【正文】 (3)財務(wù)部，行政部可臨時安排組建或找專人負責(zé) (4)運作一個項目必須要有相應(yīng)的管理流程和人員配置。 家和美智能家居 水家電 市場業(yè)務(wù)人員配置 營銷團隊人員配置 : 總經(jīng)理 17 說明 : (1)組織架構(gòu)根據(jù)組織特點 ,分為了市場和業(yè)務(wù)兩大塊 。 家和美智 能家居 營銷中心的經(jīng)營模式會以 ：電子商務(wù)、授權(quán)代理、店鋪經(jīng)營、批發(fā)零售等多方面進行。我們用一個簡單的例子就可以說明這個道理：假如我們讓一位消費者感動了，他會介紹五位親朋來買您的產(chǎn)品，這五位又每人發(fā)展五位，我們就擁有了 31 位消費者，這樣連續(xù)發(fā)展五次，您想我們會有多少客戶？按推算將近有兩萬?。‘?dāng)然，實際效果可能不會這么好，但這個道理不會錯。其實服務(wù)報酬僅僅是看得見摸得著很有限的小數(shù)，而市場則有看不見想不到的無限空間。這也就是人們常說的“最好的廣告是滿意的顧客”的真諦所在。顧客這種購買 水家電 后的感覺相當(dāng)程度上影響著他人的購買，對市場銷量 帶來極大的影響。 售后服務(wù)的目的在于通過提供滿意的服務(wù)，讓客戶主動向其他消費者推薦 水家電 提高我們產(chǎn)品的美譽度和市場銷量。因此我們?yōu)榻?jīng)銷商提供專業(yè)的服務(wù)隊伍，并規(guī)范服務(wù)行為，解決顧客的安裝，維護問題。售后服務(wù)的內(nèi)容包括：為用戶提供安裝服務(wù)，培訓(xùn)操作使用，對產(chǎn)品提供保修、維護等等。售前服務(wù)主要是：解答顧客的技術(shù)咨詢，比如需不需要 水家電 ，選擇 水家電的目的主要是解決喝水還是家庭全部的生活用水凈化，應(yīng)該選擇什么型號的 水家電 提高我們產(chǎn)品的美譽度和市場銷量。相反，我們的市場會逐步萎縮。 十三、做好售后服務(wù) 爭取更大的市場 售后服務(wù)不但關(guān)系到品牌形象，更重要的是直接關(guān)聯(lián)著我們自己的市場。 水家電 是一個新產(chǎn)品不可否認，產(chǎn)品還處于導(dǎo)入階段，大多數(shù)消費者對產(chǎn)品不認知，更談不上了解、信任，因此要促成顧客的購買，經(jīng)銷商需要緊緊圍繞讓顧客知曉、了解、信任、購買的幾個過程，并結(jié) 合以上分析的情況以及自身的資源狀況選擇合適的促銷方式，而且需要對促銷的效果進行分析，因市場的變化不斷地進行改進和調(diào)整。在成熟期，因為顧客對產(chǎn)品已比較熟悉，營業(yè)推廣的作用開始超過廣告和公共關(guān)系促銷。 ④ 產(chǎn)品所處的生命周期階段：在導(dǎo)入期，為擴大產(chǎn)品的知名度，讓更多顧客認識并了解新產(chǎn)品，廣告和公共關(guān)系在這方面具有最顯著的作用。如在某些地區(qū)，顧客在選購產(chǎn)品時比較信任推銷人員的推薦，此時推銷人員推銷就顯得比較重要。在建立購買者知 曉階段，廣告和公共關(guān)系的作用最大；在促進顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品的了解階段，人員推銷和公共關(guān)系起著重要的作用；在信任階段，顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品的信任程度受推銷人員的影響最大，其次為廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣；在促成顧客的購買階段，人員推銷發(fā)揮最主要的作用，其次是營業(yè)推廣。 ②顧客特性 :一般地，顧客的購買行為過程可劃分為知曉、了解、信任、購買四個階段。則應(yīng)更注重于廣告和營業(yè)推廣，強調(diào)短期效益。我 15 們應(yīng)結(jié)合促銷目的、顧客特性、產(chǎn)品特性、當(dāng)?shù)厥袌鎏匦浴a(chǎn)品所處的生命周期階段來考慮。 人員推銷是利用銷售業(yè)務(wù)人員親自去向目標(biāo)客戶對產(chǎn)品進行介紹、推廣、宣傳與銷售，是與消費者或用戶面對面的口頭洽談交易的一種促銷方式。 公共關(guān)系是指為了獲得人們的信賴，樹立企業(yè)或產(chǎn)品形象，或者幫助 實施銷售，用非付款的方式通過各種公共宣傳工具所進行的活動，包括一切對企業(yè)或產(chǎn)品形象有利的公共宣傳。 