【正文】 莊家造勢(shì)　坡。營銷促進(jìn)營銷促進(jìn)我們從本項(xiàng)目的立項(xiàng)那天開始，就立志要做最好的酒店地產(chǎn)項(xiàng)目，但是，僅僅有了好的構(gòu)思還不足以滿足營銷的需要，我們還必須讓好的產(chǎn)品獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，如何才能讓好的項(xiàng)目迅速成為具有旺盛的市場(chǎng)生命力？——迎 合 投 資 心 理 、 規(guī) 避 市 場(chǎng) 抗 性 、 迅 速 收 回 資 金 、 實(shí) 現(xiàn) 滾 動(dòng) 發(fā) 展莊家造勢(shì)——整合市場(chǎng)各方優(yōu)勢(shì)資源，形成有利于我的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，為項(xiàng)目的順利銷售營造市場(chǎng)空間。這也有利于項(xiàng)目升值形象的樹立。然而，本項(xiàng)目的整體運(yùn)作思路，緊緊圍繞著四個(gè)利益點(diǎn)的平衡，即：雖然本項(xiàng)目經(jīng)過前期成熟的策劃與運(yùn)作，各項(xiàng)軟硬件基本條件均能支持實(shí)際租賃中按本投資者的利益＋經(jīng)營者的利益＋金融機(jī)構(gòu)的利益＝開發(fā)商的利益32 / 45地區(qū)酒店地產(chǎn)項(xiàng)目現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行，但是，我們?cè)谟?jì)算開發(fā)商回款利潤(rùn)的同時(shí)還必須看到虛高的利潤(rùn)必將帶來后期經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于投資者的回報(bào)期待、經(jīng)營者的成本控制和金融機(jī)構(gòu)貸款資金的回收都將失去保障。根據(jù)以上分析，以及主要招商對(duì)象一貫經(jīng)營原則，通過對(duì)銷售回款額的預(yù)估算，建議租賃面積不低于 18000㎡（含地下車庫） ，銷售面積約為 14000㎡。同時(shí)借助其品牌號(hào)召力有效帶動(dòng)商場(chǎng)其它部分的銷售，并通過它們的長(zhǎng)期經(jīng)營聚集人氣，迅速形成酒店氛圍，保證本項(xiàng)目其它經(jīng)營投資者的利益。若本項(xiàng)目全部用于租賃且以租金為主要回款渠道，總投資 萬元的回收期將在 8 年以上，將嚴(yán)重違背毓興公司資本運(yùn)營原則，因此建議本項(xiàng)目的營銷策略以收回投資成本為原則和基本底線，在負(fù)債率為零的情況下保留產(chǎn)權(quán)的自有化，以獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益。成為外地游客來西安的一處觀光購物旅游景點(diǎn)和標(biāo)志性消費(fèi)場(chǎng)所。要求引進(jìn)酒店機(jī)構(gòu)目標(biāo)為——法國雅高、美國速八等具備全球經(jīng)營實(shí)力的強(qiáng)勢(shì)機(jī)構(gòu)。通過各種戶型的優(yōu)化組合，在滿足旅客需求的同時(shí)有效降低酒店經(jīng)營成本，從而能夠給消費(fèi)者更大的讓利空間，同時(shí)由于有全國性乃至于全球連鎖酒店業(yè)態(tài)的進(jìn)入，不但能降低消費(fèi)者的消費(fèi)成本，而且能夠滿足不同消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者提供更多的優(yōu)惠空間。投入專項(xiàng)資金設(shè)計(jì)供殘疾人使用的專用通道、專用衛(wèi)生間等設(shè)施、加入免費(fèi)兒童游樂中心、小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)、大型共享空間等設(shè)施場(chǎng)地充分滿足各種消費(fèi)者的特殊需求。２．概念定位：２．