【正文】 22 / 22。 傻瓜成功法則傻瓜成功法則可以用八個字來概括，即“不要浮躁，抬頭實干”。 六心成功法則要想成為銷售高手，銷售員需要具備“六顆心”，即：信心、耐心、恒心、虛心、熱心和誠心。一個情商低的銷售員，智商再高也很難成為銷售高手。 智商與情商法則銷售高手一般都具備超強的毅力、忍耐力、承受力與韌性。所以，銷售員應(yīng)該揚長避短，充分集中自己有限的時間與精力，強化自己的核心優(yōu)勢，而不要一味想著改正自己的缺點。198。 人生定位法則銷售員必須對自己的人生做出正確定位，明白自己適合做哪類銷售或哪個層次的銷售。所以，銷售員應(yīng)該運用智慧來做銷售，而不能依靠耍小聰明。198。所以，銷售員應(yīng)該遵循正性法則，用正當(dāng)?shù)姆椒ㄗ鲣N售。198。有些年輕的銷售員比較浮躁，總想一步登天，結(jié)果飛得越高，摔得越厲害。198。 多寡原則俗話說：“一份辛勞，一份收獲”。所以，任何銷售經(jīng)理都必須從銷售員開始做起。198。而每逢中秋、國慶等節(jié)日時，則會發(fā)一封電子郵件，?？蛻艄?jié)日快樂。 小花費大回報：自己掏錢給客戶做點小事，使客戶因為感動而采取大的回報行動；198。 幫助客戶，在戰(zhàn)斗中共進退，以建立起戰(zhàn)友般的感情；198。 優(yōu)惠貨品，優(yōu)先通告，以示特殊對待；198。 守信用，說到做到，做不到則不許諾；198?！本唧w來說，銷售員可以采取以下八種技巧來培養(yǎng)良好的客情關(guān)系：198。所以，廠家銷售員應(yīng)該多與客戶交流，努力建立良好的客情關(guān)系。第十二講 銷售者成功之道不過在起訴之前，廠家務(wù)必要先向法院申請財產(chǎn)保護，凍結(jié)客戶財產(chǎn)。198?！变N售員很高興，就拉著五糧液回去了?！景咐磕晨蛻魧σ讳N售員說：“我欠了你們很多錢，一下也還不了。 防備客戶以無用產(chǎn)品來抵債務(wù)。 切勿立下給客戶留下口實的減免字據(jù)；198。有時，客戶在回款時還會設(shè)下陷阱。 磨，黏，韌：緊緊地貼住客戶，使客戶為了求得安寧清凈而還款。 服務(wù)制勝：為客戶提供更好的服務(wù)，使產(chǎn)品銷售更為順暢，從而使客戶因為感激而還款。 以情動人：多表達自己對客戶的信任與尊重，使客戶因為內(nèi)疚而還款。 以毒攻毒：聲稱要扶植其他客戶，使客戶為了維護自己的地位而還款。 威脅客戶：以投訴等手段來威脅客戶，使其為了維護自己的形象而還款。 吹捧客戶：多給客戶灌蜜糖水，使客戶一時得意就還款。 指桑罵槐：在此客戶面前貶斥彼客戶，在彼客戶面前夸獎此客戶，使客戶因為不好意思而還款。 利益誘導(dǎo)：暗示客戶還款可以帶來的利益，以誘導(dǎo)客戶主動還款。 博得同情：向客戶“哭訴”自己催不回貨款的不良后果，以博得客戶的同情。當(dāng)客戶拖欠貨款時，銷售員可以采用以下九大技巧來催回貨款。您不要說不合作了，這樣很容易傷了大家的感情。這時，銷售員就需要采用“化骨綿掌”，化解客戶的威脅言語。198。比如：有些客戶前三次都會按時付款，可到第四次時就開始借口拖欠款項。198。 拉有些客戶為了拖延欠款或不還欠款，就會采取各種手段來拉攏廠家的銷售員。對此，銷售員需要向客戶發(fā)出確認函，讓客戶寫下確切的還款時間，以作為以后起訴客戶欠款不還的證據(jù)。198。 推很多客戶以自己的資金收不回來為由，作為自己欠款未還的原因。下面分別介紹這五種欠款方法及其應(yīng)對方法。 預(yù)約不到客戶時，則以突然襲擊的方式來拜訪客戶，使其無法逃避；198。 確保賬目清楚，定期向客戶發(fā)出貨款征詢函，要求客戶蓋上印章；198。因此，銷售員需要掌握以下五種收款前的準(zhǔn)備技巧，即：198。即：規(guī)定不同信用等級客戶的回款期限。一旦貨款超過這個數(shù)額，廠家就不再給其發(fā)貨。① 信用額度。 