【正文】 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃表 （資料準(zhǔn)備中） 活動(dòng)內(nèi)容 起始日 結(jié)束日 預(yù)算 負(fù)責(zé)人 部門 媒體廣告 0021 001231 50,000,000 營(yíng)銷中心主管 營(yíng)銷中心 無(wú)菌奶特別促銷 0021 00331 10,000,000 銷售負(fù)責(zé)人 銷售 部 消費(fèi)者服務(wù)日 00310 00320 2,000,000 銷售負(fù)責(zé)人 銷售部 勞動(dòng)節(jié) 00420 00510 3,000,000 銷售負(fù)責(zé)人 銷售部 冷飲特別促銷 0041 00930 20,000,000 銷售負(fù)責(zé)人 銷售部 兒童節(jié) 00520 00610 2,000,000 銷售負(fù)責(zé)人 銷售部 黨的生日 00625 0075 500,000 銷售負(fù)責(zé)人 銷售部 建軍節(jié) 00725 0085 500,000 銷 售負(fù)責(zé)人 銷售部 教師節(jié) 0091 00910 500,000 銷售負(fù)責(zé)人 銷售部 中秋節(jié) 00910 00930 3,000,000 銷售負(fù)責(zé)人 銷售部 國(guó)慶節(jié) 00920 001010 5,000,000 銷售負(fù)責(zé)人 銷售部 奶粉特別促銷 00111 00。 05,00010,00015,00020,000一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月十一月 十二月銷售額與營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)比分析銷售總額營(yíng)銷費(fèi)用 毛利貢獻(xiàn)分析 （資料準(zhǔn)備中） 貢獻(xiàn)毛利 2020 2020 2020 2020 2020 銷售額 159,000 188,000 222,000 247,000 270,000 直接銷售成本 98,950 118,000 141,000 157,000 183,000 其它銷售可變成本 0 0 0 0 0 銷售總成本 98,950 118,000 141,000 157,000 183,000 毛利 60,050 70,000 81,000 90,000 87,000 毛利率 % % % % % 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 廣告 7,000 7,500 8,000 8,500 9,000 促銷 4,500 6,000 8,500 9,500 11,000 銷售費(fèi)用 5,500 6,500 7,500 8,000 8,500 其它 0 0 0 0 0 營(yíng)銷總費(fèi)用 17,000 20,000 24,000 26,000 28,500 占銷售額的 % % % % % % 貢獻(xiàn)毛利 43,050 50,000 57,000 64,000 58,500 貢獻(xiàn)毛利占銷售額的 % % % % % % 控制 我們要具備一個(gè)跟蹤監(jiān)控與反饋的系統(tǒng)，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書的順利執(zhí)行； 我們先要確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，然后不斷地校正我們的目標(biāo)市場(chǎng)，使伊利集團(tuán)最大限度地為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)； 我們要能夠?yàn)榱艘晾瘓F(tuán)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益而不為一些短 視的、眼前的利益所動(dòng)，而精心營(yíng)建我們的目標(biāo)市場(chǎng)。 根據(jù)市場(chǎng)類型分解費(fèi)用 （資料準(zhǔn)備中） 費(fèi)用 2020 2020 2020 2020 2020 成熟市場(chǎng) 0 0 0 0 0 重點(diǎn)開拓市場(chǎng) 0 0 0 0 0 一般市場(chǎng) 0 0 0 0 0 其它 17,000 20,000 24,000 26,000 28,500 合計(jì) 17,000 20,000 24,000 26,000 28,500 平均 4,250 5,000 6,000 6,500 7,125 05000100001500020200一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月十一月 十二月營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算按細(xì)分市場(chǎng)劃分其它細(xì)分市場(chǎng)3細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)1 營(yíng)銷費(fèi)用按產(chǎn)品分解 通過(guò)下表可以看出 2020 年的營(yíng)銷費(fèi)用在三大產(chǎn)品之間的分布。 