概念定位：要素一：人性化設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，酒店規(guī)劃優(yōu)先原則，酒店設(shè)施的先進(jìn)性；要素二：合理的客房戶型設(shè)計(jì)，滿足消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)空間的舒適性要求。第五章第五章 　　 項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位一、定位依據(jù)一、定位依據(jù)宏觀市場(chǎng)調(diào)研分析成果——市場(chǎng)的呼喚政府土地政策宏觀調(diào)整條件下對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)專業(yè)化運(yùn)營的要求——順應(yīng)時(shí)代步伐毓興物業(yè)發(fā)展有限公司商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)運(yùn)營商遠(yuǎn)景規(guī)劃——企業(yè)區(qū)域化戰(zhàn)略擴(kuò)張思想的正確性西安城市化進(jìn)程腳步加快——緩解固有商圈的經(jīng)營壓力全國范圍內(nèi)的酒店業(yè)市場(chǎng)巨大的消費(fèi)潛力亟待挖掘——完善區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)二、定位策略二、定位策略和平大廈定位策略酒店經(jīng)濟(jì)型設(shè)計(jì) 設(shè)施公寓化設(shè)計(jì) 布局人性化設(shè)計(jì) 組合配套性設(shè)計(jì)30 / 45項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位“和平大廈”是建立在開發(fā)商、投資人、經(jīng)營者、金融機(jī)構(gòu)、消費(fèi)者不同利益主體利益平衡基礎(chǔ)上的，實(shí)現(xiàn)多方共贏的局面是“和平大廈”最為成功的開發(fā)思路之一。；2022 年 8 月份主體工程封頂，具備裝修條件的被招商單位可先行進(jìn)行裝修工作；12022 年 12 月份內(nèi)外裝飾工程基本完工，設(shè)備安裝調(diào)試開始；12022 年 2 月份竣工并正式移交被招商單位進(jìn)行裝修及開業(yè)準(zhǔn)備。我公司為了實(shí)現(xiàn)定向設(shè)計(jì)、菜單式開發(fā)，滿足合作伙伴商業(yè)經(jīng)營的實(shí)際需求，借鑒 “法國雅高” 、 “美國速八” ，以及上?！澳?168 ”等強(qiáng)勢(shì)酒店經(jīng)營集團(tuán)對(duì)經(jīng)營場(chǎng)所工程施工的嚴(yán)格要求，對(duì)施工圖進(jìn)行了必要的調(diào)整。4．設(shè)備配置：設(shè)備用房主要設(shè)在地下室；水、電、暖、消防、空調(diào)通風(fēng)、弱電工程等按需求各層也有布置，并對(duì)多平面劃分了防火分區(qū)；交通組織設(shè)有觀光電梯、客貨電梯多部，各層設(shè)自動(dòng)扶梯 8 部；供電為雙回路 10KV 線路進(jìn)線，容量滿足各種需要。２．結(jié)構(gòu)特征：地基處理方式為大開挖，天然地基；基礎(chǔ)采用鋼筋砼筏板基礎(chǔ)；抗震等級(jí)為抗震設(shè)防烈度 8 度；結(jié)構(gòu)為鋼筋砼框架結(jié)構(gòu)。該項(xiàng)目的立項(xiàng)計(jì)劃、定點(diǎn)圖、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、土地使用合同、國有土地出讓批復(fù)等有關(guān)審批手續(xù)均已辦妥，已具備了實(shí)施動(dòng)遷、建設(shè)的條件。建設(shè)用地規(guī)劃許可證號(hào)為（2022）187 號(hào)。這為下一步和平大廈的開工及管理奠定了很好的基礎(chǔ)。