營(yíng)銷人員的三種能力(參考版)
2025-05-20 13:54本頁面
【正文】 15 / 15。“營(yíng)銷人員的三種能力”權(quán)作一次總結(jié)，并沒有什么創(chuàng)新之處，但愿能給希望在營(yíng)銷行業(yè)做一番事業(yè)的熱血青年起拋磚引玉的作用。在這個(gè)行業(yè)成功的人很多，這些成功人士就我們這個(gè)社會(huì)的精英人士。比如給優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員發(fā)證書、從團(tuán)隊(duì)基金中給予小額獎(jiǎng)勵(lì)、每月多給2天的假期等。那么我們就在自己的職權(quán)范圍內(nèi)建設(shè)自己團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)制度。就是有最完善人力資源管理系統(tǒng)的公司，都會(huì)有員工認(rèn)為激勵(lì)制度不合理而選擇跳槽。對(duì)于哪些業(yè)績(jī)連續(xù)幾個(gè)月都排在末位的，應(yīng)該考慮對(duì)該區(qū)域人員進(jìn)行調(diào)整。業(yè)績(jī)優(yōu)秀的在例會(huì)上給予肯定，同時(shí)介紹工作經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績(jī)差的，要求其找出原因。差旅費(fèi)用報(bào)銷表。這種方式比較常用。對(duì)于人員的執(zhí)行力就必須監(jiān)督，如果縱容了某一個(gè)人員的懶散，就會(huì)影響整個(gè)隊(duì)伍的執(zhí)行力。只有對(duì)工作賦予了極高的熱情和責(zé)任才能做出成績(jī)。 執(zhí)行力監(jiān)督 都說現(xiàn)在的市場(chǎng)“決戰(zhàn)終端”，意思是現(xiàn)在是要求“做業(yè)務(wù)”，講究“勤”和“快”，而不是“跑業(yè)務(wù)”。在團(tuán)隊(duì)得到發(fā)展的同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者還要注意團(tuán)隊(duì)個(gè)人的發(fā)展，不要擔(dān)心人員的調(diào)動(dòng)，在營(yíng)銷行業(yè)里需要熱情。 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理 在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理方面，主要是為團(tuán)隊(duì)搭建一個(gè)良好的工作平臺(tái)。 政策和資源的分配管理 以任務(wù)的分配和銷量為分配原則，政策和資源的使用方法在上面已講述，在此就不重復(fù)。 在業(yè)務(wù)操作中，銷售任務(wù)除了跟各個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)員溝通任務(wù)外，還要跟各個(gè)商家溝通。如果按照這兩個(gè)依據(jù)分配任務(wù)就會(huì)產(chǎn)生業(yè)績(jī)好的任務(wù)會(huì)越來越大，業(yè)績(jī)差的區(qū)域任務(wù)越來越小。這是許多公司都在用的方法，這種方法對(duì)業(yè)績(jī)考核容易，同時(shí)也存在一些不完善的地方。在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，負(fù)責(zé)人除了業(yè)務(wù)工作外，管理方面內(nèi)容有：任務(wù)管理、政策和資源的分配管理、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與 管理、執(zhí)行力監(jiān)督、業(yè)績(jī)考核、激勵(lì)制度的建設(shè)與調(diào)整。而決定一個(gè)人是否可以擔(dān)任“隊(duì)長(zhǎng)”正是一個(gè)的人的歷史業(yè)績(jī)?nèi)绾?，也就是它的業(yè)務(wù)能力如何。你的領(lǐng)導(dǎo)能力降決定團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力?？梢岳斫鉃闊o論在哪一個(gè)環(huán)境，一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否強(qiáng)大是由它的領(lǐng)導(dǎo)人的能力決定。一句話，利用團(tuán)隊(duì)的力量，多溝通以贏得更多的支持，尤其是與傳播部門的溝通合作。但有時(shí)候涉及一些費(fèi)用需要審批時(shí)，問題就出現(xiàn)了。如果沒有充分與公司銷售支持部門的溝通和了解各個(gè)部門的工作流程，你將會(huì)有做不完的表格、打不完的電話，尤其是在制度完善的大公司。當(dāng)然，多拜訪、多打電話、多溝通也是發(fā)生“感情”的好方法，但這“感情”是經(jīng)不住“利益”的沖擊和考驗(yàn)。能夠把客情關(guān)系做好的，都是一些有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，因?yàn)樗麄儽刃氯烁私夤镜母鱾€(gè)運(yùn)作流程。其共同點(diǎn)：得到商家的信任，客戶認(rèn)為他們能夠做一些其他業(yè)務(wù)人員做不了事。目前我只理解了前句，對(duì)于下半句還在參透中。要發(fā)展與商家的關(guān)系，除了保障好商家的利益，另外就是為商家創(chuàng)造期望外的利益。 客情關(guān)系發(fā)展能力 廠商之間的關(guān)系就目前看，我不認(rèn)為有戰(zhàn)略同盟的關(guān)系的存在，而是一種赤裸裸的利益關(guān)系。海報(bào)的設(shè)計(jì)內(nèi)容由自己寫好后在交給商場(chǎng)人員幫忙輸出良好的客情關(guān)系，從商場(chǎng)的組長(zhǎng)到經(jīng)理都積極溝通。銷售能力突出的專職導(dǎo)購(gòu)員。統(tǒng)一的、突出品牌形象的專柜。終端建設(shè)出來完善上面提到的4個(gè)因素外，還包括銷售人員培訓(xùn)、業(yè)務(wù)公關(guān)、促銷推廣。 終端建設(shè)能力 在前面的文字中，我多次提到終端建設(shè)。這個(gè)調(diào)整是講究策略性的，一要不動(dòng)聲色的尋找目標(biāo)客戶，二是不要跟原有經(jīng)銷商鬧翻，解釋這是公司的決定。經(jīng)銷商實(shí)力夠強(qiáng)，但不主推。這是一個(gè)很普遍的問
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