【正文】 ⑶吸納30%的散戶(hù)（現(xiàn)有TY商戶(hù)）該部分商戶(hù)具備資金實(shí)力，有很大的。同時(shí)針對(duì)中小商戶(hù)招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會(huì)廣泛告之，配合業(yè)務(wù)人員展開(kāi)人員推介工作。l 優(yōu)惠政策：在租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在租金上給予3個(gè)月的免租期或“交四送二”的政策，利用其大戶(hù)效應(yīng)來(lái)帶動(dòng)其它商鋪的招租；⑵吸納30%的中、小商戶(hù)（現(xiàn)有朝陽(yáng)路商戶(hù)）該部分商戶(hù)具有一定的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，善于跟風(fēng)，是我們真正的利潤(rùn)體現(xiàn)。l 吸納方式：收集大客戶(hù)及品牌商戶(hù)的招商資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊(cè)、電話(huà)洽談、招商顧問(wèn)拜訪等推介程序展開(kāi)招商。1個(gè)大戶(hù)平均去化34個(gè)商鋪。 （4）區(qū)域市場(chǎng)交換、深挖：負(fù)責(zé)不同區(qū)域的小組，互相交換區(qū)域市場(chǎng)，以便發(fā)揮各小組不同的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取一些不接受以前招商小組、招商方式的客戶(hù)和以前招商小組沒(méi)有發(fā)展的客戶(hù)。根據(jù)每個(gè)客戶(hù)市場(chǎng)不同，設(shè)計(jì)不同的招商渠道和策略，運(yùn)用各種招商方式力爭(zhēng)在較短時(shí)期內(nèi)取得一定效果，如TY、濟(jì)南就很有可能成功的實(shí)施了區(qū)域突破。(一) 招商總體策略（1）成立招商突破小組：挑選最優(yōu)秀的招商人員參加招商突破小組，選擇最有機(jī)會(huì)進(jìn)行突破的客戶(hù)市場(chǎng)，給予招商突破小組必要的權(quán)力和資源（系統(tǒng)支持、媒體、資源、補(bǔ)貼），在一定限期內(nèi)明確達(dá)到招商目標(biāo)。第三方面則依托于散戶(hù)帶動(dòng)人氣。特別強(qiáng)調(diào)的是，本案將進(jìn)行三管齊下的方針，一方面依托于大品牌、大商戶(hù)具備良好信譽(yù)的產(chǎn)品生產(chǎn)商入駐并制造影響力。（有經(jīng)營(yíng)實(shí)力者）注：具體異地招商實(shí)施方案將在階段性推廣方案中呈現(xiàn)。216。216。216。216。二、招商目標(biāo)市場(chǎng)與比例 目標(biāo)市場(chǎng)確立 216。使之，本案具備真正意義上的完美配套，得到市場(chǎng)或消費(fèi)者的肯定與認(rèn)同。 完美配套 任何一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，所涉及到的客戶(hù)則來(lái)源于三個(gè)方面，一方面來(lái)自于投資者，另一方面則是經(jīng)營(yíng)戶(hù)（個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)、代理商等），第三方面則是終端消費(fèi)者。但本案的品牌營(yíng)銷(xiāo)，不單為產(chǎn)品的品牌營(yíng)銷(xiāo)，而是遵循專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品特性，以北京商戶(hù)占據(jù)20%，朝陽(yáng)路保留30%，TY挖掘30%，帶動(dòng)培養(yǎng)20%的“2332”的招商比例法完成特定目標(biāo)。充分發(fā)揮本案的商圈優(yōu)勢(shì)、交流優(yōu)勢(shì)，依托大商業(yè)環(huán)境展現(xiàn)自我，抓住精準(zhǔn)定位與招商目標(biāo)進(jìn)行充分吸納。216。 構(gòu)建三大組團(tuán) 三大組團(tuán)，主要從三組方面進(jìn)行全面操作，第一組為北京招商、宣傳渠道的完美組合，第二組為T(mén)Y朝陽(yáng)路招商團(tuán)隊(duì)的完美整合，第三組為網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳與北京帶動(dòng)TY的完美碰撞。