由于有強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)班子，加之各部門緊密配合及業(yè)主的支持，本項(xiàng)目目前工程、進(jìn)度、費(fèi)用控制均在計(jì)劃之列。因該項(xiàng)目屬于招牌掛工程，拆遷工作難度極大。以上項(xiàng)目均為毓興物業(yè)發(fā)展有限公司代為建造。其中，基礎(chǔ)面積為3500 平方米，一層至三層為商業(yè)用房 10500 平方米，四至八層為商務(wù)辦公住房及寫字間17500 平方米。27 / 45第二部分：項(xiàng)目總體戰(zhàn)略規(guī)劃第二部分：項(xiàng)目總體戰(zhàn)略規(guī)劃第四章．項(xiàng)目建設(shè)方案第四章．項(xiàng)目建設(shè)方案一、項(xiàng)目總體情況一、項(xiàng)目總體情況該項(xiàng)目位于西安市雁塔區(qū)和平門內(nèi)， （和平路南端） ，項(xiàng)目用地共 畝，總建筑面積可達(dá) 32022 平方米，工程總造價(jià)約 億元。隨著西安市城市化進(jìn)程的加快，旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整已經(jīng)刻不容緩。二、區(qū)域商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)二、區(qū)域商業(yè)發(fā)展趨勢(shì) ——呼喚呼喚本項(xiàng)目所在區(qū)域的商業(yè)設(shè)施目前以大中型餐飲、娛樂和中小百貨店面為主，與該區(qū)域的人口密度和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不相符合。因此，西安市酒店業(yè)具有巨大的市場(chǎng)空間和潛力，應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)遇，率先搶灘。以 2022 年末統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)計(jì)算，若各項(xiàng)增長(zhǎng)指標(biāo)保持不變，今后每年將新增約 7——8 萬人次的旅游客源，這一潛在的數(shù)字還將會(huì)加大。按照西安市政府提出的目前進(jìn)一步擴(kuò)大對(duì)外開放，強(qiáng)化區(qū)域性商貿(mào)中心地位，推進(jìn)旅游產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程的要求，結(jié)合目前國內(nèi)旅游市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，今后西安市總的旅游業(yè)發(fā)展趨勢(shì)將會(huì)重點(diǎn)發(fā)展連鎖經(jīng)營、委托管理等現(xiàn)代化營銷方式，而各類旅游新型業(yè)態(tài)，綜合性旅游設(shè)施，經(jīng)濟(jì)快捷型酒店將成為實(shí)現(xiàn)新型旅游方式的主角。對(duì)于西安的健身俱樂部，目前主要有“中體”俱樂部等幾家、整體規(guī)模不大，提供的內(nèi)部設(shè)施和環(huán)境略顯欠缺和單調(diào)，盡管如此，還是表現(xiàn)出較好的經(jīng)營狀況。消費(fèi)的目的：娛樂、商談業(yè)務(wù)。顧客年齡主要為 2540 歲左右，即主要為中、青年男女。經(jīng)營時(shí)間：晚上 19：00 左右到第二天 1：30 左右。消費(fèi)場(chǎng)所：水上龍宮（解放路）最受歡迎項(xiàng)目 造浪池 像海邊的感覺 周六、日消費(fèi)人次： 造浪池 1000 人左右 兒童池 300 人左右25 / 45 環(huán)流河 300 人左右 火山攀巖 200 人左右 按摩池 50 人左右 乘伐滑道 100 人左右 旋滑道 200 人左右 直滑道 200 人左右 高速滑道 200 人左右 蛟龍滑道 200 人左右 舞廳、夜總會(huì)、KTV 音樂廣場(chǎng)經(jīng)營調(diào)查規(guī)模：經(jīng)營規(guī)模普遍在 200 m2 至 400 m2 左右。