實施這個方案的關(guān)鍵是要找到目的，除關(guān)注媒體報道外，更要自己去收集信息。其實只要我們?nèi)チ粢?，這種事情往往就發(fā)生在我們的身邊。 ，在收據(jù)及發(fā)票存根聯(lián)上作好記錄，以利于售后服務(wù)，每次營銷后要進行總結(jié)，積累經(jīng)驗。 2 天，一般選擇在雙休日開始，對較大的居民區(qū)可駐點宣傳推銷。 ，要著裝整潔，配戴員工牌，體現(xiàn)企業(yè)形象，一人主 講。 ，宣傳單張上要蓋上營銷優(yōu)惠政策消息。 、收據(jù)、發(fā)票、展板、宣傳資料用膠管接出自來水，備齊全演示用品，并備貨 510 臺。 ：提前三天在現(xiàn)場懸掛橫幅 510 條，造勢并形成懸念，調(diào)動人們的好奇心。如果能以此辦法全面出擊，發(fā)展下級經(jīng)銷商，則會收到意想不到的效果。 十、分享銷售 全面出擊 好的產(chǎn)品找自己最好的親友共同分享。 家和美智能家居 水家電產(chǎn)品系列 水家電 將繼續(xù)強化這一市場概念，把 家和美智能家居水家電產(chǎn)品送進每一家，借助元旦、春節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等貫通全年的節(jié)假日，不失時機的宣傳促銷。 九、禮品市場銷售 中國是文明大國，禮儀之邦，尊老愛幼、尊師重友蔚然成風(fēng)，當(dāng)然云南也一樣，為表達心意向親人、向朋友、向師長、向領(lǐng)導(dǎo)饋送禮品是常見的方式。我們可以在當(dāng)?shù)鼐哂幸?guī)模的休閑場所開設(shè)“直飲水洗頭”、“直飲水洗面”、“直飲水沐足”等獨具特色的新穎項目，以新穎帶旺生意，一般有頭腦的老板是會考慮接受我們的建議。我們可以提供免費 家和美智能家居 水家電，以后收費三七開或四六開，也可直接建議學(xué)校購買。這樣，每個學(xué)生每天花費幾毛錢，即可每天喝上新鮮的純凈水，補充人體生長發(fā)育所需的礦物質(zhì)和微量元素。因為水質(zhì)決定體質(zhì)，體質(zhì)決定健康，國家也有提倡學(xué)校、幼兒園讓學(xué)生飲用新鮮的純凈水的文件。 七、 學(xué)校、幼兒園市場的開拓 電腦要從娃娃抓起。 對于機關(guān)、團體、廠礦、郵政、電信、鐵路、民航、銀行、保險、證券公司、醫(yī)院、圖書館、健身房、保齡球館、俱樂部、車站、碼頭、機場…… 都可采用類似的方法，先與辦公室主任或后勤主管取得聯(lián)系，免費送新鮮水上門，同時開展咨詢演示。我們可與寫字樓物業(yè)管理處合作，適當(dāng)讓利給對方。與房地產(chǎn)開發(fā)商的合作可一舉數(shù)得，批量銷售，獲得銷量的增長。 五、房地產(chǎn)樓盤配套銷售 近年來，全國房地產(chǎn)業(yè)十分火爆，人們對新建的樓盤提出了更高要求，中、高檔樓盤受到消費者的青睞，現(xiàn)代家庭選擇直飲水已成為趨勢。大家知道，送水站賣桶裝水只能賺一塊錢，但經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，可賺取高額利潤，所以送水站會很積極地推銷。 四、委托送水站經(jīng)銷 12 目前城鎮(zhèn)市民飲水大多是桶裝水，各街道都有送水站，送水員直接進入千家萬戶，他們最了解消費者，如果依靠他們開展業(yè)務(wù)一定會事半功倍。優(yōu)秀的團隊都是培訓(xùn)出來的，銷售隊伍的組建應(yīng)和培訓(xùn)同步進行，針對業(yè)務(wù)人員、安裝服務(wù)人員、商場促銷人員，要制定不同的培訓(xùn)方案和內(nèi)容。要建立有真正高效執(zhí)行力的銷售團隊，我們會制定公平激勵的管理辦法，充分調(diào)動和發(fā)揮他們的工作積極性，并且還需要注重 對團隊的培訓(xùn)工作。如果經(jīng)銷商以社區(qū)銷售、團購為主導(dǎo)的經(jīng)營模式，那么中心會選擇有獨立談判能力的銷售人員配合銷售。 3）專門的安裝服務(wù)人員。 2）一定經(jīng)驗的終端促銷人員。 如果說經(jīng)銷商確定以做終端為主的經(jīng)營模式，那營銷中心將提供給經(jīng)銷商： 1）有豐富終端運作經(jīng)驗的管理人才。營銷的個人英雄主義時代已經(jīng)過去，單憑經(jīng)銷商本人單兵作戰(zhàn)顯然不能適應(yīng)市場要求，競爭已經(jīng)迎來團隊對抗的時代。 好的產(chǎn)品、好的策略是關(guān)鍵 ，但更重要的是需要一