建立信用機制廠家預(yù)防呆賬的最根本措施是：建立有效的信用機制。這說明客戶一定別有用心，另有所求。② 客戶公司的銷售大起大落，突然提高進貨數(shù)額，妄圖借廠家的產(chǎn)品最后拼死一搏。 注意客戶倒閉前的征兆預(yù)警銷售員必須密切注意客戶的經(jīng)營狀況，洞悉客戶倒閉前的各種征兆預(yù)警，從而做好呆賬預(yù)防。這時，銷售員就需要對該客戶的信用度進行重新評估。② 該客戶是否有不良惡習(xí)。如果該客戶在進行多元化投資，那其經(jīng)營失敗的風(fēng)險就會相應(yīng)增加。 隨時掌握客戶的信息銷售員必須隨時跟蹤掌握客戶的信息，這樣才能未雨綢繆，防呆賬于未然。所以，銷售員在預(yù)防呆賬時，一定要重視客戶的人，而不是客戶的公司。狼型客戶剛開始本沒有欺騙客戶的動機，但由于欠款不斷增加或經(jīng)營失敗，這種客戶開始動了“欠款不還”的念頭。隨著市場信用體系的建設(shè)與完善，這種客戶的數(shù)量在不斷減少。① “虎”。198。在銷售中，銷售員應(yīng)該盡量將貨款收回，做好對呆賬的預(yù)防。例如：有些銷售員讓客戶欠30萬元的貨款，然后雙方五五分成，各拿15萬元。最后，銷售員如果在半年之內(nèi)沒有回收貨款，則要倒扣獎金提成。再次，銷售員如果在第三個月之內(nèi)才回收貨款，則可以獲得60%的獎金提成?！景咐磕彻居幸豁棇ｉT針對銷售員收款問題的規(guī)定，即：“首先，銷售員如果在一個月之內(nèi)回收貨款，則可以獲得全部獎金提成。這時公司就需要運用獎懲措施去督促銷售員及時收回貨款。之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象，主要有以下兩個原因。198。 為何收款時往往底氣不足很多銷售員在收款時往往底氣不足，生怕得罪客戶，從而失去客戶。這樣，銷售員就成了收款員，整天忙著催款，根本就沒有時間做市場。 為何會有“銷售第一，回款第二”的觀念很多銷售員被銷售指標(biāo)壓著，只好先努力將貨物賣出，然后再考慮回款的問題。這樣，客戶欠廠家的貨款就像滾雪球一樣，越積越多。 為何貨款越欠越多有些客戶以欠款作為與廠家談判的籌碼，要求廠家繼續(xù)發(fā)貨方肯還上次的貨款。 為何有些客戶總喜歡欠款很多客戶喜歡欠款，這主要有以下兩個原因：① 挪用廠家資金去做其他事情，如擴張店面等；② 通過欠款來控制廠商。在回款時，銷售員經(jīng)常會遇到以下五個困惑。下面分別介紹關(guān)于賬款管理的五個基本問題。銷售員與客戶達成談判之后，接著就需要努力收回貨款。第十一講 貨款回收的技巧198。 嘴巴：解釋經(jīng)過前面四個安撫步驟之后，客戶情緒已經(jīng)基本穩(wěn)定。 眼淚：同情接著銷售員需要“流淚”，表示自己對客戶遭遇的同情，以拉近自己與客戶之間的心理距離。 鮮花：感謝等客戶發(fā)泄完之后，銷售員需要感謝客戶提出的問題與意見。 耳朵：傾聽第二步要用耳朵去認真傾聽客戶的抱怨，以安撫客戶的不平心理。 一顆心：尊重首先銷售員需要有一顆真誠的心，尊重客戶的抱怨，不要直接反對客戶的抱怨。這六大步驟既缺一不可，又不能顛倒。因此，銷售員必須有效應(yīng)對客戶抱怨。這些抱怨包括價格抱怨、質(zhì)量抱怨、服務(wù)抱怨等。有效應(yīng)對客戶抱怨以情動人即廠家以良好的服務(wù)、豐厚的利潤來打動經(jīng)銷商，使其忠誠于自己。廠家管理經(jīng)銷商的最好方法就是以夷制夷，以經(jīng)銷商來控制經(jīng)銷商，從而達到對各個經(jīng)銷商權(quán)限的有效制約。如果廠家沒有原則，經(jīng)銷商就會得寸進尺，步步緊逼，搞得廠家只能被動“挨打”。④ 原則第一。③ 恩威并濟。但是，直白的控制手段很容易引起經(jīng)銷商的反感與排斥。② 以激勵代替控制。首先，廠家可以制定詳細的條款細則，以達到控制經(jīng)銷商和激勵經(jīng)銷商的目的。具體來說，廠商可以采取以下六種方法來控制經(jīng)銷商。