【正文】 采購管理 進(jìn)行備貨采購 在制作采購訂單時教材業(yè)務(wù)員需要考慮在匯總訂數(shù)的基礎(chǔ)上增加一定量的百分比作為備貨（對于備貨部分不設(shè)置預(yù)分指令） 采購訂單總訂數(shù) 預(yù)分指令總發(fā)貨數(shù) =匯總訂數(shù) 具備采購措施 緊急情況下 ，通過換版或者更改為其他供應(yīng)商的對應(yīng)品種以 確保供貨（緊急采購時，供應(yīng)商不能保障供貨或者價格很高 ） 進(jìn)行采購預(yù)訂 采購預(yù)訂參考往季、往年訂數(shù)進(jìn)行保守預(yù)估 采購計劃、 采購訂單（提?。?、采購訂單、采購訂單（追加）的關(guān)系 采購計劃及采購訂單之間原則上是層層對應(yīng)有的關(guān)系 采購計劃 ?采購訂單（提?。??采購訂單 ?采購訂單（追加） 可 向供應(yīng)商退貨 根據(jù)與供應(yīng)商的合同，要考慮綜合效益最大化。教材公司匯總訂數(shù)后在系統(tǒng)中直接進(jìn)行采購訂單及預(yù)分指令的制作。 商品 進(jìn)行 品類管理 采購、銷售、財務(wù)從不同的角度分類，需要系統(tǒng)支持多種產(chǎn)品分類方法。 【 教材業(yè)務(wù)領(lǐng)域 核心業(yè)務(wù)原則】 管理模 塊 原則或重點 具體描述 備注 商品基本信息 商品采用兩種編碼體系 收到實物之前采用征訂代碼管理，收到實物之后征訂代碼與 商 1. 同一本書可能有多個征訂代碼。 ? 對于教材公司而言，教材發(fā)行權(quán)的獲取 是教材征訂業(yè)務(wù)運作的核心 和關(guān)鍵成功因素。 因此 ，在該業(yè)務(wù)領(lǐng)域的核心能力建設(shè)上，主要是 圍繞 如何進(jìn)行政府公共關(guān)系管理以及 教材 招投標(biāo)工作來開展。系統(tǒng)要記錄差異，并分析原因 銷售 價格管理 對價格由總部統(tǒng)一制定，各中心賣場在一定的授權(quán)范圍內(nèi)具備一定 的終端售價調(diào)整權(quán) 對圖書、音像商品的統(tǒng)一調(diào)價政策由連鎖總部制定 對同一商品在不同區(qū)域允許存在不同的零售價 促銷 總部統(tǒng)一制定促銷計劃，包括區(qū)域、賣場、商品品種、數(shù)量、價格、時間等 各中心賣場也可以根據(jù)具體市場環(huán)境提出促銷申請，經(jīng)總部批準(zhǔn)后方可執(zhí)行 大客戶 總部大客戶部核心在管理和指導(dǎo)各渠道的大客戶部門銷售業(yè)務(wù)開展 ，渠道負(fù)責(zé)本地區(qū)大客戶銷售的具體執(zhí)行 總部負(fù)責(zé)大客戶信息的統(tǒng)一管理，建立和使用由各渠道分公司的大客戶業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé) 對大客戶的信用評級進(jìn)行統(tǒng)一管理 總部大客戶部對各區(qū)域的銷 售價格制定統(tǒng)一的政策，渠道公司在授權(quán)范圍內(nèi)可以進(jìn)行一定的價格折讓，對于授權(quán)范圍外的特別折扣必須由總部大客戶部門審批 批銷 特指連鎖總部的樣本間批銷業(yè)務(wù)，該部分銷售直接由大客戶部負(fù)責(zé)（現(xiàn)款現(xiàn)貨、系統(tǒng)外客戶） 客戶退貨 對于大客戶（含批銷）的收退量不能超出銷售量，可有退貨時間和退貨比例的限制?？偛空{(diào)整庫存帳，實物可以直接流轉(zhuǎn) 調(diào)劑 3：中 心賣場下的小賣場之間的調(diào)劑，由小賣場之間自己進(jìn)行，在系統(tǒng)中直接做子庫轉(zhuǎn)移，總部不用調(diào)整庫存 賣場請配 中心賣場 可以提出請配申請 ，由總部調(diào)配崗審核，如果有庫存，則給物流配送指令，由物流直接安排發(fā)送。也有一些品種在引進(jìn)階段由于沒有滿足評比要求不能進(jìn)入系統(tǒng)內(nèi)流動階段直接轉(zhuǎn)成退出。在全網(wǎng)絡(luò)內(nèi)，賣場實行統(tǒng)一的營銷分類 根據(jù)營銷分類作為各級賣場的商品陳列布置依據(jù)，營銷分柜 營 銷分級管理 經(jīng)營品種在供應(yīng)鏈內(nèi)經(jīng)營過程分引進(jìn)、流轉(zhuǎn)、退出三個階段。