另外，我 們將逐漸降低電視媒體廣告的投放，增加終端促銷的比重。 根據(jù)渠道類型分解銷售額 （資料準(zhǔn)備中） 銷售額 2020 2020 2020 2020 2020 A 類型渠道 0 0 0 0 0 B 類型渠道 0 0 0 0 0 C 類型渠道 0 0 0 0 0 其它 159,000 188,000 222,000 247,000 270,000 合計(jì) 159,000 188,000 222,000 247,000 270,000 平均 39,750 47,000 55,500 61,750 67,500 05000100001500020200一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月十一月 十二月銷售預(yù)測(cè)按渠道類型劃分其它C類型渠道B類型渠道A類型渠道 費(fèi)用預(yù)測(cè) 營(yíng)銷費(fèi)用分解 我們今年的營(yíng)銷費(fèi)用總預(yù)算是 億元人民幣，比 1999 年有一個(gè)較大的提升，原因在于 2020 年我們要鞏固成熟市場(chǎng)，開發(fā)潛力市場(chǎng)，并且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在不斷加劇，而我們的銷售計(jì)劃又要求我們?cè)?2020 年有一個(gè)較大幅度的提升。 銷售預(yù)測(cè) 銷售 2020 2020 2020 2020 2020 冷飲 54,000 60,000 72,000 80,000 90,000 奶粉 49,000 58,000 65,000 72,000 80,000 無(wú)菌奶 56,000 70,000 85,000 95,000 100,000 銷售總額 159,000 188,000 222,000 247,000 270,000 銷售直接成本 2020 2020 2020 2020 2020 冷飲 30,100 35,000 45,000 50,000 65,000 奶粉 40,550 48,000 54,000 60,000 68,000 無(wú)菌奶 28,300 35,000 42,000 47,000 50,000 銷售總成本 98,950 118,000 141,000 157,000 183,000 05,00010,00015,00020,000一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月十一月 十二月銷售預(yù)測(cè)按產(chǎn)品劃分無(wú)菌奶奶粉冷飲 銷售計(jì)劃按細(xì)分市場(chǎng)分解 根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)分解銷售額 （資料準(zhǔn)備中） 銷售額 2020 2020 2020 2020 2020 細(xì) 分市場(chǎng) 1 0 0 0 0 0 細(xì)分市場(chǎng) 2 0 0 0 0 0 細(xì)分市場(chǎng) 3 0 0 0 0 0 其它 159,000 188,000 222,000 247,000 270,000 合計(jì) 159,000 188,000 222,000 247,000 270,000 平均 39,750 47,000 55,500 61,750 67,500 銷售計(jì)劃按市場(chǎng)類型分解 －成熟市場(chǎng)是伊利經(jīng)營(yíng)多年的市場(chǎng)，也是銷售的主要來(lái)源； －重點(diǎn)開拓市場(chǎng)是我們認(rèn)為具備潛力的， 還未曾全面開發(fā)的市場(chǎng)； －一般市場(chǎng)是銷售的次要來(lái)源地或者是基于戰(zhàn)略上的考慮暫緩開發(fā)的市場(chǎng)。計(jì)劃 2020 年將達(dá)到 50%的增長(zhǎng)幅度，對(duì)于正處于高速成長(zhǎng)期的伊利集團(tuán)，這個(gè)銷售目標(biāo)是 切合實(shí)際的。因此，我們要密切 注意財(cái)務(wù)指標(biāo)的變化，為市場(chǎng)營(yíng)銷提供依據(jù)決策。 財(cái)務(wù)分析 以下我們將從財(cái)務(wù)的角度進(jìn)行討論，我們要提高伊利集團(tuán)的毛利水平和利潤(rùn)貢獻(xiàn)。 