營銷人員的三種能力-文庫吧資料
2025-05-23 13:54本頁面
【正文】 題，試看各個(gè)廠家對國美、蘇寧的操作就知道這有多難了。家電商場就不同，對單臺利潤的追求較高，標(biāo)價(jià)自然就相對較高。經(jīng)營指導(dǎo)指的是樣機(jī)出樣、價(jià)格管理、利潤分析、提供市場信息等。人員支持，包括促銷員和業(yè)務(wù)人員。促銷推廣支持。那么銷售支持手段有哪些呢？銷售支持手段有：售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)支持。換一種方式理解，就是在這個(gè)區(qū)域無論誰做我這個(gè)品牌都可以贏利。除去家電大連鎖系統(tǒng)不說，就是在二三級市場也很難讓經(jīng)銷商“忠誠”或者讓其跟著銷售政策走。 在對市場進(jìn)行了分析后，下一步就是資源的投入和市場的調(diào)整。每月的進(jìn)銷存。經(jīng)銷商檔案，包括終端建設(shè)數(shù)據(jù)、營業(yè)員的連續(xù)方法、經(jīng)營品類等。市場分析就是業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化、市場數(shù)據(jù)化。渠道資源中的分銷商網(wǎng)絡(luò)對于多品類公司來說，尤其是小家電生產(chǎn)廠家，是一個(gè)重要的戰(zhàn)略資源。 渠道資源指的是代理商和加盟分銷售網(wǎng)絡(luò)。對于導(dǎo)購員需要給予更多的關(guān)心和支持，充分調(diào)動她的工作熱情。 人力資源包括公司老總及各個(gè)銷售支持部門人員、導(dǎo)購員、代理商的業(yè)務(wù)人員。 終端建設(shè)資源指的是專柜的建設(shè)資源，好的專柜位置是可以贏得更多的銷售機(jī)會。促銷贈品的分配發(fā)放，需要跟促銷員和經(jīng)銷商溝通贈品的使用方法，同時(shí)對贈品的流向進(jìn)行監(jiān)督。 促銷資源指的是活動費(fèi)用、促銷贈品、活動物料還有商家及其他廠家店慶或者舉行大型促銷活動的機(jī)會。 資源的利用能力 資源包括政策資源、促銷資源、終端建設(shè)資源、人力資源以及各個(gè)渠道資源。部分直接輸出，其余做多項(xiàng)包裝。樣機(jī)補(bǔ)貼。包裝成公關(guān)費(fèi)用。私人老板需要政策利益直接體現(xiàn)，大商場采購需要公關(guān)等等。 在拿到政策之后，根據(jù)各個(gè)商家的經(jīng)營特點(diǎn)進(jìn)行包裝輸出。提貨政策的內(nèi)容一般是當(dāng)月某個(gè)型號提不同的數(shù)量有不同的讓利，或者特價(jià)機(jī)與常規(guī)機(jī)型搭配提貨。提貨政策一般出現(xiàn)在銷售旺季（冰箱、空調(diào)），空調(diào)行業(yè)在年度開始時(shí)的淡季有壓貨政策。臺階返利政策一般在年度開始雙方簽訂協(xié)議是就確定，包括月返、季返、年返、模糊獎勵及運(yùn)輸補(bǔ)貼等。 政策的包裝與輸出技巧 政策指的是廠家根據(jù)市場需要制定的促進(jìn)經(jīng)銷商提貨的策略。生意要長久做，不要一次設(shè)一個(gè)局，讓經(jīng)銷商一次進(jìn)貨買一年。拜訪時(shí)間最好段一些。但如果公司沒有業(yè)務(wù)招待費(fèi)這個(gè)報(bào)銷項(xiàng)目，“酒精”法也不是長久之計(jì)。除了增加拜訪次數(shù)外，還要有精彩的內(nèi)容。要達(dá)到這樣的目的很難。從商業(yè)的理解，每一次拜訪客戶目的就是要經(jīng)銷商多打款多提貨。評價(jià)一個(gè)業(yè)務(wù)人員的能力標(biāo)準(zhǔn)是連續(xù)每月回款的多少，或者說壓貨的多少。如果感覺沒有什么事情可做，那就是說他的工作還不夠積極，或者他還沒有“上道”。這是一項(xiàng)系統(tǒng)、重復(fù)、繁瑣的工作。 二、業(yè)務(wù)能力 在沒有正式轉(zhuǎn)為區(qū)域負(fù)責(zé)人時(shí)，我總以為業(yè)務(wù)工作是一件簡單的工作。 。 。同時(shí)促銷活動的開展不僅可以提高銷量和推廣品牌，同時(shí)可以促進(jìn)客情關(guān)系的發(fā)展。這是大多數(shù)經(jīng)銷商渴望的培訓(xùn)，尤其是那些想做大做強(qiáng)的經(jīng)銷商。 。行業(yè)銷售的傳播訴求。企業(yè)經(jīng)營理念與人才理念。目前發(fā)展態(tài)勢。公司的發(fā)展史。對于三級市場的經(jīng)銷商，他們希望能以正式的培訓(xùn)形式培訓(xùn)商場的員工，這種培訓(xùn)最好是安排在晚上商場下班后的一個(gè)半小時(shí)。當(dāng)一個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人有了銷售能力時(shí)，只要加上一點(diǎn)培訓(xùn)意識，那么他就擁有了培訓(xùn)能力。 培訓(xùn)能力 因?yàn)橐?fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域市場的業(yè)務(wù)，直接的銷售工作基本是有導(dǎo)購員和商場營業(yè)員完成。也許你的一個(gè)微笑或者一句輕松幽默的家常就足以贏得了銷售，所以說整個(gè)銷售過程要注意營造
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