【正文】 第十天：實(shí)地參觀項(xiàng)目工地和其他項(xiàng)目的展銷場(chǎng)地，了解競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)。第八天：物業(yè)管理課程。展銷會(huì)簽訂買賣合約的技巧。第五天：推銷技巧、語(yǔ)言技巧，身體語(yǔ)言技巧與客戶心理分析。如何以問(wèn)題套答案，詢問(wèn)客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理。第二天：介紹物業(yè)的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、購(gòu)物條件、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件，該區(qū)域城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響。第八部分：銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)課程設(shè)置：第一天：詳細(xì)介紹發(fā)展商背景，在公眾心目中的形象及發(fā)展商的目標(biāo)。 在公開(kāi)發(fā)售前，舉辦名為“運(yùn)動(dòng)、青春、家”有獎(jiǎng)體育娛樂(lè)競(jìng)賽，建議與福田文體中心共同承辦，以減少開(kāi)支，擴(kuò)大自身的社會(huì)影響力。 在每年深圳體育館舉行的全國(guó)足球甲A聯(lián)賽上，通過(guò)提供部分贊助，獲取在場(chǎng)上做廣告宣傳，既宣傳自身樓盤形象，又與宣傳理念相吻合。 利用秋交會(huì)的宣傳作用，策劃相關(guān)的公關(guān)活動(dòng)。６．促銷手段 根據(jù)銷售不同時(shí)期，采用靈活的付款方式。6) 本司白沙嶺地鋪我司在白沙嶺設(shè)有三級(jí)交易的地鋪，是公司在外設(shè)立的最直接面對(duì)客戶的窗口，它同樣可以作為蔚海名苑發(fā)售的窗口。4) 華強(qiáng)北的展銷點(diǎn) 在華強(qiáng)北商業(yè)區(qū)里擁有極大的客流量，所以在此地設(shè)一個(gè)展銷點(diǎn)，無(wú)疑是增加了一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售窗口。2) 本司寫字樓 本司在國(guó)貿(mào)大廈33樓，擁有600多平方米的高素質(zhì)辦公空間，是一個(gè)很有意義的對(duì)外窗口，在此我們也可以接待客戶來(lái)訪。以上付款方式中，前三種是較為正常運(yùn)用的，而后兩種則較輕松，所以在銷售中可根據(jù)需要選擇其中一種作為促銷手段?！?簽署房地產(chǎn)買賣合同12個(gè)月內(nèi)付10%樓款。（5）首期一成付款方式（97折）★ 簽訂認(rèn)購(gòu)書時(shí)交定金20000元?！?簽署房地產(chǎn)買賣合同24個(gè)月內(nèi)付10%樓款?！?簽訂認(rèn)購(gòu)書七日內(nèi)簽署房地產(chǎn)買賣合同，并辦理7成樓款銀行按揭手續(xù)?！?發(fā)出入伙通知書后10天內(nèi)付清20%的余款?！?60天內(nèi)付清總樓款的30%。（3）建筑分期付款（96折）★ 簽訂認(rèn)購(gòu)書時(shí)交訂金20000元。（2）按揭付款（95折）★ 訂金：20000元，簽認(rèn)《樓宇認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》。★ 簽訂認(rèn)購(gòu)書之日起7天內(nèi)付40%樓款（含訂金）。３．價(jià)格策略以銷售策略看，“奇兵先行”正是以一種片區(qū)特有的產(chǎn)品來(lái)迅速搶占市場(chǎng)，占據(jù)先機(jī)，取得攻堅(jiān)優(yōu)勢(shì)。