伊利集團(tuán)無(wú)菌奶渠道類型劃分A 類渠道 ( 8 )B 類渠道 ( 4 )C 類渠道 ( 1 6 )空白市場(chǎng) ( 3 ) 市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)調(diào)查認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的重要方法，是獲取市場(chǎng)信息的途徑，是進(jìn)行市場(chǎng)研究的手段，是進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)尋找和定位的前提，是進(jìn) 行營(yíng)銷決策的基礎(chǔ)，是制訂計(jì)劃的依據(jù)，是改善經(jīng)營(yíng)管理的工具。 伊利集團(tuán)冷飲渠道類型劃分A 類渠道 (8)B 類渠道 (7)C 類渠道 (12)空白市場(chǎng) (4) 奶粉的渠道類型劃分： A 類渠道（ 8 個(gè)）：北京、遼寧、河北、內(nèi)蒙古、山東、陜西、四川、廣東； B 類渠道（ 9 個(gè)）：天津 、河南、山西、甘肅、新疆、江蘇、浙江、福建、重慶； C 類渠道（ 13 個(gè)）：上海、黑龍江、吉林、青海、寧夏、湖北、湖南、安徽、江西、廣西、海南、貴州、云南； 空白市場(chǎng)（ 2 個(gè)）：西藏、臺(tái)港澳。 伊利集團(tuán)奶粉市場(chǎng)類型劃分成熟市場(chǎng) (5)重點(diǎn)開拓市場(chǎng) (13)一般市場(chǎng) (11)空白市場(chǎng) (2) 無(wú)菌奶的市場(chǎng)類型劃分： 成熟市場(chǎng)（ 3 個(gè)）：內(nèi)蒙古、山西、福建（福州地區(qū)）； 重點(diǎn)開拓市場(chǎng)（ 13 個(gè)）：福建（除福州地區(qū)）、北京、遼寧、黑龍江、山東、陜西、四川、湖北、江蘇、浙江、廣東、廣西、重慶； 一般市場(chǎng)（ 14 個(gè)）：天津、吉林、河北、河南、甘肅、新疆、青海、寧夏、湖南、安徽、江西、海南、貴州、云南； 空白市場(chǎng)（ 3 個(gè)）：上海、西藏、臺(tái)港澳。 冷飲的市場(chǎng)類型劃分： 成熟市場(chǎng)（ 6 個(gè)）：內(nèi)蒙古、北京、天津、河北、山西、甘肅； 重點(diǎn)開拓市場(chǎng)（ 12 個(gè)）：上海、四川、重慶、湖北、江蘇、浙江、山東、河南、新疆、遼寧、黑龍江、陜西； 一般市場(chǎng)（ 10 個(gè)）：安徽、福建、廣西、貴州、湖南、吉林、江西、寧夏、青海、云南； 空白市場(chǎng)（ 4 個(gè)）：廣東、海南、西藏、臺(tái)港澳。 七 、市場(chǎng)類型劃分 － 成熟市場(chǎng) 是伊利經(jīng)營(yíng)多年的市場(chǎng)，也是銷售的主要來(lái)源。 六、集團(tuán)政策的支持 集團(tuán)政策的支持：將產(chǎn)品的利潤(rùn)讓給消費(fèi)者、零售終端、二級(jí)批發(fā)商和伊利業(yè)務(wù)人員。 C、在基本掌握二級(jí)批發(fā)商 2020 年～ 的分銷網(wǎng)絡(luò)后，逐步取 2020 年 代二級(jí)批發(fā)商，直接面 對(duì)零售終端，深入了解 消費(fèi)者資料 D、在基本掌握消費(fèi)者資 2020 年后 料的基礎(chǔ)上部分分銷 渠道由伊利集團(tuán)直接送 到消費(fèi)者 五、渠道策略切入點(diǎn) A 伊利 消 費(fèi) 者 E 消費(fèi)者 B 經(jīng)銷商 C 二級(jí)批發(fā)商 D 零售終端 冷飲 由伊利取代各地總經(jīng)銷商，將總經(jīng)銷商轉(zhuǎn)換為配送商角色 奶粉 無(wú)菌奶 以重點(diǎn)客戶為切入點(diǎn)，由伊利集團(tuán)與各地 信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的大型零售終端（例如家樂(lè)福等）直接鑒定協(xié)議。 A 級(jí)辦事處按分公司 設(shè)置， B 級(jí)辦事處按營(yíng)業(yè)性分支機(jī)構(gòu)設(shè)置， C 級(jí)辦事處按聯(lián)絡(luò)性分支機(jī)制 設(shè)置。此事處定為 C 類辦事處。 對(duì)于一些總經(jīng)銷商儲(chǔ)運(yùn)能力、分銷網(wǎng)絡(luò)能力、營(yíng)銷理念和規(guī)范都好，且對(duì) 伊利集團(tuán)很有信心和誠(chéng)意的省份市場(chǎng)，或者是不重要的、偏遠(yuǎn)的省份仍采 用總經(jīng)銷制。 在一些總經(jīng)銷商具有強(qiáng)大儲(chǔ)運(yùn)能力的省份市場(chǎng)，由區(qū)域銷售部直接處理客 戶訂單、貨款、發(fā)票等業(yè)務(wù)工作，客戶去總經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)提貨或由總經(jīng)銷商 配送，總經(jīng)銷商與區(qū)域銷售部結(jié)算時(shí)，獲取其相應(yīng)的儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用和利潤(rùn)。區(qū)域的倉(cāng)庫(kù)