天蘭天北京招商小組，制定詳盡科學(xué)的招商計(jì)劃及設(shè)定有力的招商程序，根據(jù)目標(biāo)責(zé)任開(kāi)展有效的招商會(huì)。 北京招商營(yíng)銷(xiāo)以北京市場(chǎng)為中心，對(duì)主要核心市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)進(jìn)行招商。使其本案在各個(gè)方面進(jìn)行突破與提升，達(dá)到購(gòu)銷(xiāo)兩旺的商業(yè)市場(chǎng)狀況。本案的綜合，不僅來(lái)源于內(nèi)、外環(huán)境為本案提供獨(dú)天得厚的有利條件；而更多的則在于項(xiàng)目本案的價(jià)值、賣(mài)點(diǎn)、地段及價(jià)格的合理化等要素的造成，使本案定位更為清晰與準(zhǔn)確。216。招商工作推廣手法除通過(guò)媒體的發(fā)布外，同時(shí)我司將利用過(guò)往招商成功案例積累至今的客戶(hù)資源。 （3）短期宣傳與長(zhǎng)久宣傳相結(jié)合，除了轟炸式的短期宣傳行為，更將建立起長(zhǎng)久的活動(dòng)開(kāi)幕機(jī)制，進(jìn)一步建立長(zhǎng)久不變的企業(yè)形象。(六) 推介會(huì)效果評(píng)估 宣傳策劃主要體現(xiàn)以下特點(diǎn)： （1）擴(kuò)大宣傳策劃空間 2012/1/8日起（盛大開(kāi)業(yè)） DM派發(fā)，間歇性廣告投放。 2011/12/16——2011/12/31 完成環(huán)境裝飾設(shè)計(jì)。 2011/12/15——2011/12/25 完成開(kāi)業(yè)DM設(shè)計(jì)。 2011/12/1——2011/12/10 完成開(kāi)業(yè)慶典方案。 2011/11/15——2011/12/15 完成賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)、戶(hù)外宣傳設(shè)計(jì)。 2011/9/25——2011/12/30 根據(jù)招商情況調(diào)整廣告發(fā)布力度，總體遵循遞減投放的原則。 2011/9/20——2011/12/15 間歇敘述性廣告投放，與形象廣告穿插進(jìn)行。完成戶(hù)外發(fā)布。 （包括終端支持）216。2) 廣告宣傳實(shí)施部分216。 2011/9/16——2011/9/30 完成所有廣告設(shè)計(jì)、排版、印刷。并保證開(kāi)業(yè)預(yù)熱宣傳。216。 2011/9/2——2011/9/8推出策劃方案及創(chuàng)意。(五) 第一階段廣告宣傳計(jì)劃實(shí)施推進(jìn)表廣告宣傳是招商中占用費(fèi)用比例最大，操作方式安排對(duì)招商工作又會(huì)起到極大影響的部分?！　?(四) 廣告宣傳計(jì)劃評(píng)估任何廣告宣傳計(jì)劃都不應(yīng)一成不變地加以墨受，必須根據(jù)市場(chǎng)變化、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變、銷(xiāo)售反應(yīng)及對(duì)實(shí)施結(jié)果的檢視加以修正，即媒體計(jì)劃——媒體購(gòu)買(mǎi)執(zhí)行——媒體計(jì)劃評(píng)估修改——媒體計(jì)劃的循環(huán)檢測(cè)，進(jìn)行評(píng)估的主要要素如下： ●評(píng)估整體媒介、媒體投資額、成長(zhǎng)率、占有率、地區(qū)分布變化、口牌數(shù)、季節(jié)性投資形態(tài)、媒體類(lèi)別及載具的使用等，以了解媒體競(jìng)爭(zhēng)狀況的改變，為本市場(chǎng)在宣傳投資上是否采取對(duì)策提供依據(jù)。天蘭天——服裝尾貨專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)”近期將隆重開(kāi)業(yè)》將“進(jìn)行了全新的詮釋?zhuān)陌钢兄赋霭l(fā)展商及經(jīng)營(yíng)商之間的結(jié)合是愛(ài)的開(kāi)始，在以后的日子里發(fā)展商將一道與經(jīng)營(yíng)商共同攜手創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，贏得更多的利潤(rùn)，尋求更大的發(fā)展。