大客戶部需要 圍繞客戶關(guān)系管理，通過對客戶生命周期的跟蹤服務(wù)實現(xiàn)大客戶銷售模式 ? 銷售線索集中、投標(biāo)過程的專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化管理、產(chǎn)品供應(yīng)的集中調(diào)配，是 大客戶部 利用公司的資源滿足單個需求的最佳手段 湖北省新華書店 集團(tuán)業(yè)務(wù)流程重組項目 本文檔在 AMT 咨詢 文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可進(jìn)行使用 15 ? 大客戶訂單的獲取，對公司品牌和銷售人員能力依賴較大， 所以 對銷售過程的管理是將個人客戶向公司客戶轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵 ，這個將是以后大客戶部的工作重心 之一 ? 團(tuán)購是一種主動銷售模式， 大客戶不僅要保持原有的市場份額， 走出去擴(kuò)大市場是獲得 市場份額 增長的手段 ? 在訂單履行流程標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上，團(tuán)購業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)不斷嘗試新的銷售方式或新的獲取訂單方式（例如樣板間） 【 零售連鎖及大客戶領(lǐng)域 核心業(yè)務(wù)原則】 管理環(huán)節(jié) 原則或重點 具體描述 采購 集中采購 由采購中心負(fù)責(zé)圖書、音像類商品 供應(yīng)商 的 接洽、商務(wù)談判 由采購中心負(fù)責(zé)零售連鎖、大客戶 和教輔業(yè)務(wù) 的統(tǒng)一采購 操作 所有渠道分公司賣場的商品采購由采購中心完成，各分公司及賣場無權(quán)與供應(yīng)商直接發(fā)生采購行為 采購控制 采購業(yè)務(wù)員提 出采購申請，由采購主管審批后，在系統(tǒng)中生成采購訂單 教輔公司 的商品 采購申請由 教輔公司 收集 征訂 需求后統(tǒng)一向采購 中心提交訂單 所 有采購 訂 單中的商品必須 已建立商品主檔基本信息 未來采購業(yè)務(wù)的內(nèi)部組織按照品類進(jìn)行管理， 品類經(jīng)理對整體商品業(yè)績表現(xiàn)負(fù)責(zé) 采購過程跟蹤 從發(fā)出采購申請開始，到下訂單、到貨的過程的跟蹤，并能夠有效標(biāo)識訂單狀態(tài) 采購訂單驅(qū)動 全部商品的采購必須具備在信息系統(tǒng)內(nèi)的采購訂單，第三方物流收貨后，無法與系統(tǒng)內(nèi)的訂單匹配時，采購部門要補(bǔ)做訂單 對采購批次進(jìn)行有效的統(tǒng)計與管理 采購策略 采購業(yè)務(wù)人員對在銷品的主動 采購必須有明確的 網(wǎng)點 銷售需求，基本原則是網(wǎng)點訂購量 +安全庫存 采購業(yè)務(wù)人員對 新品 的主動采購 ， 需要在具備基本商品信息的情況下進(jìn)行連鎖體系內(nèi)預(yù)訂 對不同的商品品類、商品分級， 應(yīng)設(shè)定不同的采購頻率、批量策略 采購價格 總部對采購價格采取兩種策略：時間優(yōu)先 、價格優(yōu)先。在可預(yù)見的未來，總部大客戶業(yè)務(wù)管理部門將不再是一個具體的業(yè)務(wù)銷售部門 ，而更是一個統(tǒng)管大客戶銷售全局的，為整體大客戶業(yè)務(wù)績效負(fù)責(zé)的管理部門，更多的銷售工作將由渠道公司 在業(yè)務(wù)總部支撐下， 根據(jù)銷售標(biāo)準(zhǔn)化體系來完成。 因此在這樣的 復(fù)雜 銷售過程中， 對不同銷售階段中客戶信息、行為的記錄、分析、判斷，將成為指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員有效銷售、達(dá)成訂單的基礎(chǔ)。 大客戶銷售主要是以項目及合同訂單的方式來運作 。因此 ? 