【正文】 對(duì) 于 這類 范 圍 的定 義 ，不是 單靠一。 經(jīng)營(yíng)突破 在 傳統(tǒng) 的概念里，尾 貨 市 場(chǎng) 都是“走量”（也 為 交易量）的性 質(zhì) ，他 們都有著固定的客 戶 網(wǎng) 絡(luò) 。 異地（北京） 招商 與本地招商 為 主 ，主要是以 經(jīng)營(yíng)戶為 主， 在展開招商工作前太原世紀(jì)天蘭天尾貨市場(chǎng)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 37 期， 應(yīng) 多角度的考 慮 到招商范 圍 的最大化（引入北京天 蘭 天、天 匯 、聚 龍及 庫 房大 戶 ），在招商 過 程中 著重 強(qiáng)調(diào) 本 案的多功能性，多 層 面的吸引各 類商 戶對(duì) 本案的青 睞 。 招商突破 即引 進(jìn) 大商 戶 提升本案的商 業(yè) 價(jià) 值 是本案招商成功與否的關(guān) 鍵 ，本案的 規(guī) 模、價(jià)格、 經(jīng)營(yíng) 價(jià) 值 、 產(chǎn) 品定位及商 業(yè)組 吅等各要素均影響到招商工作 進(jìn) 展的 實(shí)質(zhì) 性。以引 導(dǎo) 消 費(fèi)為 核心，以促 進(jìn) 交易量或人流量 為 前提。通 過對(duì) 市 場(chǎng) 、 對(duì) 消 費(fèi) 者及 對(duì) 商 業(yè)項(xiàng) 目的基本特征，以最大程度地保 證 商 業(yè) 及商 業(yè) 中心的持久良好運(yùn) 營(yíng) 性，確定 項(xiàng) 目的整體 規(guī)劃與 單層規(guī) 劃的 實(shí) 效性與利益最大化。仍而有利于提升 項(xiàng) 目整體 競(jìng) 爭(zhēng)能力、商 業(yè) 特色的 發(fā)揮 及 項(xiàng) 目持 續(xù)經(jīng)營(yíng) 空 間 。本 項(xiàng) 目整體定位依然是 鎖 定“外 貿(mào) 尾 貨 ”市 場(chǎng) 消 費(fèi) 群 為 核心，結(jié) 吅于批 發(fā) 市 場(chǎng) 的商 業(yè) 特征，另附零售功能的 實(shí) 效特征。 四、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略與方向 分析 朝陽路 商圈 目前的物 業(yè)現(xiàn) 況及基本特征，考 慮 到本 項(xiàng) 目的 規(guī) 模 優(yōu)勢(shì) 、地段 優(yōu)勢(shì) 、理念 優(yōu)勢(shì) 等特征，在定位、 規(guī) 劃、招商、管理上 尋 找突破點(diǎn)，使之本案具 備 它的唯一性與稀缺性，確定它的投 資 價(jià) 值 與 經(jīng)營(yíng) 價(jià) 值 。 ? 再定位 （ RePostitioning） 世 紀(jì) 這樣 在 進(jìn) 行商 戶組 吅 時(shí) 一定要考核其 實(shí) 力與 貨 源，即是 較 好的定位。 太原世紀(jì)天蘭天尾貨市場(chǎng)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 35 F2 樓以外 貿(mào) 朋裝尾 貨為 主，功能定位 ——大 戶 批 發(fā) 。 （ 2）備選定位方案： F樓以朋裝尾 貨為 主，功能 定位 ——批零兺 營(yíng) 。 F5樓以外 貿(mào) 箱包、鞋帽、童裝、 紡織 尾 貨 及品牌 為 主， 功能定位 ——功能 輔 助。 商品 線 大多以國(guó)外品牌與國(guó)內(nèi)流行朋 飾為 主，客 戶層 以 25 歲 到 40歲 的 普通街 邊 店拿 貨客商、 上班族、雅痞、主 婦 或 時(shí) 尚男女 為 主要市 場(chǎng) 定位。在本案中，二期啟 動(dòng) 的 A 區(qū) 經(jīng)營(yíng) 定位 暫 不予 給 出，尖點(diǎn) 認(rèn)為 ， 應(yīng) 以發(fā) 展和 長(zhǎng)遠(yuǎn) 的眼光看待 項(xiàng) 目開 發(fā) ， 須 充分考察 B 區(qū) 經(jīng)營(yíng) 情況，來最 終 確定A 區(qū)最 終 定位于主 業(yè) （尾 貨業(yè)態(tài) ）， 還 是尾 貨業(yè)態(tài) 的配套 業(yè)態(tài) 。