天蘭天即將閃亮登場(chǎng)——因你更精彩……》推出，本次廣告則重點(diǎn)訴求招商的相關(guān)事項(xiàng)，在廣告設(shè)計(jì)中，采用主賣(mài)點(diǎn)來(lái)奪人眼球，在文案上結(jié)合上周受眾反映熱烈的情況作簡(jiǎn)述，形成新聞式的廣告，又讓受眾欣喜了一回，關(guān)注度也增添了一些趣味性。□第一步：廣告以《——北京專(zhuān)業(yè)尾貨市場(chǎng)登陸TY，開(kāi)在哪里？》為主題作為開(kāi)篇，借天蘭天服裝尾貨市場(chǎng)的知名度進(jìn)行懸念宣傳；給廣告內(nèi)容蒙上一層霧紗，借外勢(shì)宣傳。4. 策略程序設(shè)定：市場(chǎng)定位、招商宣傳、開(kāi)業(yè)預(yù)熱宣傳。3. 計(jì)量設(shè)定法這種方法采用系統(tǒng)分析和運(yùn)籌學(xué)的原理，把與廣告、銷(xiāo)售密切相關(guān)的生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等要素一并納入廣告費(fèi)用預(yù)算應(yīng)考慮的范圍之內(nèi)，通過(guò)建立數(shù)學(xué)模型加以系統(tǒng)分析和定量分析求出廣告費(fèi)用預(yù)算。廣告目標(biāo)達(dá)成法是一種較科學(xué)的廣告費(fèi)用預(yù)算方法。目標(biāo)達(dá)成法，就是先樹(shù)立一定的招商目標(biāo)和廣告目標(biāo)，然后決定為了達(dá)到這種目標(biāo)所必需的廣告活動(dòng)及其規(guī)模和范圍，據(jù)此估算出廣告費(fèi)用預(yù)算。費(fèi)用預(yù)算：1000000元。預(yù)算：500000元◆第三期 招商后續(xù)補(bǔ)進(jìn)、開(kāi)業(yè)預(yù)熱階段：（12月1日—12月25日）整合宣傳、市場(chǎng)形成、商戶(hù)定位、形象推廣、開(kāi)業(yè)啟動(dòng)。預(yù)算：350000元◆第二期 招商執(zhí)行階段：（10月11日—11月30日）招商跟進(jìn)宣傳。開(kāi)業(yè)階段 多途徑組合 適時(shí)調(diào)整宣傳思路及方案(二) 廣告宣傳投放計(jì)劃媒介體行程設(shè)定執(zhí)行排期（CUE）及預(yù)算◆第一期 招商預(yù)熱階段：（9月10日——9月30日）招商預(yù)熱宣傳。216。216。216。216。該廣告牌可根據(jù)不同階段更換其宣傳內(nèi)容。天蘭天的優(yōu)勢(shì)及招商的主要內(nèi)容和范圍。 利用手機(jī)短信，向北京3000余位商戶(hù)發(fā)信息。網(wǎng)站的主要 內(nèi)容有首頁(yè)、市場(chǎng)概況、市場(chǎng)風(fēng)貌（有最新報(bào)價(jià)、商貿(mào)頻道、有問(wèn)必答、地理位置等）、知名品牌（推薦品牌、男裝品牌、女裝品牌）；流行時(shí)尚、商城快訊、商城招商、網(wǎng)上交易、訪客留言、友情連接、網(wǎng)站導(dǎo)航、聯(lián)系我們、版權(quán)聲明等。 網(wǎng)站的建立及發(fā)布：設(shè)計(jì)及制作一個(gè)世紀(jì)北京發(fā)放，并到服裝市場(chǎng)駐點(diǎn)招商。216。開(kāi)業(yè)階段：2011年9月8日——2011年9月18日。 （1）廣告宣傳目的：樹(shù)立尾貨市場(chǎng)的商業(yè)和文化形象，擴(kuò)大招商的范圍，增加商戶(hù)對(duì)批發(fā)城的經(jīng)營(yíng)信心，進(jìn)而使眾商家產(chǎn)生進(jìn)駐的意向，圓滿(mǎn)完成招商工作，在開(kāi)業(yè)初期即能夠提高尾貨市場(chǎng)的成交額。以受眾多、影響大為原則，廣告和廣告媒介靈活多變，交叉采用報(bào)刊、宣傳單（冊(cè)）、廣告牌、橫幅、燈箱等多種廣告宣傳形式。天蘭天”，堅(jiān)定投資者的信心。(六) 比較營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：將“世紀(jì)(四) 強(qiáng)化攻擊戰(zhàn)略：針對(duì)本市服裝個(gè)體戶(hù)等有意向的投資客戶(hù)進(jìn)行地毯搜索式派送宣傳資料，使本市場(chǎng)信息確實(shí)到達(dá)目標(biāo)對(duì)象。(二) 重點(diǎn)突破戰(zhàn)略：采取直銷(xiāo)的方式，針對(duì)本市場(chǎng)的特定對(duì)象，激發(fā)商戶(hù)入住的欲望，吸引到現(xiàn)場(chǎng)簽約。