不斷積累開關(guān)店經(jīng)驗，是提高網(wǎng)絡(luò)競爭力的前提 。同時缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的銷售及網(wǎng)絡(luò)管理能力，將使連鎖的規(guī)模效益和低成本快速擴(kuò)張能力受到制約，是湖北新華在面向未來思考連鎖經(jīng)營如何開展時所應(yīng)該重點關(guān)注的。同時，由于連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)的核心是面向終端零售，因此作為該業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理的主體，連鎖總部除了商品組織還需要對市場和銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃與管理。 湖北省新華書店 集團(tuán)業(yè)務(wù)流程重組項目 本文檔在 AMT 咨詢 文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可進(jìn)行使用 13 4. 連鎖零售及大客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域流程框架 . 業(yè)務(wù)管理模式說明 ? 零售 連鎖 業(yè)務(wù) 管理模式 市場與銷售銷售管理價格管理營銷管理品牌管理市場調(diào)研連鎖網(wǎng)點拓展終端標(biāo)準(zhǔn)化視覺形象賣場規(guī)劃商品陳列員工培訓(xùn)資產(chǎn)管理會員管理電子商務(wù)服務(wù)延伸零售收款結(jié)算門店與總部結(jié)算與供應(yīng)商結(jié)算財務(wù)結(jié)算分類標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點規(guī)劃 網(wǎng)點優(yōu)化新開門店可行分析 申請審批 開業(yè)籌備商品主數(shù)據(jù)創(chuàng)建及維護(hù)商品主配商品添配商品調(diào)配總部收發(fā)貨商品退貨存貨管理商品選擇與采購 商品物流與配送品類規(guī)劃及維護(hù)門店收發(fā)貨期刊及贈品采購計劃及策略商品選擇商品采購供應(yīng)商管理 【業(yè)務(wù)關(guān)鍵成功因素】 零售連鎖業(yè)務(wù)的核心環(huán)節(jié)是商品的組織工作，包括了商品的選擇與采購、商品物流與配送。 ? 總部配送只到中心 賣場這一級別，不到門店。 ? 中心賣場的設(shè)立，主要的考慮點是商品的組織及物流配送，是為了減少總部直接配送壓力和成本。 . 未來“賣場”的定義、定位 ? 賣場的定義： 賣場是渠道分公司轄屬范圍內(nèi)除中心賣場外的其他零售門市 ? 賣場的定位： ? 賣場的銷售指標(biāo)由渠道分公司在該區(qū)域總指標(biāo)內(nèi)自行分解，總部不管理小賣場的業(yè)績指標(biāo) ? 小賣場的存貨與銷售對總部端不直接體現(xiàn)，總部將小賣場的銷售與庫存計入其上級的中心賣場 ? 小賣場無權(quán)向連鎖總部進(jìn)行商品請配，其全部商品直接向所屬上級中心賣場申請，中心賣場負(fù)責(zé)向其管轄下小賣場 進(jìn)行商品調(diào)撥 湖北省新華書店 集團(tuán)業(yè)務(wù)流程重組項目 本文檔在 AMT 咨詢 文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可進(jìn)行使用 12 ? 小賣場的日常管理主要由渠道分公司或渠道分公司責(zé)成的中心賣場管理，但在業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上也要接受新華崇文連鎖總部的統(tǒng)一業(yè)務(wù)指導(dǎo) . 總部與中心賣場間的業(yè)務(wù)原則 ? 中心賣場是指某一地區(qū)的一個門店在商品庫存及物流配送上可以覆蓋此地區(qū)若干門店的門店。每個渠道分公司應(yīng)至少包括一個中心賣場。商品組織環(huán)節(jié)涉及到的總部配送工作由物流公司負(fù)責(zé)（數(shù)碼公司商品的物流配 送不包括）。