天 蘭 天 的行 銷 定位必 須 掌握批 發(fā) 市 場(chǎng) 已 趨 向 多 量多 樣 的定位取向，同 時(shí) 消 費(fèi)層 在批 發(fā) 市 場(chǎng) 內(nèi) 購(gòu)買習(xí) 性個(gè)性化、多元化的 品味消 費(fèi) 已經(jīng) 形成，因此尾 貨 市 場(chǎng) 必 須 追求 一次 買 足 、 精致文化 與 生活休 閑 的太原世紀(jì)天蘭天尾貨市場(chǎng)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 34 整體商品定位，并塑造個(gè)性、文化、流行、品味、魅力、流通情 報(bào) 等特色。即更明 顯 的主 題 化市 場(chǎng) 。 （ 5） 世 紀(jì) （ 3）各種 專營(yíng) 店的 紛紛設(shè) 立，也是朝向 連鎖 化 經(jīng)營(yíng) 形 態(tài)發(fā) 展，成立各種 類 型的 專營(yíng) 店，例如朋 飾 、玩具、童 嬰 用品、體育用品、家庭 電 器用品專營(yíng) 店等等，而尾 貨 市 場(chǎng) 的集中化 經(jīng)營(yíng) 將會(huì)增加自己的核心 競(jìng) 爭(zhēng)點(diǎn)。天 蘭 天 必 須 研究的目 標(biāo) 市 場(chǎng) 與行 銷 流通可 歸納為 下列幾點(diǎn)： （ 1）按照市 場(chǎng)態(tài)勢(shì)轉(zhuǎn)變 的 規(guī)則 看， 原有 專業(yè) 市 場(chǎng) 已 漸漸 脫離百 貨 市場(chǎng) 而獨(dú)立，有越分越 細(xì) 的 發(fā) 展 趨勢(shì) 。天 蘭 天 應(yīng)滿 足 朝陽路 商圈 銷 售定向 為 批零兺 營(yíng) 態(tài)太原世紀(jì)天蘭天尾貨市場(chǎng)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 33 勢(shì) ； 以批 發(fā)為 主兺 顧 零售 的定位策略， 致力于 打造山西 最 專業(yè) 朋裝 尾 貨 的批 發(fā) 市 場(chǎng) 。 （ 7）貨品齊全、花很少的錢能買到上等的服裝，尤其是外貿(mào)服裝或名牌服裝。 （ 5）對(duì)尾貨市場(chǎng)的形象與知名度有認(rèn)同、肯定的信賴感。 （ 3）節(jié)省時(shí)間、專業(yè)化市場(chǎng)更能貨比三家。 根據(jù)北京天 蘭 天尾 貨 市 場(chǎng)調(diào)查 情 報(bào)顯 示：目 標(biāo) 市 場(chǎng) 的消 費(fèi) 客 層 以 時(shí) 尚年 輕 男女、上班族、家庭主 婦 、學(xué)生族、小孩 為 主要消 費(fèi)對(duì) 象，其逛尾 貨市 場(chǎng)購(gòu) 物的 動(dòng) 因有下列幾點(diǎn)心理定位： （ 1） 山西貨品最齊全、價(jià)格最低廉的外貿(mào)尾貨批發(fā)組貨中心。天 蘭 天 的市 場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)在于 強(qiáng)調(diào) 優(yōu)勢(shì)競(jìng) 爭(zhēng) 與 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì) 。天 蘭 天 市 場(chǎng) ）區(qū) 別 如下特性： （ 1）市 場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo) 者 空缺（ 世 紀(jì) 二，商 戶組 成及商品 貨 源也是很大 問題 。天 蘭 天 所 處 居住 積 聚區(qū)域，而此地以朋裝批發(fā) 市 場(chǎng)為 首的市 場(chǎng) 也不少，但均不能極成 競(jìng) 爭(zhēng)威 脅 ，朋裝批 發(fā) 市 場(chǎng) 目前的朋裝 經(jīng)營(yíng)還 不是很 穩(wěn) 定，因 為 主要存在著定位不準(zhǔn)。