198。⑤ 市場。④ 品牌。③ 人員。② 促銷財物。 渠道傷害渠道傷害包括以下五個方面，即：① 貨款。為了減少對渠道的依賴，廠家可以自己開設(shè)專店或?qū)９?，直接和消費者進行溝通，建立聯(lián)系。198?！案Z貨”指產(chǎn)品到處都在銷售，這是渠道失控最明顯的表現(xiàn)；“價亂”則指不同的經(jīng)銷商以不同的價格出售同一種產(chǎn)品，使產(chǎn)品的價格體系出現(xiàn)混亂，從而損害產(chǎn)品的聲譽。198。一旦經(jīng)銷商“另投明主”，這些廠家就會面臨渠道真空的惡劣局面。198。 渠道顛覆廠家必須時刻提防競爭對手，確保自己的渠道不被顛覆。廠家在設(shè)計渠道寬度時，一定要注意適度原則：過窄則會影響產(chǎn)品的銷量，過寬則會影響產(chǎn)品的形象，并且不易于廠家的管理。② 決策渠道的寬度。不然，廠家可能會面臨渠道顛覆與渠道真空的后患。而當(dāng)產(chǎn)品聲譽日益提高時，則需要壓縮代理商的層次，達到所謂的“銷售渠道扁平化”。① 決策渠道的長度決策渠道的長度指廠家到達零售終端的長度，即產(chǎn)品需要經(jīng)過多少級經(jīng)銷商才能到達消費者手中。198。 所期望投入付出的差異作為廠家，希望經(jīng)銷商能夠少提條件、多辦實事，即希望經(jīng)銷商能夠吃的是草，擠出的是奶。 所期望銷售品項的差異作為廠家，當(dāng)然希望經(jīng)銷商能夠銷售自己所有品項的產(chǎn)品；而作為經(jīng)銷商，則只喜歡銷售暢銷或利潤高的產(chǎn)品。而作為經(jīng)銷商，則以追求利潤最大化為目標(biāo)，希望產(chǎn)品的售價越高越好，從而實現(xiàn)利潤的利益化。 所期望利潤的差異作為廠家，希望經(jīng)銷商能夠以合理的價格銷售產(chǎn)品，從而達到利潤的合理化。經(jīng)銷商有時甚至還會采取“以毒攻毒”的方法，通過銷售廠家競爭對手的產(chǎn)品來增加與廠家談判的籌碼。 所期望忠誠度的差異作為廠商，希望經(jīng)銷商能夠用情專一，只銷售自己的產(chǎn)品，而不要銷售競爭對手的產(chǎn)品。此外，經(jīng)銷商還希望廠商能夠?qū)ψ约哼M行經(jīng)濟資助，提供無息貸款。表51 廠商與經(jīng)銷商之間的相互期望廠家期望商家商家期望廠家先款后貸先貸后款、免費貸款用情專一專一用情、以毒攻毒利潤合理化利潤利益化全品項銷售有選擇推廣吃的是草、擠出的是奶會哭的孩子多吃奶198。廠商與經(jīng)銷商之所以會出現(xiàn)矛盾摩擦，一個主要原因就是：兩者之間的相互期望存在很大差異。不管是哪種廠家，都會面臨如何管理經(jīng)銷商的問題。第十講 做專業(yè)的談判者（五） 雙方認同法。 利益誘導(dǎo)法；198。 選擇爭取法；198。 主動爭取法；198。爭取客戶的訂單，這也需要一定的方法。 樹立“碰到金礦”的觀念，越是難纏的客戶越可能是一條“大魚”；198。 樹立“不打不相識”的觀念，爭來爭去，最后還是能成為朋友；198。 樹立“推銷從拒絕開始”的觀念，將拒絕看作是一件很正常的事情；198。所以，作為一個專業(yè)銷售員，還必須掌握一些調(diào)解銷售失敗后心理負擔(dān)的方法。每個銷售員都不可能做到百戰(zhàn)百勝，銷售談判總會出現(xiàn)失敗的時候?！笨蛇@個眼睛戴10年都不用換?！景咐磕晨蛻艨粗幸桓毖坨R，但標(biāo)價卻是6 000元。這時，銷售員可以將產(chǎn)品的使用壽命與價格聯(lián)系起來，將總價格除以壽命，這樣就達到了最小化該產(chǎn)品價格的目的?！笨蛻舻霓k公室在六樓，于是該銷售員就抱著打字機上樓，而卻放著電梯不坐?！倍话丬噭t需要5 000公里就作一次保養(yǎng)。有時產(chǎn)品一次性售價很高時，銷售員可以向客戶說明高售價可以帶來的高回報。因此，這實際上是以產(chǎn)品的