【正文】 □刺激成交（2）這三種成交方式在你具體的營銷情景中，其各自的效率究竟有什么不同？（3）通過學習，你認為自己更應多多應用哪種成交方式呢？58 / 58。 □直接成交（1）在實際的電話營銷中，你通常采用直接成交、假設成交還是刺激成交？自檢這是因為客戶是千差萬別的，不一定每位客戶都會發(fā)出清晰的購買信號。這一成交的方法叫做刺激成交。 刺激成交在推介的過程中，營銷人員可以把客戶最感興趣，或能促進其決定購買的優(yōu)點暫時保留一二項，等到時機成熟時才向客戶表明。3但如果遇見了攻擊性強的客戶可能就不太奏效。設成交。即加油站的員工問話是以假定客戶決定購買為前提的，無論客戶回答選擇哪一種，都表示客戶已經(jīng)決定購買。 假設成交有效成交的第二種技巧是假設成交。2 請你閱讀以下漫話，并回答相關的問題。自檢實際上，如果營銷人員使用恰當?shù)拇朕o會有助于成交。直接成交法的優(yōu)點是直截了當。 直接成交 直接成交是一種直截了當?shù)某山环绞健? 別了客戶的購買信號之后，營銷人員就要不失時機地運用技巧來詢問客戶的購買意向，在銷售中巧妙地安排成交的過程。2．作為電話營銷人員，你有過不提及下訂單或遲遲不決下訂單，從而失去成交機會的經(jīng)歷嗎？從經(jīng)驗中你有什么收獲？掌握有效成交的技巧美國施樂公司前董事長波德?麥克考芬說過這樣的話：推銷員失敗的主要原因是不要訂單。博士：哈哈！這就錯了。 小李：如果我現(xiàn)在提出成交被客戶拒絕的話，不就破壞了這種洽談的氣氛了嗎？再說，客戶如果想要的話，他會主動地提出來的。 博士：你為什么不向客戶提出成交的事情呢？這樣你就很被動啊! 博士：你推介產品時只顧著回答客戶提出的問題，而根本沒有提及成交的話題。請問我的傳真機為什么推銷不出去呢？ 博士：喂！你好。請你閱讀以下故事，并回答相關的問題。 要求客戶下訂單遲遲不決營銷人員要求客戶下訂單時遲遲不決也會造成推銷的失敗。銷售員只有學會接受拒絕，才能最終與客戶達成交易，取得推銷的成功。沒有要求就絕對不會成交。 不要訂單若電話營銷人員即使在適當?shù)臅r機也沒有及時地提出成交的要求，就像瞄準目標卻沒有扣動扳機一樣，不可能達到成交訂單的目的。機會。 沒有最佳的成交機會，只有適當?shù)某山粰C會那么什么時間才是成交的最好時機呢？當客戶對產品有興趣之時，銷售代表只要發(fā)現(xiàn)客戶的成交信號，就可隨時進一步地提出成交要求。2電話營銷人員應切記： “機不可失，失不再來。電話營銷人員要在成交時把握好時機。那么，電話營銷人員需要怎樣做，才能有成效地把握成交的時機呢？首先，讓我們來看看叮叮的釣魚心得吧！電話營銷人員掌握了以上七種傾聽的技巧后，不僅會卓有成效地大大提高“聽”的技巧，而且會從耐心地傾聽客戶的談話中得到更多真正有用的信息，會“聽”得更好。 問營銷人員要向客戶及時地進行提問。在實際的人際交往中，幾乎所有的溝通都建立在非語言表達的基礎上。 技巧五：聽其詞，會其意聽其詞，會其意。5 技巧四：不要臆測客戶的談話打電話時，電話營銷人員不要隨心所欲地臆測客戶的談話，而是要做到假設對方說的話都是真的，以坦率的心態(tài)展開對話，讓客戶敞開心靈，才能真正贏得客戶的信賴。4在與客戶交談中，運用插入語，不僅使得客戶感覺自己真正受到了尊重，而且還說明營銷人員對客戶的看法進行了及時的反饋，這樣才能更好地進行交流。通過停頓，營銷人員可以把握交談的進展，表明思考的過程，給客戶一種成熟、有能力的良好印象。打斷客戶的話語，就會意味著銷售人員對客戶觀點的輕視，或表明沒有耐心聽完客戶的意見。傾聽的技巧很多，大致包括七種：電話營銷人員的傾聽并不是簡單地聽，而是要全神貫注耐心地傾聽，這是進行電話銷售的關鍵。而當客戶詢問交貨期、售后服務等方面的問題時，有可能就是馬上簽訂合同的最好時機?？蛻糁挥姓嫘囊I產品時，才會關心產品的售后服務。 購買信號二：詢問價格 客戶詢問該傳真機的價格，實際上他已經(jīng)再次發(fā)出了購買信號。2 購買信號一：詢問產品的細節(jié)客戶詢問該傳真機能否進行無紙接受的細節(jié)，實際上他已經(jīng)發(fā)送出購買的信號。1 客戶：可是我認為你們產品的價格還是有些偏高。 小李：我們的產品，不論從質量還是從價格上來說，目前在市場上都極有優(yōu)勢。 客戶：支付方式是怎樣的？同時，在全國22個大中城市都有我們的售后服務處，您可以放心地購買。 客戶：你們產品的售后服務怎樣？ 小李：1580元，我們的價格很合理。 客戶：它可以進行無紙接收嗎？ 小李：我為您介紹這款S100型，它可以自動進紙，自動出紙，同時具有來電顯示、呼叫轉移的功能，除了簡單的…… 客戶：是的。如果識別不出客戶的購買信號，就會白白喪失成交的機會。