消費(fèi)者身份特征：重要為學(xué)生和有小孩的家庭。消費(fèi)者年齡和性別特征：水上龍宮的顧客年齡主要為 25 歲以下和 3040 歲，即主要為年輕家庭消費(fèi)和學(xué)生消費(fèi)。暢銷品牌：上島咖啡 20 元 2040 人/天 上島咖啡口味不錯(cuò)，價(jià)廉物美； 大陸風(fēng)情極品 18 元 2040 人/天 樣子美觀、口感好、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠； 大陸風(fēng)情格調(diào) 18 元 2040 人天 口感好、實(shí)惠、環(huán)境幽靜； 極品藍(lán)山 78 元 1020 人/天 精選咖啡豆、口味更香醇； 藍(lán)山咖啡 25/20 元 510 人/ 天 味純 巴西咖啡 20 元/杯 30 元/ 壺 香味濃、口感好、適合大眾口味 漢堡 元 100 人左右 價(jià)格合理、口感好 薯?xiàng)l 3 元 60 人左右 價(jià)格便宜、口感好； 茶 3050 元/壺 2030 人 熱情周到、有賓至如歸的感覺； 百威啤酒 15 元/小瓶 34 人 炸雞 7 元 60 人左右 方便快捷 花茶 2540 元/壺 價(jià)格合適 水上世界、游泳、洗浴場(chǎng)所調(diào)查規(guī)模：經(jīng)營規(guī)模普遍在 1000 m2 至 3000 m2 左右。24 / 45經(jīng)營房型及收費(fèi)：主要以迷你型、小型和豪華型居多。消費(fèi)者身份特征：絕大部分（約占 60%）為年輕職業(yè)白領(lǐng)和學(xué)生，也有一部分企業(yè)老板，自由職業(yè)者。經(jīng)營高峰期基本出現(xiàn)在上午 11：30—12：30，晚上 20：00—22：30 左右。茶秀、咖啡廳、快餐廳、飲料廳、酒吧經(jīng)營狀況調(diào)查規(guī)模：茶秀、咖啡廳、快餐廳、飲料廳、酒吧等經(jīng)營場(chǎng)所經(jīng)營規(guī)模普遍在 30 m2 至 400 m2 左右，最多可同時(shí)容納人數(shù)在 100—120 人左右。項(xiàng)目收費(fèi)：項(xiàng)目收費(fèi)有兩種類型，即每次使用付費(fèi)和月卡、年卡付費(fèi)。消費(fèi)類型：男性主要以保齡球、跑步機(jī)、力量訓(xùn)練、綜合訓(xùn)練機(jī)類為主要消費(fèi)類型，其中跑步機(jī)、綜合訓(xùn)練機(jī)最受歡迎。消費(fèi)的目的：男性以運(yùn)動(dòng)健身、力量訓(xùn)練、發(fā)泄等主要目的，也有部分是出于放松和減肥等考慮。消費(fèi)者年齡和性別特征：消費(fèi)者年齡和性別往往根據(jù)所消費(fèi)的項(xiàng)目不同而有所差異，對(duì)于力量、運(yùn)動(dòng)型消費(fèi)項(xiàng)目如拳擊、跑步機(jī)、肌肉訓(xùn)練、力量訓(xùn)練則主要為男性，年齡以 18—40 歲的居多；而一般的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目如健身車、踏步機(jī)、綜合訓(xùn)練機(jī)等男女性別的顧客均有一定的比例，但仍以男性居多，而年齡則在 18—50 歲之間。經(jīng)營時(shí)間：多數(shù)健身中心營業(yè)時(shí)間從早上 8：00 至 8：30 開始，到晚上的 21：00 至休閑、娛樂、健身場(chǎng)所調(diào)查分析西安休閑、娛樂市場(chǎng)現(xiàn)狀描述西安休閑、娛樂場(chǎng)所經(jīng)營現(xiàn)狀抽樣分析西安休閑、娛樂、健身場(chǎng)所經(jīng)營狀況綜合分析23 / 452：00 結(jié)束。時(shí)下休閑、娛樂、健身等消費(fèi)形式正成為一種消費(fèi)時(shí)尚，而追求時(shí)尚和前衛(wèi)的一族將是一個(gè)相當(dāng)可觀的群體，因此市場(chǎng)有著相對(duì)較大的需求潛力，消費(fèi)形勢(shì)向好。