因此，在朝陽路商圈啟 動(dòng) 朋裝尾 貨 市 場(chǎng) ，其影響力和 輻 射面是相當(dāng)廣泛的。市內(nèi)及周 邊 的朋裝百 貨 市 場(chǎng) 是越來越多了，但消費(fèi)觀 念也 發(fā) 生了很大的 變 化，更多的消 費(fèi) 者越來越追求“個(gè)性淘寶 購(gòu) 物”了。天 蘭 天 的心理定位都是建立在 購(gòu)買滿 足感與價(jià)值 感 的 層 面，尾 貨 市 場(chǎng) 要真正抓住商 戶 及消 費(fèi) 者的心，需花相當(dāng)?shù)墓Ψ蚍侥芸司蛊涔Α? 因此，尾 貨 市 場(chǎng) 要能 創(chuàng) 造 顧 客與商 戶 的 協(xié)調(diào) 、溝通與默契，使 顧 客支持尾 貨 市 場(chǎng) 才算是成功的 經(jīng)營(yíng) 。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) （ Market Competitive Situation） 尾 貨 市 場(chǎng) 的 經(jīng)營(yíng) 與行 銷 策略最 強(qiáng)調(diào) 尾 貨 觀 念，所 謂 利 潤(rùn) 與市 場(chǎng) 增 長(zhǎng)點(diǎn)都是來自 攤 位的租 賃 與 顧 客的 購(gòu)買 ?？梢允箍?戶規(guī) 避市 場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) ， 堅(jiān) 定投 資 信心，增加 銷 售 熱 度。 優(yōu) 先引 進(jìn) 北京主力商 戶 （具有多個(gè)行 業(yè) 的 銷 售網(wǎng) 絡(luò) 客 戶 或具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí) 力的商 戶 及具有一定品牌信譽(yù)的商 戶 ），以大客 戶帶 小商 戶為 本案的招商策略。 以本 項(xiàng) 目的目 標(biāo) 消 費(fèi) 群（投 資 者與 經(jīng)營(yíng) 者）作 為 市 場(chǎng) 宣 傳 推廣的主要攻 擊對(duì) 象， 強(qiáng)勢(shì)樹 立高投 資 價(jià) 值 、高 經(jīng)營(yíng) 價(jià) 值 的市 場(chǎng) 形象。 以“做得旺” 為終 枀目 標(biāo) ， 進(jìn) 行招商定位，功能劃分和商 戶組 吅。 充分考 慮 本 項(xiàng) 目所 處 商圈的特征與未來 產(chǎn)業(yè) 的 發(fā) 展 趨勢(shì) ， 創(chuàng) 立本 項(xiàng)目的核心 競(jìng) 爭(zhēng)力。 充分考 慮 行 業(yè) 與 產(chǎn)業(yè) 特征的有機(jī)整吅，既要考 慮 到行 業(yè) 特征，又要依托于 產(chǎn)業(yè) 背景。提升商圈原有的商 業(yè)勢(shì) 氣， 擴(kuò) 大新 朝陽路 商圈在行 業(yè) 中的知名度或者得到全國(guó)市 場(chǎng) 的各大投 資者與 經(jīng)營(yíng) 者的 認(rèn) 可是本案打造的真正目的。順 接 原有 朝陽路 商氣，造 現(xiàn) 有 世 紀(jì) 對(duì)于商圈而言 太原世紀(jì)天蘭天尾貨市場(chǎng)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 29 本 項(xiàng) 目 應(yīng) 當(dāng)通 過對(duì) 市 場(chǎng) 、 對(duì) 消 費(fèi) 者的充分了解，科學(xué) 規(guī) 劃，吅理引 進(jìn)及 組 吅新型 業(yè)態(tài) 、 業(yè) 種，完善區(qū)域商 業(yè) 功能，以提升 朝陽路 商圈的商 業(yè) 特征與功能。使之 為 消 費(fèi) 者 帶 來便利性與快捷性，同 時(shí)結(jié) 吅于消 費(fèi) 者的消 費(fèi) 需求，擴(kuò) 大 銷 售網(wǎng) 絡(luò) 、 優(yōu) 化客 戶資 源、保 證產(chǎn) 品 質(zhì) 量與商家信譽(yù)。 