購買信號是指客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。一般來說成功的電話營銷推介中有3~5處時機可以使銷售代表達成交易，即使客戶說“不”，只要把握好時機，也可以獲得更多的信息以便將來成交。作為電話營銷人員，首先需要接受電話營銷成交率較小的這一事實，在此基礎上，保持心態(tài)的平衡，才能夠卓有成效地把握住僅剩10％的成功機會。要真正贏得客戶以達成交易，即獲取訂單，需要有效的成交技巧。 交是銷售代表的根本目的，如果不能達成交易，那么整個銷售活動也就是失敗的。第5輯 我為訂單狂——有效成交的技巧第5輯 我為訂單狂——有效成交的技巧識別客戶的購買信號 “為什么”是電話營銷代表字典中必不可少的一個字眼，讓客戶自己說出拒絕購買的原因，替代自己的猜測，可以有效地提高銷售的成功率?？偟膩碚f，這一招有兩個好處。 第五招：巧問為什么“巧問為什么”這一招用起來很簡單，就是當客戶拒絕購買時，一定要多問幾個為什么。5 不□ 是□（1）在實際的電話營銷中，是否害怕自己的反駁會引起客戶的反感？自檢使用直接反駁這一招時，必須要注意自己說話的語氣和用詞，態(tài)度要誠懇，對事不對人，不要讓人覺得你是在無理狡辯。如果客戶說得不對，一般情況下也不能直接否定客戶，但也有例外。漫畫中的小李就是用這一句型給客戶提出建議，最終成功地解決了客戶的異議。無論是否有道理，一般人都不愿意被直接反駁。 買一輛，還要再花一筆錢，還有，騎上這輛車，你就可以和我而對于您這樣壽命比較長的人來兔子：我們的“跑得快”是比其他廠家的高10%，可是我們的產品比請你閱讀以下故事，并回答相關的問題?；麨榱惴ㄊ侵冈诳蛻粽J為價格太高、一次付款太困難的情況下，電話營銷人員可以和客戶一起計算，把較高的 第二招：化整為零日常電話營銷處理客戶異議方法的第二招叫化整為零，是專門針對價格異議的一招。2采用借力打力的方法時，注意要盡量地抓住對方拒絕的根本理由，切中其要之處害。這兩條很容易理解，但要真正能做到而且持之以恒，并不是一件輕松的事情。 對客戶提出的異議，電話營銷人員在正確態(tài)度認識的基礎上，應該采取相應的正確方法進行處理。2．你是如何克服這種感覺的呢？有什么收獲？處理客戶異議的六種方法請你閱讀以下漫畫，并根據(jù)自己的工作實踐回答相關問題。因此，永遠不要與客戶爭論誰對誰錯，沒有人會在生氣的狀態(tài)下還愿意掏錢買東西。其背后的心理原理是：存在的希望得不到滿足時，才會有失望。 客戶異議也是銷售代表成交的機會客戶異議是成交的機會的含義是：客戶提出異議，說明其認真聽取了產品介紹。 客戶異議是銷售過程中的必然現(xiàn)象客戶有異議是非常正常的，因為每個人對事情都有自己的看法，況且因為需求問題，客戶對于別人推銷的東西也并不一定會全部購買，所以客戶異議是銷售過程中的必然現(xiàn)象。 正確對待客戶的異議很多電話營銷人員只要一聽到客戶有異議就害怕，逃避并不是辦法，那么應如何恰當?shù)貙Υ櫩偷漠愖h呢？對待顧客的異議，要有正確的態(tài)度。2而個人異議大致上又有個人需求和購買時間的劃分；商品的異議包括商品的價格、性能和服務等各方面的異議。 客戶異議的涵義客戶異議一般包括個人和商品的異議。1但是，銷售人員還是要正視現(xiàn)實，若因為客戶的異議半途而廢，則會白白地喪失機會，這就需要銷售人員有技巧地處理那些拒絕購買的客戶。營銷人員如果再問“您的公司在哪個位置……”的問題，就屬于拖泥帶水，因為言多必失。在約定時間后，營銷人員一定要表示很高興，但聲調要保持平靜。實際上，第一次提到時間時要非常精確，“周二還是周三……”后來再提及的時間只需有個大致的范圍就可以了，就像“上午或下午”。約定見面時，電話營銷人員需要注意一些事項，無意間的忽略會造成不好的影響。通過分析上面的例子可以看出，李小米和準客戶萬金貴約定時間時采用了直接建議的方式，而且有效地避免了對方產生壓力感。 非常希望能早日見到您。 萬金貴：OK。 萬金貴：好吧。 李小米：那我們在下周二再通個電話，來確認見面的具體時間好嗎？ 萬金貴：上午會議內容比較集中，下午比較好一些吧。 李小米：那太好了。 安排調整一下?？蓪嵲谑浅椴怀鰰r間呀!李小米：那么，您看看下周二或周三是不是可以抽出一點兒時間呢？ 個對比嗎？見面，嗯，只能安排在回國以后了。萬金貴：我最近事情特別多，下周五還要到歐洲的客戶那里去考察， 請您指點，以使TUTU產品更好地服務住戶，您看怎么樣？ 萬金貴：你能不能先寄一些資料過來？我們先研究一下。下面要看一下他是如何與準客戶達成約見的，這里有一些要點特別考驗銷售人員的素質。依照電話銷售的進程，電話營銷人員接下來的工作就要和準客戶約定下次的“約會”，這是與客戶達成交易的重要約見。一般