從西安酒店市場(chǎng)目前反映出來的問題看，大的方面是整個(gè)酒店行業(yè)沒有一個(gè)可以執(zhí)行的價(jià)格制定標(biāo)準(zhǔn)，以致酒店在制定門市價(jià)格、折扣和優(yōu)惠政策方面“各自為政” ，比較混亂，從而為搶占客戶進(jìn)行殘酷的“價(jià)格戰(zhàn)” ，使整個(gè)酒店行業(yè)利潤(rùn)受損；而小的方面則出現(xiàn)在酒店本身因循守舊、不思創(chuàng)新，在酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下以一種被動(dòng)的經(jīng)營方式去面對(duì)市場(chǎng)，這不但不能為酒店帶來豐厚的利潤(rùn)，反而可能被市場(chǎng)所淘汰，因此，無論是整個(gè)酒店業(yè)的大環(huán)境還是酒店本身經(jīng)營的策略和思路方面都存在較多問題，而這些問題嚴(yán)重地影響到酒店業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。而認(rèn)為酒店式公寓前景黯淡的被訪者人數(shù)所占比例僅為 7%，表明市民整體上還是比較看好這種酒店式公寓，當(dāng)然，在認(rèn)為酒店式公寓具有較好前景的同時(shí)，他們也表現(xiàn)出不少憂慮，就是對(duì)酒店式公寓能否挖掘和真正提供客戶內(nèi)心深處所需求的服務(wù)并沒有抱太大的信心，由此可見，對(duì)酒店式公寓客戶相對(duì)精準(zhǔn)的定位和對(duì)他們心里需求的挖掘和研究將是酒店式公寓開發(fā)和經(jīng)營成敗的一個(gè)非常重要的因素。西安酒店式公寓前景預(yù)測(cè)西安是個(gè)發(fā)達(dá)的旅游城市，巨大的旅游資源為西安酒店式公寓市場(chǎng)的開發(fā)提供了非常廣闊的發(fā)展空間，同時(shí)，西安目前這種酒店式公寓（或產(chǎn)權(quán)式酒店、酒店式商務(wù)公寓）為數(shù)甚少，基本上沒有形成什么市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這就為酒店式公寓的開發(fā)和發(fā)展提供了相當(dāng)有利的開發(fā)空間，這表明，目前西安酒店式公寓大有所為，其市場(chǎng)前景十分看好。從以上對(duì)酒店式公寓——“水晶島” 、產(chǎn)權(quán)式酒店——湯姆公寓和酒店式商務(wù)公寓——中匯商務(wù)酒店的分析發(fā)現(xiàn)，無論是湯姆公寓還是中匯商務(wù)酒店，其在市場(chǎng)的受歡迎程度都相當(dāng)高，市場(chǎng)對(duì)此也青睞有加；而 “水晶島”由于其座落的地段無論是自然景觀環(huán)境、人文素質(zhì)、交通狀況都具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，而西高新良好的發(fā)展勢(shì)頭更為這種酒店式公寓創(chuàng)造了十分良好的開發(fā)條件和發(fā)展前景。由于這種酒店式公寓兼有酒店、公寓和居住的功能，而租金又較一般酒店要低，所以它依靠高品質(zhì)的硬、軟服務(wù)將會(huì)贏得較大的市場(chǎng)（在國外和國內(nèi)一些發(fā)達(dá)城市，這種酒店式公寓十分受歡迎，其平均租用率達(dá)到 60%以上，因而它具有相當(dāng)好的投資價(jià)值） ，其良好的投資功能也將吸引大量投資者的目光。由高新地產(chǎn)擬建的“水晶島”定位為酒店式公寓，屆時(shí)它將建成集辦公和居住于一體的物業(yè)形式，并將引進(jìn)星級(jí)酒店式的服務(wù)功能和管理模式，使其居住和辦公環(huán)境更加便利和舒適。中匯商務(wù)酒店兼有酒店、寫字樓、居住等多項(xiàng)功能，它與一般的酒店式公寓的主要區(qū)別在于這種酒店式商務(wù)公寓在酒店式公寓的基礎(chǔ)上還兼有 SOHO 的功能，一般的酒店式公寓盡管也可以居住和辦公，但其辦公環(huán)境遠(yuǎn)不及酒店式商務(wù)公寓，而 SOHO 雖然打的是辦公和居住的牌子，而且辦公環(huán)境優(yōu)越，但卻缺乏酒店式商務(wù)公寓酒店式的星級(jí)服務(wù)，