策略：每一篇軟文均以專(zhuān)業(yè)、深刻、新穎的觀點(diǎn)闡述商業(yè)模式的更新?lián)Q代；以“步步為營(yíng)”作為本案核心推廣策略的總導(dǎo)思想；要素：口碑宣傳占50%（這是本案的重點(diǎn)，在操作上應(yīng)慎重）報(bào)紙媒體宣傳占20%（報(bào)紙媒體宣傳的是口碑宣傳的前提）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)占20%（前期定購(gòu)期與強(qiáng)銷(xiāo)期運(yùn)用）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)占10%（政府營(yíng)銷(xiāo)與業(yè)內(nèi)關(guān)系人營(yíng)銷(xiāo)）三、廣告表現(xiàn)策略 尾貨市場(chǎng)的廣告表現(xiàn)策略的做法為下列幾項(xiàng)： 定位訴求（Positioning Appeal）定位訴求必須與尾貨本身的形象與商品訴求互相搭配，方能奏效。原因：新的概念需要媒體的傳播與百姓的關(guān)注，同時(shí)給北京及當(dāng)?shù)氐耐顿Y者注射強(qiáng)心劑。通過(guò)專(zhuān)業(yè)的定位及北京實(shí)力商戶(hù)的入住來(lái)激發(fā)本地商戶(hù)。 第三階段，以北京天蘭天尾貨商戶(hù)集群等要素進(jìn)行著重宣傳。天蘭天新典范之作用，另一方面則代表著朝陽(yáng)路商圈得到再生的支柱項(xiàng)目所不可忽視的領(lǐng)導(dǎo)地位。方式：以本案的核心賣(mài)點(diǎn)作為訴求點(diǎn)，層層培析的方式進(jìn)行反復(fù)宣傳。明確概念定位價(jià)值渠道：主要通過(guò)報(bào)紙、口碑宣傳、市場(chǎng)反映狀況及世紀(jì)由此，本案將通過(guò)各種方式達(dá)到以下幾種目的：提升市場(chǎng)形象渠道：通過(guò)項(xiàng)目戶(hù)外廣告、外立面形象、DM、報(bào)紙及口碑效應(yīng)等方式進(jìn)行全方面的宣傳，使之本案形象具有新穎性與感染力。要想達(dá)到突破與顛覆的作用，確需從各個(gè)角度與層面上進(jìn)行全方位的考慮。第四章 營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃與實(shí)施一、宣傳目的與實(shí)施計(jì)劃 本案的宣傳目標(biāo)則是改變與突破現(xiàn)有世紀(jì)色調(diào)是風(fēng)格的主要表現(xiàn)形式，商場(chǎng)墻面、地面作為商場(chǎng)的主要內(nèi)部空間，其色調(diào)的選取，取決于商場(chǎng)風(fēng)格的整體性。所以，也要特別注意細(xì)節(jié)上的問(wèn)題，還要有區(qū)別性指示標(biāo)示。與業(yè)種的結(jié)合，燈飾選擇還是要根據(jù)業(yè)種的特點(diǎn)分析，比如食品類(lèi)與服裝類(lèi)商品，前者不需要特效，而后者則注重?zé)艄馑鶐?lái)的效果。√商場(chǎng)洗手間布局要點(diǎn)商場(chǎng)洗手間的配套，則強(qiáng)調(diào)的是“隱性”布局性，作為商場(chǎng)的附加設(shè)施，它的布局設(shè)計(jì)不能有礙商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)功能，更要以“隱性”作為基點(diǎn)，通過(guò)專(zhuān)用過(guò)道設(shè)置，將洗手間與購(gòu)物空間形成有效區(qū)隔。脈絡(luò)清晰，過(guò)道脈絡(luò)設(shè)計(jì)好壞，不僅影響對(duì)人流的疏散，也影響商鋪的布局。避免盲區(qū)是商業(yè)項(xiàng)目最為重視的問(wèn)題，不僅關(guān)系到銷(xiāo)售的核心問(wèn)題，更直接到影響到招商與經(jīng)營(yíng)的狀況問(wèn)題。(三) 人流動(dòng)線(xiàn)規(guī)劃 注重內(nèi)外溝通，商場(chǎng)的人流動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)不僅僅是商場(chǎng)內(nèi)部的人流交通與疏散問(wèn)題，它更為注重的是商場(chǎng)內(nèi)部人流與外部街區(qū)人流的交流與溝通關(guān)系。商場(chǎng)鋪位劃分的科學(xué)合理與否，不僅僅是體現(xiàn)商品組合的豐富多樣，它還必須考慮到經(jīng)營(yíng)商家的實(shí)用性與合理性，同時(shí)也更要兼顧到獨(dú)立鋪位與整體商場(chǎng)的協(xié)調(diào)性與互動(dòng)性?！