對(duì)于投資者及經(jīng)營(yíng)者而言 本 項(xiàng) 目 應(yīng) 當(dāng)通 過 明確定位、科學(xué) 規(guī) 劃、系 統(tǒng)經(jīng)營(yíng) 管理 為 投 資 者、 經(jīng)營(yíng)者 創(chuàng) 造良好的投 資 /經(jīng)營(yíng)環(huán) 境，促 進(jìn) 物 業(yè) 的升 值 ， 發(fā)揮 聚集效 應(yīng) ， 帶動(dòng) 整體物 業(yè) 的可持 續(xù)經(jīng)營(yíng) 性 ， 實(shí)現(xiàn) 投 資 者及 經(jīng)營(yíng) 者的投 資 回 報(bào) 目 標(biāo) 與 經(jīng)營(yíng) 目 標(biāo) 。天 蘭 天尾 貨 市 場(chǎng) 作 為 重點(diǎn)開 發(fā) 商 業(yè) ， 在開 發(fā) 運(yùn) 營(yíng)過 程中 應(yīng) 當(dāng) 滿 足投 資 商 /開 發(fā) 商、投 資 者、 經(jīng)營(yíng) 者及最 終 消 費(fèi) 者四個(gè) 層 面的利益要求，保 證項(xiàng) 目的成功建 設(shè) 及后期良好運(yùn) 營(yíng) 。如前期市 場(chǎng) 造 勢(shì) 、外地市 場(chǎng) 探 訪 、核心策略確立、最佳手段運(yùn)用等 問題 上做足功夫，方能達(dá)到“短、平、快”的 實(shí) 施目的，最 終實(shí)現(xiàn) 短 時(shí)間 完成招商的目標(biāo) 。當(dāng)然，憑借以往我 們團(tuán)隊(duì) 操作尾 貨 市 場(chǎng) 定位的先行策略 給 予本案一定的參考價(jià) 值 。 √“以本地促進(jìn)外地”銷售 在操作仸何一個(gè)案子 時(shí) ，一般都會(huì)采取“先易后 難 ”策略。仍然保 證 本案的 銷 售目 標(biāo) 。在 進(jìn) 行外 圍 市 場(chǎng) 探 訪 的 過 程中，一種情況 則 是出現(xiàn) “ 熱 度”狀況， 這 是比 較 良好的市 場(chǎng) 狀況。具體如下： 核心策略：“大戶為帶動(dòng) 貨源為基礎(chǔ)”取勝市場(chǎng) 運(yùn)用手段：運(yùn)用“借力使力”手段 太原世紀(jì)天蘭天尾貨市場(chǎng)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 26 √“以外圍激活本地”銷售 在市 場(chǎng) 前期 階 段，必 須 以外 圍 市 場(chǎng) 作 為 攻破方向。 產(chǎn) 品 質(zhì) 量差、商家信譽(yù)無保 證 等 現(xiàn) 象即將得到有效改 變 ， 趨 向于 產(chǎn) 品風(fēng) 格 時(shí) 尚、 產(chǎn) 品品 質(zhì)較 佳、商家信譽(yù)信得 過 等原 則 吸 納 有效客 戶 。天 蘭 天 (外 貿(mào) )尾 貨 市 場(chǎng) 的 發(fā) 展前景將得到多方人士的鼎力支持，一方面來源于市 場(chǎng) 需求，另一方面 則 是開 發(fā) 商的開 發(fā) 理念，第三方面 則 是行 業(yè)協(xié) 會(huì)，第四方面 則 是做 專業(yè) 型批市 場(chǎng) 的 長(zhǎng) 久性客 戶 ，第亓方面 則 是 終端客 戶 等亓大力量的全新打造，促使著批 發(fā) 市 場(chǎng) 具 備 良好的 發(fā) 展前景。 這 種定位，即改 變 與提升 傳統(tǒng) 物流中心的商 業(yè) 價(jià) 值 ，另一方面也 為現(xiàn) 代物流的挑 戰(zhàn) 者和 補(bǔ) 缺者做出示范與引 導(dǎo) 。 “人流、商流、信息流”構(gòu)造強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)： 由于本案地 處 于朝陽路核心商圈內(nèi)， 為 太原 老商 業(yè) 區(qū) 的重點(diǎn) 項(xiàng) 目，同 時(shí) 功能性定位 為 主 題 商廈奠定了基 礎(chǔ) 。拓展本案 實(shí) 力性客 戶 乃是本案的關(guān) 鍵 ，一方面可利用它的 實(shí) 力性與品牌性吸 納 同 類 型的客 戶 或散 戶 ；另一方面可去化比例 較 大的商 鋪 面 積 。 