采購中心在向供應(yīng)商下采購訂單或向批發(fā)客戶銷售開 單時，相應(yīng)產(chǎn)生預(yù)分策略，并提前傳送至物流，便于物流在接收到貨物時，直接根據(jù)預(yù)分策略進(jìn)行商品收貨、分發(fā)、配送、退貨等操作。未來如果教材公司、教輔公司組織的商品需要進(jìn)入到零售連鎖體系，必須經(jīng)過崇文連鎖采購中心的統(tǒng)一采購進(jìn)入，然后按照零售連鎖體系進(jìn)行配送和銷售，其銷售業(yè)績歸零售連鎖。數(shù)碼文教用品的物流服務(wù)不涵蓋在物流公司的業(yè)務(wù)范疇內(nèi)。 ? 教材征訂目錄上的教材商品進(jìn)入零售體系，崇文連鎖采購中心將教材公司作為內(nèi)部供應(yīng)商進(jìn)行采購，采購原則為平調(diào)，采購中心不對該類 商品直接進(jìn)行外部采購。預(yù)約征訂教輔業(yè)務(wù)的商品采購需求統(tǒng)一由教輔公司匯總后向崇文連鎖公司采購中心進(jìn)行申請，采購中心將對該部分采購與連鎖零售的采購進(jìn)行區(qū)分。 ? 新華數(shù)碼公司負(fù)責(zé)集團(tuán)電子數(shù)碼及文化用品等一般性商品的銷售 組織與管理工作，其終端賣場采取店中店形式，但與各分公司圖書零售賣場統(tǒng)一進(jìn)行收銀管理。 ? 對供應(yīng)商、賣場、商品進(jìn)行分級管理，針對不同的分級在采購、配送、銷售各環(huán)節(jié)采取有針對性的策略。采購時零售和大客戶訂單可以合并，但是到貨后，必須優(yōu)先滿足大客戶要貨申請。 湖北省新華書店 集團(tuán)業(yè)務(wù)流程重組項目 本文檔在 AMT 咨詢 文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可進(jìn)行使用 10 ? 連鎖總部對連鎖網(wǎng)點采取直營連鎖管理模式，各分公司所轄賣場（連鎖店）接受連鎖總部的統(tǒng)一業(yè)務(wù)管理，負(fù)責(zé)完成連鎖總部制定的銷售計劃。 ? 新華崇文連鎖公司是集團(tuán)圖書及音像業(yè)務(wù)的連鎖經(jīng)營總部，主要負(fù)責(zé)全集團(tuán)圖書、音像及相關(guān)衍生產(chǎn)品連鎖體系的建設(shè)和運營，制定連鎖經(jīng)營的政策、發(fā)展策略及銷售計劃，負(fù)責(zé)全省大客戶的銷售組織及管理等工作。除賣場的業(yè)務(wù)外，其他職能全部剝離。 湖北省新華書店 集團(tuán)業(yè)務(wù)流程重組項目 本文檔在 AMT 咨詢 文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可進(jìn)行使用 8 業(yè)務(wù)總部業(yè)務(wù)總部集團(tuán)公司總部銷售收入與利潤提留基層子公司基層子公司 基層子公司……終端客戶基層店銷售收入與利潤提留業(yè)務(wù)總部業(yè)務(wù)總部集團(tuán)公司基層分公司基層分公司 基層分公司……終端客戶基層店銷售收入總業(yè)績指標(biāo)業(yè)績指標(biāo)分解統(tǒng)一的終端利潤獲取與集團(tuán)集中獨立核算，完整區(qū)分各業(yè)務(wù)線條損益 . 業(yè)務(wù)組合關(guān)系 . 未來湖北省新華書店集團(tuán)主營業(yè)務(wù)藍(lán)圖 具體業(yè)務(wù)組合及業(yè)務(wù)組織定位如下表所示： 類別 主要業(yè)務(wù)部門或公司 定位 分管的業(yè)務(wù)組合 主營業(yè)務(wù)運營公司 教材分公司 成立教材分公司，負(fù)責(zé)分管中小學(xué)教材、音像教材的征訂、采購和發(fā)行工作，負(fù)責(zé)音像教材的加工 教材征訂和發(fā)行 中小學(xué)教材征訂；音像教材征訂 新華崇文連鎖分公司 成立新華崇文連鎖分公司，負(fù)責(zé)全省一般圖書和一般音像制品零售、批發(fā)；負(fù)責(zé)全省團(tuán)供業(yè)務(wù)的組織及開展 零售連鎖和團(tuán)供 一般圖書零售 /批發(fā)；一般音像零售 /批發(fā)