淘斠?jiàn)形象設(shè)計(jì)部分（本案為項(xiàng)目可行性研究一審階段，形象設(shè)計(jì)部分暫不予提供）?！添殢?qiáng)調(diào)與產(chǎn)業(yè)特征元素的結(jié)合，結(jié)合批發(fā)市場(chǎng)的業(yè)種特點(diǎn)、結(jié)構(gòu)需求等因素，在外立面與功能方面做到有效平衡。三、產(chǎn)品規(guī)劃建議 (一) 商場(chǎng)外立面的形象 商場(chǎng)外立面形象強(qiáng)調(diào)三結(jié)合與定位結(jié)合性。178。178。178。 F樓以服裝尾貨為主，功能定位——批零兼營(yíng)。這樣在進(jìn)行商戶(hù)組合時(shí)一定要考核其實(shí)力與貨源，即是較好的定位。178。178。 FFF3樓以服裝尾貨為主，功能定位——批零兼營(yíng)。（詳見(jiàn)招商部分）(1)維持生存（Survival）(2)最大當(dāng)期利潤(rùn)（Maximum current profit)(3)最大當(dāng)期收入（Maximum current revenue）(4)最大銷(xiāo)售成長(zhǎng)（Maximum sales growth）(5)最大市場(chǎng)吸脂（Maximum market skimming)樓層產(chǎn)品規(guī)劃定義 本案的樓層業(yè)態(tài)規(guī)劃，充分遵循市場(chǎng)規(guī)律，依據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及需求現(xiàn)狀來(lái)確定本案樓層業(yè)種規(guī)劃的大方向，同時(shí)結(jié)合到本案批零雙效功能的特性，給予最為準(zhǔn)確的樓層產(chǎn)品規(guī)劃。（5）目標(biāo)商戶(hù)：北京實(shí)力尾貨商戶(hù)、TY尾貨商戶(hù)、朝陽(yáng)路實(shí)力商戶(hù)、新挖掘商戶(hù)。（4）綜合服務(wù)業(yè)的開(kāi)發(fā)，以適應(yīng)生活水準(zhǔn)的提升與消費(fèi)意識(shí)的改變，是尾貨市場(chǎng)努力的方向。（2）流通情報(bào)的經(jīng)營(yíng)管理與滿(mǎn)足顧客個(gè)性化、多樣化的消費(fèi)需求，兩者是相輔相成的，因此，掌握貨源情報(bào)將是尾貨市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)的重要資源。目標(biāo)商戶(hù)定義商戶(hù)策略：以尾貨大戶(hù)為帶頭發(fā)展批發(fā)模式，以中小商戶(hù)為主力發(fā)展售模式。216。216。216。推廣語(yǔ)定義◆主打廣告語(yǔ)：尾貨的海洋 批發(fā)者的天堂◆核心理念：核心主題：打造TY外貿(mào)尾貨交易中心主推廣告語(yǔ)：“比比就是便宜”眼球廣告語(yǔ)：225元外貿(mào)服裝這里淘個(gè)夠！“比比就是便宜”、“讓昂貴見(jiàn)鬼去吧”、“更好品質(zhì) 超低價(jià)格”傍化營(yíng)銷(xiāo)：“北京天蘭天尾貨商戶(hù)云集”推廣總精神：打造XX最大外貿(mào)尾貨商城商品策略定義216。天蘭天商品定位 ——世紀(jì)天蘭天商品概念淘寶是前題，便宜是法寶，貨源是后盾。 世紀(jì)天蘭天的商品都必須是足夠的便宜個(gè)性，足夠的惹人心愛(ài)。天蘭天首先要成為T(mén)Y市的“淘寶”時(shí)尚潮流、實(shí)惠商品的風(fēng)向場(chǎng)所，其次需要最大化的多層次的滿(mǎn)足消費(fèi)群體的需求。年輕人永遠(yuǎn)是時(shí)尚潮流追逐者，時(shí)尚服飾、手袋鞋帽，以及音像玩具、美容化妝品是她們的最?lèi)?ài)。世紀(jì)天蘭天尾貨市場(chǎng) 本項(xiàng)目立足于服務(wù)TY市場(chǎng)，集批發(fā)、零售、展示、交易、物流配送功能等為一體，具有強(qiáng)大輻射力的中原最專(zhuān)業(yè)外貿(mào)尾貨批發(fā)交易中心（一個(gè)具備批零兼售的交易中心誕生）案名簡(jiǎn)釋?zhuān)涸撁Q(chēng)采用世紀(jì)而推廣的策略與實(shí)施的方法，均需要有針對(duì)性與實(shí)質(zhì)性。市場(chǎng)定位前提，就在于市場(chǎng)調(diào)研的準(zhǔn)確性。二、市場(chǎng)分體定位