商務(wù)談判的主持ppt課件(參考版)
2025-05-15 07:30本頁(yè)面
【正文】 ? 問(wèn)題： ? 1． 上述談判屬何種組織形式？中方和日方進(jìn)行的屬何種類(lèi)型的談判？ ? 2．怎么評(píng)價(jià)該談判結(jié)果？該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)？ 。經(jīng)過(guò)交鋒，價(jià)格僅降了 10美元 /噸，在400美元成交，比工廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)的成交價(jià)高了 10美元／噸。 中方公司代表將此意見(jiàn)向工廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)和工廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)一起在談判桌爭(zhēng)取該條件。談判中可以靈活，但步子要?。粼?400美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在 405410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。公司代表講，對(duì)外不能說(shuō)，價(jià)格水平我會(huì)掌握。據(jù)中方了解，370美元 /噸是個(gè)體戶(hù)報(bào)的價(jià)， 430美元 /是生產(chǎn)能力較小的工廠(chǎng)供的貨，供貨廠(chǎng)的廠(chǎng)長(zhǎng)與中方公司的代表共 4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。去年談價(jià)時(shí)，日方壓了中方 30萬(wàn)美元 /噸，今年又要壓 20美元 /噸，即從 410美元壓到 390美元 /噸。 案例分析： （ 1） 這次商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因是什么 ？ （ 2） 要避免商務(wù)談判僵局發(fā)生應(yīng)抱有什么態(tài)度 ？ （ 3） 如果你是中方全權(quán)代表 ， 你將如何來(lái)突破僵局 ？ 四、談判的總結(jié) ? （一）主持的總結(jié)目的（備忘、調(diào)整、匯報(bào)、終結(jié)） ? （二）主持的總結(jié)方式（會(huì)內(nèi)總結(jié)、會(huì)外總結(jié)） ? （三）總結(jié)的時(shí)機(jī)（按談判內(nèi)容總結(jié)、談判時(shí)間界限） 五、談判的收尾 ? （一）每場(chǎng)談判的收尾（按時(shí)間結(jié)束談判、按內(nèi)容結(jié)束談判、按氣氛結(jié)束談判） ? （二）全部談判的結(jié)束（以成交結(jié)束談判、以破裂結(jié)束談判） 日本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買(mǎi)電石。 全權(quán)代表說(shuō)只能出 20萬(wàn)人民幣的設(shè)計(jì)費(fèi) ， 解釋道： “ 在來(lái)上海之前 ，總經(jīng)理授權(quán)我 10萬(wàn)元的簽約權(quán)限 ， 您的要價(jià)已超出了我的權(quán)力范圍 ， 我必須請(qǐng)示我的上級(jí) 。全權(quán)代表一行肩負(fù)重任 ， 風(fēng)塵仆仆地趕到上海 ， 一下飛機(jī)就趕到大師下榻的賓館 ， 雙方互致問(wèn)候后 ， 全權(quán)代表說(shuō)明了來(lái)意 ， 大師對(duì)這一項(xiàng)目很感興趣 ， 同意合作 。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價(jià)錢(qián)比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡(jiǎn)化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開(kāi)工。我們之間以前雖然沒(méi)有打過(guò)交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國(guó)的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。不知你們的想法如何？ ” 開(kāi)場(chǎng)陳述 ? B公司是一家全國(guó)性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了 A公司之外，還有興華、興運(yùn)等公司與之洽談。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶(hù)、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒(méi)有什么阻力。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒(méi)有輕易表態(tài)。在你們市去年開(kāi)發(fā)的 XX花園收益就很不錯(cuò)。 開(kāi)場(chǎng)陳述 ? A公司的代表說(shuō)： “ 我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由 X公司、 XX公司
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