中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷的歷史與現(xiàn)狀研究(參考版)
2024-11-05 15:49本頁(yè)面
【正文】 ⑦專科診所 營(yíng)銷模式 . 以上模式中 ,以專業(yè)化推廣模 式和代理制模式為主流 .實(shí)力強(qiáng)的 外資 ,合資和國(guó)內(nèi)大型企業(yè)大多選 擇專業(yè)化推廣模式 .對(duì)于研發(fā)型企 業(yè) ,或者地處偏僻地區(qū)的藥廠 ,新 進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè) ,招商代理是 最佳選擇 . 剖析目前占主導(dǎo)地位的代理 制 ,主要有國(guó)內(nèi)總代理 ,省級(jí)總 代理 ,地市縣代理和混合代理等 幾種形式 .其中 ,地市總代理最 多 ,省級(jí)總代理次之 ,其它幾種 代理并存 .詳見表 1. (1)醫(yī)藥代表對(duì)目標(biāo)醫(yī)生 提供一對(duì)一的專業(yè)拜訪為主 ,較 正規(guī)的醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表向醫(yī) 生口頭或通過(guò)藥品的 DA(推廣資 料 )傳遞藥品的關(guān)鍵信息 ,包括 藥物作用機(jī)理 ,適應(yīng)癥 ,使用方 法等 ,憑借產(chǎn)品療效 ,安全性 , 價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)影響醫(yī)生的處 方 決策 ,一些不太正規(guī)醫(yī)藥企業(yè) 的醫(yī)藥代表則通常會(huì)采取利誘的 方法直接給處方醫(yī)生紅包以使醫(yī) 生處方自己的藥品 . (2)贊助學(xué)術(shù)交流或?qū)W術(shù)會(huì) 議 ,邀請(qǐng)目標(biāo)醫(yī)生參會(huì) ,傳遞最新 的醫(yī)學(xué)進(jìn)展以及企業(yè)藥品的相關(guān)信 息 ,使醫(yī)生在得到知識(shí)更新的同時(shí) 也加深了對(duì)主辦方及其藥品的好 感 ,進(jìn)而處方該藥品 .醫(yī)藥企業(yè)會(huì) 紛紛使盡渾身解數(shù)來(lái)討好醫(yī)生 ,增 加對(duì)醫(yī)生處方的影響力 . (3)贊助公益活動(dòng) ,獲得某 大型活動(dòng)的冠名權(quán) ,擴(kuò)大藥品產(chǎn) 品的知名度 ,提高企業(yè)公信度 , 塑造企業(yè)品牌 . (4)贊助醫(yī)生醫(yī)學(xué)繼續(xù)教 育 ,出國(guó)參加全球的學(xué)術(shù)會(huì)議 ,培 養(yǎng)其成為藥品的處方者及影響者 . (5)其他一些活動(dòng)包括聯(lián)合醫(yī) 院舉辦病人教育會(huì) ,病友俱樂部 , 組織專家進(jìn)行在線答疑解惑等 . 5非處方藥營(yíng)銷現(xiàn)狀 目前通行的營(yíng)銷理念在非處方 藥 (OTC)營(yíng)銷領(lǐng)域都有所體現(xiàn) , 特別是我國(guó)醫(yī)藥人努力將世界的營(yíng) 銷趨勢(shì)和本國(guó)實(shí)際相結(jié)合 ,創(chuàng)造了 一 些有特色的營(yíng)銷奇跡 . 非處方藥 (OTC)的常見營(yíng) 銷方式主要包括 n6: (1)廣告宣傳 :包括廣播 ,電 視 ,報(bào)紙 ,燈箱等等多種形式 , 日前被普遍采用的還有新聞式的 軟文宣傳 . (2)零售藥店促銷導(dǎo)購(gòu)在各 種零售藥房派駐導(dǎo)購(gòu)員 . (3)醫(yī)院拜 訪門診醫(yī)生及藥 【市場(chǎng)營(yíng)銷】 方藥劑師 ,給予好處承諾或現(xiàn)金 回扣以促使其向患者推薦藥品 . (4)贊助社會(huì)公益活動(dòng)或商 業(yè)比賽 ,獲得冠名權(quán) . 總而言之 ,0TC 模式為強(qiáng) 調(diào)通路概念 ,OTC 與處方藥最大 的區(qū)別在于 ,前者以消費(fèi)者為中 心 ,后者以醫(yī)生為中心 .0TC 藥 品必須通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷手段進(jìn)行推 廣 ,對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分 ,尋 找出自己的目標(biāo)消費(fèi)群體 ,分析 其消費(fèi)心理類型 ,并針對(duì)不同的 消費(fèi)類型采取更有針對(duì)性的定位 和宣傳策略 .保健品模式類似于 OTC 模式 ,但是其終端大多在藥 房通路 ,超市商場(chǎng)專柜等 .G 作者單位 :安 徽中醫(yī)學(xué)院 ,安徽合肥 230038 參考文獻(xiàn) …耿愛穎醫(yī)藥企業(yè) CRM戰(zhàn)略實(shí)施研究 —— 阿斯利康中國(guó) CRM戰(zhàn)略實(shí)施分析 f2】左興華規(guī)范的處方藥銷售模式的構(gòu)建研究 ,碩士學(xué)位論文 ,2020201 【 3】鄧國(guó)勇醫(yī)藥代表促銷管理研究 ,碩士學(xué)位論文 .202093 【 4】 (美 )菲利普 ?科特勒營(yíng)銷管理 lM】中國(guó)人民大學(xué)出版社 ,2020 【 5】楊航法瑪西亞公司醫(yī)藥代表有效管理的研究 ,碩士學(xué)位論文 ,202041 【 6】李從選如何啟動(dòng)農(nóng)村藥品市場(chǎng) [J]銷售與市場(chǎng) , 【 71左華處方藥營(yíng)銷溝通策略研究 ,碩士學(xué)位論文 ,20200429 【 81陳笑雪淺析概念營(yíng)銷【 J】江蘇商論 ,2020 【 9】徐愛軍 ,陳傳明制藥企業(yè)藥品營(yíng)銷模式比較及發(fā)展方向探討 [J]中國(guó)藥房 【 10】包發(fā)根發(fā)展代理制營(yíng)銷的思考 [J]商業(yè)研究 ,2020,6:103. 碩士學(xué)位論文 ,20200505 2020,17(12):893— 895 【168。⑤廣告 促銷 +商業(yè)配送模式 。②企業(yè)內(nèi)部的底價(jià)承包 銷售模式 。cs 伍 ,展開產(chǎn)品營(yíng)銷推廣工作的一種 營(yíng)銷模式 .作為傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式 , 直營(yíng)制曾是我國(guó)藥品營(yíng)銷的主流模 式 .在這種模式中 ,營(yíng)銷活動(dòng)作 為企業(yè)的內(nèi)部活動(dòng)而涵蓋在企業(yè) 邊界內(nèi) ,營(yíng)銷部門作為企業(yè)重要 的職能部門 ,承擔(dān)著企業(yè)產(chǎn)品的 市場(chǎng)策劃 ,推廣 ,銷售 ,促銷和 信息收集等職能 .其優(yōu)點(diǎn)是廠商
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