本期銷售進(jìn)度預(yù)計(jì)達(dá)到90%以上。（5） 售尾期尾盤大多是一些低層，朝向、通風(fēng)等條件不佳的單位，所以尾盤主要在價(jià)格上作文章，適當(dāng)?shù)亻_(kāi)展一些讓利促銷活動(dòng)。（4） 推進(jìn)期總結(jié)前面的銷售情況，和針對(duì)已儲(chǔ)備的客戶資源，詳細(xì)地調(diào)整營(yíng)銷策略，制定更深入有效銷售手段。并通過(guò)促銷活動(dòng)來(lái)配合價(jià)格策略銷售。本期銷售進(jìn)度預(yù)計(jì)達(dá)到30—40%。在廣告策略上，開(kāi)始走正、側(cè)面宣傳相結(jié)合的宣傳路線，逐步引導(dǎo)客戶證面認(rèn)識(shí)、感受樓盤形象特色。在廣告推廣中以軟性的包裝為主，從側(cè)面宣傳，以面帶點(diǎn)的來(lái)塑造樓盤的形象，即將“運(yùn)動(dòng)的家園”的整體形象糅合“單身貴族的樂(lè)園”的局部特色一起推廣。2. 銷售進(jìn)程安排（1） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 根據(jù)總體銷售思路，選出200套左右的單位，包括低層、中層、高層，按一房一廳占70%，其余占30%的比例做內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。 1. 發(fā)售時(shí)機(jī)的確定 以目前項(xiàng)目的工程進(jìn)展，應(yīng)選擇在1012月之間發(fā)售最為適宜，此時(shí)已近年關(guān)，預(yù)定今年買房的客戶，會(huì)抓住這段時(shí)間，將心愿在新年前了掉。根據(jù)以上思路，項(xiàng)目總體銷售策略，可初定為：集團(tuán)作戰(zhàn)，奇兵先行 主輔配合，共同出擊 依據(jù)戰(zhàn)情，調(diào)整戰(zhàn)略。而以如此之勢(shì)頭，再緊接著推出三、四房及復(fù)式，就有了人氣和聲望的基礎(chǔ)，其銷售成績(jī)自然能更上一層。其中又以面對(duì)單身貴族的居多，其次是二次置業(yè)的，后才是一次置業(yè)的。此外，在住戶專車車體上還可以作樓盤的形象廣告，可謂一舉兩得。展板設(shè)計(jì)展板是以平面的方式將項(xiàng)目整體效果、戶型效果、園林規(guī)劃設(shè)計(jì)效果等幾方面的效果清晰的表達(dá)出來(lái)，增加客戶的購(gòu)房興趣和信心。售樓處所需用品如下：引導(dǎo)指示牌、辦公臺(tái)、電話、模型（及陳列架）、分戶模型、展板若干（內(nèi)容為發(fā)展商和樓盤簡(jiǎn)介、銷售進(jìn)度、裝修效果圖）射燈、樓書、宣傳品、立式空調(diào)、長(zhǎng)沙發(fā)、室內(nèi)綠化、鞋架、衣帽架。所以一個(gè)出色的售樓處設(shè)計(jì)不一定要多豪華，但一定要體現(xiàn)尊貴的品質(zhì)；不一定是純傳統(tǒng)的或純現(xiàn)代感的，但一定要講求視覺(jué)形象的新穎和現(xiàn)代形式感。在裝飾品選擇上不講求太個(gè)性，而以雍和、不露光芒為宜。休閑式樣板房，以輕松明快的色彩搭配為基調(diào)，選擇欣賞性較強(qiáng)的擺設(shè)品和裝飾品。由于戶型定位的多樣化，所以可根據(jù)宣傳思路，巧妙地設(shè)計(jì)不同樣板房的風(fēng)格，如運(yùn)動(dòng)式、休閑式、溫馨式等種類風(fēng)格。我們以為，樣板房的裝修首先要有一個(gè)風(fēng)格定位，或嫻靜雅致，或古典莊重，或輕松朝氣等，從而決定出基本的色調(diào)和色彩搭配，以及裝修材料的慎重選擇，最后是房間的擺設(shè)品、家俱，這些用品的擺設(shè)應(yīng)根據(jù)戶型的客戶群定位來(lái)選擇，譬如是針對(duì)有一定文化層次、有素養(yǎng)的中、青年客戶定位，那么它的房子用品擺設(shè)就要講究有文化、有藝術(shù)品位和生活溫馨的氣息。