某某年乳業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制勝(參考版)
2025-05-19 05:49本頁(yè)面
【正文】 中國(guó)乳業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，任重而道遠(yuǎn)！22 / 22。 企業(yè)文化的形成，營(yíng)銷(xiāo)管理技能的提高，對(duì)未來(lái)深刻的理解和把握，優(yōu)秀管理團(tuán)隊(duì)的建立，人才的挖掘和培養(yǎng)等許多問(wèn)題還有待我們?nèi)ソ鉀Q。我們的乳企經(jīng)營(yíng)者能參加營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)的時(shí)間非常有限，更多時(shí)候，更多問(wèn)題還是得靠企業(yè)自身去解決。這些都需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)、去面對(duì)、去解決。 形式上的大會(huì)結(jié)束了，而其引發(fā)的思考、探索和實(shí)踐才剛剛開(kāi)始。通過(guò)與會(huì)專(zhuān)家的演講以及和一些專(zhuān)家的交流，各參會(huì)代表的收獲自然不會(huì)少。原來(lái)我們把精力主要放在了產(chǎn)品上，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈了，我們開(kāi)始把重心往營(yíng)銷(xiāo)上面轉(zhuǎn)移，但畢竟產(chǎn)品是我們營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，產(chǎn)品質(zhì)量依然還是我們的命門(mén)。在營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)上提某地假冒偽劣產(chǎn)品猖獗的問(wèn)題，好像有點(diǎn)離題。其他不管是南派還是北派公司，其最高目標(biāo)也理當(dāng)應(yīng)是如此。南派與北派的劃分標(biāo)準(zhǔn)是術(shù)業(yè)專(zhuān)攻的不同，而不是服務(wù)區(qū)域。南派注重的是專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，而北派注重的是生產(chǎn)技術(shù)研究，代表是北京巴斯德科技有限公司等公司。而其將行業(yè)內(nèi)咨詢(xún)公司納入整個(gè)打造行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的隊(duì)伍中，并提升至一個(gè)重要的位置，更是其智慧和高瞻遠(yuǎn)矚所在。顯然，行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)只是一種初級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)取勝后所得收獲也會(huì)非常有限；只有齊心協(xié)力打造好整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，把行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力提升上去了，把市場(chǎng)蛋糕不斷做大，企業(yè)才可能真正地實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)，與行業(yè)共同成長(zhǎng)。乳業(yè)行業(yè)的發(fā)展，銘泰等一批咨詢(xún)公司的積極參，與功不可沒(méi)，上海奶協(xié)也將與銘泰進(jìn)行多方面的溝通協(xié)作，站在行業(yè)的高度上，共同推進(jìn)乳業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展。有時(shí)候，細(xì)節(jié)決定成敗。經(jīng)過(guò)一番運(yùn)作，該企業(yè)的業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售管理迅速實(shí)現(xiàn)了一次提升。銘泰接手后發(fā)現(xiàn)該企業(yè)主要問(wèn)題出在不同渠道的產(chǎn)品無(wú)區(qū)隔，不同渠道賣(mài)相同的產(chǎn)品，沖突時(shí)有發(fā)生，利潤(rùn)自然也就很難保證了。該企業(yè)本身不大，老板也很務(wù)實(shí)：小企業(yè)就做小事，聚焦生產(chǎn)很少的幾個(gè)產(chǎn)品。其實(shí)，區(qū)隔運(yùn)用的好，給企業(yè)帶來(lái)的益處還是非常顯著的。渠道管理專(zhuān)家、銘泰資深顧問(wèn)尹明認(rèn)為。不同渠道產(chǎn)品無(wú)區(qū)隔對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)了很大的阻力。 在乳業(yè)發(fā)展的最初幾年，乳品品種單一，渠道也較單一，根本不用考慮不同渠道產(chǎn)品的區(qū)隔問(wèn)題。隨著乳業(yè)市場(chǎng)的逐漸成熟，不同渠道的產(chǎn)品區(qū)隔漸漸為一些企業(yè)所重視。