǎn)品定價中的一條主線就是要有全局的觀念，站在企業(yè)戰(zhàn)略的高度，適時、合宜的制定企業(yè)產(chǎn)品的價格。（2）外部因素。價格策略方面根據(jù)菲利普?科特勒的觀點，企業(yè)在定價時應(yīng)充分考慮的因素有兩大類：（1）企業(yè)的內(nèi)部因素。保健品產(chǎn)業(yè)在2001引發(fā)了消費者的信任危機（詳細內(nèi)容見本文的第二部分的第二大點的相關(guān)論述）。當(dāng)前中國的保健品企業(yè)在公共關(guān)系方面都極為欠缺，表現(xiàn)在以下三個方面：a、企業(yè)缺乏公共關(guān)系的觀念；b、由于企業(yè)采用夸大功效的廣告宣傳手法，隨著媒體對此的關(guān)注、披露，導(dǎo)致了保健品企業(yè)與媒體關(guān)系的緊張；c、同理，因為保健品產(chǎn)業(yè)的混亂，國家加大了對保健品產(chǎn)業(yè)的規(guī)范力度，因此導(dǎo)致了政府部門與保健品企業(yè)關(guān)系的相對緊張；（3）公共關(guān)系當(dāng)然，要充分發(fā)揮銷售促進活動的全部潛力，必須將銷售促進活動的目的改變?yōu)榇_保消費者的忠誠，而不僅是為了拉動和擴大短期的銷售業(yè)績。本文的第一部指出了這樣一個事實：當(dāng)前，大多數(shù)的保健品企業(yè)采用大量的銷售促進活動，以鼓勵新的消費者嘗試、拉動和擴大銷售業(yè)績。（2）銷售促進b、加強品牌建設(shè)，提高品牌的美譽度，最終形成品牌就是消費者判斷產(chǎn)品質(zhì)量的依據(jù)，品牌就代表著功效。企業(yè)應(yīng)當(dāng)在廣告輸出上做到實事求是，通過合適的廣告致力于企業(yè)品牌的建設(shè)。那么，營銷新模式應(yīng)如何選擇自己的廣告策略？前文已對目前我國保健品企業(yè)的廣告策略進行這充分的闡述，指出了當(dāng)前企業(yè)是以“夸大產(chǎn)品功能和功效的廣告內(nèi)容，高密度的廣告輸出”這樣一種方式來撬開市場的，是以犧牲消費者滿意為代價換取企業(yè)短暫的銷售高峰的。（1）廣告策略企業(yè)要使消費者接受企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，要創(chuàng)造良好的企業(yè)形象，必須正確、巧妙的利用廣告、銷售促進和公共關(guān)系這些大眾傳播手段。促銷策略方面總體說來，不論是采用哪一種銷售渠道，都應(yīng)注重對消費者信息的搜集，最大可能的及時了解消費者需求的變化，以使企業(yè)能及時根據(jù)消費需求的變化調(diào)整自己的各項活動。（4）采用以上三種方式中的兩種或三種方式并存的混合銷售渠道（3）采用特許經(jīng)營的方式銷售產(chǎn)品以及提供服務(wù) （2）利用社區(qū)服務(wù)網(wǎng)或會員網(wǎng)進行銷售（1）采取保健品企業(yè)現(xiàn)行的流通渠道——傳統(tǒng)的銷售渠道對保健品企業(yè)而言，分銷渠道總共有四種方式可供選擇：分銷策略方面