（6—8條）廣告語(yǔ)：（1）“熱烈慶祝蔚海名苑……” （2）“生命的顫動(dòng)，生命的勃發(fā)” （3）“履行生命的義務(wù)——體悟青春” （4）蔚海名苑——運(yùn)動(dòng)的家園 氣拱門在公共發(fā)售時(shí)和促銷活動(dòng)中，可布置氣拱門。與地面的宣傳方式組合成一個(gè)立體的廣告宣傳攻勢(shì)。廣告旗的形式須精心設(shè)計(jì)過(guò)，以便以獨(dú)特的視覺(jué)吸引更多的置業(yè)者關(guān)注。再就是強(qiáng)化樓盤的整體形象。廣告語(yǔ)：青春的顫動(dòng)，生命的勃發(fā)輔語(yǔ)：履行生命的義務(wù)——體悟青春 廣告旗 廣告旗的形式多是以鐵桿雙面的形式出現(xiàn)?？紤]到周邊樓盤圍墻都缺乏生氣，所以本項(xiàng)目目的圍墻一定要富有震撼力和吸引力的色彩對(duì)比和形式感，以最大限度的挖掘?yàn)I河路來(lái)往的客戶資源。而以本項(xiàng)目的情況來(lái)看，須從以下幾方面來(lái)包裝。（２）青春時(shí)代釋義：體驗(yàn)和感受青春，領(lǐng)略時(shí)代的氣息。４．更名建議在這個(gè)繁忙的現(xiàn)代都市里，生活的繁瑣、工作的壓力使人在匆匆中忽略了一個(gè)很重要的東西——那就是對(duì)青春、生命的真正體味，而在住宅漸盛時(shí)代，發(fā)展商在倡導(dǎo)回歸自然中，似乎也忽略對(duì)這一生命自身美好東西的挖掘。對(duì)于緊鄰福田文體中心的本項(xiàng)目而言，提出“新運(yùn)動(dòng)住宅”概念是恰如其分的時(shí)候。而時(shí)下絕大部分樓盤都配備會(huì)所之類的娛樂(lè)活動(dòng)場(chǎng)所以增加賣點(diǎn)，但卻沒(méi)有人對(duì)其所帶來(lái)意義進(jìn)行提煉。具體投放待定。廣告主題：青春的顫動(dòng)，生命的勃發(fā)。房子猶如產(chǎn)品，它在消費(fèi)者心目中的形象是至關(guān)重要的，好的形象就好比確立了一個(gè)讓消費(fèi)者放心信任的品牌，而電視廣告在塑造形象方面的確有著不可替代的位置。在成本也較低，作為樓書的輔助宣傳資料。樓書主要用于現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)，供客戶全面了解樓盤的情況。樓書的設(shè)計(jì)風(fēng)格和宣傳理念要完美的結(jié)合，才能充分凸顯樓盤的優(yōu)勢(shì)和形象。車體廣告：選擇主要在福田區(qū)一帶來(lái)往的大巴車，如2１２、２０４等，在車身上作形象廣告，附上廣告語(yǔ)——青春的顫動(dòng)，生命的勃發(fā)；輔助語(yǔ)“來(lái)自蔚海名苑的體驗(yàn)”。（３）流動(dòng)的車身廣告是一個(gè)活的廣告牌，它在市區(qū)內(nèi)主要交通干線穿梭來(lái)往，有極大的廣告到達(dá)率，而且有穩(wěn)定的時(shí)間段。但考慮到特區(qū)報(bào)地產(chǎn)廣告的價(jià)格較高，所以在推廣中不以它為主。３．媒體選擇及投放計(jì)劃以項(xiàng)目的規(guī)模和銷售預(yù)計(jì)難度來(lái)考慮，在媒體選擇上可考慮用特區(qū)報(bào)、晚報(bào)和車身廣告三方面的組合宣傳。限于目前的進(jìn)展程度，暫不作詳細(xì)陳述，容圖后續(xù)。策略篇組合主要是通過(guò)具體的營(yíng)銷策略來(lái)發(fā)動(dòng)對(duì)市場(chǎng)的有效攻勢(shì)。強(qiáng)化體現(xiàn)輕松體驗(yàn)運(yùn)動(dòng)樂(lè)趣的感覺(jué)?！≥o廣告語(yǔ)：體悟青春生命的家園。（二） 健身篇： 以特寫