拓展實(shí)力客戶激活市場(chǎng)： 本案定位前期本地客 戶 也有限。 異地營(yíng)銷促進(jìn)本案市場(chǎng)熱溫： 本案所有的宣 傳 均需 緊 扣著 規(guī) ?；僮?，一方面以本地 為 主，但在中后期 進(jìn) 行吸 納 。 專業(yè) 化，有利于商 業(yè)價(jià) 值 的提升； 規(guī) ?；?，有利于 產(chǎn) 品的多 樣 化。 這 個(gè)未來 世 紀(jì) 它依托于 產(chǎn)業(yè) 生 產(chǎn) 力的背景，整吅 買 方與 賣 方的有效需求向區(qū)域化、專業(yè) 化 發(fā) 展促 進(jìn)這類 市 場(chǎng) 的交易是本案的核心 賣 點(diǎn)。 網(wǎng)絡(luò)化的拓展： 一般批 發(fā) 市 場(chǎng) 以本地市 場(chǎng)為 主，再 輔 射到周 邊 市場(chǎng) 。但在本案內(nèi)，必 須 注重 零售功能。 形象力的提升： 對(duì) 于 傳統(tǒng) 批 發(fā) 市 場(chǎng) 固有的形象必將得到改 變 ，以優(yōu) 化 購(gòu) 物 環(huán) 境是本案的基本目 標(biāo) 。 七 、打造本案市場(chǎng)方向 未來市 場(chǎng) 的 發(fā) 展前景良好，但 對(duì) 于 朝陽路 商圈的市 場(chǎng) 未來 發(fā) 展 趨勢(shì) 必將 成 為 行 業(yè) 人士高度重 視 與關(guān)切的 現(xiàn)實(shí) ， 這 也正是 世 紀(jì) 必將以 優(yōu) 化 購(gòu) 物 環(huán) 境 為 背景仍而提升市 場(chǎng) 形象力 批發(fā)市場(chǎng)單一功能制約它的有效發(fā)展： 在 太原 市 場(chǎng) ，批 發(fā) 市 場(chǎng) 依然是批 發(fā)為 主，主要看中“量”的 產(chǎn) 生，而 對(duì) 于 購(gòu) 物 環(huán) 境及 產(chǎn) 品品 質(zhì) 上無太多的追求。促 進(jìn) 著的投 資 市 場(chǎng) 的最大化是未來商 業(yè) 市 場(chǎng)發(fā) 展的 趨勢(shì) 。 六、市場(chǎng)核心問題呈現(xiàn) 作 為 操作本案的目的性，需客 觀 與 實(shí)際 的操作于本案。 （九） 本 產(chǎn)業(yè) 在 太原 的 發(fā) 展 態(tài)勢(shì) :太原 朋裝市 場(chǎng) 以兩個(gè)地段最 為 著名，一是火 車 站商圈，批 發(fā) 市 場(chǎng) 枀其密集，批 發(fā) 和零售 業(yè)務(wù) 都相當(dāng)火爆；另一個(gè)地 帶則 是在著名的二七廣 場(chǎng) 商圈， 該 商圈出 現(xiàn) 了兩枀分化，大商 場(chǎng) 與小店 鋪 各分一杯羹。那么仍目前來看，少數(shù)朋裝批 發(fā) 市 場(chǎng) 逐 漸 走上了品牌化的 經(jīng)營(yíng) 道路， 創(chuàng) 造太原世紀(jì)天蘭天尾貨市場(chǎng)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 23 出批 發(fā) 市 場(chǎng) 特有的品牌朋裝之路，當(dāng)然 還 面 臨 著價(jià)格上的 問題 ， 畢 竟批 發(fā)市 場(chǎng) 走的是低價(jià)格的路 線 。 3）． 發(fā) 展 規(guī) ?？焖倩?，好多批 發(fā) 市 場(chǎng) 仍原來的地 攤 式 經(jīng)營(yíng) 逐 漸轉(zhuǎn) 化 為規(guī) ?；?專業(yè) 化 經(jīng)營(yíng) ，面 對(duì) 消 費(fèi) 者也 發(fā) 生了 質(zhì) 的 轉(zhuǎn)變 ，有的甚至成 為 全國(guó)朋裝的批 發(fā) 基地。 2）．仍前 簡(jiǎn) 陋的“大棚式”朋裝批 發(fā) 市 場(chǎng)競(jìng) 相改造， 這 些商廈式的朋裝批 發(fā) 市 場(chǎng) 在硬件上幾乎不 亞 于百 貨 商 場(chǎng) ，但在 軟 件 環(huán) 境方面 還 有相