正如孟橋所言，深度分銷(xiāo)大有可為。經(jīng)過(guò)一番大刀闊斧的改革，該企業(yè)迅速走出了分銷(xiāo)環(huán)節(jié)的困境，銷(xiāo)量大增。孟橋接著借助其曾輔導(dǎo)的另一家中型乳企，介紹如何加大深度分銷(xiāo)管理力度的問(wèn)題。其所在的銘泰乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司介入后，首先就對(duì)其渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行了重新規(guī)劃和重點(diǎn)突破，不久銷(xiāo)量就翻了一番。做好深度分銷(xiāo)，渠道模式的選擇是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。銘泰資深顧問(wèn)、渠道管理專(zhuān)家孟橋這樣評(píng)價(jià)目前中小型乳品企業(yè)的深度分銷(xiāo)狀況。 鮮、廉、熟、親是中小型乳品企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，而這些都是深度分銷(xiāo)的良好基礎(chǔ)，許多與會(huì)企業(yè)代表對(duì)如何有效地深度分銷(xiāo)也表現(xiàn)出很大的關(guān)注。只有從戰(zhàn)略高度思考價(jià)格戰(zhàn)，才能很好的應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，避免價(jià)格戰(zhàn)，金英春認(rèn)為。牛奶和家電業(yè)不同，家電業(yè)是毛利相對(duì)較高、同質(zhì)化相對(duì)較低的行業(yè)，打價(jià)格戰(zhàn)還勉強(qiáng)能撐得住；而乳業(yè)的毛利并不高，同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)一打，很可能會(huì)把整個(gè)市場(chǎng)都擊潰。 價(jià)格戰(zhàn)是中國(guó)企業(yè)的傳統(tǒng)武器，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一開(kāi)始激烈，許多中國(guó)企業(yè)第一個(gè)想到的就是價(jià)格戰(zhàn)。 從其曾指導(dǎo)的幾家乳品企業(yè)來(lái)看，這一戰(zhàn)略高度避免價(jià)格戰(zhàn)確實(shí)很有用武之地。 打不打價(jià)格戰(zhàn)不重要，重要的是我們的企業(yè)家是否進(jìn)入戰(zhàn)略性的思考，價(jià)格戰(zhàn)只是一種戰(zhàn)術(shù)，要想真正取得成功，得靠戰(zhàn)略，得組合利用多種戰(zhàn)術(shù)。一旦一線企業(yè)參與價(jià)格戰(zhàn)，許多中小型乳企的最后一點(diǎn)希望就灰飛煙滅了。這次營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)，價(jià)格戰(zhàn)也一度成為討論的熱點(diǎn)。 的確，中小型乳品企業(yè)只要充分發(fā)揮區(qū)域品牌的優(yōu)勢(shì)，把區(qū)域市場(chǎng)做足做細(xì)、守住家門(mén)口的陣地就有生存的理由。 勞兵建議，在戰(zhàn)術(shù)上選擇上，無(wú)法與大型乳品企業(yè)正面沖突的中型企業(yè)，迂回包抄戰(zhàn)是最佳選擇，從而在中型市場(chǎng)上占有優(yōu)勢(shì)，并以此為根據(jù)地?cái)U(kuò)大戰(zhàn)果；對(duì)于小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以選擇游擊戰(zhàn)，或進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)?！? 經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的策略調(diào)整和營(yíng)銷(xiāo)整合，該企業(yè)成功地堅(jiān)壁清野，守住了自己的陣地，并適時(shí)向周邊地區(qū)有選擇、有重點(diǎn)地輻射，業(yè)績(jī)?nèi)〉昧撕艽笤鲩L(zhǎng)。針對(duì)這種情況，銘泰提出其守住家門(mén)口陣地的建議，并在產(chǎn)品線、渠道策略、渠道封閉性、品牌訴求點(diǎn)等多方面進(jìn)行規(guī)劃。 中小型企業(yè)生存之道之守住家門(mén)口的陣地 中小型乳品企業(yè)要生存，首先要守住家門(mén)口的陣地，勞兵認(rèn)為。上海奶協(xié)秘書(shū)長(zhǎng)陳新、上海奶協(xié)副秘書(shū)長(zhǎng)顧佳升也都有類(lèi)似觀點(diǎn)。 接下來(lái)的幾年，是中小型乳品企業(yè)最關(guān)鍵的幾年。目前國(guó)內(nèi)也一樣有這樣的情況，如光明在上海已占據(jù)乳業(yè)市場(chǎng)80%的份額，但其臥榻之側(cè)的真元銷(xiāo)量也一直不錯(cuò)。 從國(guó)外成熟乳業(yè)市場(chǎng)的狀況看，國(guó)外的特大型乳品企業(yè)在本國(guó)市場(chǎng)上占有百分
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